借力打力或借力除患,这一谋略,在春秋初期人们就已运用自如。《兵经百篇·借字》云:“艰于力则借敌之力,难于诛则借敌之刃,乏于财则借敌之财,缺于物则借敌之物,鲜军将则借敌之军将,不可智谋则借敌之谋。”
借力打力术在中国古代封建政治格局中就经常出现,它是封建官僚之间相互利用、尔虞我诈的一种政治权术。将其用于现代人生中,就是强调要善于利用第三者力量,包括制造与利用竞争对手的内部矛盾,借人成事,借力使力,然后一举制胜。
在现代商战中,内忧外患始终存在,运用“借力除忧患”的谋略,利用别人的力量达到战胜对手或占领市场的目的,保存或少消耗自己的实力,不失为高明之举。在商场上,成大事的商人也经常使用这一计谋。干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而,美国塞洛克斯公司当年将干式复印机推向市场并占领市场,就是成功运用了借术。
20世纪40年代之前,市面上使用的复印机都是湿式的,这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸,印出的也是湿漉漉的文件,要等晾干后才能取走,极为麻烦。塞洛克斯公司经过反复研制,终于生产出干式复印机——塞914型。与湿式复印机相比,干式复印机有诸多优点。塞洛克斯公司老板威尔逊决定把此产品推向市场。
最初,威尔逊打算把首批产品以成本价推销出去,借以开拓市场。但是,律师提醒他:这是倾销,是法律不允许的。于是威尔逊走向另一个极端,给复印机定了一个高于成本10多倍的高价:2.95万美元。这种高价暴利出售商品,也是为法律所禁止的。然而,威尔逊却漫不经心地说:“不让我出售成品,我就出售品质和服务吧。”
果然不出所料,新型复印机由于定价过高被禁止销售。可是,在展销中人们已经了解到干式复印机的独特性能,消费者都渴望能用上这一奇特的机器。干式复印机早已获得专利,只此一家,别无分店。威尔逊这时便以出租服务的形式重新推出新型复印机,顾客蜂拥而至。尽管租金定得并不低,但由于前面整机出售定价定得高,人们计算了一下,认为租用划算。
到1960年,干式复印机流行开来,由于产品为独家垄断,再加上已有的高额租金,所以塞洛克斯914型复印机以较高价格出售仍供不应求,利润滚滚而来。1960年公司营业额达3.3亿美元,5年以后,上升到近4亿美元,到1966年,公司年营业额达5.3亿美元。塞洛克斯公司成为美国10年内发展最快的公司之一,从此迈入巨型企业的行列。
威尔逊的成功在于善于借“力”,推销产品,占领市场。先是借法律禁止高价销售之“力”,封死消费者购买之门,逼其走上租借之路;接着用高定价之“力”,逼消费者付出高租金;后来又用高租金之“力”促使消费者购买整机。从而为高价出售新型复印机铺平了道路。
人生启迪:
要引导别人的力量来加强自己的力量,要引导有害的力量向着有利于自己的方向发展,变有害为有利,变被动为主动。借力打力,因势利导,才能成就一番事业。