一、国际商务谈判前的准备
（一）国际市场调研
1.国际市场调研的概念与功能
以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，称之为国际市场调研。市场调研的目的是运用信息来识别和解释销售时机与销售问题，为企业选择目标市场提供依据，为调节、监控、评价销售行为和销售成果奠定基础。由于每个海外市场的销售渠道、商业习惯、客户偏好、价格和销售条件、竞争方式都有很大的差异，因此调研就显得更为重要了。
一般来说，国际市场调研主要有以下3个方面的功能：一是可以确认机会；二是为制订计划与策略提供依据；三是修改偏差。
2.国际市场调研的范围与内容
国际市场调研的范围主要有3个方面：一是关于国别、地区或者某一市场的一般信息；二是用来解决在广告宣传、定价、分销以及产品中产生的问题的专题信息；三是通过分析某国或者某市场的社会、经济以及消费趋势预测未来的市场需求。
在国内开展业务时，市场调研部门往往只负责第二个方面的调研。而在开展国际市场调研的时候，通常要对这3个方面的问题进行广泛的调研。企业进入国际市场时常常要做出连贯的决策，这些决策之间互相联系，但又有所区别，是个由浅入深的过程。所以，调研的具体内容应该包括以下几个方面。
（1）目标国家或地区的一般环境。
（2）自身经营的产品。
（3）目标市场。
（4）国际竞争者的状况。
（5）销售渠道。
3.国际市场调研的途径
可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；通过举办交易会、技术交流会、展览会、学术讨论会，倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态和国际市场行情；通过有关国家的驻外机构、商会、银行、咨询公司以及各国民间贸易组织了解客户资信、经营范围、销售渠道等；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户、物色潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律、法规情况。
（二）出口经营方案
出口经营方案是国际商务谈判计划的依据。出口经营方案通常是在广泛、深入的市场调研基础上，对各种市场信息进行筛选、分析、归纳，并结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可以控制与不可控制的因素而制订的行动方案。
出口经营方案是企业出口的行动指南，也是对外洽谈、推销商品和安排出口业务的依据，它可以帮助企业人员履行自己的责任和义务。
对于那些大宗货物或重点推销的货物，通常要逐个制订出口经营方案；而对于中小商品，则只制订内容简单的价格方案即可。出口经营方案主要有文字叙述和表格两种形式。
出口经营方案的主要内容包括计划概要、市场状况、目标、机会与问题分析、市场营销策略、行动方案、预计盈亏以及控制措施等。
（三）出口配额的招标、投标
凡是涉及国外限定配额的产品交易谈判，都必须履行出口配额的投标手续。我国的出口配额是采取招标的办法确定的，配额数量主要根据上年度配额商品出口数量和市场需求而定。在有偿使用配额时，配额价格即为单位配额所需支付的人民币金额。企业中标后，将中标保证金（中标数量×配额价格中标保证金）交给招标委员会，用于发展出口贸易。中标企业凭借中标证书和成交合同到发证机关领取出口许可证（每批出口之前，还需要填写出口许可证申请表，凭此领取证书）。我国商务部及其授权的有关省、市、自治区商务厅（局、委员会），以及商务部特派员办事处，都是国家指定的执行出口许可制度的机关。出口配额仅在当年有效，一般情况下为“一批一证制”（也有例外），有效期为3个月，在有效期内只能报关使用一次。
（四）出口许可证的申领
我国从2002年1月1日开始启用企业网上申领许可证系统，由此实现了许可证网上审批。以系统以外的经贸专用网为基础，全国发证机构通过专用网与商务部主机连接，生成的许可证电子数据在2小时内就可以自动传给海关，同时该系统还自动定时接收海关清关数据，使发证机构能够及时查阅许可证电子数据的清关情况。对于一部分尚不具备网上申领许可证能力的企业，许可证事务局在一定时期内仍接受纸面申领。
（五）国际商务谈判的计划
国际市场调研、制订出口经营方案和出口配额以及许可证的申领工作完成以后，就为制订国际商务谈判的计划奠定了基础。
谈判是一个循序渐进的过程。实际上，谈判的进程不外乎两种情况：一种是不断重复和坚持最初提出的发盘条件，但是越来越使自己感到难以坚持原意；另一种是向对方靠拢，但每前进一步都使己方所留的余地相应减少，谈判人员难以增加回旋的余地或回到原来被承认的地位，因而难以保持谈判的连续性和完整性。
从这个角度来说，谈判的相应要求起码有两项：一是最初提出的发盘和随后所进行的变更，在范围、程度以及时间上与公司愿意承担的条件和安排相一致；二是在谈判的各个阶段，谈判人员的策略选择和谈判目标的实现情况以及所有的变动都是事先充分准备好的。
鉴于这种情况，在为谈判制订计划时，就要求计划和行动要相辅相成（计划和行动是单项进程中的两个连续性的步骤），二者不能对立，而且要对其进行检验和总结，使计划、行动、检验及总结这4个步骤重复交替，产生合力作用。不管具体形式如何，其目的都是为上述两项工作要求服务的。
谈判计划工作的步骤大体如下。
1.确定目标。
2.对目标进行估量并规定达到该目标的时限。
3.选择最初发盘的谈判策略。
