作为谈判者，面对窘境时，必然以客欺主有时会反败为胜。
作为谈判者，面对窘境时，必然以客欺主有时会反败为胜。
利用相持不下的僵局是谈判中最有利的一种战略。没有比它更能试探出对方的决心和实力的了，虽然如此，但人们往往不愿决一雌雄。
每当遇到僵局时人们往往会有受挫折的感觉，但是，非正式谈判中他们彼此尚会继续商讨，企图使意见一致。
一位精神病的医师，他把僵局比喻为精神错乱的现象。该医师说，一个人最怕的是孤立，人们常常竭力的避免自己与别人的关系破裂，人们宁愿歪曲事实，也不愿和朋友失和。
美就是性格的表现。
——[法]罗丹一旦开始谈判，从希望顺利和对方达成协议，从而完成交易。因此，每当谈判碰到僵局时，自然就会心灰意冷，又如泄气的皮球；并且怀疑起自己的判断力，往往自问：“假如不曾如此说或如此做，情况是否不同呢？假如我的上司知道了这种情形，会怎样呢？我们应该接受对方最后的出价吗？这个僵局对我们的声誉有没有影响呢？”难堪窘迫常常压抑着谈判者，时时不能忘怀。
也难怪谈判者怕僵局，特别是当谈判者为一个大公司服务时，一个坏合同总比僵局容易应付；更糟的是，当别的竞争者，只要再做点让步，我们就砸锅了。而此时，谈判者却往往忘记可以利用僵局来缓和对方的态度。
僵局如同其他战略一样，是值得考虑采用的。当然没有任何战略是永远适用的。在没有上司支持的情况下，即使这种战略有效，谈判者也不愿冒险使谈判陷入僵局；但作为谈判者，必须作一个大胆地尝试，很可能会因此而改善了他公司的处境。
上级应该怎样才能帮助他的职员使用这种策略呢？上司必须改变职员对僵局失败的观点，要他们视僵局为全盘计划中的一种战术，进而加以运用它，提供合作和耐心，使他能够打破僵局而获胜。更重要的是，要向职员保证，僵局并不等于失败，只有勇敢地面对僵局，才能真正认识对方。
这种战略是对双方实力和决心的严格审视。在打破僵局后，对方争执会得以缓解。如果双方仍然保全了面子的话，那就更容易达成协议了。所以那些愿意尝试这种战略的人，收获常常很大；不过我们都晓得，这是个带有高度危险的战略，但对于有的僵局却难以缓解。
作为谈判者，解决问题时，必须抓住关键。为此必须做到以下几点：
A。对方希望身体和心理方面都愉快；
B。对方希望避免被逼入角落，不得动弹；
C。对方希望避免未来的麻烦和危险；
D。对方希望让他的老板和其他人都拥有良好的判断能力；
E。对方希望有丰富的学识和了解；
F。对方希望保持目前这份工作，而且想要有所表现；
G。对方希望工作交易进行，而不是艰难的；
H。对方希望在不违反正直的原则下，满足个人的需要；
I。对方希望觉得自己正在从事重要的事情；
J。对方希望尽量避免惊奇和因政变所带来的不安全感；
K。对方希望你能够和他建立长远的关系；
L。对方希望在他说话时，有人注意倾听；
M。对方希望被人好好地招待，他期望着兴奋、冒险、旅行、好的食物和女人；
N。对方希望你能给他一个很好的解释；
O。对方希望被人喜欢；
P。对方希望很快便结商谈，完成交易；
Q。对方希望知道事实的真相；
R。对方希望被认为是一个诚实、公正、亲切和负责的人；
S。对方希望能有金钱以及很好的服务。
作为谈判者，必须清醒地认识到：凡事并非绝对化，更何况公平呢？我们通常都不愿意损害别人的利益。我们宁愿使事情公平合理，可是要维持每件事情公平合理相当困难；虽然买卖双方都有心做到公平合理，可是往往力不从心；因为实际情况不容许他们这样做。
美——是道德纯洁、精神丰富和体魄健全的强大源泉。
