大部分人都曾经告诉过自己的孩子：“假如你的目标定得高，你的成就会更大。”
大部分人都曾经告诉过自己的孩子：“假如你的目标定得高，你的成就会更大。”
一般人在日常生活中，也常抱有这种观念。如果把这个观念应用到商业上去，把谈判的目标定得高些，结果是不是更好呢？
有两位教授针对这个问题作了一次试验。他们在买卖双方之间设了一道屏障，使双方无法对视，讨价还价是在桌子底下用字条进行的。如此设了两组，两组的指示是一样的只有一点例外，一组所接到的是：“以7.50元成交”的指示，而另一组所接到的则是：“以2.50元成交”的指示。实验的结果如何呢？被指示以7.50元价格成交的那一组，以将近7.50元的价格成交；而被指示2.50元的价格成交的那一组则以将近2.50元的价格成交。
看人，不能只重貌相；律己，则又不可忽视貌相。
——顾晓呜还有人在不同情况下也做了一个类似的实验。上述实验的对象是学生，并且是在不能耳闻目睹的情况下进行的。这次所实验的对象则是专业人员。而且是在面对面、一个对一个或者一组对一组的原则下进行的。每一个人在自己的期望下进行交易。实验的结果证实：期望较高的人总是得到较好的成果；而期望较低的人则往往以最低的价格成交。
所以一个人在订定及修正目标时所持的态度对他的作法起一定作用。人们往往会在不自觉的状况下为自己定下了某个目标，例如，当我们选择某个居处，参加某个团体或教学，多少都说明了我们已选择了与目前处境相同的目标。
一个公司的主管可以从语言和行动中看出职工的目标。在人生的旅程中，我们不断地订立目标，然后再根据结果来修订我们的目标，个人愿望的高低，代表着他所要努力的目标，目标已不再只是一个希望，同时也代表一个人坚定的意向，如果不幸失败，个人的自尊心也会受到损失。所以当人们被问到：“下一回你喜欢得到什么分数？”不如被问到：“下一回你希望得到什么分数？”前一个问句并没有包括个人意向在内，只有极少的约束意味；后一个问句则不但表示出个人的意向，同时还意味着极强的约束力。愿望的高低、冒险的大小、成功的可能性，三者可说是息息相关。人们选择目标时，就如同赌徒下定赌注一般，要充分想象到成功带来的丰厚报酬。推向的可能性以及所要赌注下去的本钱，人们无法很确切地计算出来，他们常常根据过去的经验来判断成功或者失败的可能性的。
愿望也是随着成功和推向而升降，它正是人生关注的目标。就好似一个人将所有的财产连同他的自尊，放在一次巨赌中一样，有关目标的订定是根据个人愿意冒险的程度而定。如同人生的目标一样，人们也会根据成功和失败的经验来不断地查漏补缺。
每一次谈判过程都是一次完整的反馈反应，当买方和卖方各自设下自己的目标，双方都互相表示出自己的意愿后，接下来就是对他们目标的回报。每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制以及彼此的印象都会影响到双方的期望，价格也随着每次的交谈而升降，朝着新目标推进。
谈判中，那些目标较高且约束力较强的人，往往比那些愿意低价成交的人有更好的成果，但是要注意这样做也有着较高的冒险性。期望愈高，人固然可以得到愈多；但也有更多相持不下的僵局会发生，从而最终造成谈判失败。因此唯有借着良好的判断力，才能减少这种危险的发生。
买卖双方往往为一些不重要的小事成为争执的焦点，双方的谈判就因此而发生强烈的争执。其实，这个现象本身没有什么错误的地方，一个卖主如果觉得价格不合适，当然有权停止交易，可以通过打破这种僵局来实现他的目的。因此，我们所要讨论的只是那些我们所不希望有的僵局。
为了大家不被僵局所困扰，束缚。我愿在这里为读者提出七个可行的方法：
A、改变付钱的方式——一次付出、时间不等的分期付‘款、或者其他不同的付款方式，只要所付出的总和一样，采取何种方式付款关系都不大。
B、更换商谈小组的人员或领导者；
C、另择商议的时间。例如彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，也许到那时你会掌握更多的信息。
D、改变冒险的程序，愿意分享未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判；
E、改变业已预定的目标；
F、改变售后服务的方式。例如改变某些繁琐的手续，以保证日期的服务；
人的相貌是天生的，但人的仪表却是后天的，是可控制也可以转变的。
