1.刷子大王的生意经
赖德·佛勒，是美国的一位靠经营扫地刷子起家，而且终生都专心经营清洁用品的人物。
佛勒小时候就是个“机灵鬼”，脑子转的快，鬼点子多，吃亏的事情他是从来不干的。佛勒一家人丁兴旺，兄弟姐妹成群。在12个孩子中间，佛勒倒数第二，算是个“小不点儿”。别看他小小年纪，那些哥哥姐姐们都斗不过他。
佛勤的父母都是老实厚道的农民，他们看不惯小佛勒的这种行为，他父亲常说讥讽话：“看样子，我们的农庄是装不下你了，应该到大城市去，在那里做个经商的大老板才是。”
佛勒知道他同父母在观念上是不一致的，同他们分辩也没有用处。中学一毕业，他就真的离家出走，自个儿去闯天下了。
佛勒只身一人来到波士顿，那时他才18岁，为了能顺利找份工作，当雇主问他岁数时，他就虚报：“21岁。别看我身体瘦小，可有劲呢！”
但是，佛勒运气不佳，每到一处，干不多久就被辞退了，倒不是因为佛勒没有力气，不会工作，问题出在他那颗聪明的脑袋上。因为他的主意多，老板又都是些思想守旧的人，不会用人，生怕驾驭不住他，反倒坏了自己的生意，只好把他辞退了事。这样接连换了三四个工作之后，佛勒明白了，应该作出新的选择。
他后来回忆这段经历时说：“这时我发现，除非我自己当老板，不然，不管替什么人工作，都不可能干得太久。”
佛勒打定主意做老板，但是做什么生意呢？一来没有本钱，二来没有经验，佛勒在街头彳旁徨，不知如何是好。
一天，一家小工厂门前的一堆杂乱的东西引起了佛勒的兴趣。那是些扫帚、拖把、刷子之类的清洁用具，这些小玩意竟然在佛勒的脑海里闪现出奇异的亮光来。佛勒走过去，把这些东西仔细地看了又看。
“对！就干这个。”他高兴地叫了起来。
佛勒为什么选择贩卖清洁用品的生意？一是这符合他为自己定下的一条原则，即经营的须是大众化的商品，才有普遍的需求，广大的市场。二是他本钱不多，生意必须同他的本钱相适应，经营清洁用具正符合这两项条件，他就毫不犹豫地干起来了。
佛勒背起各种各样的扫把和刷子，开始沿街挨户推销。
他走到一家门口，按响了门铃，门打开了，出现在他面前的是一位善良的中年妇女，脸上露出亲切的笑容，佛勒紧张的心情一下子就放松了。那位妇女和善地对她说：“孩子，真难为你了，你这样做，不知为家庭主妇带来多少便利。”
佛勒激动得不知应该说什么，他永远忘不了这位妇女的形象，更忘不了她最后说出的这几句话，这些话使他明白了做生意的一个最重要的道理，就是不要忘了从顾客的需求着想。佛勒在他的一生中都是坚持这么做的，这就是他事业大获成功的奥秘。
就这样，他做成了一生中的第一笔生意，以8美分的价格卖掉了一把小刷子，佛勒的事业也就从此开始了。
佛勒不顾自己跑腿劳累，主动上门推销各种清洁用具，受到顾客欢迎，他得到的是双重收获，不仅赚了钱，同时还为顾客提供了服务，从这里得到了精神上的激励和快慰。
不久，在佛勒的脑海中又浮现了一个新的念头。
他计算着：光靠卖别人的产品，从中抽取一点佣金，赚头太小，这样下去能有什么大作为？何不自己也来做，反正生产这些清洁用具用不着复杂的机器，也不需要太难的技术。
他这么想，也就这么干开了。
资金不难解决，他在银行里已有了75美元，买点生产工具和材料勉强够了，难解决的是生产场地问题：自己没房子，租来的一间小屋只能住宿，不能用来生产。
他想到自己的一个姐姐嫁在波士顿，去找她也许有点儿办法，姐姐家有个放东西的地窖，佛勒就把主意打在它上面。他要求借来暂用，姐姐答应了，姐夫也没阻拦，这件事就这么办妥了。
