对于一个推销员而言，其首要任务在于新客户的开拓。若不主动积极，仅维持现状，一年您将损失20%的客户。
——摘自《冠军推销员》
（开发新客户是从寻找关系起步的，而）只要去查，你要了解的事情都能很快就查出来。如果不肯行动，当然什么都不会知道。多知道某一项事，往往就是缔约成功的开端。
——原一平
一、你属于哪种类型的推销员
A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两家公司全都向世界各地派出了许多推销员。这些推销员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。
有一天，A公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。A公司想在那里开拓市场，于是派推销员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把推销员派到了那里。
两位推销员几乎同时登上了海岛。他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上了海草。
两位推销员一上海岛，立即引起了岛上人的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫做“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？
A公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截。他想：这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋的市场？向不穿鞋的人推销鞋，不就等于向渔民推销套马杆、向牧民推销鱼网吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”
与A公司推销员的态度相反，B公司的推销员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场。因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上人交上了朋友。
B公司的推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上人穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛上人也不断向同伴们宣传着穿鞋的好处。
这位有心的推销员还了解了岛上人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这份报告，制做了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制做了第二批、第三批……，B公司终于在海岛上建起了鞋的市场，赚了很大的一笔钱。
同样面对着打赤脚的岛上人，A公司的推销员认为没有市场，B公司的推销员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人在思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位推销员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得由“不穿鞋”可以转化成“爱穿鞋”的。他为此进行了努力，并且获得了成功。
如果是你处在他们的位置上，你会属于哪种类型呢？也许你属于后一种，这是最好不过的了。但你更有可能属于前一种，这样的话就说明你还称不上是“优秀的”，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。这里仅向你提供被人称为“推销冠军”的几个成功推销员开发新客户的经验。
二、吉拉德开发新客户有绝招
撒出一把一把的名片
怎么会有人撒出一把一把的名片呢？也许你会对此表示怀疑，但这确实是千真万确的。做这件事的人就是被写进《吉尼斯大全》的推销员乔·吉拉德。
吉拉德喜欢去运动场上观看比赛，当万众欢腾时，他就大把大把地抛出自己的名片。在观看橄榄球比赛时，每一个球迷都会从座位上站起来看球手们触地得分，当他们手舞足蹈、摇旗呐喊、欢呼雀跃、忘乎所以的时候，吉拉德也和那些人一样兴奋不已，只是他同时还要抛出一叠叠的名片。
吉拉德说：“我把名片放在一个纸袋里，随时准备抛出去。也许有人以为我是在瞎费功夫，但是，只要这几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人手中，或者他认识一个需要汽车的人，那么我就可以赚到足够的佣金，这一天我就算划得来了。和打电话一样，扔名片也可以制造推销机会。你应该知道，我的这种做法是一种有效的方法，我撒出自己的名片，也撒下了丰收的种子，我制造了纸屑垃圾，也制造了未来的生意。”
你可能会认为我这种做法很奇怪，但是我相信这种做法帮我做成了一些交易。同时，我可以告诉你，有很多人愿意向我买汽车，他们对我感兴趣，因为扔名片并不是一件寻常的事，人们不会忘记这种与众不同的举动。只要有人，就有准顾客。关键在于你要让他们知道你在哪里，你卖的是什么东西，如果真正做到这一点，生意就建立起来了。
吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递送名片就更不用说了。他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的，知道他是推销什么东西的。即便是那些卖东西给他的人，那些肉商、鱼商、花商、布商、面包商等等，他也从不放弃任何一次机会。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是20美元，一般人支付15%的小费是3美元，吉拉德通常会留下4美元，并且附上他的名片。对所有侍者，吉拉德都采用这种方式。
每年给每位顾客寄12封推销信
除利用名片开发新客户外，吉拉德还使用推销信，他的推销信也是别具一格的。
吉拉德寄给顾客的推销信，不是那种一眼就能认出是推销广告的邮件。他每年要寄12封信给他的每一位顾客，每一封信的信封颜色和形状都不相同，收到他的信的人都会很感兴趣。此外，他也不把公司名称印在信封的外面，这样收信人就会觉得好奇，想知道里面究竟装的是什么东西，是谁寄来的。拆开他的信时，顾客也不会有上当受骗的感觉，因为里面装的是一封透着亲切的信。
每当1月来临，吉拉德就写上：“新年快乐！我喜欢你，乔·吉拉德，雪佛莱麦若里公司寄。”里面还有一张精美的艺术作品卡。
2月到了，他写上：“情人节快乐！”并附上同样的签名。
3月到了，他写上：“圣派特瑞克节快乐！”
还有一个月，顾客会收到写有“生日快乐！”的贺卡。
这样，每一年他的名字都要在顾客家中出现12次，当这些顾客要买车时，当然会不约而同地首先想到他的名字。不仅如此，甚至当他们听到有人要买汽车时，无论在工厂还是在公司里，他们也可能首先提起他的名字。这一方面是因为他每个月都向他们寄那些好看的卡片，另一方面也可能是因为他在信中附上的“猎犬计划”。
所谓“猎犬计划”，就是在推销信中放上一小叠他个人的名片，同时说明只要对方介绍一个人来向他买车，他就付25美元现金。为了让他知道顾客是谁介绍来的，他们可以把名字写在名片的背面。
吉拉德也利用电话来开发新客户。他刚从事汽车推销时，就是用的从电话簿上随意撕下来的几页纸。
吉拉德利用电话的诀窍
吉拉德是怎样利用电话开发新客户的呢？
面对电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些看来比较对劲的地址和姓名，然后再拿起电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话：
“喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”
这位柯太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，是柯克莱先生的家吗？”
“不对，我先生的名字是史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓和名，因为电话簿上写得一清二楚。
“柯太太，很抱歉，一大早就打扰你，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“柯太太，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢？”
“他通常6点钟回来。”
“好，柯太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，柯先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和柯太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概6个月以后需要换新车。”
“好的，柯先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了切记这个推销机会，在大约5个月以后的某一天下午6点钟，他也做上了一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了宝贵的推销情报。
当然，利用电话寻找新客户时，不可能每个电话都会使你有所收获，但这是极为正常的，农民种在地里的种子不也是不一定每一粒都发芽的吗？
推销可以说是一项数学游戏，另一著名推销员坎多尔弗在谈及这一点时说：“当我最初搞推销时，我很快地受到教育，我的销售经理向我灌输这样一个概念——如果我每周打200个电话，我将获得15次约见，产生一次推销。我虽未马上去验证，但我相信这些数据，我想我要增加上述数值，必须做大量的基础工作。”
确实，推销中存在比率，只有广种，才能广收。
吉拉德还形象地把增加新客户比作游乐场中的旋转椅，他称之为“推销旋转椅”，只有不断地补充旋转椅中的空位，一定数量的推销额才有保障。
三、齐藤竹之助开出的妙方
“连锁式无限销售法”
几乎每一个成功的推销员都有一套开发新客户的经验，日本20世纪60年代的推销冠军齐藤竹之助把他的经验总结为五条。
第一，利用熟悉的“关系”。这里所说的“关系”有母校（小学、中学、高中、大学时期）的老师及同学关系；工作单位的同事关系；同乡关系；街坊邻居关系；孩子在学校的关系；爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以看成是你的潜在顾客。要是能编造一本花名册就更为方便了。按照名单，选择适合于购买自己所推销的商品的人去进行拜访，这样做一定会有效果的。
第二，利用这些关系再进一步向横的方向发展。如果你们之间的关系很密切，可以请他给你介绍其他人，这是能够办到的。然后再和新结识的人建立亲密的友好关系，再请这些新朋友替你做介绍。这样一来，“关系”就可以无限制地发展下去。齐藤竹之助称这种方法为“连锁式无限销售法”。
“连锁式无限销售法”首先是依靠一位顾客的介绍去结识另外两名顾客，与这两名顾客之间的关系融洽之后，再从两人发展为4人，又从4人发展为8人，8人发展为16人……依此类推，从最初的第一名顾客开始，像锁链似的相互关联、发展开来。
