谈判时，当你首次报出钱数时是要冒很大风险的。这就是“价格陷阱”，金额过高或过低都会影响以后的谈判进程。
谈判时，当你首次报出钱数时是要冒很大风险的。这就是“价格陷阱”，金额过高或过低都会影响以后的谈判进程。作为买方也好，卖方也好，你在这个时刻必须非常谨慎。除非是你自己布下的，否则你根本不会知道这个“陷阱”从何而来，又是谁设置的。
山光水色的自然美，对人的气质神韵具有潜移默化的影响，常能使人在风度上于不知不觉间印上它们的影子。
——金马对于那些行动不谨慎的顾客经常会遇到“价格陷阱”，特别是那些“不标零售价”的商品。最典型的恐怕就是古董店。古玩商们抬高价格，已成无人不知，无人不晓的事情。但是，他们如遇到精明的顾客，常常造成价格沿直线下降。
但是在做生意时，这些“价格陷阱”不那么明显。在一场马拉松式的谈判中，不同的数字被人们翻来复去地谈论着，使人们感到很难辩别真假。即使是最精明的谈判者也可能将最低的底价视为最高价。
我们对“诱人上钩”的做法都不陌生，即先用低价引诱顾客上钩，然后再一步步地把价格提上去。这种销售方法很普通。可说是合理合法的推销手段。如果不用这些“亏本”大展销等手段来打开销路，谁知道那些百货商店、超级市场将如何经营呢？但是，公司之间的大买卖，你要是采用亏本销售的方法，一次就能导致破产。在这种情况下，反向地使用“诱人上钩”通常具有很好的效果。这就是说，先向买方报一个惊人的高价，然后再将价格逐渐降下来促使他们购买（当然降低后的价格仍然是你所能接受的价格）。
麦克科、迈克在一个项目中充当买方的角色。有个公司的经理找到他，带着一个正好符合麦克科迈克的一个客户销售目标的方案。遗憾的是，对方开价30万美元，麦克科迈克对经理说：“你的价格是不合理的。”
令人惊奇的是，这个经理竟附和着说：“你说得对！这个价是不合理的。”
一个星期后，他又来拜访麦克科迈克：“那个方案不用说正好满足你的客户的要求，可是开价30万，实在太荒唐。如果我能另外向你报一个价格为七万五千美元，效果差不多的方案，你觉得怎么样？”麦克科迈克当时已在30万美元的价格里下落太多，对这个方案很有兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元的服务的绝好机会呢？
直到一些有经验的人分析以后认为，这个7.5万美元的项目其实只值2.5万美元。麦克科迈克才意识到对方的这个价格陷阱已经迷惑了自己的视线！
报价高于价值10倍以上。真让人琢磨不透！
此外，还有一种未作正面接触的谈判，这种谈判所讨论的情况容易造成“价格陷阱”的出现。因为碍于情面，谁也没准备认真地压价，在“朋友”之间，甚至对价格都没有进行适当的评估。
例如，你的邻居告诉你买房子花了60万美元，这消息很让你惊奇。因为你明白那座房子大概价值只有45万美元。当然你的邻居会对你说自己并不想卖掉这座房子。
事实上，推销活动已经开始了。从他将60万美元这个价格陷阱向你抛过来时就已开始了。假如你本人或其他人能寻找一个买主肯出60万美元，他绝对会去卖的。
当然，这里并不是怂恿你在做业务时玩弄数字游戏，但是你必须记住，有那么一些人是喜欢玩这一套的。
在谈判中引入情感，几乎可以在任可问题上帮助你获胜。“加里福利亚”杂志曾刊登一篇报道，内容关于好莱坞影星们的代理人费尔兹如何解决牵涉到其客户普左的合同纠纷。这篇文章是对这个理论的最好说明。
普左在他的《敦父》获得巨大成功之后，继续创作《超人》和《超人续集》的剧本。费尔兹为他签了一个极好的合同，包括售出的每张电影票的提成。但是《超人续集》的制作人，优雅的绅士亚历山大·萨坎德后来不乐意付给普左这笔提成费。通过其律师作为代言人，萨坎德争辩普左的手稿不符合“电影行业的标准”
费尔兹开始在世界各地调查这件案子，并多处取证，他逐渐对萨坎德有了一些了解，特别欣赏他在生意方面的个人风度，费尔兹注意到萨坎德注意吻妇女的手，永远保持礼貌，对自己所建立起来的人际关系很满意。他甚至感到虽然萨坎德的律师们将普左一案视为纯粹的业务，对萨坎德来说很可能掺入了更多个人因素。
美好的气质来自真诚，“造作”永不会产生灵感。
——罗兰费尔兹与萨坎德及其律师继续讨论，地点安排在意大利圣利摩的一家饭店里。两人在饭店的花园中谈得很融洽。这时，普左兴冲冲从人群中走过来。萨坎德见到他很惊奇，立即习惯性地奔向他，亲热地拥抱，并大声招呼：“马里奥，我的朋友！”
就在这时，费尔兹插进来：“萨坎德先生，”他说：“普左在履行合同方面有什么不对的地方吗？”萨坎德此时犹豫不决，他怎么能当面指责“亲爱的朋友”马里奥昵？萨坎德只好转头问他的律师。费匀兹又重复了一遍他的问题：“萨坎德先生。普左在履行合同方面有什么不到的地方吗？”
萨坎德微笑地看着普左，回答说：“普左不仅履行了合同中规定的一切义务，而且在这儿干的很出色。”
费尔兹的手段可能有点过分，但也不完全不可取。他在解决问题时掺入了一些个人因素，如果对这件事抱着公事公办的结果，处理起来就没有这样容易。
反过来，尤其是亲密朋友之间，人们往往又因为个人情感太深。见到一些商人带着不太好的生意去找朋友的上司。这就像你的最好的朋友借你崭新的车用一天，你如果拒绝他，自己总觉得心理上有点不对味，而一个考虑周到的朋友是不会提出这种要求的。
