即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。因为，这种“负债感”对每个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。
为什么很多商家总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”？为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝呢？一切都在于互惠原理。
根据互惠原理，我们应该尽量以相同的方式回报他人为自己所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。
互惠原理的一大特点就是给予别人好处，别人心中会有负债感，并且希望能够还了这份人情。
互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此互惠原理的威力在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。
但是，这个使我们产生负债感的恩惠不一定是我们主动要求的，它完全可以强加到我们身上。即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是会照样存在着。当我们接受到某种恩惠的时候，我们也就削弱了自己的选择能力，也就把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手上。
因此，很多时候，所有真正的选择都在主动施予恩惠的人手中：他选择了最初的恩惠，同时他也选择了恩惠被回报的方式。
曾有心理学家做过这样一个实验，实验很好地证明了互惠原理是怎样被那些熟悉它的人所利用的。在这个实验中，两个实验对象张浩和李浩被邀请与小钰一起给一些油画评分。其实，小钰的真实身份是实验主持者的助手。
为了达到目的，实验在两种情况下进行。
第一种情况：小钰主动给张浩送了一个小小的人情。中场休息时，小钰出去了几分钟，然后带回来两瓶可乐。一瓶递给了张浩，另一瓶留给了自己，并对张浩说：“我问他们（主持实验的人）能不能买瓶可乐回来，他们说没问题，所以我也给你带了一瓶。”
另一种情况：小钰和李浩共同给油画打分，这时小钰没有给李浩任何小恩小惠。而别的方面，小钰的表现都与自己和张浩在一起时一样。
在给所有的画打完分后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，小钰要张浩帮自己一个忙，她说她在卖彩票，如果她卖的彩票最多，就能得到五万美元的奖金。她请张浩帮忙买一些5美分一张的彩票，并说：“买几张都行，当然是越多越好。”
小钰又单独对李浩说了上面那番话。
这才是实验的真正目的：比较两种情况下两个被邀请实验的人从小钰哪里购买的彩票数量。毫无疑问，先前接受了小钰可乐的张浩更愿意购买彩票。因为他觉得自己欠了小钰什么东西，因此，他购买的彩票是李浩的两倍。这就是互惠原理产生的效果。
互惠原理之所以有如此大的威力，其关键就在于那种令难以忍受的负债感。由于互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种“负债感”对每个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下解放出来。
也许是受我国传统文化教育的影响，一个人如果接受了他人的恩惠却不打算回报的话，那他在这个社会群体中是极不受欢迎的，因为他也无法立足。当然，如果是由于条件或能力的限制而不能回报他人的恩惠，有时可能也会得到大家的谅解。但一般来说，整个社会对不遵守互惠原理的人的确都有一种发自内心的厌恶感。
商家的“免费试用”就更是一种利用互惠原理的有效地营销策略。商家一般的做法是把少量的产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，可以把潜在的互惠原理调动起来。
要记住的很重要的一点就是，那个想要凭借互惠原理（或任何其他的影响武器）来使我们答应其要求的人并不是我们真正的对手。那个被他利用的原理才是我们真正的对手。
由于一概拒绝他人的恩惠或让步是不可能的，因为你不知道谁是善意的，谁是在利用规则。所以，另一个办法似乎更可行一些。如果他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的知识这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色。
也就是说，当你意识到这个人开始要求回报的时候发现他开始的恩惠看起来像个诡计，那么我们也不必回报他。因为互惠原理指出了恩惠必须用恩惠来报答，而没有说诡计也必须用恩惠来报答。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式会变好他人为我们所做的一切。如果有人邀请我们参加一个聚会，我们也一定记得邀请他参加我们举办的聚会；如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到生日的时候，送他一件生日礼物。所以，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，你就会得到意想不到的好处。
