登陆注册
14906700000043

第43章 成功源于拒绝后的坚持

乔·吉拉德说:“推销员要想使自己的推销成功,就必须设法克服顾客的异议;并学会精神抖擞地勇敢迎接挑战,把异议看作是生意的一部分。事实上,我估计在我的整个推销生涯中,大约百分之八十的生意都是在我遇到至少一次异议的情况下成交的。”

事实上,推销是从拒绝开始的。在任何推销活动中,推销员都会遇到顾客的不同意见,甚至是反对意见,虽然这些异议是影响推销进程的障碍,但这也是顾客的权利。因此,优秀的推销员必须掌握各种方法及策略,善于突破顾客的异议,牢牢掌握销售的控制权,为成交做进一步的努力。

乔·吉拉德感悟:

我从未曾放弃过,也不会离开我一直都在这里,门也都是开着的,准客户一再的拒绝,也只是时机未到罢了。坚持可以转换成黄金,笑到最后,笑得最好。

坚持是获得成功必不可少的品质,在销售领域也同样如此。

在乔·吉拉德看来,坚持是成功的最大秘诀。淘金之风正热时,乔·吉拉德有个伯父也迷上了“淘金”,只身跑到西部去挖金矿。他在那儿申请了一块土地,挖了几个礼拜后,便发现了亮晃晃的金砂,颇有收获。但他没有机器把矿砂弄到地面上,于是不声不响地埋了矿,回到家乡,把他走运的消息告诉了亲友。亲友们凑足了买机器的钱,把机器送到矿场,这时乔·吉拉德也跟着伯父去挖矿。第一车矿被送到了冶金场提炼,结果证明他们挖到的是最丰富的矿藏之一,只要再多挖上几车的矿,他们就可以清偿债务,之后的进账将是一笔巨大的财富。随后,乔·吉拉德和他的伯父继续挖矿,但矿脉突然间踪迹尽失,矿藏似乎已经不再有了。他们不停地挖,希望能重拾矿脉,结果却是徒劳无功。最后,无奈之下他们放弃了继续努力,把机器以区区数百元的价格卖给了一位旧货商,然后搭火车回家了。这时,旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑,做实地的地质测量,结果发现,原计划之所以会失败,是因为乔·吉拉德和他的伯父不熟悉“断层线”所致。据工程师的推断,矿脉就在乔·吉拉德和他伯父歇手处的下方3英尺。此后,旧货商实地挖矿,结果矿脉果真出现在地下3英尺处,因此而获得了巨大的财富。这个重难返德上了生动的一课,以致于他在后来投入人寿保险待的可能性,“再挖三英尺”的教训给乔·吉拉德上了生动的一课,以致于他在后来进入销售领域时,始终笃信“坚持可以转换成黄金”,他在请顾客购买产品的时候,绝不会因为顾客说‘不’而就此罢休,而是会一再坚持,一再努力,直到达成成功。而且,在多次遭遇失败之后,原来围绕在乔·吉拉德身边的那些朋友都离他而去,但这也没有让乔·吉拉德放弃对成功的不懈追求,他说:“没关系,笑到最后,笑得最好。”他还指着一座高山说:“我一定会卷土重来。”凭着这股信念,乔·吉拉德最终成为全世界最伟大的推销员。

对于推销员来说,能否抵抗拒绝的打击,坚持到底,是能否取得销售成功的一个重要条件。据专家研究结果表明,在销售成功的案例中,推销员在被同一客户拒绝5次之后才成交的约占80%。遗憾的是大多数的推销员,都等不到客户第5次拒绝就放弃了。

作为推销员,也许你经常会发现,不管自己的产品有多好,不管自己的介绍有多清楚,有些顾客总是轻易一句话就拒绝了你。事实上,顾客的拒绝是一把双刃剑,完全看你持怎样的态度及想法来看待。顾客的拒绝可能会使你沮丧、难过,失去信心、产生恐惧感,甚至是失掉这份工作。但是你要明白,被拒绝其实并不代表你失败了;从另一方面来看,顾客的拒绝也可以锻炼你的毅力,丰富你面对顾客的销售经验,使你的工作业绩更迅速地得到提升。推销员在销售过程中,遭到来自客户的拒绝,其实是一件再正常不过的事情。一般情况下,推销员不被拒绝就能达成交易,或者被拒绝一次后就达成交易的情况还是属于极个别的,绝大多数的交易成交都是在推销员被多次拒绝后才达成的。

乔·吉拉德的成功背后,就有着数不清遭遇客户拒绝的经历。但面对这些挫折,他说:“千万不要对推销产生幻觉,以为客户就等在那儿,张开双臂迎接你,并表示愿意购买你的产品。这种好事即使会偶然发生,也并不是每天都会发生在每个人的身上。当我被拒绝七次以后,我会开始想,或许他不打算要买,但我还是要再试三次。”可见,真正优秀的推销员都是不害怕被拒绝的。

