乔·吉拉德感悟：
在整场销售展示中，推销员可以不断地假定已成交，假定、假定、再假定，假定自己会成交的次数愈多愈好。
假定成交法，也叫作假设成交法，是指推销员假定客户已经接受推销建议而直接要求客户购买推销品的一种成交方法。
乔·吉拉德说：“在销售过程中，我总是假定自己会做成这笔生意；我甚至假设，给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。”
在对客户的整个推销过程中，推销员随时都可以假定客户已经接受推销建议。如：“丁厂长，既然一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。”这位推销员看准了成交时机，假定客户已经接受推销建议，运用假定成交法，直接提出成交要求，及时促成交易，当然，在推销员进行必要的推销提示及演示之后，客户没有提出明确的购买异议，这表明客户比较满意，是一个有利的成交机会，假定客户已经接受推销建议，主动促成交易。
另外，乔·吉拉德指出，有一些措辞也能够有利于假定成交法的实施更有效果。首先，你要习惯于说：“当您……的时候，……”而不要说：“是否您……？”如可以说：“当您拥有这辆车时，我保证您会喜爱它。”这种表达方法显然要比“您想买这辆车吗？”好得多，因为“是否”这个词会让客户产生这样的想法：“不错，我可以买；但我也可以不买。”而且还可以多使用第一人称复数“我们”和“咱们”，例如：“我们应该按这个价买上14罗（计数单位，等于14打）。”或“咱们买5000股吧。”这样说会让客户感到自己不是一个人面临重大决策，而是你们一起做主。从心理角度看，你减轻了客户的思想负担，因为他会认为一旦决定错误的话，并不是他一个人的责任。
在乔·吉拉德看来，善用提问的方式来促成成交是一种具有超级说服力的秘诀。一般情况下，在每位法律系学生上的第一堂课上，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在推销员身上。因此，绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。例如，乔·吉拉德不会问客户：“您想买双门轿车吗？”而会说：“您想要双门还是四门轿车？”推销员如果用后面这种二选一的问题，客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：
“您比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给您还是您的秘书？”
“您要用信用卡还是现金付帐？”
“您要红色还是蓝色的汽车？”
“您要用货运还是空运的？”
可以看出，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，推销员都可以顺利做成一笔生意。作为推销员，可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉推销员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你说希望三月八日请货运送货品到你家之后，就很难开口再说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的假设（请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”）。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。
推销员要养成经常这样说话的好习惯：“难道你不同意……”，例如：
“难道您不同意这是一部漂亮的车子，先生？”“难道您不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？”“难道您不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”“难道您不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”当客户赞同你的意见时，便会发出肯定的回应。
乔·吉拉德认为，推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某位客户及其太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，乔·吉拉德会问那位太太：“遥控锁是不是最适合您家？”那位太太通常会同意乔·吉拉德的看法。接着乔·吉拉德会继续说：“我打赌您也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，乔·吉拉德知道他们只能考虑四门车。这时那位太太会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串评定车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对乔·吉拉德的看法一直表示赞同。正因如此，到了要成交的时候，已经可以排除先生需要征求太太意见的这项因素。然后，乔·吉拉德会再通过提问的方式说服那位先生答应，于是交易成功。
最后值得一提的是，假定成交法的力量来自于推销员的自信心，推销员应该认真做好接近准备，认真进行客户资格审查工作，一旦成交时机成熟，推销员应该坚信你的产品是客户的需求，客户一定会购买。只要有了这样的推销信心，便可以增强客户的购买信心，最后达成成交。
乔·吉拉德成功启示：
每一名推销员对每一次交易都要有信心，使用假定成交的方法往往能攻破客户的防线，达成最后的成交。