——[苏]苏霍姆林斯基举几个例子来说。假若你举办一项竞赛，第一名的奖品是一台彩电，可是比赛结果却有两个第一名。你可能认为，奖给两人每人一台彩电，这也许就公平了。可是如果其中一个人喜欢彩电，而另一个人却不喜欢呢？怎么样才算是公平呢？一模一样是不是就叫做公平呢？实际上，所谓公平合理是相对性的，不是绝对性。有道是上天难随人愿就是这个道理。实际上，太阳纵然是慈祥的，但也难以把每一棵果树都挂满希望。果树也许会抱怨太阳太不公平了！
再换个角度来看，假如杰克和休斯是这两名优秀者，而且每个人都能获得一千元的奖金，这算是很公平吧；钱和彩电不一样，究竟人人都是喜欢钱的。可是真正的问题在于休斯和杰克从这一千元里所得到的满足会不会完全相同呢？人们常常因为欲望感不同，所以。对公平理解是不相同的。对于欲望永无止境的人来说，“蛇吞象”还不足于满足欲望，黄梁一梦就是一个很好的例证。假如如此，那么有没有影响到公平合理的观念呢，我相信是有的。
如同我在最后的分析中所指出来的，交易中最重要的产品乃是“满足”，而不是货物或者所提供的服务。满足才是最重要的产品。给予某人能使他满足的东西，并不能保证使另一人也感到相等的满足。因此，公平是相对的，并非绝对性。
“公平合理”纯粹是个理想，它可以表示出任何你想要表达的意思。其实正如莎士比亚的话来说：“只要能够满意，无论多高的代价也愿付出”。
作为谈判者，你懂得什么是平均分担吗？
人们早已习惯在家里、旅馆中、生日宴会上等各种场合平分所得到的东西，而从中间分开成为相等的两份则最简单不过的事情了。假如不从中间平分，就有许许多多麻烦。即使能从中间平分，又从何处分呢？
这是一个很有趣的问题，假如法律没有认定夫妻拥有相同的权利，则离婚所引起的问题要比现在的更多更复杂。假如美国不允许参加世界棒球锦标赛的选手拿同样多的报酬，则选手们在赛后可能会生怨。然而，实际上，比赛选手所做奉献并不一样。为什么要平分钱呢？看起来许多同等事情不一定就是公平的。由中间对分。表面上看来似乎十分平等。实际上，却很可能是公平的。
作为谈判者，这里有一个擅长平均策略的顾主。在谈判开始的时候，该顾主先提出很低的价钱，稍后再把价钱略微提高，然后就说：“好吧，让我们彼此各让一步。”这种价钱上的差异就平均分担吧。该顾主知道这个时候推销商对于一个合理的要求难以拒绝，而被这个策略唬住的推销商，事后常常会发现，“他让步得太多了。”当然，假如这种差异很小，推销商很可能答应该顾主的要求，完成交易。的确，公平合理的招牌，实在是非同寻常。
若你身为推销员的话，再有人向你要求：“让我们平均分担价钱上的差异吧”，那么你必须试着说：“不”。最后你将会很惊奇地发现，你所得到的要比一半多得许多。
作为谈判者，或者推销员，要灵活运用并防止干净利落，干脆凑个整数吧。
凡是简单利落的事物都有一种微妙的力量，能够很快地取得人们的欢心。人们都喜欢并愿意既干净利落又经济实惠，而这种心理也往往不为人知地促使生意成交。
倘若要求事情速战速决的话，不妨试一试微妙微肖的数字学问。我们都知道把饼平均分成四份，然后分给四个小孩。是最直截了当的事。事实上，如果不把它平均分成四份，则要怎样才算公平呢？
人们常常根据过去的经验来解决事情，有时候，即使那些经验与目前的情况没什么关系，但是总还能寻回一条道路来。也即牵强附会法，说白了就是委婉强词夺理法。例如：在找不到适当底价的情况下，我们就会参考三十尺长的船价来为四十尺长的船定价。假定一艘三十尺长的船价值五千元，而另一艘四十尺长的船价值四千元，我们会觉得很难相信。可是，如果只是两万元或者二万五千元的差异，我们便会觉得它很合理了。