佛勒开始了废寝忘食的工作。他一心想的只有一件事情，就是如何才能提高工作效率，做出更多更好的产品，为此，他想制造一部制刷机器，要把一撮一撮的毛插到把柄上去。想了许多，没有结果。突然，他想起家乡使用的一种农业机械，它的原理对他很有启发，他不分昼夜，全神贯注地设计这种机器，一边设计，一边制作，失败了再来，最后终于成功了。
佛勒有了这部手摇制刷机，真是如虎添翼。晚上，借着昏暗的煤油灯光，在地窖里生产出各种新式样的刷子。白天，就背上刷子走街串巷挨门挨户去推销。他仔细询问顾客有什么意见，有什么特殊的要求，一一记录下来，晚上再根据这些意见和要求，改造原有的产品，生产新品种。
佛勒正在春风得意的时候，产品出现了滞销。出现这种情况的原因，不是别的，恰恰是因为他的刷子太结实，短时间坏不了。
有人劝他，放弃经营刷子吧，转产干别的会更有前途。然而，佛勒没有这样做，他仍钟情于他的刷子。
佛勒做出新的决定：开辟新的市场。他把工厂迁到康乃狄克州首府哈特福特，去争取新的顾客。同时继续同波士顿的老客户保持联系，满足他们的需求。搬到哈特福特之后，佛勒的事业扩大了，租下一个旧的车库当工厂，雇了一个工人开机器，他自己则把全部时间用于推销产品，一年之后，他平均每月的推销额已达到800美元。
佛勒在推销上下了很大功夫，动了许多脑筋。他尽量同顾客搞好关系，联络感情。他创立了一种新的经营方式，赠奖顾客，一年两次，每次给顾客赠送一些小的纪念品。这种方式在20年代是个很有创新精神的事。也说明一个企业家要这样做才能走在前面，使自己的事业在激烈的竞争中不遭破败，获得成功。时刻想着和注视顾客的需求及其变化，这在现代经营管理的理论和实践上，当然比以前有了很大的发展。佛勒这样解释他是如何创立新的经营方式的：“有些顾客成年累月地购买我的产品，照顾我的生意，大家经常见面，自然就产生了感情。我常常觉得自己欠着这些老主顾的情，应该在过年过节时送他们一点儿东西，略表一下自己的心意。”
他在找到新客户时，每次要说：“除了我们现有的产品，您在日常生活中，是否还感觉到需要什么特殊用途的刷子？”如果顾客提出来，他便按要求去生产。
他还把刷子的用途不断扩大，不仅适用家庭日常生活需要，而且还适应工业以及军事上的需要。
二次大战初期，他看到战士用布擦枪，心里想：如果用刷子擦，不是省时省力吗？他把这个想法同军方说了，军方马上就接受了他的建议，并同他的佛勒公司签订了合同，由公司提供4000万把各式各样的刷子。
在佛勒看来，只要时刻想着顾客的需要，这小小的刷子就会有千变万化的形式，是永远不必担心没生意可做的。佛勒的事业越搞越大，他坚持另一条原则是：在任何情况下，都要保持生产优质产品，宁可价钱贵一点，也不降低产品质量。
就这样，他不断改进产品质量，就以毛刷为例，以前用久了会掉毛，改进之后，就是磨光了也不掉一根毛，其他的厂商也造这种毛刷，但质量和价格都无法同佛勒公司相比，即使在20年代末不景气的时候，别的厂家纷纷生产廉价产品出售，佛勒也不放弃他的原则，这终于使他的事业立于不败之地。
终身都经营小小的刷子，这种专一不二的经营策略，使佛勒赢得了财富，获得了成功。
2.专心一志的大富豪
在美国，还有另一位专心一志的企业家，他靠经营电熨斗而发家致富，这位企业家名叫利查逊。
说来可怜，利查逊连自己的生日都不知道。他小时候，他的父亲勉强支撑着一个小杂货铺的生意。买卖萧条，经常维持不了全家的温饱。利查逊从小没人照管，饿了自己去找吃的，冷了就躲在小屋里。后来，他的父亲索性关了小杂货铺，携家搬到加州。