——何新G、改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变成同心协力的团体，让双方交易的老板工程师、技工彼此相互牵让，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论，寻找互利的解决方案。
每个人都希望能招人喜欢，获得别人的赞赏。实验显示也富于影响力的人，都想讨得对方的欢心。事实上，他们等于是说：“照着所说的去做，同时记住要喜欢我”。而那些无力去影响别人的人则握有某些有力武器，也许正享受一种独特的乐趣。
一个强烈希望被别人喜欢的人是否能成为一个良好的谈判者呢？答案也许会使你失望。因为双方谈判的时候，就是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，不能总是让别人喜欢，要做一件别人不喜欢自己需要的事。采取对立的立场，或者回答对方“不”并不是一件很容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，他总是会向别人让步，谈判的结果也不会理想。
这并不是说，一个良好的谈判者必须好战，太喜欢唇抢舌战的人显得大可不必啦。谈判乃是双方之间的一连串的竞争和合作；太好战的人，往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人却又往往不敢面对现实，解决冲突时，他就是一个说不出“不”的人。
人们往往把复杂的事情简单化，这是聪明的。可是“炒蛋”却刚相反。有人以此为战略，故意把事情搅和在一起，这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更辛苦地工作。在这时提出自己的要求。迫使对方屈服或者借此机会反悔自己已经答应的让步，有时候，甚至可以趁此机会试探对方在压力下保持机智的能力，虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“炒蛋”战术的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。
搅和可能发生在谈判初期或末期。我认识一个人，他爱把事情尽快搅混在一块。会谈才开始了没多久，他就要讨论送货日期、服务、品质标准、数量、价格、包装等重要的改变，反简单的问题复杂化。他之所以如此做，乃是为了要看对方是否已准备充分，是否乐意接受了解一些生疏的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得复杂，因为此时人们的精神已经疲倦，宁可同意任何看起来还合理的事情，而不愿意在早上两点钟的时候去伤这种脑筋。
搅和人常常利用人们困惑时所犯下的错误——突然间事情无法加以比较，就连成本也无法作比较了。当事情被搞得乱糟糟的时候，大部分的人就想撒手不管，尤其是人们疲劳过度时，或者还有其他事情烦恼的时候。
对付搅和者的人一定要信心十足，以下这些步骤对你会有很大的帮助：
第一、要有勇气说：“我不了解”；
第二、在你真正了解之前，你要继续说“我不了解”；
第三，坚持事情一定深刻透彻了解谈判中的每一项。
第四、当会搅和的人和你讨论时，千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，让对方听从你的道理，让对方为你让步。
第五、记住，他也很可能和你一样感到困惑不解；
第六、警觉到你可能会犯的错误。
防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，最好不要和他急于谈下去。只要你有耐心和勇气，对付爱用于搅和的人是把事情一件一件地弄清楚，不要让他有混水摸鱼的机会。
我不喜欢诘问者，他们往往令我感到不自在，这种正面的攻击，锐利的批评，常会迫使对方发疯。棒球比赛中，常见捕手利用连续不断而又无意义的动作来扰乱打击者的注意力。卖主有时也会被买主的再诘问所困扰。这就是诘问者的目的。欲使对方分散价格的注意力。
苦苦地诘问对方并非易事。大部分人都想以礼貌的态度和对方交易，可是诘问者所要做的却刚好相反，他必须找出对方个性的弱点，许多谈判者就喜欢采用这个策略。
外貌是天生的，仪表却是后天的，它或者可以同时理解为魅力、风度。