在生活里，我们命中碰到的一切美好的东西，都是以秒计算的。
——[苏]高尔基汤姆士·雪利曾研究“焦点力量”。他发现并且证实，整数能够令人愉快而且比较能够吸引人们的注意。例如：一元、十元、一百元、一千元、一万元和十万元要比九十六元、九点六五元和九十六点四三元的标价，容易被人接受。这就叫整数法则，也叫单位十乘法。
当推销员开价十万两千四百元的时候，为何不建议他干脆以十万元卖给你？这样转瞬之间，你就很快赚到了二千四百元了。所以说，去掉零头数，就像去掉心中的一块砖头一样。
由此可见，无论是推销员或是选购，整数往往令人容易接受，至于整数的大小，由双方心中而定。它们不断地放了信息，假若这不合理，什么才是合理呢？暗示人们早下决心，毫不犹豫，最后能争取胜利。
作为谈判者，或推销员，尽管贿赂本身是一种不可告人的行为，但是，现实往往就是如此。你看！“糖衣炮弹”往往能炸出一条道路，使人走向憧憬迷人的地方，这就是贿赂的魅力。伊利诺州的州务卿保罗·波维尔死后，人们在他的保险箱里发现了80万美元，在韩国，月薪只有300元的政府官员，却住在价值30万元的房屋。这难道不让疑虑吗？是的，这就是贿赂的魅力。
在谈判的过程中，时常发生。每个谈判都会有暗盘交易。这也是非正式谈判比正式谈判易解争端成功率离的所在，更何况贿赂怎不泛滥成灾呢？阿提·史密斯是一个议游说者，他说，只要用面包和烤熟的马铃薯来行贿，他就可以掌握参议院。而阿提·史密斯之所以后来被关到监狱里，却不是因为贿赂，而是为了其他的原因。
一位卡车公司的副总裁手头时常存有2万元的现金。该副总裁说：“每当我和工会的谈判陷入低潮时，我就打电话给在旧金山的顾问，然后由该总裁拿起电话打给该工会。我送给该工会5000元后，问题就轻易地解决了。这位副总裁是一个非常爱好家庭生活的人，并且几乎每个礼拜天都要上教堂，他决不认为自己是坏人。对该副总裁来说，贿赂只不过是商业上必然存在的一个事实而已。而且他深信所有的商业都是如此运行的。
因而，如果作为谈判者，或者推销员没有行贿或受贿，那么，你是绝对不知贿赂的诱惑魅力，并且，也不明白贿赂是生活普遍存在的问题。俗话说，“吃人家的嘴短；拿人家的手软。”这就说明贿赂有多么大的办事诱惑力。至于那些曾经行贿的人，往往就因此而相信每个人都各有其价钱，但这实在是一个很危险的信念。而那些接受过贿略的人都会顺手牵羊的继续受贿，使得那些负责监督管理的人往往无法监督管理他们，致使他们逍遥法外，或者肆无忌惮，或者泛滥成灾。
美国报纸上满载着市政府官员为了几千元钱就出卖自己灵魂的事情，甚至连白宫也充满了腐败和无法无天的事实。由此推想，各公司也势必不能避免这种贿赂行为，因此大公司的主管部门便应该更加谨慎，更聪明地来防备它。
是的，贿赂往往只能满足个人利益，但是损害了全局利益。为此作为谈判者或公司主要负责人，必须清醒地认识到：不要光为了满足自己的一点蝇头小利，尽而失去了全局利益，甚至失去了人格，所以要抵制这种不正之风，反腐倡廉。因此必须做到以下几点：
A。实施更新要员的政策；
B。要经常不断地内部查账；
C。将违法者公诸于大众，并且加以刑罚；
D。严密侦察，不漏过任何企图受贿的人；一旦发现了，便立即遣退。
E。小心划清贿赂与报酬的界限。譬如：最多只能被请吃一顿饭，不能再超越这个范围了。
F。主管必须以身作则，部属就会主动提高水准。
