乔·吉拉德感悟：
会钓鱼的人都知道，不同的渔场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同。推销的前提就是要找准商品的定位，找出最有可能购买产品的目标客户群。
对于推销员来说，在销售过程中，找到了潜在客户并不能保证完成销售，你必须要真正获得客户，这就意味着你必须能够判断出哪些客户有能力购买而且确实有购买欲望。如果你想销售成功，那么就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。
乔·吉拉德说：“寻找准客户是推销最关键的一步，将目标客户群分类分级，研究判断购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上，列出优先顺序和重点，以及所要强调诉求的重点项目，把80%精力放在那20%的一级客户身上。”
同时，乔·吉拉德指出，要想真正拥有潜在客户，必须处理好以下几个问题：
潜在客户是否对你的产品有需求愿望？
潜在客户是否有购买能力？
潜在客户是否有购买决定权？
潜在客户是否有资格购买？
只有对上述问题都作出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的客户。
如果一个潜在客户对你所提供的产品或服务毫无兴趣，那么同他接触则毫无意义。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不进行焊接工作的公司一般不会购买激光焊接机。潜在客户是否有某种购买动机？如果有，这说明潜在客户有购买欲望。
除了购买欲望之外，潜在客户还必须有一定的购买能力。个人必须有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。向只能买得起小帆船的人推销豪华游艇纯属浪费时间。
当你向其他公司推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。如果没有确定谁有购买决策权，那么就主动询问。在很多购买情况中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用还是俩人共同起作用是十分重要的。
在一些情况中，有些潜在客户根本不具备购买资格。例如，身体欠佳的人不具备购买人寿保险的资格。如果公司与批发商交易的话，那么有支付能力和购买欲望的零售商也不具备购买资格。有很多组织或团体只面向某些特定类型的人群征召成员。
总之，作为推销员，无论采取何种方法，都要善于利用自己的有限时间，准确的判断出自己的准客户，以帮助自己更顺利将销售进展下去。
乔·吉拉德成功启示：
作为推销员，要尽量到鱼多的地方打鱼，它会让你在有限的时间内做更多的事情，创造更多的业绩。