——程乃珊一个人可能在听觉上、身体上或心理上受到困扰，听觉上的困扰包括差劲的饮食和别扭的座位；心理上的困扰则包括了更多的不同形式，例如就一个人的地位或智力作微妙的人身攻击，故意不注意对方所说的话或者以对方工作的安全性作威胁。诘问者的最后目标在于迫使对方尽快做出让步，来消除谈判的包袱。
倘然长期如此，诘问者反而会伤害到自己。所以在棒球比赛中，捕手往往会因此而漏接；在垒球比赛中，这类人物常常会被排挤出去的，最后他们将会自作自受，谁还愿与他谈判呢？
话虽如此，并不是有些畏惧这种战术。因为困扰战术在短期内能使谈判者信心减弱，这正是诘问者所期望的；你没有被选择的余地，只有让对方占便宜。对付这种战术的方法，与对付“好人与坏人”的方法是一样的，人生和谈判是一样的，人们只能忍受某种程度的虐待，过分的虐待只能使自己变得更愚蠢。
研究结果显示：被剥夺睡眠、信心或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人都比较容易被打动，容易出现这样或那样的差错。那些喜欢在晚上作生意的人都知道，在清晨三点进行的交易，都会得到尽善尽美的结果。
经过白天长时间的会谈后，再以整晚的时间来讨论；重新计划或重新估计。故意如此做的人都知道。这种方法只要实施一段时间后，谈判者便会变得不讲理，沮丧而且容易犯错误；同时，也会使得他们非常生气。
讨价还价是一项很艰难的工作，大脑清晰是对工作的保证。人们忍受压力的能力是不同的，经过长时间工作后的紧张，再加上紧凑的议程以及陌生的环境，这些不利的情况。对于谈判者都是一种考验。
谈判小组的领导应该负责尽量使谈判在正常的工作时间内进行，应该保证谈判有充足的睡眠和良好的饮食条件。假如需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够随他们，所需的费用也应该同公司负担；不要心疼出差费和一流旅馆的住宿费，这些都只是小钱，对谈判的成败起着关键的作用。
谈判时，双方应面对面坐着。如果一个谈判小组的领导者坐在前面，其他队员围绕着他坐，则消息的传递更快，团结的力量更加强，双方领导者应该坐的位置应该相当对，同时，还要能够用眼睛和队员交换意见，这种座次的安排能够产生较佳的团结控制力，并能提高士气。
一个人坐的位置非常重要。座位不只是一座位，它蕴含着很多意义。一个敏锐的观察者会试着去了解座位的安排，并且会去研究它们究竟有着什么样的意义：通过很好的座位安排和变换，你能够以最佳的方式传递信息；假如对方刚好着重于“行为语言”，则他将会花掉会期的大部分时间把座位作各式的安排，即使这些座位的排列有时根本就不代表任何意义。
商业如同外交，议程安排得恰到好处，谈判就很容易撑握主动机。能够控制议程的人，往往便能够明确面有统统地陈述问题，力求议程安排得尽善尽美，从议程可以窥见谈判的目的和谈判过程中的每个阶段。
外表的美永远比内在的美容易发现。
——傅雪外交官往往为了议程而绞尽脑汁，尽力的安排，力求议程安排得尽善尽美。可是商人就不如此做了，商人们很少注意议程，因此往往丧失了很好的机会。一个有经验的谈判者，对议程安排的讨论，一共只花了15分钟的时间。买主和卖主都未曾注意到议程的价值，对其重要性是置之不理。
一般说来，买主要比卖主容易控制议程。但如果买主漫不经心的话，恰好又碰到一个经验丰富的卖主。则卖主很可能便会占取主动地位；驾驭整个议程，取得主动的地位，所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的力量。
一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的原则，有时也可能造成偏向一方的现象，它能够使会谈步上轨道，也能使它远离正题，变成讨论其他细则的问题；它能使双方达到合作的目的，也可以使谈判变得很长而索然无味，能够控制议程的人实际上也就控制了会谈中的一言一行，或者更重要的是，控制了不愿被谈到的问题。
所以在谈判开始之前，要永远记住，拟好议程之后再进行商谈，它将会帮助你站在主动的地位。下面的几项原则将会帮助您。
A、未经详细考虑效果之前，下面的几项原则将会帮助您。
B、要仔细考虑什么是所要讨论的问题，以及在何时提出最佳；
C、在安排问题之前，一定要有充足的时间供自己思考。
D、详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃于议程之外，或者用来作为拟定对策的思考；
E、千万不要显示出你的要求是可以妥协的。你可以早点表示你的决定，避免把它进入议程。