不要笨到认为双方谈妥的价格，就一层不变了。商业上腐败的贿赂风气确实是存在的，对于某些人而言，行贿受贿本身就是一种生活习惯。上述六种建议并不是建议公司的主管们对于受贿行为采取过分防备的态度，只是建议每隔一段时间必须作些例行检查罢了。
凡是美好的都是真实的，也是永不磨灭的。
——[印]泰戈尔作为谈判者，或推销员，知己知彼是谈判前的探索。
作为谈判者，或推销员的议价能力多半取决于他对买主的态度知道了多少。当然，要想得到双方所有的资料是不可能的；不过在谈判开始之前，作为谈判者，或推销员至少应该找出下列问题的答案。一旦得悉了这些问题的答案，作为谈判者，或推销员，就能处于较有利的地位，而售货经理更应该了解作为谈判者，或推销员，是否已注意到这些问题：
A。顾客对于产品有什么特别的反对意见；
B。顾客对于推销员有什么不满意的地方；
C。推销产品所能提供的利益中，有哪些对于顾客才是最重要的；
D。顾客是否信任推销员的阐述和所提出的证据；
E。顾客对公司和产品的有什么意见；
F。顾客想要退出交易的原因何在？为什么会有这些原因的发生？
作为谈判者或推销员，你想掌握谈判的原则吗？
要控制谈判，就必须掌握谈判主动权。不好的原则会使自己陷于极不利的处境，也就是搬石头砸自己的脚。以下便是谈判的一些原则：
A。要预先安排好说话的顺序；
B。选定所要征询的专家；
C。规定所要使用的证据和文件；
D。应在何时提出问题；
E。应向何人提出问题；
F。由谁来提出问题；
G。事先安排好打岔的机会；
H。录音并且记好记录；
I。规定某位仲裁者；
J。规定某些安全措施；
K。向大众宣布某些规定；
L。要有吃饭的时间；
M。要划分休息和开会的时间；
N。恐吓和惩罚的规定；
O。安插电话；
P。选定谈判地点；
Q。排定座位；
R。如何暂停讨论；
S。列出上诉的程序；
T。利用权威来解决某些事情；
U。适时更换组织。
不论对方提出哪一项原则，你都必须十分小心。务必弄清事实的利害关系。最好的方法是询问对方建立这个原则的原因，只要有一个原则对你不利，就要有勇气起来反对；谈判毕竟不是刑事诉讼毕竟有悔改的余地。
作为谈判者，或者推销员，必须弄清专家真假性。真正的专家才有权威性。否则，虚假的专家只是空图虚名，没有权威感。
怎么样才算得是一个专家呢？专家代表着一种很健全的怀疑态度，身为专家往往不是单从表面就能判断出来的。
有些专家是有真才实学的。有些专家却空图虚名，名过于实。这些专家看起来很有派头，蛮像那么一回事。可是一旦做起事情来就立刻丢人现眼的。
在谈判中，专家往往占有举足轻重的地位。权威人士自然要比非专家更受人尊敬，也具有更大的影响力。一般人很容易被专家的头衔所唬住，因而变得缺乏自信，轻易不敢发表自己的意见；对于专家所说的话，也不敢轻易地挑战。所以专家往往能支配整个谈判进程！
美丽的东西是一把钥匙，能让我见到一切从没见过的，知道一切从不知道的。
——[印]泰戈尔人们最信服的是实验室里的专家。其次是从事分析的专家；最后才是游说专家。根据研究统计，我们还可以发现那些冒牌专家也往往有着重大的影响力。
单单是拥有知识是不够的——心理学家发现有几个因素可以决定一个人是否易于取得别人的信服。一般说来，年纪大的人、仪表不俗的人、曾经出版过文章书籍的人、拥有学位的人以及知名度较高的人，会比其他人更容易取得别人的信任，也即能说服对方。一个专家推荐另一个专家的方式往往也相当的重要。心理学家发现，即使是一些看起来似乎微不足道的小节，也能决定被介绍者的权威性。如：那些能亮出证件并能推荐的人，常比那些资格虽然相同但未被郑重介绍过的人，说起话来，显得更有分量。