在与朋友做生意时，你最好多讨论一些买卖的好处，而不是采取你必须跟我合作的态度。
有一个经理，有一个效益非常可观的生意，但决定不再与朋友一或是与一个公司的决策人合作。他不想将他的朋友置于被迫说不好或被迫说好的地位。可是他坚信这是一个极好的机会。
最后，他终于与朋友做成了这笔生意。但在问其朋友介绍这个项目时，给了他选择的机会。他说：“我不想与别人做这笔生意，因为这个买卖非常好，我认为还是自己拿个主义，”
如果谈判纯粹是生意上的事情，应想办法掺入一点个人情感，面对牵涉到个人情感的事情，一定要公事公办。
就像你应该认识并了解公司职务比你低出二三级的人员，把这些当作做出决定的资料，你同样应该努力搜寻更深层的数据。一接触到数字，大多数人总选择数据少的方案，他们容易受他手中现成的数据所控制（尤其这些数据正好符合他们的想法时），而不是努力寻找更加可靠的信息供自己做判断。
假设你有一家汽车经销行，你问销售经理情况怎么样，他可能会说：“好极了，本周我们卖出了50辆车。”这是一个最新的数据，可是却完全没有用。你的销售经理没有告诉你上个月同期或去年同期的销售情况，没有告诉你这50辆车中有多是豪华型轿车，他甚至没有告诉你公司为多少辆车提供了信贷，利率是多少。
在你决定是解雇这位经理还是提升他之前，掌握一些确凿的数据是十分有必要的。
人们总是自然而然地将现在的问题与过去的成功联系起来，通过这种联系能够选择一种成功可行的方案。这样做很好，但是，要注意这也许会使你开始过高估计过去的成就。你可能会沉沦于过去的剪报，面对任何一种情形总是找寻自己过去辉煌的成就相似的地方，而不是努力分析两种情形的不同之处，来寻求一种最新方案。
所以，过去的经验可以借鉴，经验只能说明你的过去，它不能说明你那美好的将来。过去的经验现在不一定能够再用啦。
由此可见，在做决定之时，不能局限于手边的数据，根据经验做决定也可能有风险。有时你还可能做出错误的决定，比如：
商谈中由于胆怯的心理或使用不当的礼貌，人们在未弄清楚对方究竟在说些什么的情况下，就把自己卷入含糊不清的讨论之中。更糟糕的是，他们甚至不抽出时间思考一下，究竟双方谈的是不是同一个问题，就忙着去做决定了。这就是不明白对方的意思，做出错误的结论。
气度应该说是功力所显，也是情操所现。
——柏杨另一个错误是为“大众心理”所支配，其所做的决定也是错误的。一个团体的决定很少是上策。当人们聚集在一个房间里为了达到一致意见而努力时，他的思想总有一些不正常的想法，他们变得过于容易同意别人的意见，并且因为感受到上司的威胁力，就主动说一些奉承的话，以讨得上司的喜爱，除此以外，尽量不与同事们争论。要不聊一会儿，大家就都在重复同样的想法了。
这种超现实的感受常常让人们得到一个错误的结论。
这就是为什么肯尼迪总统及其最高级的、最优秀的顾问竟会相信1400名古巴被流放者在毫不可能的情况下进攻佩克湾并且打败了卡斯特较20万军队；这还解释了为什么一个家庭会决定开300英里的车去看望祖母。这不是因为他们愿意开七小时的车，也不是因为他们需要去见祖母。原因是他的每一个人都认为别人会那样做。
还有一点要注意的是你是不是能正确理解对方的措词。如果别人要你在两笔生意中做出选择。一个有80%可能会成功，另一个同样规模的生意有20%可能会失败，你选择哪一个？尽管这两笔生意的成功机会是相等的，大部分人却选择前者，这大概因为人们大多趋向积极的缘故吧，一个能干的推销员应知道如何去组织自己的语言，使其强调自己所推销的东西的积极面。
但是作为一个称职的决策者必须要认清这些推销人员的意图，多方面考虑之后再决定自己的选择。
一个谈判高手，在商务谈判中应具有良好的直觉反应。
有这样一个说法，当人们口口声声说自己不是为了赚钱时，你可以肯定他就是为了赚钱。‘但是一个谈判高手为了某种非金钱方面的利益就应该不吝惜金钱，例如，我们经常注意到一些大型体育活动的组织者是如何选择国际电视转播公司的。他们往往为了聘用能够最完美地转播其活动的公司，在价钱具有很大的弹性。
非我所出综合症。有个家伙，对待自己培养起来的项目坚韧顽强，对待别人创立的项目却悲观消极。这是传统的“非我所出综合症”。他使用自己的感情扼杀外来的项目。因为他永远不会去积极促进这些项目，而且他的同行们永远遭到叱责。
这样的经理令人钦佩，他们见到一个项目就一口咬住不放，不管是他们自己的主意还是别人的想法，他们身上的“杀手”部分说：“不要放过！”而直觉刚告诉他们大可不必介意到最后这是谁的功劳。
时间能纠正错误。当事情未能如你所期待的那样发展时，你就会失去创业时那股热潮。如果某个客户与别的公司签了合同，你甚至会去攻击那个做了对你不利的决定的人。尽管你们失去了这个项目，你还会认为总会力挽狂局。
你希望能够将他们争取回来，但那时你没有意识到这种正面的做法实际上会破坏自己与对方的关系。应该控制情绪，告诫自己：“这样做是荒谬的。等上一两年，爷们会回来的。”随着年龄的增长，你开始会相信时间能纠正大部分错误，这是你所拥有的最有利的武器。
现在很多人在谈判中都能显示出非凡的观察力，清楚认识自己都有哪些优越条件，你应该鼓起勇气利用它。