4.选择最初的发盘水平。
5.根据设定的对方反应情况，确定需要调整或改变的策略和方法。
一般而言，1～4这4个步骤是在谈判进入到实质阶段以前需要执行的，步骤5则往往会在谈判的每一个回合中出现，直到达成协议或最终使谈判破裂为止。
谈判人员在制订计划时，认清双方在技术、合同、商业习惯和财政上的例行准则以及所持的理由是非常重要的，这样可以确定在哪些方面有不合适的地方。因此，双方应当在非正式会见中对存在分歧的方面进行协商，以便确定在哪些方面一致、在哪些方面不一致。
二、国际商务谈判的洽谈内容
谈判人员在每一笔外销洽谈中，都要同国外客户就买卖的商品和各项交易条件进行协商，只有在双方对各项交易条件达成一致的协议之后，交易才可能达成，合同才能签订。因而，有关买卖商品的各项交易条件就成了双方交易洽谈的重要内容。这些内容通常包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、保险、支付、装运、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。谈判人员对于这些交易条件的具体内容及相关事项，应当根据对外贸易方针政策和国际贸易规则，并结合经营意图和客户、商品、市场的具体情况正确掌握和灵活运用，既要注意遵守规则，又要注意经济效果。
在洽谈交易时，应该注意各项交易条件的完整性，但也没有必要对每笔交易的全部条件都一一协商。比如，同国外老客户采用电传方式洽谈交易时，内容通常比较简单，对某些交易条件不一定要列出。这些未列出的交易条件主要包括不可抗力、仲裁、异议索赔等，有时甚至还包括包装、支付方式等。这并不是说明这些未列出的交易条件不存在或者它们不重要，而是由于事前已经就一般贸易条件与这些老客户达成了协议，或者双方在长期的交易过程中已经形成一些习惯做法，或者双方已签订了长期的贸易协议。因此，在上述情况下，双方一旦交易达成，这些没有洽谈过的交易条件，实际上也是合同不可分割的组成部分。
我国公司在与国外客户建立关系时，通常的做法是将印有一般交易条件的合同格式递交给对方，在经过双方协商同意之后，这些条件就成为今后双方进行交易的共同基础，双方均受此项一般交易条件的约束。这种做法对于缩短谈判时间和节约函电费用都是有利的。
三、在外国与本国谈判
（一）在外国谈判
如果在外国进行谈判，当地没有自己公司的驻扎人员，那么出国谈判人员必须有所准备。出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时应当妥善处理以下事宜。
1.打字问题
谈判小组中至少应有一人会打字，这对于谈判小组来说是非常重要的，这会使文件的形成和电传输送非常快捷迅速，否则，就容易延误工作。
2.信纸、名片、资料和常备用品准备
谈判人员在出国前应准备好印有公司名头的信纸和名片（特别是要印专门名片），务必把谈判小组中高级成员的重要职衔都印在名片上，以引起对方的重视。此外，还要带好与谈判有关的各种数据、文件和该国家的国情资料，以及一些常备用品，如计算器、订书器、剪刀、稿纸等。
3.住所选择
谈判小组应该住在一家设备较为齐全的旅馆里，通信设备（如电话、电报、电传、计算机等）要一应俱全。谈判小组负责人应该住在私下商谈比较方便的房间。
（二）在本国谈判
如果在国内谈判，作为东道主，应该竭尽全力，把谈判的各项事宜都安排得有条不紊，以促使谈判最终取得圆满成功。
1.选择谈判室和休息室
谈判室应宽敞，能够容纳双方的谈判人员，并且有良好的通风条件。但要注意：不能装有电话，以防止干扰和泄密。在谈判室旁边应该设有休息室，以备休会时使用，休息室里应当装有电话。
2.配备秘书和计算机
应安排一到两名秘书在附近的办公室里值班，以便传递信息，复印、打印文件。如果属于复杂的大型机械设备、生产线以及高技术的进出口谈判，还应该准备一台多功能计算机，并配备专门的操作人员。
3.安排座位，准备茶点
谈判桌和双方每个人的座位都应事先安排好，座位安排应当体现出对等。一般来说，比较好的坐法是双方谈判人员面对面地各坐一面（四五人的谈判可以围坐），谈判负责人坐在自己一方的中间。
谈判间的茶点招待要安排得恰到好处，从而形成会间小憩的和谐环境。一般来说，比较理想的场所是安排在大休息室里，这样可以使双方借此机会磋商在谈判桌上不便提出的问题，也能够缓和一下谈判的气氛。
四、谈判的安全保密工作
能否做好谈判的安全保密工作，通常与个人的习惯有着很大的关系。很多泄密事件，往往是谈判人员的一时疏忽酿成的。因此，国际商务谈判人员要增强安全保密意识，自觉做好谈判的安全保密工作。具体来说，要注意以下4个问题。
（一）不要在公共场所谈论机密事项
在公共场所如机舱、车厢、出租车内、旅馆过道等处谈论涉密问题，非常容易走漏消息。你若认为外国人只懂得他们自己的语言，那就错了。
（二）不要给对方以窃密的机会
在谈判间隙，谈判人员不要将谈判文件留在洽谈室里。复印、打字，最好自己做；如果由当地人做，也要有自己的人在场监督。不要将谈判方案打开放在桌子上，也许对方就是一位倒读能手也未可知。
（三）严格文件和文稿传发管理
务必把所有文件都安全可靠地锁在一个安全的地方，切莫随意乱放。不要轻信旅馆里的服务员、电话总机员，如果让他们代你去发电报、电传，很可能这正是他们出卖情报的机会。这不是危言耸听，在某些国家这是一种职业。
（四）不要过分信任本公司在当地的代理
出任代理的当地人与当地买主的关系往往很微妙，一旦发生报酬不足的情况，你与他的金钱雇佣关系就会失效。
