乔·吉拉德感悟：
世界上没有十全十美的事物，任何产品都会有缺陷，若想让顾客始终信任你，你就不要因为掩盖缺陷而让他跑掉。
很多推销员在向客户介绍产品时，往往会想办法掩盖产品的缺点，只展现产品的优点，把产品描述得非常完美。但实际上，任何一种产品都不可能十全十美到让让客户挑不出一点毛病，都是存在一些缺陷的。那些理智的客户在购买产品时，如果看到推销员神乎其神地介绍产品，往往就会怀疑究竟有几分真实；而当他们在使用过程中发现产品的缺陷时，就会认为推销员是“骗子”，并把自己所受到的欺骗告诉给周围的人，甚至会把这种不信任转嫁到其他推销员身上。
任何人都难以容忍他人欺骗自己，尤其是花钱来买产品的顾客，一旦自己的利益遭到损害，他们往往就会予以反击。
乔·吉拉德同样也受过这样的教训，初入行时，有一次他在向顾客进行推销时，为了强化自己的竞争优势，便夸大其词，从而误导了那位顾客——一家银行的行长。结果，当这位行长查明了事实后，乔·吉拉德便失去了这家银行所有可能产生的生意，也失去了所有知道这件事情的人的信任，还在同事面前丢失了尊严。乔·吉拉德后来惋惜地说：“如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。那一次的教训给我造成的痛苦很深，从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。”
因此，所有推销员都应该明白，与其掩盖产品的缺陷，把产品销售给客户，让客户有上当受骗的感觉，还不如在最初就告诉客户真相。客户知道真相，客户会认为你是一名诚实的推销员。
向客户坦白商品的缺点，往往也会获得客户的信任。但是，也要注意在你向客户坦言缺点的时候，不要给客户造成这样的暗示：原来你自己都觉得这东西不好，或者会以为你所说的缺点很严重。你要另外告诉客户商品其他更多的优点来抵消这种缺点。实话实说也要讲究一定的方法，这样你才会在销售过程中游刃有余的做好你的推销工作。
总之，推销员在向客户销售产品时，不要掩盖产品的缺陷，应该在突出产品优点和特色的同时，坦诚地告诉客户产品的缺陷；客户自然会自己来比较你所说的优点和缺陷，如果他发现优点还是占主要的，便会认为产品仍然值得买，从而最终达成交易。这样，你的坦言缺陷的举动，不但不会招致顾客的反感，而且会让顾客认为你是一个诚实可信的人，会继续与合作，还会介绍客户给你。所以，一个推销员要想获得客户的信任，没有必要刻意地掩盖产品的缺陷，尤其是当客户主动问起这些时，更是却此。在任何时候，你都应该明白，真诚是打动客户的最有力武器。
乔·吉拉德成功启示：
推销员能够坦言产品的缺陷，是一种真诚对待顾客的表现，往往会赢得顾客的信任；但因隐瞒而被顾客发现，应付地失掉很多生意，得不偿失。