波恩·崔西也说过:“成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。推销员取得的业绩都是很多次尝试被拒绝的结果。每一次被拒绝都是有价值的,被拒绝只是成功的前奏曲。”所以,在销售过程中,推销员必须具备一种现实的推销态度,即你必须意识到客户总是会对你的推销产生抵触情绪,用各种各样的借口来搪塞你。而你要打消客户的这种抵触情绪,获得最终的销售成交,你就必须首先从心理上接受这一现实,在每一次推销前都做好被拒绝的心理准备。唯有如此,你才能建立起一个良好的心态面对接下来的销售工作,才能有信心突破来自客户的异议,取得销售的成功。

世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯说:“成功者永不放弃,放弃者绝不成功。”的确,就像在拳击比赛中,往往是那些能够坚持再战一回合的人,便不会再被击倒。可见,那些在下一秒即将成功的时候便放弃了的人,缺乏的正是坚持的精神。因此,对于推销员来讲,在销售过程中,只要能够克服这种怯懦的心理,拥有积极向上的进取心,成功就会接踵而至。

不因拒绝而退缩,是一种坦然处事、积极向上的心态,也是一个成功推销员所具备的心态及心理素质。推销员除了要做到摆正自己的心态,还要善于运用各种方法克服因客户拒绝而造成的内心恐惧,从而更好的从事销售工作:

1.认为自己是在帮助客户解决问题

销售不是让客户掏钱满足推销员的需要,而是推销员为客户解决问题,如果客户买这种产品没有任何用处,再便宜他也会觉得贵。客户之所以购买是因为你的产品能帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面解决他的问题,给他带来帮助。因此,推销员在面对客户时,永远不要总是想着能从客户那里赚多少钱,而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助,能为客户解决哪些问题。保持这样的心理去面对客户,你就会显得从容而自信,不害怕被拒绝。

2.坚信自己的产品是物超所值的

很多人害怕被客户拒绝,就是因为内心觉得自己的产品不值那样的价钱,感觉是在与客户做不等价交易,从而唯恐被客户看出破绽,总觉得自己是在欺骗客户。对此,推销员一定要坚信自己给客户所提供的产品是物超所值的,要理直气壮去面对客户,以避免因对自己所销售的产品价值认识不够而害怕被客户拒绝的现象发生。

3.知道客户并不在乎对你的拒绝

很多推销员被客户拒绝后,心里很难受,情绪低落到极点,觉得很没有面子。其实,当客户在拒绝你之后,他并没有时间或精力再去考虑刚才发生的事情,当你走出他的办公室的时候他也差不多把你忘掉了。因此,推销员不要太在意客户的拒绝,要勇敢地再次去敲客户的门。

美国著名保险营销顾问弗兰特·贝特格说:“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的,而是用你克服的障碍来衡量的。”成功推销员的价值所在,就是他们善于在工作中化繁为简、化难为异,突破客户的异议,获得客户的信任,使客户愿意购买自己的产品,从而达成交易的成交。

成功只有一条简单的路——坚持。即使有时成功的概率微乎其微,但只要存在着可能,推销员也要勇敢地接受挑战,唯有如此,才会拥有成功。因此,每一名推销员在进行推销之前,都要认真地和自己对话,看自己是否已经具备了现实的推销态度,明白做推销就意味着必然要遭遇拒绝;而推销员绝不能害怕被拒绝,否则你绝不会在销售行业中有所作为。

乔·吉拉德成功启示:

推销是从被拒绝开始的,推销员从哪里跌倒,就要从哪里爬起来。没有达成目标的信念,推销难以成功。做一名推销员,难就难在怎样面对来自客户的各种拒绝,因此一定要正确认识销售的本质,明白客户的拒绝是一种常规的态度,绝不能因为遭受拒绝就灰心、放弃,必须要培养自己现实的推销态度及顽强的敬业精神。唯有如此,才能在激烈的竞争拥有自己成功的机会。

同类推荐
  • 商务谈判

    商务谈判

    张国良、赵素萍老师所著的《商务谈判》的九章内容主要包括谈判的起源及其作用;商务谈判的原则要领及其程序;商务谈判心理及作用;商务谈判沟通从说、听、问、答四个方面阐述了商务谈判中的沟通技巧;“凡事预则立,不预则废”。
  • 现代采购与仓储管理

    现代采购与仓储管理

    本书主要包括采购的基本理论知识、采购环境、采购模式、供应商管理、采购成本分析与绩效评估、现代仓储与库存管理基础、现代仓储作业、现代仓储库存、现代仓储设备与技术等方面的内容。本书内容新颖,阐述简练,案例突出,并能结合高等职业教育的特点和市场对物流采购与仓储人才需求的情况,传播新理论、新观点、新方法,并注重对学生基本分析能力、实际操作能力的培养。
  • 促销管理

    促销管理

    促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分,是企业应对竞争,扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。一个零售企业,如果不经常地组织合理有效的促销活动,终将被市场淘汰!促销的方式与技巧、组织与管理等问题已成为营销理们的、经常探讨的问题。本书重点阐述了企业促销的策略、技巧、操作,以及如何使促销的实施符合企业战略目标,改善促销流程、隆低促销成本、提高工作效率、从而真正提高企业的核心竞争力。是营销经理人的案头必备书籍。
  • 经销商还能怎么管

