深谙生意经的谈判老手都知道，生意一般可分为满意的，和“孬”的。生意成功，双方满意；孬生意总有一方吃亏；一般的生意虽不尽如人意，但双方均无可指责。正是这种不尽如人意，长期下去，必然使双方积怨爆发，彼此相互推卸责任，缺乏交往的诚心诚意，从而导致贸易关系破裂。
深谙生意经的谈判老手都知道，生意一般可分为满意的，和“孬”的。生意成功，双方满意；孬生意总有一方吃亏；一般的生意虽不尽人意，但双方均无可指责。正是这种不尽人意，长期下去，必然使双方积怨爆发，彼此相互推卸责任，缺乏交往的诚心诚意，从而导致贸易关系破裂。
两年前，有一家刚刚开张的小公司聘请了一位资深的专家当顾问，但只能支付该顾问在其他公司应得薪水的3/5，碍于情面，专家勉强同意。于是这位专家在工作时草率从事，马马虎虎。他总认为拿什么报酬就做什么工作乃是天经地义，无可指责的。于是在他的日程表上，这家公司的业务总是向后排，来电话询问根本置之不理，提交的分析报告也马虎了事，从不按时送交。
没有魅力的美，就如同没有鱼饵的钓钩。
——[美]爱默生如此工作，公司则认为其工作业绩仍不足抵付折扣工资，聘用他实在失策。对于专家来讲，低薪聘用已经是不光彩的事，如今不仅丧失了客户，还让自己的工作被说得一塌糊涂。早知今日结果，当初就不应该勉强接受，真是搬起石头砸自己的脚。
要减少麻烦，把“一般的生意”搞活，应该有下面的思想准备：
如果你接手的客户所做业务起色不大，在谈判中就要把自己不满意的想法告诉对方，不要把它带进你的工作中去，但生活中，有的人刚做完一项自己非常想做的事情，却私下则说这一项工作并不是嘉心想去做的。这就像那些在餐桌上大吃一顿，酒足饭饱后，然后向老板回报说：“你们的菜是又辣又盐，真让难以下咽。”
最好的方法是你把对这笔无利可图的生意的不满直截了当地告诉客户，事后而不应怨甲怨乙的。
对于那些找到体育公司要求运动员为其产品促销的客户，出价仅为平时运动员出场费用的四分之一，不到5000美元。有经验的体育公司是不会让他们吃闭门羹的。而会说：“好吧。我们的运动员虽然参加其他的活动，费用从来没有低于2万美元，但是他们会接受你们的出价。这主要是他们非常喜欢你们，同时认为这次合作仅是一个开始，今后合作将是长期的。但5000美元的报酬实在太低了，下不为例，今后我们将不会再接受类似的项目了。”
利润不佳的业务接手后，必须力挽狂澜，并把它当成是一项很有前途的业务来做，抱着起死生的态度，这是全面改观的重要一步。
美国国家足球联合会（NFC）跨国经营就是一个颇有说服力的例子。几年以前美国IMG公司刚开始向国外推销美国国家足球联合会赛事的电视播放权，美国足球并不能对观众有多大的吸引力。IMG公司只得守摊经营，完全没有利润可谈，但是它仍然没有改行。
为了打开市场，1982年IMG公司在美国闭路电视上推出了一种非常英国化、颇具娱乐性的“老鹰杯”足球赛，又在英国电视台第四频道播放“本周热门球赛精选”节目，观众仍然觉得淡淡乏味。
在日本，IMG公司仍采用同样推销手法，让美国足联与可口可乐公司联合制作超级杯的节目，在东京一家闭路电视的早餐半小时栏目中播放。在澳大利亚，开辟了星期一晚间足球赛事，甚至在欧洲举办美式足球的“欧洲杯”中球赛事，来选拔美式足球冠军。
这完全是一种亏本销售的办法，期望通过这种简单的方式，为公司今后的发展开拓更广的路子。这也正是人的常规：有1%的希望就要敢于作99%的努力。
你想成为一个谈判高手吗？在商谈的生涯中你想名声大振吗？“谈判超级高手要领”将使您的理想变为现实，善于谈判的专家们应该怎样去工作呢？应具备什么素质？真正的谈判超级高手谈判前应明白：
A、应该重点争取的项目或生意；
B、项目协议所指的时间多长；
C、有哪些内容应写进协议；
D、对方哪些人参加谈判；
E、项目的金额及报价。
只要你对这些问题心中有数，并且时刻记住，那么在那布满荆棘的谈判道路上你会走向成功的。
魅力包含技术、真诚和神秘感。——开始它们是一种技术，然后由于真诚，就成为我们的习惯，最终，它会转变为我们独特的、神秘的魅力。
——[意]索菲亚·罗兰当然任何谈判并不是仅记住相关的内容、数字、原则、款项和价格，上面所指的只是一些要领。素质高的谈判高手在谈判中，可以在不知不觉地协商中让对方作出让步，并取得成功，这里的技巧主要有五点：
第一，不与对方发生不必要争执。很多人错误地认为强干的谈判高手就像战场上的士兵，冲锋杀敌勇往直前，实际不然，谈判中对问题的争执再平常不过，这并不是人们想像的那样不得了，或就是一点关系也没有，不过是谈判过程中的一部分，就好像所谓的历害和男子汉大丈夫气概毫无关系一样。
谈判中，专家们总是把可能引起争议的问题放后，待其他问题双方统一后，回过头来，再讨论那些引起争议的问题。
这样做有两点值得肯定：一是确保你在谈判开始就比较顺利，如果一开始就比较僵持，以后就会给谈判的成功带来很大的困难。二是先易后难，经过几个回合洽谈，对剩下的问题，一般双方都比较通情达理，很快就迎刃而解啦。
第二，要设置恰当的阵式。安排谁参加谈判，尤其是重大项目的洽谈，谈判老手也总是小心谨慎。总经理先不出场就是一种谈判策略。对于一件难处理的问题，本公司的代表可以说：“我认为你们的价格是不错的，但我必须向总经理汇报，请他最后定夺。”或许这种回避矛盾的拖延战术可能不太令对方满意，但对公司适时调整谈判策略赢得了时间。