议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后，对它的形势不满意，那就像有必要去改正。否则，双方都负担不起因为忽视议程而招至的损失。
每个人都应该拥有一只狗，因为狗不会在乎你的成功或失败。我曾经以150美元的价格买进一只小狮子狗。皮耶虽是一只很好的狗，可是再怎么说，它也不值150美元。我为什么要买它呢？
说起来，它的血统比国王还要高贵。它的祖宗都是冠军狗，甚至可以远溯到第一代的冠军狗。我购买它原想让它参加狗展大会的，不过，我的希望早已变成美丽的肥皂泡。当我第一次替他把毛刷得放亮时，便放弃了这个想法，我为什么要为我从未使用过的东西付出这样高的代价呢！因为任何一种在未来可能被需要的东西，常常隐避着极高的价值。
谈判者便很可能会为他们永不会使用的特权付出代价。譬如，那些可能不会发生的事情，可能不需要的服务，可能不会发生的行为，可能没有必要的阅读手册，杂志与百科全书，可能不需要的保证……每件事情都有它的自身价值。
坦白，不但对自己的思想有益，对对方也是如此。坦白地说出所有的底牌，不但把所知道的事情全部说出来，还把自己内心的意图和假设表露出来，这是一个具有高度冒险性的战略，有时候遭到意外的，让人难以想象的失败。
不过，坦白确实是获得对方同情的一个好方法，因为人们对于肯透露的人往往有较亲切的感情。看到水门事件听证会的人应该还记得，我们对于那些在参议院委员会面前坦白招认的人都有着深深的同情。很少人会不对坦白招认的人表示同情。反之，对于那些不够坦白的人，我们会感到生气，总是怀着极其报复的心理。
几年以前，我参加过一次听证会。受审的卡车公司坦白招认了所有的事实，而且还对董事会供出了他们所贪污的东西足以使公司获利。足足有几秒钟，没有一个人说话，突然间，审查委员会的主席冲口而出：“我们再也不能做得比这个更好了。”这就是对该公司应有的回报。
人的面部表情和姿容举止展示着人的心灵和感情。
——何新坦白可以成为一个很有效的战略。因为得到对方的同情和让步，能不怕冒险，敢于说出自己的真情实意，也付出很大的代价。
每一个人都想要证实自己的价值，而别人的反映正是自我评价的一面镜子。假若别人认识我们的价值，他们就会很乐意地接受我们；如果别人无法认识到我们的价值，那就麻烦了。
当一个人的自我受到威胁，就会浑身充满着敌意和杀机。有人会反击，有人会躲避、跑开，有人则会变得十分冷淡。姑且不论他们的反应如何，他们心中的怒气终有一天会爆发出来；而且，我们的实验也显示出，当人们的自我受到攻击时，只要有机会，他们一定会报复的，甚至会不顾一切地只求报复。研究资料清楚地显示，不讲信誉在商海的交易上最容被排斥，对方攻击愈切中要点，失掉面子的人退得愈彻底，没有一点商量的余地；如果是在他的朋友或者是对他有重要意义的人面前，使他没有面子，事情就更加严重了。
谈判不能置对方而不顾，只讲自我。要征求对方的意见；探求他的假设和愿望。但是这些探求不应该针对人，应该对谈判的目的而断。我发现下列的用语在询问对方时，可以减低紧张的气氛。
A、根据你的假定，我已知道你的结论，但是你没有考虑到……；
B、有一些资料，你可能还不晓得；
C、我们彼此间的观点相差并不大，可是只有一些小问题不大一致。
D、我想贵公司的生产人员可能让你有了个错误的印象；
E、也许还有一些我不知道的原因；
F、我们换个角度来说吧；
G、这当然是可以公开谈的。
当一个人被逼到困窘的地步时，我们有没有办法减少他对我们的敌意呢？有。第一是责备第三者的错误和矛盾。例如归咎于会计人员、律师或者其他人中；二是归咎于双方的政策、程序或档案处理的分歧。借着这些“代罪羔羊”你可以推卸掉许多责任，对方从而会与你和好。
也可以用比较积极的方法来消除对方的敌意。先尽量找出彼此相同的观点。愈多愈好。然后一起合作相同的观点写成一个协定。双方的关系是合作的，而没有什么充满杀机的意思。
我认识一些人，他们依然相信强烈的人身攻击会使对方屈服，我并不认为如此。无论你是如何地气愤或者是为自己的立场辩护，都不要直接攻击对方，因为这是很危险的。要永远替对方设想，顾全他的面子，这对其长远利益是有益而无害的。
有人会故意犯错。例如加错或乘错，歪曲本意，漏掉字句或者作不正确的陈述。他们这么做都是为了一个目的：让对方迷失正确的谈判方向。
