以退为进法的特点是先退一步，然后再前进。退是为了进。因为由于退而获得了人们的信任，“麻痹”了对方，然后再前进，就容易取得胜利了。
1847年，菲利浦·莫里斯开办了一家烟草销售商店，30年后发展为公司。当时都是专为女士生产的香烟，烟味清淡，包装文雅，烟嘴也被做成红色的，便于吸烟的女士掩盖可能由唇膏留下的不雅观的红印。
1930年后，该公司意识到香烟的主要消费著还是男性烟民，便决定生产男士香烟，并确定了“万宝路”品牌名称。但当时美国男士香烟市场竞争十分激烈。如何独树一帜，赢得男性消费者信赖，是一个关键问题。
针对这种情况，一家广告公司为“万宝路”品牌设计出了一个硬铮铮的美国牛仔广告形象，这位牛仔上马的姿势，坐在马上的形态，无不显示出男子汉的阳刚之美。万宝路借助于牛仔广告形象，一举成为世界名牌。
以退为进法的特点是先退一步，然后再前进。退是为了进。因为由于退而获得了人们的信任，“麻痹”了对方，然后再前进，就容易取得胜利了。当然，退必须退得使人相信，使人感动，这样退才有作用，才能为进服务。
1992年7月，正是汗流浃背的暑伏时节，人们纷纷来到天津百货大楼选购季节削价毛衣。百货大楼从入伏以来，平均日售毛衣2000多件。
据售货员介绍，原价每件80至100元的精纺毛衣，现在只要40至50元就能买到；厚实肥大的雪兰毛半大衣，原来每件要70至80元，现在只要30多元。削价处理比重多半在50%左右。
购买削价处理毛衣的顾客反映，这些产品的款式、色泽都不错，品质也很优良。售货员为了做到买卖公平，取信于民，还在价目牌上注明：“含毛量100%”、“含毛量50%”字样。这样，顾客就更放心了。
当顾客不解地询问售货员：“你们的毛衣卖得这么便宜，不会赔钱吗？”售货员说：“现在处理的都是大宗产品剩余的三五百件的‘货尾子’。这些货物运回工厂浪费运费不值得，只要卖回原料钱，算起总账来照样不赔本，还有利润，更何况及时换回资金，用于新产品开发就更合算。”
这样的削价处理既十分诚恳，又让人相信、放心。这种退，退得有策略，为今后更大的销售创造了条件。如果退得不诚恳，叫人不放心，那么，要想“进”就困难了。所以，我们说以退为进的退是基础，进则是建筑在退的基础之上的。
日本的绳索大王岛村，原来一贫如洗，但他很会做生意，结果发了大财。
开始，他在麻的产地将5角钱一条的麻绳大量购买进来后，又照原价一条5角钱卖给了东京一带的纸袋工厂。
这种“原价销售”既无利润反而赔本，生意做了一年以后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方，订货单像雪片般地从各地飞来。这时，岛村又按部就班地采取了第二步行动。他拿着购物收据前去与订货客户说：“到现在为止，我是没有赚你们1分钱，但是如果长此下去，我就只有负债破产这一条路了。”他的诚恳最终感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分。
与此同时，他又与供货商说：“您卖给我5角钱一条的麻绳，我是照原价卖出的，因此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是再也做不下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票，不由大吃一惊，头一次遇到这样甘愿不赚钱的生意人。厂商十分感动，一口答应今后以每条绳索以4角5分钱供应。
这样两头一交涉，一条绳索就净赚了1角钱。他当年有1000份订货单，利润就相当可观。几年之后，岛村从一个穷光蛋变成了日本绳索大王。
岛村所用的方法，就是以退为进。如果他不是以先不赚钱而获得了大批订单，那么，他就不可能向买卖双方讨价还价，进而取得利润，成为富翁。
所以，以退为进中的“退”，要退得合理，讲究时机；而“进”更要讲究策略，既使人容易接受，又能为自己的发展创造有利的条件。