一位电影制片厂的老板和三个欧洲人举行会谈。他们有意购买几部电影的海外放映权。制片厂老板报了一个天文数字，欧洲人的还价低得让人可怜。制片厂老板说：“先生们，我们没什么可谈的了。”接着非常礼貌地将他们请了出去。
这个会谈只进行了二分十八秒。这位老板满有把握地说：“他们克服了这个冲击后就会自己跑回来的。他们飞了那么远来到这里，有可能一无所获。”第二天，事实就证明他是正确的。
磨砺内心比油饰外表要难得多。
——毕淑敏“恐怕有点儿不对头，摩根先生。”摩根希望向约翰洛克菲勒购买明尼苏州一个大铁矿。洛克菲勒派儿子约翰去试探摩根的意图。“那么你们想卖什么价？”摩根问。
“恐怕有点儿不对头，摩根先生，”小洛克菲勒回答说道：“我们不是上这儿来推销，我理解是你想买我们的东西。”
摩根可能是一个老练的“杀手”，而小洛克菲勒却有很强的敏锐性。
有位经理，只要别人向他提出了他难以回答的问题，就立刻发出一阵紧张的笑声。这笑声暗示一种不可言传的意思，别人漫不经心地问一句：“生意怎么样？”他格格地笑起来，无论他接下去说些什么，他的事实就会被别人揭穿了。
当有人对他说这种紧张的习惯使他变成一盆清水，他就说：“其实我知道自己这个毛病，控制，并不随我的心意啦，”
显然，这个家伙需要解决的问题是在上述情况下不要笑，可是这就像要求某些人在陷入困境时不要脸红一样，有时力求控制自己，但习惯成自然，就很难克制啊。所以每次谈判，不免都要露出蛛丝马迹来。
对他来说，可以采用四种方法来应付那些不愿回答，或回答不了的问题。
称赞对方。在很多提问中具有自我炫耀的成分，如果你意识到提问者完全知道问题的答案，只是为了借些机会来显示自己的水平，他就要去称赞对方。让对方无意中显露自己的答案。
有人抛出一个精心设计的问题，其目的仅仅是为了显示自己的水平，那么就赞扬他吧，告诉他“这是一个很好的问题。或者是“你提到了重要的一点”，他就会忙着自我欣赏，再也不会注意你是否已经转移了另一话题。
重新措词。看上去圆满地答复了一个问题，但是你已经偷梁换柱迂回躲避了那个问题。如：“我理解你真正想问我的是……。”通过重新措词，使自己能轻松地回答某一个问题，并没有什么不妥的地方。如果你能施展巧计使自己脱离困境，一般人还能为你拍手叫绝呢。
幽默解围。运用幽默可以转移视线。麦克科迈克有一次在费城活顿金融学院演讲，学生们七嘴八舌地向他提出了一些相当私人化的问题。有一个学生想知道如果他知道自己只能活24小时，他应该为社会，为自己贡献点什么。
那时，即使他对此胸有成竹，这个挤满了青年学生的会议厅也不是暴露其最隐秘的思想的合适场所。经过一番仔细推敲，他说：“当然，那得取决于我当时的处境。”学生们笑了起来，他接着说：“我不会告诉你们我会和谁在一起。”他们又笑了，而这正是他要改变话题的暗示，“言归正传，虽然……”。他接下去就完全避开了这个问题。
卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。过去四年来，有人曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现，一个良好的谈判者需要知道下列三点诀窍：
首先，倘若买主出价较低，以较低的价格成交的可能性就大；
其次，倘若卖主喊价较高，往往也能以较高的价格成交；
最后，喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往会有很好的收获。
从一些资料里面来看，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时，买主就得随着卖主提高原有的价格。譬如，本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花10元钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价为100元时，他们便会感到自己原先拟定的价格实在是太愚笨了，便会将出价调整为20元或者25元，再和卖主讨价还价。
代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和对方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求。给对方心理造成一个巨大的压力，使对方在心理上已做出了几分让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会成员的要求。
要以学问来变化气质。
——徐复观运用这种策略时，喊价要高，让步要看准形势，关键做到一个“慢”字，借着这种方法，谈判者一开始便可降低对方的信心，借此机会对对方进行探讨，看出他的实力和观点。
所以，假若你是买主，出价要低；倘若你是卖主，喊价要高。不过请千万注意，出价或喊价务必合理，不要因价格方面相差太大使生意化作泡影。若能在谈判时善用这个策略争取到商量的机会，则你会有意想不到的收获。
在1956年举行苏美高级会谈时，原苏联总理赫鲁晓夫有点儿瞧不起美国总统艾森豪威尔，这正是他的失误。