齐藤竹之助总是很有礼貌地说：“请您给介绍两位熟悉的朋友，好吗？”“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者见面之后，不论推销是否成功，他都向介绍人表示谢意，并送些小礼品。采用这种方法，他获得了不少顾客。
第三，以学校、医院、机关、工厂、农场以及其他一些人员大量集中的地点为目标，进行探访。
第四，报刊也是寻找顾客的重要线索，特别是地方性报刊、专业性质的杂志。每逢看到有关涉及老主顾或朋友的报道，他总是要把它剪下来，贴在剪报簿上，在以后访问其人时，一定要谈自己对那篇报道的感想，同时表示祝贺。
第五，随着经济的发展，新的顾客会应运而生。因为新的企业会不断建立、新的产品会不断涌现，与此相应，人的思想也会不断发生变化，这样，有些人将成为你的新主顾。
如果你能从以上五个方面来考虑的话，你的顾客将越来越多。
齐藤竹之助的具体做法
齐藤竹之助的具体做法究竟是怎么样的呢？他曾说过这样一句话：“寻找关系也是从无到有的”，这可以说是他的亲身体会。
在他最初搞推销的那年夏天，公司组织职工去上山田温泉游玩。齐藤竹之助是从中途上的火车，找到一个空座位后就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约摸三十四五岁的妇女，她还带着两个小孩，大的有6岁，小的有3岁左右。
齐藤竹之助断定这位妇女必是家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢，试试看吧。”
趁列车在那一站暂停之时，齐藤竹之助买了那儿的特产食品，很有礼貌地赠送给她。以此为缘，他同那位夫人扯起了闲话，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作性质、范围等等。这样，他首先了解对方的情况。
据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘车去另一个地方。齐藤竹之助立刻允诺可以为她在轻井车站找到旅馆，夫人听后非常高兴。因为轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，个体旅客想要找旅店是相当困难的。当然在介绍旅馆时，齐藤竹之助在自己的名片背面为她写了介绍信。不用说，齐藤竹之助也知道了她与她丈夫的姓名等等。
两周以后，齐藤竹之助前往那位妇女家拜访，就在这天，他的推销获得了成功。
齐藤竹之助还对人讲起过他的另一段经历。齐藤竹之助在轻井车站附近有一幢舒适的小别墅，在那里居住时，有一天他去散步，从一座大别墅前通过，看见门口停着一辆凯迪拉克牌轿车，司机正在擦洗。
“好漂亮的车啊。”齐藤竹之助夸赞道。司机听后非常高兴，极力向齐藤竹之助炫耀小轿车及其主人的实力。齐藤竹之助利用司机的这种心理，不动声色地打听到了车主的公司规模、经营范围、所在地等等。
不久，他就去拜访了这位车主，这次他又成功了。
齐藤竹之助的这两段亲身经历给我们一个启示，那就是新客户其实就在我们身边。优秀推销员不过是随时都做好了推销的准备，一旦机会出现，他们总是能把握住。
四、原一平开发新客户二三事
马路上追车
一天，原一平有急事，搭出租车赶路。车子在十字路口遇到红灯停了下来，不一会，一辆漂亮的黑色轿车也驶过来，停在他们旁边。原一平不经意地向那辆车瞥了一眼，发现坐在后座上的是一位头发半白的绅士，那绅士正闭目沉思，绿灯亮了，那辆车立刻赶在前面驶开。
原一平掏出小册子，记下那辆车的号码。
那天，他开始追踪那位头发半白的绅士。他先打电话给“陆运局”，查问那辆白色车牌第×××号的车子是哪家公司的。
获悉公司名称后，原一平又打电话给那家公司，查出×××号是谁的车；头发半白的绅士是谁；什么职位；平常什么时候在公司；公司的规模如何；目前的经营状况怎样；将来有何发展计划，等等。
原一平还查出那位绅士是哪个县的人，参不参加同乡会的聚会，毕业于哪个学校，以及住宅的地址、嗜好、家里有哪些人、有几个孩子，进这家公司专司何事、平时的行动范围如何，下班是不是马上回家、如不马上回家独自跑到哪里，是不是家庭至上的人……
“喂喂，是××县同乡会吗？我也是××县出身的人，请问下次聚会是什么时候？”
“是×月×日。”
“噢！我也想参加。请问，E公司的M常董，您可认识他？”
“我很熟。”
“他最近好吗？”
“他吗？很好。每次开会他都参加，是个很幽默的人。”
“是的，他早年就是一位很受欢迎的人。听到他很好，我也高兴。谢谢您。”
原一平也到过M常董的住宅附近，在鱼铺和杂货店探听一些消息——M住家的确切位置、M的家庭气氛等等。
原一平说：“只要有意去查，上面所说的事都能很快就查出来。如果不肯行动，当然什么都不会知道。多知道某一项事，往往就是缔约成功的开端。”
瞄准在百货公司购物的顾客
一个大睛天的午后二时左右，原一平到百货公司买东西。
就在原一平选购自己所要的东西时，身边传来了这样的对话：
“这个多少钱？”
“×万日元。”
“噢！那就给我这个好了。”
原一平不禁注视那位顾客：那是一位高个子，似乎已过不惑之年。原一平体内的“信号机”又发出信号了，他决定追查这个人。
“高个子”又在四周逛了一会，然后看看手表，转身走出百货公司，穿过马路，进入前面一幢大厦，与大楼管理员打了个招呼进入电梯。
原一平看见这一切，立刻赶上去询问那位管理员：“请问，刚才进入电梯的那位高个子的中年人是谁？”
“你是？”
“噢！是这样的，刚才我在路上掉了东西，亏他提醒了我。好亲切的人，我问他姓名，他就是不说。我打算写信向他道谢，所以……”
“原来如此。他是××公司的××经理。”