我曾经见过一个承包商故意犯错，而使金额多出了12600美元，直到两年以后，政府才无意中发现了这个错误。在这个例子里计价的人错算了其中的一个项目。本来3×380应该是41140，他却写成了11400，所以就多出了10260美元。由于总数是842000元，所以没有人注意到这个错误，对方也假装没有算错。
我曾经见过最厉害的一招，有位电影制片人和演员签好合同，对合同上的重要方面作了改动，本来约定给演员的报酬为总收入的百分比，他将它改为净收人的百分比；可是在电影事业里，所谓的净收入常常是零。即使片子很成功，也几乎无净利可言。改过的合同寄给了那个演员和我，当我向这个制片人力争这项错误时，他一直坚持没错。他说他实在无法接受原先的合同，所以只好做这个故意的改变。他的胆量实在是够大的了。
一个人的凶相和善良，狡猾和诚实、“小器”与“大气”，也往往能从他的脸上读出来。
——曹明华若不就道德的观念看，这种故意犯错的战略确是可行的，因为当这些错误被查出的时候，作弊的人仍有可能取得对方的谅解，毕竟任何人都很可能犯下相同的错误。例如把总收入的百分之五写成净收入的百分之五，或者把数字加错了。采用这种战略，处罚小而报酬大，很多人都乐意这样做。一旦这种错误被发现了，可以以新的理由要求再次谈判。我曾经见过一个人，在谈判时价格都没弄错，却悄悄的改变了合同第十页的规格、来达到自己的利益。
当谈判者遇到这种事情时，应该一旦咬住对方在施行骗，提出最强烈的抗议，一定不能轻意地接受。没有任何理由就此而放它过去。
我们应该注意以下几种容易犯的错误：
第一、假设出价格的诱惑。买进时故意出高价。故意大方地向卖主表示：他了解在目前竞争购卖的情况下，价格应该提高；可是等到交易快完成时，买主却反其道而行之，解释他原先所出的价钱是一种错误。
第二、账单的错误。当接到的支票不是原先谈好的价格时商人们总是感到十分迷惑。类似的错误还有，重复付了两次钱，付了钱却没有收到东西，收了东西却没付钱、或者所收到的东西比所付出的钱少。
第三、汽车销售员最感快乐的事，是尽量转移买主的注意力，并且不断地制造错误的印象。
第四、规格的错误。改变价格企图使对方更容易或更难做。但是这种改变通常很微小，不易被人察觉。
所以要假定每件事情是错的，要时常抱着怀疑的态度，再三地详细检查；研究合同里每页的文字和数目字，看看它们是不是原先所同意的。
假出价是一种不道德的策略。买主利用出高价的手段消除了同行的竞争，取得买的权利。可是一旦卖主真要卖给他时，他便开始削价了。讨价还价更激烈。
举例而言，有一个人想以3000美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广告，然后有几个有兴趣的买主来看货，其中一位愿意出价2850美元，并且预先付了25美元的定金，卖主也接受了。他不再考虑其他的买主，只等对方开出保付支票。交易正式完成了。可是已经等了很长时间。仍不见买主，然后，电话铃响了，对方很遗憾地说明，由于合伙人或妻子的不同意，不能达到交易的目的；同时，他还会提到他已经调查并比较过一艘船价，这艘船的实际售价只有2500美元，况且……，卖主自然会怒气上升，因为他已经拒绝了其他的买主，可是接着他开始怀疑，也许市面上的价格已如对方所说的，而他又不情愿一切重新开始一一再去登广告，再和买主接洽以及再做那些琐琐碎碎的事情，结果最后一定会少于2850美元的价格成交。
在房地产交易方面，这种假出价的情况尤其普遍。这种策略对于卖主来说，实在是一种意想不到的事；一个聪明的买主，如果有心想欺骗，可以使卖主陷入诉讼，以致无法将财产卖给他人。然后，这种假出价的买主意图是迫使卖主降价。
这种策略和抬价策略是大同小异。唯一的差异是，假出价的目的在于消除竞争，排除其他对手，使卖主只有自己一客户。它的功效，是使一切都出乎卖主的意料，并使卖主在货物脱手以后还会以一声解脱似的叹息表示感谢，他的东西终于能以这么好的价钱卖出去。
我们怎么才能预防假出价的骗局呢？首先，我们需要认识到这一点——有的人是故意假出价的，以下的方法可以帮助你减低对方的声势：
A、要求对方预付大笔的定金；
B、你自己先提出截止的日期，过期不候；
C、查查买主过去的诉讼记录，假如他曾与这类的诉讼牵涉，你最好要避免它；
D、对于条件过于优厚的交易，要细心考虑其原因；
E、在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址：
F、只要办得到，另请第三者在写就的合同上签名作证。
五官端正并不等于美。