赫鲁晓夫在他的回忆里说，当他询问艾森豪威尔一个问题时，艾森豪威尔总是看着他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯把便条递过来后，艾森豪威尔漫条斯理地进行回答。赫鲁晓夫并且回忆说。他既身为苏联的领袖，当然知道所有同题的答案，更不需要任何人告诉他要说些什么。他讽刺地问道，“究竟谁才是真正的领袖，杜勒斯还是艾森豪威尔？”
赫鲁晓夫并没有明白真相。其实，艾森豪威尔所表现的弱点很可能就是一种隐藏的力量。至少艾森豪威尔总统已充实地做到了两件事情：既能获得别人的劝告，同时还为自己争取到充分的思考时间。
在不知道如何取得充分的思考时间以前，不要急于和别人进行谈判，要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆忙作出决定。免得事后思想背袍袱。
下面的十三个方法，无论是在回答买主、卖主、税捐处或者你的妻子时，都非常有帮助：
第一，在回答问题以前，要澄清事实真相；
第二，预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入；
第三，上洗手间去，泻肚子是一个挺不错的借口；
第四，突然感到口渴或肚子饿；
第五，临时替换谈判小组的成员；
第六，以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件；
第七，以不知道为推词，以争取较多的时间来了解内情；
第八，或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
第九，让对方埋头研究你提供的一大堆资料；
第十，请第三者作翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展；
第十一，要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的思考时间，也为最好的方法之一；
第十二，倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策；
第十三，派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇抢舌战的人。
外交谈判的开会期一般很短，而休会期却很长，某一天内提出的问题，要给对方一天或几天，甚至更长的思考时间，直到对方完全理解时，才能作出回答。为了让双方有充分的思考时间，所提出的问题通常都是用文字写的，迅速达成的协议是很少见的。
但也不尽然，美国的商人却常以一种类似打乒乓球的方法进行谈判，匆忙的买主和卖主各以几个快攻和反攻，就干脆利索地把谈判进行完毕，要么成交要么失败。至于东方人和欧洲人就不会这样匆忙地解决，他们深深地知道，有时间思考的人，会想得更周到，事情办得会大快人心。
风度之于身体，犹如良知之予精神。
——[法]拉罗什夫科很久前，俄国的某个乡村里，有一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦，因为她的公婆要和她同住，而她和丈夫以及两个小男孩所住的小茅屋里实在没有多余的空间，不过，又不能让公婆住在外面，所以只好让他们勉强住进本已十分拥挤的小茅屋，可是没有多长时间，她感到十分委屈，她哭着问这个聪明人：“我该怎么办”？
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：“你有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只母牛牵到你的茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”她听了他的吩咐，抱有三分的怀疑，因为他一向是以聪明闻名的。所以就照他说的办。
一个礼拜后，这个妇人又来见聪明人。事情更加糟了啦，她哭着说：“我的处境比以前更加悲惨了，每当这只母牛稍微转一下，屋里的六个就得跟着移动位置，哪还有睡觉的时间。
这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿说：“你有没有养鸡呢？”她哭着说：“有的，但这又和我的困境有什么关系呢？”聪明人又说：“把你的鸡带到小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比原来更加犹豫了，她还是按聪明人说的那样去办。
一个礼拜后，她回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋再也没法住下去了，鸡飞牛跳，两个老人咳嗽不停，两个小孩在汤里发现了鸡毛，我和我那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”
这个聪明人仍旧摸着胡子，沉思了一会儿说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想，这个人可是聪明一世，糊涂一时吧，但是，终于还是决定听他的吩咐。
