网络营销管理主要是指顾客网络管理和网络营销评价等活动。本章将主要介绍顾客网络管理的必要性、顾客网络的建立、顾客网络的巩固、网络营销的反馈办法和评价标准等内容。
现在，每天有数亿人在网络上走过，他们都是企业的潜在客户。如何留住他们的脚步，让他们成为企业的客户，是互联网络上面每一家企业都必须面对的现实问题。在互联网络电子空间，贸易的本质便是抢夺用户资源，正是因为有了数千万的用户支持，Yahoo！才能与DEC等老牌企业坐在平等的谈判桌前。我们这里用“抢夺”这个极为强硬的词语，是因为实际情况确实如此。网络空间由于信息传播快，打破了时空限制，客户资源的抢夺更加激烈。调查表明，现在90%的客户集中在10%的企业手中，没有客户的企业是无法生存的。
互联网络上面一波接一波上市的新产品，由于变化太快，每一代产品彼此并不衔接，造成高科技产业的不连续性，企业应及时侦察到这些征兆，找到应付对策。对企业而言，最重要的是注意客户在做什么。大多数变化都不是一夜之间形成的，他们都从小事开始，如果你注意市场动态，了解客户的新动作，就可及早侦察出变化。不要忘记客户电脑发展史上，文字处理机的教训便是因为“忘记用户”而造成全军覆没。因此，加强顾客网络管理具有十分重要的意义。
12.1.1 建立顾客网络基础
要建立顾客网络，必须有客户资源；要有充足的客户资源，就必须使自己的网络有吸引力。因此，建立顾客网络基础包括寻找客户资源和建立吸引客户的网站两项内容。
1.寻找客户资源
急于在网络上寻找客户的淘金者们，可能会感到有些迷失方向，其实，客户就在你的周围。利用互联网络寻找客户资源有以下方法：
（1）利用网络传真寻找客户资源。在美国有许多提供互联网络传真服务的公司，如FAXSAVY与CYNET提供的全球性的传真网络。而也有一些公司则在世界各地广设据点，利用互联网络来进行国际间的资料传输通讯。
另外，也有不少公司提供了各种软硬件解决方案，利用公司现有的传真设备或电脑网络来降低通讯成本。为什么网络公司如此热衷于国际传真业务呢？美国一家顾问公司发表的一份统计报告指出：1997年全世界有5000万台以上的传真机，全世界一年之内的传真页数在3500亿以上，平均每人一年传真超过70页。研究的结果还发现《财富》（FORTUNE）上500大企业的电话费账单中有41%是用在传真上。于是，聪明的网络服务公司，利用《财富》上面的资料，形成了企业自身的顾客资源。
（2）寻找客户资源的其他方法。专家们通过研究发现，在网络上寻找公司、个人的信息的有效方法是：
①寻找公司客户的网址；
②过滤公司客户网站上的信息；
③查询近期新闻中的讯息；
④了解该公司和客户最近是否涉及诉讼；
⑤利用线上群体讨论区或邮递论坛；
⑥运用综合搜寻引擎。
相信这些方法对苦苦寻求客户的网络淘金者会有所启发。
2.吸引客户
什么样的网络内容才会吸引人？的确，到底要让用户看什么内容，这真是个大学问。首先，得分析网络族的结构及阅读习惯，还得研究网络媒体的特性，例如版面设计的特色、美观与传输速度的平衡点等，都是有学问的。很多网站刚设立时还可以吸引好奇的读者上门，渐渐地就乏人问津了，主要的原因就是内容不够吸引人，或是太丰富的内容影响了传输的速度。吸引客户的要点是：
（1）将吸引人的信息上网。在美国华盛顿召开的信息工业协会年度大会中，与会者根据自己经验得出的答案是以下网络内容最吸引用户：提供人们能够靠该信息赚钱的信息；提供让人有掌握现在与未来感觉的信息。
一家名为W3的网络服务公司，最近就在互联网络上面发表惊人之作，宣布他们将对互联网络进行优化重组。而据“国际互联网络财团”的私人研究组织估计，对互联网络标准进行重新定义的确有助于将运行速度提高2～8倍。该站点通过向外宣布这一消息，立刻成为互联网络上面的报导热点。这也许就是：“让人有掌握现在与未来感觉的信息。”
（2）建立互助网页。有些企业网站，内容也不错，也登了广告，但仍难引起共鸣，为什么呢？这可能是因为缺少与读者互动的空间。许多成功网页的经验表明，设置互动空间也是一种吸引用户的有效手段。网络广告展现的可能性远比传统媒体上的广告为多，我们常接触的报纸、杂志等平面媒体和电视、广播等电子媒体，基本上是单向传送的。