如果公司决策人直接参加谈判，应变就没有那么大的弹性啦，没有一点回旋余地。不让所有作决定的人都出场参加谈判对于取得谈判成功预备了有利条件。
第三，狐假虎威。谈判桌旁的每个人都不可避免地背着“包袱”上阵，“包袱”就是谈判的经验、性格上的不足、对方的名气和公司老板的任务等等。看对方是否背这些包袱。
有关谈判之前，某公司经理助理劝总经理这次不用上场，预防因总经理的名声给对方产生较大的压力，或会采取更加厉害的手段对付公司。虽然话语让总经理感到欣慰，但他依然决定，要参加谈判，并不能因为对方因对本人的尊重而准备了严谨的方案，就借故而不上场。
这正如在温布尔敦网球时，一位球星与球迷的谈话所讲。“喂，分组情况对你是否不利？”“分到那个组都关系不大，重要的是我有夺冠的实力，这才是我战胜你的信心。”
第四，巧用对方的冲动。谈判中竞争双方都非常想了解对方的思想和行为，利用他们这种竞争心理带来的冲动，在波浪起伏的谈判中会收到奇特的效果。
记得前几年曾报道过美国联合制片公司的主管以上职员全体辞职，新班子上台后当务之急是迅速恢复该公司在美国艺术台上的名誉和地位，最快的拿出精彩的节目，用好莱坞的行话说高水平的节目意味着大笔的投资。
在此强烈呼声下，得到最大实惠的是新闻专栏作家泰勒，他向公司出售畅销小说《邻居的娇妻》的电影版权。很快震惊文坛和影坛。所有读者都认为是一本优秀小说，并有一些儿童不宜的内容，要改编成电影难度太大。但泰勒的经纪人鲍尔则认为此时联合制片公司正急于摆脱名声低落的困境，在版权的谈判上是不会计较花钱多少的。
谈判的结果，该公司以250万美元的高价买下《邻居的娇妻》的电影版权，艺术界放出一棵惊人的卫星——该公司有雄厚的资本和艺术品味。而泰勒正是抓往这个心理，加以利用而一举成功，尽管至今该剧本仍然没拍成电影。
当然这虽然所指出的是好莱坞的例子，但利用这种竞争中带来的冲动心理的方法，则适用于各个行业，如通用电器公司与福特汽车公司，百事可乐与可口可乐，同一街道中的两家服装店的竞争。对这些，一个富有谈判经验的老手常常都很重视这一点。
漂亮的人怀疑自己的智慧，强有力的人怀疑自己的魅力。
——[法]莫罗阿第五、打开窗户——说亮话。在谈判中敢于坦诚直言，不要走迂回弯路，具有这样品质的谈判高手尤其令人宽慰。
在谈判陷入僵局或者几乎谈崩的时候，坦白说出自己的观点对于谈判也是非常有利的，有时可以力挽狂澜，俗话说：“以诚还诚。”也只是说明这个道理。“我们非常希望在这个项目上能够合作成功”，“这笔生意对我公司非常重要。”这些话语将一扫对方心中的疑云，从而明白了你对项目的真实企图。
特别是在价格问题上，能直言不讳地讲给对方也会有助谈判的成功。很多人总是害怕万一报出的价高，担心对方认为自己赚钱心太黑。正确的方法是把本公司所花费的大致成本和应得的利润率告诉对方，这样就没有什么可担心的。
但这种方法并非总能成功，某体育赛事主办城市向一大电视公司报出价格的1000万美元的播映权，刚开始接触时，该电视公司认为可以接受，但谈判的进程却是迟迟不前，后来才得知，该公司误认为主办城市赚得太多，有500万美元利润的赚头，对公司来说这桩买卖太不公平了。原因就是当一方想知道赚不赚钱，另一方认为赚多少钱是自己的事，不去作必要地解释，因此这些谈判就失败了。
其实愈是这个时候，更需要直言相告，会让对方免除担心。向他把公司的成本核算，费用以及最起码应有10%的利润都陈述出来，如果是有诚意合作的人，将会被你的方案所吸引象，谈判将会继续进行下去的。
当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手之时，根本不要理他，好像对这场谈判不抱任何希望，也许你是名要求加薪员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客。强硬派谈判者会显出一副不屑一顾的神气，把你当作苍蝇似地一巴掌挥开。
“你要加薪？你一定是疯了。”
“你是什么意思？被敲竹杠？我的价钱是全市最公道’的。”
“移走飞弹？少来这套！”
强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本闭口不提，或仅仅说他将会考虑看看。如果他说将会考虑，常常也只是表面应付罢了，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：“不。”
这类强硬派对手凭的是一项众所周知的事实，即大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。被强硬派型谈判者回绝的人们之中，很多人会乐意与他成交，而仅余的一二个引起他的注意，进行远低于他们原本可能达成的有利交易。
事实上，这种谈判方式并不好，这种方法即使能暂时得到一些利益，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，最终对自己的公司是百害无益。
相对地，当对方采取这套谈判模式时，你还要采取得力的措施来对服他。
有时候，强硬派谈判者是依据上级的指标而行动，他们往往会告诉你：“这是我们的方针”，这句话不仅是挑战式用语，同时也含了强硬的战策意图。假使说出这类话语的人是替别人工作，那么你只放弃那些唇抢舌战的方法，直接去找老板。假使说话者就是老板本人，那你就得拿刀架在他的脖子上——当然，象征式的——逼他屈服，让他和你以柔和方式进行谈判。