    经销商还能怎么管

    跳出市场来看,产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲,厂家和经销商应该是一体的,他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上,厂家和经销商之间主旋律应该是合作,而不是算计,是信任,而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时,他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此,如果双方合作出现了问题,那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责,尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的最大启示。
  • 电话销售的100个细节

    电话销售的100个细节

    本书总结了数十位金牌销售人员的方法与经验,以电话销售场景与案例的形式将销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法一一展现。内容涉及开始打电话的准备工作、应对拒绝、开发新客户等细节,旨在为读者提供抓住客户心理、获得客户认同、最终打动客户成交的实战宝典。
热门推荐
  • 做整个的校长

    做整个的校长

    《做整个的校长》是作者从事校长工作一年多以来的工作总结和人生体悟,包括励志演讲、学习思考、日常管理、教育教学、家校共建等方面的心得体会。孩子的培养是一个完整的过程。如果具体到一所学校,初中三年的学校教育虽然是这个过程的一部分,却马虎不得。需要注意的是,过程里面虽然有主有次,但没有重要和不重要之分,如果说清楚哪些是重要的、哪些是不重要的,而你仅仅选择了重要的,可能在你今后的人生过程中永远不可能有机会回头弥补丢掉的东西,就像柏拉图走过整个麦田也没有摘到象征爱情的最大、最饱满的麦穗一样。
  • 究极之最终进化

    究极之最终进化

    有人向前倾望,有人回望过去。你在追寻过去,但脚步却是依旧向前迈步。一段模糊的过去,一篇流血的故事,一具无法死亡的身体。这便是故事的开端!
  • 揭秘取经门

    揭秘取经门

    玉帝统颁诸仙,如来不甘坐拥西方,遂令地藏王菩萨转世力孙悟空贯彻他的佛教“东扩大计”唐僧取经一路招摇过市多位仙佛高层费尽心机意图从中渔利这场暗流汹涌的斗争将会走向何处?
  • 倾世漫雪烟如梦

    倾世漫雪烟如梦

    穿越了就穿越了呗,没有感觉身体被套空挺好的,但是一言不合就被卖就坑了,嗯嗯你们好样的,苏漫玉感觉吧,穿越之后运气一直不是很好…但她还是要,保持微笑:)
  • 谪尘记

    谪尘记

    前一世,他为她自销神魂,甘为剑奴。这一世,她为他历经悲苦,只求相随。下一世,只望在忘川河畔,永世相守。
  • 机器霸主在都市

    机器霸主在都市

    李飞辰幸运获得机器霸主系统,拥有可以发射神秘能量的黄金指甲剑,可以强化材料,炼变燃料,千倍万倍提升机器的性能,效率,寿命,强硬度和坚韧度。从此,他的山寨手机可以防水防火防摔打,破烂皮卡车可以当……完成系统发布的任务,李飞辰更有机会获赠蜘蛛车,飞行车,穿肠微医,机器野兽,多功能无人机,全能人形机甲等超级科幻机器。书友群:608336648
  • 南苑北风起

    南苑北风起

    机场里,以为长发飘飘的女人迎面而来,五年见A市的变化很大,云小楠将墨镜摘下,眼里多了一份惆怅,她在想这五年里易风是否还在原地守候……五年前……那时云小楠是一名大学生,就读于x大,在校园里她是一名再普通不过的学生,然而从那天起她便成为学校的焦点,这一切都是因为他……
  • 提高思考记忆能力(学生综合素质提高手册)

    提高思考记忆能力(学生综合素质提高手册)

    小时候,老师经常会说:“大脑要多用才会越聪明,要多思考。”思考其实是指针对某一个或多个对象进行分析﹑综合﹑推理﹑判断等思维的活动。与“思考”相关的“记忆”,是人类心智活动的一种。无论是“思考”还是“记忆”能力的培养,对于学生的学习和生活都非常重要;本书提供了很多对思考记忆能力的培养方法,如“将心中的记忆描绘成图画”、“学会‘健忘’,为大脑减压”、“勤于指导,优化方法”等。
  • 天眼:恶魔狩猎师

    天眼:恶魔狩猎师

    帅哥傅博文号称「命理界的贵公子」,实则是个三流神棍。平日的工作就是算算命、解解惑,生活过得惬意又逍遥。但是自从他遇到自称恶魔狩猎师的嚣张小鬼──苍曜,原本的平顺人生就被搅得天翻地覆。只不过是去客户家看个风水,却被开了天眼?作者:海明椰
  • 盛世宠婚

    盛世宠婚

    公司濒临破产、父亲中风倒下、未婚夫一家落井下石,她一改往日温柔娴静变得冷艳凌厉,走高冷女王范,没想女王次次狼狈不堪都被这个男人撞见……“苏岚,我正缺个老婆,看你挺合适的,不如咱两明天去领证吧。”