因此。当你面对一个专家时，作为谈判者要保持冷静的态度，随声附和。是的，专家和我们一样，也有他们的弱点，以下有五个建议，能抓住专家的致命弱点：
A。测验他的能力，姑且不论他是不是专家，对于你所擅长而特别了解的题目，他也未必比你知道得更多；
B。必须穿过现象，看穿专家真面目。
C。专家毕竟只是精通某范围的专才，但对领域也可能一知半解，模棱两可；
E。扩大讨论的范围来考验他的知识领域的宽与深；
F。保持怀疑的态度，试探他是不是“真”的专家以及专到什么程度。
倘若你输了，那么，你就推托自己知识浅薄，孤陋寡闻，做自己的挡箭牌。因为对方到底是专家，而你不是，无知和无理在商谈中是非常有力的武器，谁也不愿对牛弹琴，枉费心机嘛，所以，更让人失望而遗憾，无可奈何而罢休。为此，不要害怕连续使用一种不同的方法去询问对方同一个问题，尽量套出你想得到的答案。专家们并不永远具有常识，就和我们一样、专家未必具有丰富的常识，他们也有难免失误而遗憾。
对付专家最佳的防卫方法也许是努力去进修，一切靠自己的力量。记住科拉斯的原则：“对于任何一个专家来说，永远会另有一个实力相当的对手。”
作为谈判者，当你遇到对牛弹琴的时候，你是怎样想的呢？倘若你和一个一知半解，模棱两可的人谈判时，你就会知道，那是如何令人头痛了。他们磨得你简直无法忍受，最后你不得不决定：“去你的吧！”才能解除你的烦恼，才能使你松一口气。
培根深深体会到和愚笨无知的人打交道时，往往有一种挫败感。培根曾提到过：和一个荒谬的人去谈生意是不会有任何结果的。他犹豫不决、没有组织能力、愚笨或者固执己见，对这样的人做生意最好还是别谈判，干脆断交。
倘若谈判者身为顾客的话，都知道利用无知作为武器将会带来许多好处。无知能够使人们有足够的时间去思考，去请教专家或者去考验对方的决心。谈判者身为顾客的话，不知道对方产品成本的，你无法一直询问对方有关成本的问题。而谈判者身为顾客：“我不了解你的问题，我所知道的是我只能出到这个价钱，不能再多了。”谈判者身为顾客就碰到一个易对付的人。但是在谈判中，身为顾客的话，无知却是一种有利的手段，有时候不妨试一试，对方将会发现：自己好像正和一只驴子在讨价还价，真是滑稽之谈。
当你身为推销员的话，对于无知的顾客，你只好说，“再多就别想了！”这个战略非常有效，实行起来既简单，又符合道德标准。一个有技巧的顾客能够善加利用这个战略，往往能使得买卖双方皆大欢喜。同样，一个有技巧的卖主也能够善加利用这个战略以争取增加利润的好机会。
理想美是一个事物的美的表现。
——[德]席勒比如：有个人想略为修装一下他的院子，同时也想在院子周围插上篱笆，但是由于设计的关系，这个工作竟然变得太麻烦。有一个商人愿意出三千元承包，这个价钱既不是最高的，也不是最低的，不过却合乎该商人的需要。可是该修院人却只想花二千四百元而不是三千元。
因此这个修院人就对这个承包商说：“我很中意你的建议。但是我所有的钱加起来不过2400元，再多就没有了。”接着他便试着使这个承包商同意并且相信。2400元是一个合理的价格。就一般情形来说，这个承包商将会改变他对篱笆、灯光、砖块、植物、水道等的预算，似乎合情合理于这个价格。一旦如此，这个修院人便能处在一个有利的地位了。