如何令这种人屈服呢？
方法十分明显，强硬派的谈判者往往缺乏耐心和勇气。
雇用律师的确花费不少，但是没有律师照样可以提出诉讼。你要不惜宝贵的时间来思考诉讼文书，分析字里行间。但是如果你愿意忍受这种麻烦的工作，你就能够强迫对方出席替他自己辩护使问题得到解决。
向行政机关诉苦。大多数企业和组织皆隶属于某种行政法规的支配下。找出几所不同但可以制裁对手的机构，分别提出申诉。对你来说，没有什么吃亏之处，但即使如此，你依然可追加抱怨对手的资料，一旦累积足够的分量，最后会使你的对手尝到酸甜苦辣的滋味。
一个人自己的心灵，还有他的朋友们的感情——这是生活中最有魅力的东西。
——[英]王尔德向专门团体或公会诉苦。一个有力的协会足可对其隶属成员造成压力来源。避如医师和牙医生除了接受其所在地的许可之外，也是一般处理所有抱怨的专门性团体会员，零售商则多半为公会或类似组织的成员。即使不是成员，亦通常会感受到这类组织施加的压力。的确，这般压力或许不如来自行政机构般地强大，但相同地，只要抱怨累积至相当程度，也会使你的对手遭到惩罚。
通过新闻界的公开爆光。现今几乎每一家主要报社、电话公司或电台均设有“消费记者”或类似专人调查有关地区人们和组织的抱怨。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，那么对方就会承受很大的压力。
以其他方式加以威胁。看你打算把多少时间花在这项问题上，以及你愿意接受多少曝光率而定，从打电话抱怨，直到该组织总部（或其他场所）站岗示威，你可以用尽一切措施。创造机会迫使对方听你说话。
威胁。实行一种以上前述方法。一般而言，威协并不是什么灵丹妙方，但是在这种情况下，就算最后没有实行你所提出的威胁，最多是对方觉得你是不可置信的人，对方没有任何别的损失。
特别强调的是，你最好不要使用这些手段使对方回到谈判桌上，只要你一旦表现出准备战斗，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。组织的规模愈大，你的诉苦愈有可能引起上层负责人的反应。
一般来说，谈判的准备工作就是要制订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判的计划要简单明白。以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，从而来使谈判人员应用计划巧妙地与对方辩论，达到谈判的目的。
计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。即要简洁易记，一看便知，又要能够反应谈判的内容。
此外，计划还必须有弹性。谈判人员必须善加领会对方的谈话，判断对方的想法与自己计划的出入所在，然后根据情况，针对计划和对方进行谈判。
以上说明了为什么要制定一个简洁、具体而又有弹性的谈判计划。
这些当然都是纸上谈兵，和谈判的情况并不一定吻合。在实际工作中，谈判人员要搜集许多情况，阅读档案中相关的大量文件，积极采纳与谈判有关人员的建议，他们的见解往往会各不相同。当你乘汽车或飞机前往谈判的路上，要利用这有限的时间，把杂乱如麻的情况，进行整理，使它变成条理分明层次井然。
集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。找出自己的线索。集中思考阶段要分两个步骤。第一步把与谈判有关的想法，详细具体地写到工作册上，第二步是用一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包括他们在干什么？他们在哪里？
他们的外貌如何？我们了解了哪些有关他们个人的情形？目前所知道他们在谈判中期望的是什么？我们预测他的期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。
在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的对对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，我们的头脑清楚了，把它们放在一边，对谈判起着举足轻重的作用，可供以后的谈判准备工作参考。
“谈判方向”是指我们希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是我们谈判的灯塔。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。
谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁，最多15至20个字，要是太长，就证明洽谈人员的脑子里对于为什么来进行谈判，缺乏充分地认识，还有待于了解。因此，此时谈判人员的头脑要清楚。如果用了20个字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思绪了，要对原来的谈判方向进行删减和修改，直到最多用20个字就能完全表达出来为止。
从我们心中夺走对美的爱，也就夺走了生活的全部魅力。
