乔·吉拉德感悟：
访问计划是拜访客户前，每一名推销员都应当认真去做的准备工作。
对于推销员来说，在拜访客户前最重要的就是要作好“访问计划”，这是促进拜访成功的重要条件，也是所有推销员获得成功的秘诀之一。
乔·吉拉德认为，每一个在销售领域获得成功的人，在拜访客户之前，都会事先制定好一份详细的访问计划，这会让推销员在拜访过程中始终胸有成竹、自信满满。而那些缺乏准备的推销员，在进门之前心情就是十分忐忑不安的，见到客户后往往语无伦次，令客户抓不住谈话的重点，那么对于产品本身和推销员本人，客户也不会产生更多的兴趣，交易失败也就在情理之中。
实际上，一份访问计划的制订并不是一件十分简单的事情，它需要推销员在很多方面需要事先做调查和研究，而且要针对不同的客户多准备几套方案，这样才能确保你的推销之行取得成功；否则，你会被出现的意外情况弄得手忙脚乱失了方寸，很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。总体来说，推销员可以参考如下方案进行访问计划的初步制订：
1.建立月期、周期以及每日的访问计划表；
2.慎选最适当的访问时间；
3.尽量在事前和客户预约；
4.预测从开始到成功共需多少次访问，通常是以7次为一个周期；
5.检查自己访问路线的安排是否恰当，交通工具的选择是否适合；
6.时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性；
7.不以推销为直接目的的访问，如问候、修理、检查等等，也应预作计划；
8.任何一种访问计划都应在访问前一天确定；
9.推销用具必须一应俱全；
10.同一地区的访问对象，应根据自己的“推销责任区域”充分考虑拜访的先后顺序；
11.确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人，还是其他有决定权。或有影响力的人。并掌握住商谈要点；
12.为了解访问对象及商品，应先作“诉求点分布表”；
13.准备随身携带品。
此外，推销员还要在拜访前对拜访客户所要注意的事项有所了解，以致让拜访工作做得漂亮、顺利，如要挑一个好日子要选好拜访时间。对于推销员来说，选择访问顾客的时机非常重要，只有在好的时机下，才能将你所有准备工作的效果发挥到极至，否则很可能适得其反。推销员一这要注意避免在客户忙碌的时间内约见客户，应尽量挑个利于促进生意的时候去拜访客户，而要避开那些不适合进行访问的时间。一般而言，如果客户是星期日休息，就不要在星期一前往访问就不要在星期一前往访问；此外，任何休假日的第二天都不适合访问，因休息日的第二天公司会议比较多，客户会他比平日日忙，所以挑选这样的日子去访问是很不明智的，特别是上午则更加忌讳了。如果那一天非去不可，推销员则必须事先进行用电话预约，而且尽可能地安排在下午。推销员应避免在早上刚上班时就登门拜访客户，因为这时客户早上往往在汇报工作或都在会议进行中，准备工作也比较忙，最好在上班一个小时之后再去比较好。吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去，特别是初次访问，如果因不可抗拒的原因在中饭前三十分钟到达对方公司时，那就应自己想办法在外面吃过了午饭之后再去，以避免给客户留下不好的印象不然，人家会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下，应不过若与对方客户关系特别密切或者准备邀对方到外面吃饭则例外。快要下班时也不要去访问客户，因为这时客户会对方会老惦记始终注意着时间，即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间还在那里死缠着不走，对方一定会很反感，虽然有的人事业心很强，但是，绝大多数人很讨厌你。因为你打乱了对方晚上的时间安排，对方嘴里虽不说但心里必定在嘀咕：“你真不知好歹。”推销人员虽说要有坚韧不拔的精神，但也不能留给客户“不知好歹”或“死皮赖脸”的感觉。另外傍晚快下班时，是收拾并整理一天工作的时间，说不定对方晚上还有约会。如果你这个时间找他谈生意，对方只能草草了事地应付你一番，说不定本来可以做成的生意反而给搞砸了。
拜访地点的确定，当然是以自己和客户都合适的情况为佳，但重点还是应尽量替客户着想，最好是由客户确定或由客户主动安排。
推销员在拜访时，还要遵守和客户约定的时间，一定不能迟到。一旦迟到，会使客户觉得你并不重视此次拜访。而如果约定会面时间只有五分钟，时间一到，就应该告辞。即使客户觉得有兴趣，一再地询问也要起身告退。如果需要，可以约定下次拜访的时间。
此外，拜访客户，服装应整齐，面部表情要柔和，要有让人对自己产生好感的外在形象；同时，还要振奋自己的精神，让客户见到自己就能产生一种信赖感。
总之，制订客户访问计划，做好拜访前的相应准备，有利于推销员合理地安排工作时间，增加成功的机会，提高每次访问的销售量，有利于大客户的开发和费用的减少，从而大大提高推销员的业绩。因此，每一名推销员都要在拜访客户前，充分了解客户情况，认真制订计划，从而保证工作的顺利开展。
乔·吉拉德成功启示：
制订一份详细的顾客拜访计划书，是优秀推销员在拜访前必做的一项准备工作。每一名推销员都要认真对待，以避免因为疏忽可能造成的损失，从而减少不必要的时间浪费，及时销售工作进展的不利影响。