对消费者而言，相对处于被动接收的地位，大概只能选择不闻不问或是从其中挑选所感兴趣的信息予以关注。网络广告对消费者而言，必须靠消费者的主动搜寻，才有可能被他们所吸收。作为一种新媒体，国际互联网上的信息绝不应是其他印刷媒体的复制品，它应该能充分利用互动性以服务用户之特殊需要。
（3）为顾客提供方便。网络用户都知道，有一些网页在您第一次连上之后，您马上就知道那也是您最后一次连接。不过也有些网站感觉起来似乎内容很丰富，但是在逛了半天之后，又好像有不得其门而入的感觉。这就牵涉到一个网站在设计时有没有考虑到用户使用的方便性。
为顾客提供方便的思路是：首先要确立目标，你的网站一定要让访客在上面真的可以做点什么事；第二点是邀请人们上你的网站，而你应该在幕后静静观察他们在网站上的行为，包括他们能够顺利找到注册的地方吗？为什么他们在某一篇网页停留的时间特别久？为什么他们总是在几篇固定的网页里打转或是他们没有办法完成原先在这个网站上想要做的事。之后，您就可以根据搜集到的资料重新修改网站的构架，让它更友善。这样，网上用户便会在你的网页上越聚越多，成为吸引网络人潮的黄金站台。
12.1.2 顾客信息管理
1.收集顾客信息的方法
收集顾客信息是顾客信息管理的基础，大致有以下几种收集顾客信息的方法：
（1）通过电子邮件或者来客登记簿询问访问者。因特网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁，而其中起关键作用的是电子邮件和来客登记簿。电子邮件可以附有HTML表单，顾客能通过点击表单来填写包括电子邮件地址在内的有关信息，然后反馈给公司。来客登记簿是让顾客填写并回发给公司的表单。如果公司营销人员愿意的话，所有的顾客都能读到介绍公司情况的内容。营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。如果有相当人数的访问者回应，营销人员就能统计分析出公司的经营情况。
（2）要求访问者注册。如果你用大量有价值的信息和免费使用软件来吸引访问者，他们可能会很愿意告诉你有关个人的详细情况。Industry Net（www。industry。net）是专门登载工业贸易信息的站点，这个站点提供大量的免费的信息，允许访问者下载软件，同时鼓励访问者提供包含个人姓名、职位、所在公司、所在行业的有关信息。这种策略同样适用于因特网上的其他直销站点。
（3）提供物质奖励。因特网上有为数不多的站点能给访问者购买商品打折或给予奖金。但这需要访问者填写一份包括个人习惯、兴趣、假期、特长、收人等个人情况的调查问卷。因为有物质奖励，许多访问者都会完成由这些站点提供的调查问卷。我们比较熟悉的能提供物质奖励的站点有Goldmail（http：//www。goldmail。com）和Cyber-gold（http：//www。Cybergold。com）。
（4）提供物质奖励。当调查问卷提及到有关私人的问题时，访问者一般会拒绝回答。无论在东方还是在西方国家，一些有关个人隐私的问题切忌不要出现在调查问卷中。如个人收入、个人最害怕的事等敏感性的内容。
（5）进行选择性调查。人们一般乐于参加调查和意见测验，特别当提及的问题短小精悍的时候更是如此。一个有效的策略是在制定调查问卷时，营销人员应在每个问题后设置两个按钮（Yes/No），让访问者直观地表达他们的观点，它们要求被调查人将他们的电子邮件地址传送到公司的邮件信箱中。
（6）测试访问者愿意回答问题的数目。在网络上进行调研时，如果问的问题越多，访问者就越不愿意参与。因此，如何掌握调查问卷中所含问题的数量，成为营销人员设计调查问卷的一个技巧。每个行业中调查问卷的问题的最佳数目是不同的。如何使调研行之有效，有赖于营销人员从实际操作中总结，做出一份完美的调查问卷。
（7）在公司站点上进行市场调研。在因特网上，营销人员应充分利用公司的站点来了解顾客群的情况。在公司的站点上调研一般采用以下策略：