来到加州后，利查逊经过学习，考进一家电力公司当职员。他很勤奋。因此，他的工作深得上司的信任，所以，薪金也比较稳定，这对于当时一些青年来说，已是很值得羡慕的了。但利查逊却不以此骄矜，电力公司一般职员的工作，他并不认为很有乐趣，也不认为这就是他终生的事业。艰苦的童年给他留下了阴暗的回忆。每当想起那些岁月，他就难以自抑。每每诅咒自己的命运，也使他发愤努力，以求发展。
他在电力公司工作时，美国刚刚普及电灯，电力供应也都限于晚上，大半用于照明。利查逊了解到这一情况后，心想：电是这么方便，倘能将它用于日常生活，岂不是好事。他认定电的发展不可限量，电器必将有一个广阔的市场。他问自己，何不发明一种电器用于日常生活？
从此，利查逊从早到晚，几乎不停地冥思苦想。有时连别人和他打招呼都看不见，听不到，他神色痴呆，性情沉默。同事们窃窃私语，说他患了精神病。
他并不在乎别人的议论，依旧天天沉浸在自己的世界里，他认为，自己没有资本，也没有人资助研究费用，只能从日常生活用具里寻找发明的途径。一个星期六的傍晚，他正倚窗独坐，想他的心事，却忽然不停地咳嗽起来。原来屋里已是烟雾腾腾，窗外的烟还在不断地涌进来。他急忙去关窗，顺势俯身朝下面望去，原来是房东太太在生火。
利查逊不禁大声问：“威特太太，你在做什么呢？”
威特太太恼火地说：“还不是起火来烧熨斗。”
“街上已经在卖电熨斗了，何不花钱买上一个，免得这样受罪？”利查逊说。
“那东西贵还不说，漏电吓死人！听说，前两天把一位太太电晕过去了，要是出了人命，那就倒霉了！”
利查逊自觉没趣，看看屋里的烟还未曾散尽，便索性下楼去随便走走。他到了街上，在一家卖电熨斗的商店橱窗前站住了，瞅着那种刚刚投产的，样式笨重的电熨斗出神。电熨斗虽然笨，比起靠火加热的铁熨斗毕竟强多了，可是，却很少有人问津。为何如此冷落？他想，大概关键的问题是人们怕漏电，同时成本太高，价格昂贵。我为什么不可以把电熨斗改良一下？首先，要考虑安全问题。因为使用电熨斗的绝大多数是主妇。她们胆太小，又善于渲染。利查逊有了这个念头，高兴得差一点儿叫出声来，对，就从改良电熨斗开始吧。
他买下了一个电熨斗，店老板还特地叮嘱他这是用电加热的。利查逊心里暗笑，却也不说破。
他连夜把电熨斗拆卸开来，仔细地看它的内部构造和线路。这下子他的心可不那么轻松了。原来，他并未在学校学过电学原理，后来，自学也钻得不深，所以电熨斗的线路和结构很使他为难。他苦苦地装了一夜也没能把它再装起来。
利查逊懂得自己电学知识太浅，要在电器上有所成就，还得努力学习。于是他借了和买了一些书。有时，还到电器店去转转。作为一个普通的小职员，攀登电器发明的高山确乎太困难了，可是，利查逊有个优点，无论多难，只要他自己决定了的事，从不回头。这也许和他小时候吃了那么多的苦头有关。
一天，他自己摸索着安装线路，却把线头接成了短路，合阀试验时，保险丝一下烧断了，整座楼的灯全灭了。这时威特太太正好在做晚饭，说来也巧，恰恰是她刚刚把鱼放进油锅煎的一瞬间，威特太太最讲究煎鱼的火候，这回她真恼火了。
海伦小姐劝不住母亲，只好把父亲请出来，她告诉父亲，利查逊学习很刻苦，人又朴实，可能是个有前途的人。威特先生也是读书奋斗出来的人，懂得女儿怜惜人才的意思。他便劝太太，让利查逊到自己家放柴的小屋里做试验，免得他流落街头。这么一说，威特太太不便再闹，这场风波也就平息下来。可是海伦小姐心中涌起的感情风波却再也难以平息。
两年以后，利查逊设计改变的电熨斗终于试验成功了。他的快乐自不必说，威特先生一家也很高兴，令人遗憾的是，由于利查逊专心致力于试验，不仅花完了所有的积蓄，而且造成了不少工作上的失误，电力公司把他解雇了。利查逊一下子成了一个一无所有的穷人，他不仅付不起房租，连一日三餐都成了问题。