这个战略应该在购买较复杂的产品或者争取较佳的服务时才使用。当美国政府的预算只有七十万美元，而承包商的标价却为一百万美元时，这个战略便往往能够派上用场。此外，学校或者是一些略具规模的机关也常用到这个策略。例如，学校必须以有限的公款来建造学生大楼，或者公司必须按照会计部门的预算来进货，唯有运用这个战略才能使推销员让步，同时，自己得利。
为什么这个战略会有效呢？因为，每当顾客说：“我非常喜欢你的产品，问题是我只有这么多钱”的时候，推销员就被卷入顾客本身的问题。这样，可以缩短双方差距。
所谓的协议就是双方因了解、同情而由相互对立的局面改变为同心协力的一体。推销员知道顾客都是有购买预算的，当他看到顾客被这种既无意义又无感情的预算缠绕着，多会不由自主地同情，甚至会用另一种新眼光来看顾客的真正需要，渐渐地便会在原价调整余地。至于顾客，虽然处在预算的限制下，还是会稍作调整以求达成协议的。双方互相合作来达成一个共同的目标，即预算。
购买小组要算是最善于使用这个战略的了。由于上司总是要求他们以估计成本的百分之五十到百分之八十的价格购进某些繁杂的货物，使得这种包括购货、工程、生产各部门的购买小组，静心研究。
但是，令人惊异的是购买小组却往往都能如期地完成任务。以分析来看。人多易乱。但是购买小组却不然，他们的士气总是十分高昂——他们所要做的乃是使一个一个的推销员卷入他们的问题，然后只要答应稍微改变一下规格，降低一点品质，便能取得推销员的合作，而终于得以降低买入还不错的产品。
这个战略这所以如此地有效，部分是由于牵涉到了推销员自己。人类天生就喜欢帮助别人达到愿望，而这个战略恰好给了推销员一个最佳的表现机会，使推销员既能表现得十分精巧内行，又能充分地发挥那份牺牲奉献的精神。
作为谈判者，当你身为推销员时，你又如何对付顾客的意见：“再多就没有了。”
为此，身为推销员，必须做到：
A。要大胆地试验对方的战略：大部分的顾客虽然采用了这个战略，但他的实际价格还有弹性；
B。必须在和顾客商议之前，预先准备好另一份不同的底价；
C。假如顾客在你事先准备的情形下，与你不谋而合，你可以要求顾客给你足够的时间，好好研究一下；
D。找出真正的决策人，即你朋友是否曾经对顾客所说的做过预算。也许你会发现朋友所作的决定和你的建议刚好一样，因而你必须坚定立场；
E。建议改变付款的方法，如果顾客钱不够，也许可以分期付款；
F。找出付钱的人；
G。让顾客修正他自己的计划来迎合他自己的战略，即以其人之道，还治其人之身。
只要推销员事先有了应付这种战略的准备，则这种战略不仅无效甚至还会成为对推销员有利的机会。借着这个机会，推销员仍然可以供给顾客所需要的产品，从而获得更多的利润。在与对方谈判之前，推销员必须自我反省：“假如顾客使用这个战略，我要如何应付呢？”如果推销员处理得当，非但可以作成一笔很好的交易，而且还很可能使顾客不觉得被人占了便宜。
顾客使用这个战略的时候，总是对推销员说：“我喜欢你所出售的东西，但是我一共只有这么多钱，请你帮我想个法子。”而推销员在应付这个策略的时候，则应该对顾客说：“我很愿意和你交易，但是，除非你能和我共同解决一些简单的问题，否则，这些生意就做不成了。”
爱美之心人人有之，这是人的天性，也是人们热爱生活、追求美的动力源泉。
——[法]安格尔比如：推销员可以采取下列的战术。
A。本公司产品的最低价格是一百元；
B。虽然顾客想要的东西是四十二元，可是以推销员所出的这个价钱，必须是四十八元的；
C。这个机器卖出后，可以保用两年并且免费修理；
D。假如顾客想要以这个价格购买，则推销员交货期必须为六个月；