一个礼拜后她又来找他。这个聪明人说：“你这回觉得怎么样呢？”她回答说：“说来奇怪，这回我觉得稍微好过一点。”
这个聪明人再度摸着胡子，想了一会儿说：“关于你的困境，我终于想出一个可以解决的办法啊，把你的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起。
买主通常会利用这种吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买主先是挑三捡四，然后提出许多缺点，‘这些问题有的是真实的，有的是虚构的，但要合情理，不要露出破绽。他们之所以要这么做，乃是为了要达到以下四个目的：
第一，使卖主把卖价的标准降低；
第二，买方才能有讨价还价的余地；
第三，让对方知道：买方是很精明的，想蒙骗是不可能的。
第四，这个战术在使销售员降低卖价销售时，仍有借口向老板交待。当他向老板报告时，他可以说买方在移出母牛和鸡后，已经非常满意了。也就是说，买方已不再挑剔我们的货物的缺点了，现在我们大家可以松口气了，不然事情可能还会比现在糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢。
这种吹毛求疵的战术在商场中已被证明是行得通的。许多人曾做过许多次的实验，证明双方在谈判开始时，如果要求越多，则谈判的结果愈好。工会的谈判者也同样地从实际经验里学到，倘若要求得愈多，则所得到的也就愈多。因此，他们总是一而再地运用吹求疵战术。
但是若从相反的立场来说，则身为卖方或资方代表的人又该如何对抗这种吹毛求疵的战术呢？
第一，必须很有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，你可以从中看出破绽；
第二，遇到了实际的问题，可以开门见山地直接和买主私下商谈；
第三，对于某些问题和要求，要能避重就轻，或视若无睹地一笔带过；
第四，当对方在浪费时间、节外生枝或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议；
第五，向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决，不要谈论一些无关紧要的的问题。
多读一些书，让自己多有一点自信，加上你因了解人情世故而产生的一种对人对物的爱与宽恕的涵养。那时，你自然就会有一种从容不迫，雍容高雅的风度。
——罗兰不过，千万不要轻易让步，以免对方轻意得到一笔钱财。对方的某些要求很可能是虚张声势而已。因此，卖主应该尽量地削弱买主的声势，让他的种种想法步步落空。同时卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵战术能使你在交易时充分地争取时间获得讨价还价的余地，如果你能善于运用它，它能使你的谈判，得到美满的成功。
卖主从经验中知道，某些最后期限能够迫使买主决定购买，以下的十个方法可促使原本无心购买的买主决定购买。
第一，七月一日价格就要上涨了；
第二，这个大优待只在十五天内有效，现在仅余下最后三天；
第三，大拍卖将在本月三十日截止；
第四，存货不多，进货困难。
第五，如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。
第六，如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货；
第七，生产这批货物，整整需要八个星期的时间；
第八，唯有立刻订货，才能确保你所需要的货物；
第九，有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货赶上这班船呢；
第十，如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。
卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。以下是买主用来刺激卖主完成交易的十二个最后期限。
第一，在国庆节以后就要大减价了；
第二，在明天以前，我需要知道一个确定的价格；
第三，我已基本完成订货任务，买不买无所谓；
第四，如果你不同意，我明天就要找其卖主商谈了；
第五，我不接受6月1日以后的估价单；
第六，请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我；
第七，星期五以后，有个卖主会给我亲自送去；
第八，这次交易需要我们老板批准，可是，他明天就要到欧洲去考察了；
第九，这是我的生产计划书，假若你不能如期完成，我只好另找高明；
第十，我们的财务年度在12月3日就要结束了；
第十一，我星期一就要去度假三个礼拜；
第十二，采购员明天就要开会，你究竟接不接爱这个价格呢？
最后期限常迫使人们急于求成，这和自动申报所得税规定4月15日截止；圣诞礼物都要在12月24日以前购买；常常有人在最后一分钟才赶上飞机是一样的。许多议院以外的游说者，多年来都是利用参、众议院快要休会的时候趁机活动，使得各种愚笨的法案得以通过。