①监控在线服务。公司站点的访问者能利用因特网上的一些软件程序来跟踪在线服务。营销人员则通过监控在线服务来观察访问者挑选和购买何种产品，以及他们在每个产品主页上耗费的时间。通过研究这些数据，营销人员能分析出哪种产品是最受顾客欢迎的，产品在一天内的哪个时间段销售情况最好，以及何种产品在哪个地区销售数量最多。营销人员将统计分析出的销售评测结果制成直观的图表，供公司决策人员参考。
②测试产品的不同价格、名称和广告封页。由于在因特网上修改调研问卷的内容比较方便，因此，营销人员可以测试不同的调研内容的组合。像产品的价格、名称和广告封页等不同组合，会产生不同的营销效果。通过不同因素组合的测试，营销人员能分析出哪种因素对产品来说是最重要的，以及哪些因素的组合对顾客来说是最具吸引力的。
③请求反馈信息。顾客的意见对公司营销人员来说是至关重要的。顾客需要什么样的产品和顾客对公司产品的评价，是市场调研的重要内容。在因特网上，营销人员应鼓励顾客参与公司的调研，让他们填写调查问卷或者发送电子邮件来发表他们的意见。
④发送适当的信息给目标对象。如果你知道访问者来你的站点以前还光顾过其他什么站点，你应该发送迎合他们需要的主页。例如，如果访问者刚刚访问过公司竞争者的站点，你应该及时地在公司主页中着重提及本公司产品的比较优势和服务特色。如果他们才光顾过有关杂志的广告主页，你应该发送与众不同的本公司广告主页。主页内容应针对不同的对象而异。例如，在对汽车功能进行介绍时，对年轻学生应该重点介绍车速，而对年轻父母应该突出汽车安全装置的介绍。
⑤发送电子调查表单给目标对象。如果顾客和潜在顾客对公司新产品颇感兴趣，你应该请求他们填写电子调查表单。他们会从中挑选出不同的价格范围、颜色、造型等因素的组合。通过研究这些结果，你就能把握产品的发展模式和市场的潮流。你也可以在电子调查表单中设置让顾客自由发挥的板块，请他们描述对同类产品的期望。例如，你公司生产的是高档T恤，但顾客群最感兴趣的是物美价廉的中档T恤。这时，公司应该采取的策略是由生产高档T恤逐渐转向中档T恤。营销人员应着重分析顾客群的期望，以便调整公司的产品策略。
⑥使用电子邮件直接调查目标市场。如果营销人员在目标市场中收集了顾客和潜在顾客的电子邮件地址，就可以向他们发出有关产品和服务的询问。营销人员会在电子邮件中列出若干问题，请求顾客和潜在顾客回答。通过这种直接询问，营销人员就能清楚地知道顾客对公司产品的满意程度和顾客对公司产品的期望，这些信息对公司的营销策划是极为重要的。
⑦在报纸和电视上发出调查问卷，通过电子邮件来收集答案。有些公司的市场调研对象可能数量巨大。在这种情况下，为了减少公司人力和物力的消耗，可以采取这种办法。
2.收集浏览者信息的技术
可以采用多种不同的方法来收集你的网站浏览者的信息，下面介绍几种实用的技术：
（1）阅读网站收到的E_mail。对收到的E_mail做一个快速浏览，只需了解一下他们是什么人，他们关心什么。你可以把上百个E_mail打印出来，分类后加上封皮和标题，送到市场部、营销部、客户服务部那里，作为研究顾客网络的基本资料。
（2）安装来访者计数器。可以安装一些软件，用来记录来访者的个数，你的ISP也许会免费或低价地提供这种服务。如果你想见识一下计数器软件，可以到如下网站去看看：www。yahoo。com/Business and Economy/Companies/Computers/Software/Internet/World Wide Web/Log-Analysis-Tools/Access Counters。若你不介意客户看到你的网站被访问的次数，可以采用可视计数器；若你介意的话可以采用非可视的。计数器可以反馈你的网站的受欢迎程度或哪些部分最吸引人等很有用的信息。
无论何时在Yahoo！的网站看到一个很长的URL，在访问它时你不必键入这个URL，只要进入到Yahoo！主页（www。yahoo。com），选择与URL中每个文件名称相匹配的分类连接就可以了。例如，上面提到过的那个很长的URL，你可以首先选Business and Economy，然后Companies，接着是Computers，依次类推直至访问到计数器的页面。