E。顾客可以接受推销员的要求，可是推销员得给顾客未经打折扣的发票；
F。这是本公司的样品，假若顾客能够订购与本公司的样品同规格的货物，在价钱上还可以再商量；
G。本公司可以接受这个订单，但是顾客必须修改自己的设计来配合本公司的生产线；
H。如果钱少就先付给本公司1万元的订金，本公司就可以接受这个订单。
因此，对方都可以有效地使用这个策略。而推销员尤其可以运用这个战略，以加速交易的完成。增加订单提供更好的产品，或者迫使买主把价格提高到“真正”的预算点上。
作为顾客，有时你必须精细挑选。
就好像挑选最鲜红的樱桃一样，顾客总是选择对自己最有利的途径，但推销员就无法如此了。
一个顾客可以比较好几个推销员的估价单，通常有三条下同的渠道供自己选择。
A。他可以将自己订单中不同的项目，分别向每个项目估价选择最低的购买；如此，顾客的总价将会最低，不过购买费用却会很高；
B。顾客也可以全部向一个总价最低的推销员购买，虽然其中有些项目的价钱可能会比其他推销员的价格高；
C。他也可以任选一位推销员，然后再和卖主进一步地商议，要求把那些标价比别人高的项目降低。
一般的顾客都会选择第三条渠道，因为顾客要选择世界上最好的，即物美价廉，又经济实惠。
这样就能使你如愿以偿了。
这是顾客的一个非常厉害的战略。它的目的是要使推销员们在竞争的压力下，把价钱压得一个比一个低，顾客便可以以最少的代价购入最佳的产品。不过，这并非是一个万全之策，因为推销员在推销时总是心怀叵测，钩心斗角的，一旦筹算得不好，便会产生相反的效果。
为此，谈判必须是这样的：假设顾客在洛杉机想要造一个游泳池，你知道挖一个池子将不会太困难，因为很多人都是这样做的。你的要求非常简单——长三十尺，宽十五尺，有温水过滤设备的游泳池，并且要在六月一日起挖好，别无所限。
结果有三个承包商甲、乙、丙来投标。顾客想要将这项工程包给最低的出价者，可当你看过这甲、乙、丙商的标单以后，顾客发现每张标单提供的价格或设备都不相同，包括温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰和付钱条件等都不一样。随时承包工程复杂化，要建一个价值七千美元而且准备长期使用的游泳池，是需要很审慎考虑的，顾客要如何选择呢？
这次，顾客必须召开一次竞卖会，邀请甲、乙、丙商到顾客家来竞争谈判。第一个约好早上九点钟，第二个约好九点十五分，第三个则约在九点三十分。让这甲、乙、丙坐在客厅里等着，让他们彼此看来看去，等到十点的时候，顾客先请第一个人到书房里谈。
身体的有力和美是青年的好处，至于智慧的美则是老年所特有的财产。
——[古希腊]德谟克利特当然甲商会告诉顾客，甲商对游泳池一向是做得最棒的，同时甲商也会告诉顾客乙、丙两商的缺点。甲商会告诉顾客乙商通常会使用陈旧的过滤网，并且丙商曾经丢下许多未完的工程并且暗示顾客丙商正处于破产的边缘。接着换乙商进来谈。从乙商那儿你更进一步了解到甲、丙商所提供的都是塑胶管，乙商所提供的则的铜管。而丙商会告诉顾客，甲、乙商所使用的过滤器都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱后就不管了。调查过互相冲突的甲、乙、丙商以后，顾客会开始了解到看来似乎很简单的游泳池，原来包含了这么多微妙的关系。
最后，顾客选择对自己有利的承包者。要求甲、乙、丙商提供最佳的价格，然后把这个工程交给一个能提供最好产品、最值得信赖和要价最低的卖主。这个做法至少要达成两个目的：