——[法]卢梭谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”或者说：“我们声明谈判目标是……”有时候，谈判目标和谈判方向有时会出现不吻合现象，这是正常的，并不意味目标错误。
而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出我方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如有必要，可把其他问题作为附属列在主题之下。
准备阶段的最大目标是为谈判人员提供一份准确、可靠的资料。因此，要求文字简洁、易记。能对谈判人员起指导的作用，使他们的全部精力投入谈判的同时，能够正确把握时机，撑握主动权。
开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，我们就必须对对方的印象进行仔细的探讨和分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并能够从始至终地贯穿整个谈判之中，我们最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中所获得的资讯。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的资讯，既能撑握对方的谈判经验和谈判技巧，又能建立一个良好的谈判作风。
对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，由此，你可以判断对方是一个初出茅庐的谈判者。
对方的谈判作用，往往在谈判的开始阶段表达出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，并不是就实质性的问题而谈，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一旦进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景和价值观，以及每一个人有把握和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要弄得明明白白。
以上这些资讯，对于那些玩弄花招的，来实现自己的谈判目的谈判者来说，是至关重要的。这些资讯能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏。而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。
当我们一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就一定要倍加留心。虽然，我们还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或者是谈判思想已急躁、焦虑啦。
也许对方十分好战——“黄灯”真正转成“红灯”，但对我们来讲，这就极易做出相对的反应了。我们要全力以赴准备应战。
如果在这个阶段，我们还不清楚对方这些行动的意思，而我们在谈判开始时，所采用的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与我们协调合作，给对方以莫失良机的感觉，使他们能够回应我们的方针，同时，我们自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。
这里，我们施展技巧的目的是避虚击实。使双方趋向合作。我们应不间断地讨论一些非业务性话题，对对方的一些利益应加关注。
看一看下面这段开场对话：
“欢迎你。见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
没有恶习固然是好事，但是没有吸引力就未必是好事了。
——[英]白哲特“这个问题也是我们这次要讨论的。在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并非是信口开河之谈。虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，我们就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。假若我们真正领会这种轻松的闲谈。虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉我们它有转为“绿灯”的可能。
在这个阶段，我们最容易犯的错误，对要求撑握对方的心理太迫切，太急躁。因为无论如何我们已经掌握了一些资讯。对于这些资讯，我们还要随着洽谈及实质性谈判的过程中，还要进行更深刻的分析。
在谈判中，无论是哪一方先做大的让步，那么这场谈判告诉他的结果是失败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，就等于火上加油。助长对方的力量，这样他信心会更大也就会再次迫使你做出更大的让步亦将使对方立刻改变他对你的观感。如此一来，在接下去的谈判中，你就到了山穷水尽的境界。