——昊冠中这些措施的确能有效地阻止假出价的诡计，假出价者，往往是想占对方的便宜；假若他的诡计被人识破了，就会马上托辞不谈了。
不论承包商如何要求，我都不会预付款项给他的，除非是：
A、他能给我适度的保证，所预付的款项将会循着指定的用途来运用；
B、由于这些款项的支付，肯定而适度的业绩也跟着显现了；
C、每达到一个进度之后，承包商能有足够和适度的准备金来保证下一个进度或整个工程的履行。
但是。不论你是如何地坚决预付款项，有时候，仍无法遵守这三个原则，以致受了欺骗。可是那个时候，你只有50岁，难免会犯“愚笨”的错误。
抬价策略是许多有力的策略之一，它在商业谈判过程中，成功率是相当的高，至于它是否合乎道德，那就要看如何运用它了。无论如何，为了要避免被剥削，每个买主和卖主都有了解这个策略的重要性。
不道德的抬价策略就是：当买主和卖主正式讲好价格了，第二天卖主却又提高了价格，买主虽然怒气上升，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于以较高的价格成交了。
这种策路常常被买主和卖主所使用。
举例来说，假若你想以1200美元的价格卖掉一辆汽车。有买主来看车子，经过一段很长时间的讨价还价，你很不情愿地愿意以1000美元成交，他留下25美元的订金。可是第二天他带来的是一张925美元的支票，而不是应付的975美元。现在的问题是：你接不接受呢，我相信大部分的人都会接受的。
通常人们不会很快地作出决定。可是一旦决定以后，他们就会使自己所作的决定得以执行。无论如何，也不能随随便便失去这场交易，使一切都得重新来过。如果在作出决定的过程里，他曾经向其他人保证过，这是一个公平而合理的交易。那么他就会更难改变已作出的决定。他们更不会去注意，他们所得到的和他应得的是否差得很远。
抬价策略能使卖主认为他的价格不合理。几年前，我曾是一家大公司的采买代表。在一项采办过程中；有一位卖主的喊价50万元，公司的成本分析人员和我都深信对方的产品只要44万元就可以买到了。
一个月以后，我和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招，他说他以前的价格是极不合理的，他现在要求60万元的代价。这反而使我们不禁对自己原先估计起了怀疑，直到今天，我还不知道60万元的喊价到底是真的还是假的。
不过我仍清楚地记得，当我最后以50万元的价格和他成交时，心理感觉很踏实。所以抬高价钱确是卖主可以用来使买主相信他的出价是相当合理的一种方法。
我们也可以用合乎道德的手段来采用这个策略。使对方不会再要求让步。不久以前，我正准备购入一栋小洋房。屋主在和我商谈了几天后，同意付出100美元作为房子的清洁费用，其实认真说来，这并不是他的让步。因为，根据加利福尼亚州的法律规定，清理房间是房东的事情。
谁用全身心去执著地寻求美，美才会悄悄地飞进他的心扉。
——宋征时在签约的那一天，我们约好在早上九点钟会面。那时我正在考虑壁炉和电冰箱的问题，壁炉和电冰箱都是旧的，他要搬到田纳西州去，大概不会叫它们带去的，我希望能够把这两样东西列入双方交易的一部分。
留下来给我使用。但是在我还没有开口之前，他就先转移了我的注意力，他推翻了前议，表示不愿付那100元的清洁费用，这样我的注意力就不能放在壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地和他争执起来。当我终于说服他维持原议的时候，心里感到很高兴。
后来我也得到了壁炉和电冰箱，但并没有如我所想象的包括在原议中，而是由我加价购卖来的，我认为这个卖主很有经验，他能够让我做出种种的让步。
谈判时，任何一方都不知道走多远，能要求到什么让步，双方都知道谈判的时间愈久，有耐力的一方愈有利。假若我能够坚持到底，壁炉和电冰箱也就能轻而易举地得到；可是对方却利用不愿付出100元的清洁费用来暗示我，封锁了我更进一步的要求，我也因此不知不觉地降低了原来的期望，因为在交易完成之前，他可以打破以前的商议。
不论是买主或者卖主，倘若你想要对方了解他只能到此为止，不能再进一步要求了，抬价便是一种很好而且很值得采用的方法。
抬高价格往往会有令人意想不到的收获。在商场上，甚至在合同签好之后，也会有人毫不怀疑地使用这个策略。假如别人有心理准备，便很难抵御了。所以防御抬价策略的第一道防线便是在于：充分了解它在什么时候会被使用以及如何使用的，其次你就可以研究对付他的措施。