在日常生活中，同样也有许多限制。早上八点钟就要开始工作、下午五点钟下班、一成不变的火车时刻表、与牙医约好的时间、账单在每个月的10号必须付清等等。人类的每个交易行为都包含着时间的因素，而我们对于最后期限的限制，这样，给对方以时间的紧迫感，使他们的心理产生一种“机不可失，失不在来”。的感觉，来促使对方让利成交。
最后期限的压力迫使人们作出最后的决定。一旦他们接受了这个最后期限，交易一段都顺利，园满的成功。倘若他们拒绝最后期限，后果就无法预测了。经验告诉我们，有些最后期限可能是假的，不过，也有些是真的，有些会使我们遭到损失，有些却没有丝毫影响。谈判者永远无法确定，对方提出的时间限制是否是真的，也无法正确地估出。如果拒绝最后期限，是不是能订到货啊，价格是涨还是跌呢等一连串的问题都会产生，从而决定取舍。接受和拒绝之间的差异就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛中的鸟儿一样，最后确定期限者很可能会尝倒甜味，他确定未来的情况而不必再去进行一连串的谈判了。他也可以想象如果他拒绝的话，事情可能会变得更糟。
风度的自然神韵，是灵肉一致的全息摄影。它鲜明，丰满，辐射着温热，发散着柔情。
——金马有时候也不必尽信所谓的最后期限。时间的限制就像火车来了又去，去了又来。来不及申报所得税的人，4月15日以后还是可以和税捐处商量的，旅社在半夜一点半后还是可能让你住宿，10号要付的账单，也可以于11号再付，星期三应该交出来的报告如果星期四交上去，你不会因超过最后期限来吃闭门羹，1月1日截止的大拍卖，通常1月2日还有效。记者们也不一定都能赶上截稿的时间，可是报纸仍能够按时出版。至少还没有看到过留有空栏的报纸。最后期限的限制，只有当你认为他是真的，它才可能是真的，否则它便不至于只要经过商量就可延期了。
有一只兔子被狐狸抓住了，急中生智的兔子对狐狸说：“请你千万不要把我丢到长满荆棘的地方！”狐狸听了，心中暗喜，认为兔子既然害怕荆棘，就把兔子丢到荆棘里去吧，可是兔子一旦到了荆棘地，狐狸反而不敢进去抓兔子了。
有时候，当我们将对方的注意力吸引到看起来对我们深具威胁，其实那样做有助于我们的成功，对方很可能因此被说服，而不致采取我们所真正害怕的行动。当尼克松总统让大家知道白宫的会谈一向是存有录音带时，人们就一直认为他在应用这个战术：一旦水门事件调查委员会知道有这些录音带后，对方总是想法设法去得到他们，尼克松总统不愿意交出录音带时，使得很多人相信，这些录音带真的是尼克松总统的“荆棘地”。
近几年来，行为语言的研究实在是博大精深。人们之所以研究行为语言，乃是希望能够借此看透别人，真是一派胡言。
任何看过克利佛特·爱非之著作的人，他们都以为可以满有把握去推测别人，或充分地了解他人，而且能够潇洒自如地做到这点。他们可真有勇气胡扯一通。任何听过水门事件听证会的人都听到了，每个证人的证明，互相矛盾，可是每个人说话时都是脸不红、心不跳，连一点蛛丝马迹都不露，他们中间一定有人在说谎。但又是谁呢？行为语言可不能发一点作用，行为语言本身就好像我们在家中自制面团一样，是由90%的常识与猜测和10%的科学所构成的。
有几位朋友曾举行过一次为期两天的行为语言学术研讨会，他们称之为商谈。行为语言很有趣，但它并不是商谈，他们对此更加明白。有人作过一次有关行为语言的调查，发现大部分的销货和购货部经理一致认为，行为语言在讨价还价过程中所起的作用，的确起着很重要的作用行为语言并不是像他所形容的那么有用。实际上，它非常含糊，容易遭人误解，并且相当地主观，被观察的人很可能比观察的人要反而看的深刻些。
行为语言学的研究，大部分都不足于表面、流于肤浅，法师特曾经写过一部书《行为语言奥秘》，他的理论是由观察地下火车的乘客而产生的，可是其他人却往往根据未经控制情况下的电视影像进行研究，而后归纳出他们所需要的任何结论。最好的研究是爱伯特·迈洛宾在加州大学所做的。他写过一本《静默的信息》，对人们的谈判是很有阅读价值，他在书中所叙述的乃是一些在控制情况下的实验以及一些发现和理论。爱伯特·迈洛宾教授在书中归纳出两个结论：
①喜欢的原则。要是你喜欢某些人、事，你就会自动地撤除障碍，力求主动创造一些，易于接近他们的条件。相反的，如果你不喜欢他们，你就会隐藏、封闭自己，建立藩篱，远离他们。
②支配的原则。在各种情况、人群、事情或者思想中，身居高位的人，都是放松自己，处于中心焦点，力量向外放射，这样无形中就受到身边的人的影响，至于那些在各种情况、人群、事情或者思想中不居要位的人，则都是很紧张；处于边缘地带，力量乃是向内投射的并且和身外的人与事会相互影响。
没有一种绰约动人，真实可感的风度之美，可以不借助自然之美的营养。
——金马根据这位教授的著作，归纳出第三个结论。就是说，当人们有了复杂的感受而无法对他们自己保卫、控制却尚未经认可的人、事或观念做决定时，他们便处在这种矛盾的紧张状态下，他们总是想方设法把自己从紧张环境中解脱出来。为了要求心安理得，于是就用摸摸下巴，摩摩面孔，伸张四肢等等动作来肯定自己。
你所观察到的意识动作，大部分都会符合这三个结论，不过从很小的线索里推出大的结论来是非常危险的。因为这种结论很可能只是你自己心中所想的，是不切合实际的，尽管如此，人们却常冒这种大危险，如此一来，你就有可能作出对方希望你作出来的错误结论，而人们在故意做作，总是做得天衣无缝，更是让你真假莫辩了。
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。
“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的几率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80%正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足50%，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判能力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随时都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损。反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。“立即”二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安。化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。
我的风度是贵族的，但我的行为却是民主的。
——[法]雨果运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易辙”于不着痕迹之中。
像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果失误战机，等“创口”。由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙娴熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。
谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。
每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。
李华是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了李华的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对李华非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与李华之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使李华这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争，李华一度考虑放弃自己的主张。但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠子性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是李华在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后李华靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
美丽的相貌和优雅的风度是一封长效的推荐信。
——[西]伊莎贝拉可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现李华是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到一些出乎意料但又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无伦次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。
这并不是逃避，不是退缩，更不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暖昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。
在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的分量。
只要你具备了精神气质的美，只要你有这样的自信，你就会拥有风度的自然之美。
——金马首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘诀为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