这儿就举一个土地买卖的例子来作说明，A想以一英亩一千到一千五百元的价格卖掉一块土。而在谈判中，他则先喊价三千，借此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩八百到一千元之间，才是最合适的价格。A由于急欲将土地脱手，因此，当买主提出其所认为的合理价格，A随即同意把价钱降为每英亩两千元，也就是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅度的让步，所以，在接下来的谈判中，失去攻击之势，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，只有若闲视之。最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。
事实上，在上述的谈判中，A如果把握住主动，不作大幅度让步，他的土地，至少每英亩可卖一千两百元以上。
如何才能不致在谈判开始便做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这与谈判的准备工作有密切的关系。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此作为自己的保护伞。使其完全没有逼迫你让步的机会。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大的让步。不过，在这种极为不利的情势下，我们不能只防守，要采取对付的方法。以保住谈判的主导权。但是要如何对付呢？当你在迫不得已的情况下，而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并不因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方“我知道了。关于这一点，我可以作一让步。不过，我希望你也能……”。这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，来防止我们在谈判中过分地处于被动。
如上述土地买卖的例子。A首先开价每英亩三千元，但在不久前，附近的一块土地，以每英亩一千五百元卖了出去，这是买方已知的事实。在这样的基础上谈判，卖方的让步，也是需要的。但是，A又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每英亩的价钱从三千元降到两千三百元，然后告诉对买方，他不愿将土地以贱价出售，并对二千三百元价格的理由作以简单介绍。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果。第一，对方不会觉得你在满天叫价，这足以使你保持谈判的主导权。第二，先提出“附近的某块土地以每英亩一千五百元卖出”的事实，先发制人。这样以其人之道，还治其人之身，乃是反败为胜的绝妙高招。
俗话说：“玉不琢不成器”。在谈判中，并不像人们所想象的那样一帆风顺，而是条坎坷且布满荆棘的路，还有待谈判者来铲除，有许多困难，还有待谈判者来克服碰到的困难时，每一个人的反应各不相同，最让人烦恼的是，则是闹情绪、发脾气。骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决上。如果一碰到困难，便有着令人产生反感的反应时，谈判的结果就不言而喻啦。
男人在爱情上所表现出的机智最富于魅力。
——[法]莫罗阿也有人在谈判中遇到困难时，便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度，或许有暂时勉强过关的效果，但从长远的观点看，对一个想提高谈判能力的人来说，是有害而无益的。总之，“解决困难的经验”，是每一名谈判者非有不可的。而不敢面对困难，逃避现状，谈判是永远不能成功的。试想，在谈判时谈判的双方带着各自的目的，他们能没有矛盾，能没有困难吗？因此，作为一个优秀的谈判者，应该知难而进，迎着激流而上，只有这样，才能增长自己的谈判能力。
B开始从事律师工作时，曾碰到如下的一件案例。一个母亲给了她孩子一笔钱，但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”，则成了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质，B则根据：一、没有借据，二、不必支付利息这两点而持相反的意见。也正因为如此，遂使得该家族人士对B即怒且恨，对B做出种种的威胁。碰到这种棘手的情况，B由于缺乏经验，一时束手无策。为了平息这场纷争，B甚至一度考虑撤回自己的主张，无条件赞同对方的看法。然而，再深入调查的结果，B发觉那笔引发争执的钱，确实属于“赠予”，而非“借贷”。于是乎，B的态度便趋强硬，同时下定决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后，经过一番努力，对方终于屈服啦。
事后，B发现自己的态度非但有助于谈判的进行，更重要的是，它使自己谈判能力提高不少，而谈判能力提高，这是多么让人快慰的事啊！参与谈判的是“人”，而且是两个以上的“人”，既是如此，便难免产生种种的冲突与对立，这使谈判的过程中发生极其复杂的变化，而一会是阴云密布，一会是清新明朗，这正是谈判工作的独特趣味。