A。它教你有关游泳池的知识；
B。它使你有能力和承包商讨价还价，而这些本来都不是你所知道的知识。
这个策略之所以能成功，因为每个承包商都想尽最大的努力来争取交易，每个人都希望自己的提议能够被顾客接受；每个人都觉得只要再多一点功夫，作一点点让步，就可以获得这项工作了。
在美国，许多事情的竞争都非常激烈。虽然他们生活在一个自由竞争的社会里，但和人面对面地竞争的机会几乎少有；而谈判缩短了产品间的距离，当公司看到了这么多的同行，便会不由自主的感到焦虑；此时此刻，谈判已不再是缺乏实际的讨论，而是一种实际的行动了。
谈判让产品的公司非常紧张，因为他们的商业判断能力在此受到了考验。究竟应不应该作更多的承诺？能否接受较低的出价？将规格稍作改变后再加价呢？继续紧守着阵线或是就此退出商谈呢？无论如何决策，他们都必须冒极大的风险。要不是吃亏太大，就是失掉整笔生意，所以，他们能够受得了这种精神压力。
顾客正因为知道产品公司的隐情，所以，有的公司就往往会因此而投降；在谈判中轻易就让步，虽然在压力较小的情况下，他们也是决定让步的。此外，顾客也了解这种策略会让产品公司里的人，彼此意见不合进而引起冲突，其中有的人愿意退出交易，有的则为了要击败其它的竞争者，而无视于技术上的困难或利润的多寡，这时顾客就站在他人有利的地位，来推动一项毫不费吹灰之力的议价，特别是在推销员不愿再做生意的时候。
但是，事情并非绝对的，一旦成交。推销员或承包商会毫不含糊地、变本加利地狠狠宰一下顾客的油水。甚至有些还会故意延迟发货使商品不符标准或不遵守承诺等，例如F-111飞机就是从谈判中购买的，合同上虽然标明是一架大型飞机，但实际上却不符合标准。最终是，谈判对双方都极为不利。所以你若不提高警惕的话，竞卖会可有发生类似的危险。
作为推销员。如何对付竞卖会呢？
在谈判中，顾客通常都能握有极有利的王牌。所以推销员实在难以与之对抗，话虽如此，推销员可用下列的方法来克服这些困难。
由许多的事例都可以证明，太多钱所通的并不是神，而是罪恶。
——罗兰①假若你拥有的是一个柠檬，就把它做成一杯柠檬汁吧，要认清自己产品的缺点，因为在竞卖压力下，它的缺点迟早会暴露无遗的，必须事先研究好应付的方法：
②不要急着向顾客让步；
③尽量宣传产品的优点；
④找出顾客公司真正的决策者；
⑤要在事前预备，在会前演练；
⑥把自己的权责限制到最低的程度，使自己无权让步或作任何的许诺；
⑦邀请专家参加谈判会，顾客通常会相信专家的意见；
⑧当事情快要触礁时，必须即时另找出路；
⑨派出自己公司最好、最有经验的谈判者。
当顾客邀请推销员参加谈判会时，推销员必须先了解和交易有关的问题，这是非常重要的。竟卖会通常是很长时间，它使得顾客走出了办公室，荒废了例行事务，并且占据了顾客主要的工作时间，同时也使得顾客公司里的人感到焦虑不安。经过一段时间以后，顾客的购买小组便会因此犹豫不决，不知道该相信谁的话，他们会变得很怕犯错，每个人都会感到非常困感，疲累，渴望能够尽快将事情解决。以上这些情形对推销员相当有利，如果推销员能够适时地了解到顾客的需要，获得推销员的信任，并且能够帮助顾客作成合理的决定，那么，成功便指日可待了。
参加谈判的推销公司必须派出训练有素的谈判者。谈判者应该让自己有充分的思考时间，把与顾客的协商尽可能地安排在最后进行。这个方法和前述的几个措施，对卖方都会很有帮助，但并不能保证一定成功，要如何应付谈判毕竟不是一个简单的问题。