摆在利查逊面前的惟一救星，就是他的电熨斗。这是他的心血，他的杰作。他希望有人能出资帮他投产，或是出让他的专利权。但是，等了很久无人问津。只有一个铁匠说，他可以出1000美元买专利权。利查逊不肯，因为1000美元的确是太少了。
这也难怪，市场上的电熨斗本来就是滞销货，谁又会对利查逊的电熨斗刮目相看呢？而威特太太，仍然不体谅利查逊的苦恼，一有机会，就催他搬家。利查逊自己也不知如何是好，在美国失业就意味着一贫如洗。海伦小姐悄悄替利查逊担忧，望着他越来越削瘦的脸庞和失去血色的嘴唇，她终于忍不住向她的父亲去求助。
威特先生听了女儿的话，心里十分感动。他很喜欢自己这个纯洁、直率、脱俗的女儿，也理解一个女孩子埋在心底的感情。他决定帮助利查逊。
威特先生到阁楼上来看利查逊。开始，利查逊神情很不安，以为威特先生是来和他谈判搬家的事，不料，威特先生却很和蔼地打听他以后的出路。利查逊便一五一十地告诉威特先生，他日后准备继续制造日用小电器，只是缺少资金。
威特先生说：“像你改良的这种熨斗会有人买吗？”
“怎么不会？”利查逊急切地说：“现在市面上卖的电熨斗所以滞销，是因为产品本身有缺点，如漏电等等。再说，他们推销的方法也欠考虑。我改良的电熨斗不仅完全可靠，价格也比较公道。如果改进推销方式，会赚大钱。”
威特先生微微一笑，亲切地说：“我很赞赏你的信心，假如你需要，我想尽我的力量帮你。”
真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。利查逊简直不敢相信自己的耳朵，他呆呆地望着这位慈祥的老人，不知道说什么好。海伦小姐看了他一眼说：“我父亲想提供投产的资金，你需要多少？”
利查逊匆匆用笔在纸上算着，他觉得自己眼睛开始模糊了。
依靠威特先生的帮助，利查逊的小工厂开始生产了。这个小工厂就是他栖身做试验的柴房扩建的，他雇了四个工人。
同时，他极力说服了电力公司，白天扩大供电地区，这样，电熨斗的销路便打开了。他还在全美首创了免费试用推销法。所谓免费试用，就是在全国办起电熨斗免费试用站，让当地的主妇免费熨衣服。这一来，电熨斗深受妇女们的欢迎，妇女们的畏惧心理也消除了，电熨斗的销路打开了。
又过了两年，电熨斗的销路大增，利查逊正式成立了公司，叫做“太平洋电气公司”。
他与海伦小姐也结了婚。如果没有海伦小姐的支持，利查逊的电熨斗不知道还要推迟多少年才得以投产；如果没有海伦小姐婚后的扶助，利查逊的电熨斗也不会长时期地畅销。
他的电熨斗畅销两年之后，再度陷入滞销的僵局。
原因是：利查逊的电熨斗没有控制温度的机构，如果不切断电源，温度就不断上升，把衣服烫坏，这使利查逊极为苦脑。
面对困难，利查逊并没有想到后退，他整天专心致志地苦思改进的方法。
倒是他的妻子聪明，在一旁点了他一句：“最好装上一个开关来调节，温度高了，关上就成了。”这么一提示，利查逊立刻领悟了，他设计了成本低廉的温度调节开关。于是，一种更新的电熨斗出世了。利查逊定其名为“热点牌”电熨斗。
随着新产品的问世，利查逊又采取了两种新的推销方法：第一是挨门挨户的推销，雇用大量推销员，上门和主妇们共同使用新熨斗，当场表演示范；第二是每隔两星期便派人到用户家走动，免费修理，有问有答。
利查逊还在报纸杂志上刊登广告，宣传新产品。
几年间，利查逊原来几十人的太平洋电气公司，扩展成为四五百人的热点电气公司，被公认为当时企业界的奇迹。这是对他专心致志的奋斗历程的回报，也是对至今尚在创业阶段的致富者最深刻的启迪。美国人始终没有忘记利查逊，认为是他的电熨斗开创了电器工业的先声。