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却不能成交。最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，体斯怎肯善罢甘休，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到了。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两位谈判者不能在同一个谈判场合同时出现，两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必须会影响其对另一人的观察，这对第二回合的谈判来说，是凶多吉少。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，给对方的印象是，碰到这个人真怪我运气不好，我一生就只想见他这一次。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，就能达到谈判的目的。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获致协议的场合中。每当对方有意图借着谈判来处理问题。是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，一定要明白对方的态度和立场，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不同用场了。
前面业已提过，谈判如果能在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方一般不会产生过度的情绪暴发。也因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
到手的东西绝不会像追求它时那样富有魅力。
——[古罗马]普林尼相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，他就不会再来和你谈判啦，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦。重新整理材料，作好充分地准备，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么，“白脸”与“黑脸”战术也就大有逊色啦。
“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联手作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象。继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者那就只好吃闭门羹！”
在纳塞担任埃及总统期间，埃及与阿拉伯国家、西欧、美国等的关系日渐恶化，几近断交。最后，支持纳塞的，唯有苏联一国。但埃及和苏联间的友好关系也仅维持了一段时日，苏联便弃埃及而去，使埃及在经济、军事上陷入了孤立无援的状态。埃及为什么最后会沦落至这般田地？事实上，这是纳塞总统做事太绝，没有给自己留下后路。
据说，为了要使士兵勇往直前，争取胜利，中世纪时代的将领总是每通过一座桥之后，便下令把该桥烧毁，以断绝后退之路。作战如此，但是谈判便不能如此了。谈判时，如果将后路完全切断，那么，当你在谈判中途遇到突发状况，而不得不“后退一步”的话，那就走投无路。“破釜沉舟”这种让自己无后路可退的作法，将使你在谈判中丧失弹性运用的能力，所以，一个聪明的谈判者，都要给谈判者留下回旋的余地。
在谈判时，律师或熟知法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不好的职业病，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人总喜欢“玩法”。因此，当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已至，对方不愿赔偿损失时，便免不了要提出“法院见”的恐吓。当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，上法院诉论也是一种处理问题方法。
然而，所谓的“诉讼于法”、“上法院”，通常是在谈判进行的不顺利时，谈判者在恼怒下，脱口而出的一句气话。这种情绪化的反应，自己根本没有丝毫的准备。他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。倘若双方果真对簿公堂，他只能破釜沉舟，无后路可言，而在以后的谈判中，除非能再找到足以说服对方的正当理由，否则的话，谈判便成了无人应和独脚戏，注定了黯然下台的命运。
因此，一位经验丰富的律师，即使遭到对方“若不在约定期限内提出令人满意的答案，咱们就法庭上见”。这样的恐吓，就不会因此而惊慌失措。他们会仔细审查该谈判案件的内容，若自认为站得住脚，那么，就能充分理解对方威胁的根源是经验的缺乏，或是对谈判内容并未彻底了解，根本不足为虑。当谈判期限一到，而对方又未能诉诸于法时，他们先前的要挟恫吓，等于给自己画地为牢，一点用处也没有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情况下，经验丰富的律师反而会为对方的新将败诉而暗自叫好。
诉讼是必须“破财”的，若破了财又无法“消灾”，也就是败诉的话，岂不赔了夫人又折兵。更何况，即使胜诉，其结果也不能达到自己的理想。因此，一个精明的谈判者，决不会口口声声地说出诉讼来威胁人。
某位经理在谈判时，曾经遇上一位谈判老将，他以无比机灵巧妙的手法，把经理逼进了死胡同，使他动弹不得，更谈不上施展什么技巧和才能啦。试想，如果不能把对方逼进死胡同，根本不留下一点儿的选择余地给他的话，至少他能保有还手之力，而不至如此惨败了。
在任何谈判中，如果能设法迫使对方再往后退，退回自己的防线内，乃至进退不得时，你就基本上达到了成功。
不要过分相信那张娇媚的面容；美是一种魅力，而魅力很快便会消失。
——[古罗马]维吉尔纳塞的例子也一样。当埃及与其他国家的关系逐渐恶化后，再也没有一个国家肯帮助它，因而只得请求苏联伸手援手时，苏联明白，埃及已失去了所有的谈判筹码，它只能低声下气的“哀求”，而无法与之平起平坐。在这样的情况下，苏联又岂肯轻易答应纳塞的请求，而处处刁难，拿他尽情玩耍。
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录，议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却杳无音信，这时候，你可以这样“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那就很值得惋惜。”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，是谈判难得的绝巧。
牵涉多项内容的谈判，便要特别留意议题的重要性及优先顺序。如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假如四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，如果余下的一个我们能妥善处理，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，把这一难的议题尽快处理掉！如果就这么放弃，我们能不感到后悔吗？”听你这么一说，对方多半会点头，将会出现“添酒回灯重开宴”的场面。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满的结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一部分，放弃了多可惜！”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要以已达成的协议为桥梁走向我们的圆满成功之道。
以条件交换的策略里，我们掌握某项对方重视的问题，拿对方重视的问题，来换取我们所需要的目的。当然，其前提在于并非一切条件对全部当事人而言都同等重要，但事实上，它们极少如此。
即使在国与国的谈判里，个人和个人的喜好依然扮演着重要角色。在越战期间，美国表明不愿撤退的主要理由之一，因为这一举动将会失去荣誉。美国总统自己承认他们不会停止该场战争是因为他们害怕显得愚蠢！
在现实社会里，这样的例子比比皆是。人们固执于某些其实对他们并不重要的主题。举例如下：
办公室大楼的房东宣布租金上涨。你虽然了解这次涨价是跟着房地产的上升，却依旧表示反对，因为你对房东在其他一些事情产生了反感，例如你不喜欢房东把你上次提出的抱怨交给秘书办，而不是亲自处理等等。
邻近一带的屋主协会主席写了一项附近的开发计划，而游说会员支持“地目设定特例许可”。
这就意味你对此事抱有一种无所谓的态度，你甚至不知道反对或赞成的理由何在，但事实上却是因为迁怒于主席的为人处事。
一个大量输出某产品的欧洲国家对于相同产品的输入对美国设下关税壁垒。美国的该产品制造业者通过公会团体要求予以撤销。其实如果真的撤销这些壁垒。
恐怕该国就不会从美国进口任何该项产品，因为当地的产量供给既丰富又便宜，并且一向受人喜欢。然而，该国为了取悦国内企业家而维持这项不必要的贸易障碍。美国虽然明知（或应该知道）此举无利可图，却依然主张撤销。
这种交换方式的关键在于掌握某些项目来替换对自己重要项目的让步。
当你把自己独有的一面显示给别人，魅力就随之而来。
——[意]索菲亚·罗兰譬如。假设上述最后一个例子的产品是酒。实际上，80年代初期，酒类的确是美国和欧洲某些凰家之间的争议对象。当欧州的酒类产品在美国市场处于强有力的竞争地位时，后者的国内酒业仅能维持极低的销售成长率。因此，美国酿酒业者要求政府干预，阻止输入，除非欧洲国家降低对美国酒类的关税。
对欧洲国家而言，这件事情应该是非常轻而易举，反正它们的国民也不会去购买这些酒类。况且，解决对美国酒类的限制，正好替它们刻在与美国进行别的贸易关系交涉时的有利筹码。“瞧！各位，我们已经给你们酒类的通行证，尽量卖给我们的人民吧！现在我们希望你们在别的方面如：磷酸肥料、汽车、新鲜水果……给予帮助。”