（3）登录分析。要想更好地了解进入你网站的浏览者是谁，他们是通过外部连接、搜索引擎还是书签连接到你的网站，他们在你的网站停留了多久，以及他们在你网站上浏览的路径是什么，你需要在服务器上加装一些复杂的登录监控软件。从结果中你可以得出哪些用户更有价值，网站中是否存在导航方面的问题等。
（4）在网站上注册。让来访者在你的网站上注册是收集信息的一个好方法。但是如果你要求人家这样做了，你也需要给他们一点回报——回赠一份礼物或定期通过E_mail寄送最新的网站变更信息（不同的奖励会吸引不同的人注册，试着吸引已成为顾客或可能成为顾客的人）。注册信息非常有用，但是你要注意那些来注册的是些什么样的人。
人们正逐渐关注他们的注册信息受到什么样的待遇——当然他们都不想成为垃圾邮件或促销电话的目标。调查表明，许多浏览者为了免受这种侵扰，在注册时都不愿给予真实的信息。有必要向你的来访者保证你绝不会将他们的信息租让或出卖给别人。
（5）访问者调查。你可以在网站上或通过E_mail进行一次访问者调查，这有点像注册，但这并不意味着要与被调查者发展成为业务伙伴关系，所以常常是要付费或给予相当于付费的回报。你可以把调查结果和登录分析结果对比一下，了解有什么人经常来访问你的网站。如果你只希望某些人来做调查，可以事先声明：只有某一区域范围内的人填写表格才有效，对符合条件的人给予酬劳或奖励。没有人不喜欢钱，因此通过这种方式得到的信息往往比通过其他方式收集的用户信息更有价值。
可以用来收集这类数据的程序包括Web Trends Corporation Web Trends和Marketwave HitList，以及目前市场上其他的一些软件。然而，除非你的公司在网上已经拥有很大的市场，否则你还是向ISP去申请这类服务比较合适。实施和分析这些测量技术颇具挑战性，你也许需要找一位网上经验丰富，或有统计学学位，或两者兼而有之的专家，让他来告诉你谁会到你的网站上来。
3.浏览者信息的用途
在你进行规划和实现数据收集的过程中，要经常问自己收集这些信息做什么。例如：当你的网站目前已经比杂志广告更有效，而且被网站吸引的人与被杂志广告吸引的人大致是同一类的，那么你就应该将更多的广告和营销预算投入网站。
在网上进行市场营销可以给你提供一个新的机遇，因为通过网络你可以维持并改善你与某个特定客户的关系——这种趋势经常被称之为一对一的营销。
这种方式可以通过一种称为Cookie的数据文件来实现，这种文件是存储在浏览者的机器上，并能够记录浏览者每一次登录到你网站的活动信息。通过Cookie文件，你可以获取客户访问信息，并了解他们在网上的习惯（用户可以关闭Cookie功能，但大多数没有这么做。在你建立Cookie文件前最好征求一下用户意见）。接着可以为迎合某些人的口味对网站进行修改。例如，一个宠物店的主页上有三幅图片，都是超级链接：一个是狗，一个是猫，一个是鼠。浏览者选择什么宠物，你就介绍什么——如果狗被选中，就转到一篇介绍狗的口腔卫生的文章；此外，在这一页上还可以附加狗食的广告，该广告上所附一美元的Internet优惠券可以带你重新回到宠物店观看。以这种方式，网站便可以通过对浏览者提供有用的信息使他们不断回访，并提供针对特定客户的营销信息，还可以创建客户档案，以便更好地了解客户。
12.1.3 建立顾客网络的方法
企业要建立自己的顾客网络，一般有以下几种方法可供借鉴：
1.提供免费服务或免费产品
要把网络顾客吸引过来，提供免费服务似乎是最直接并且是最有效的。在美国有一家名为Interactive Hyper Net USA日商公司，自1996年底开始，在旧金山市提供免费的互联网络连线服务。用户只需要负担开户费29.95美元，填写一份有关个人性别、学历、收入、嗜好与上网目的等100多页的个人资料，并同意不定期接收广告信息之后，即可开始拥有免费的网络连线账号。
Interactive Hyper Net USA是日本Hyper Net企业在美国的分公司，Hyper Net在东京已经开始了相同的服务，并吸引了超过11万名的用户与300名广告商。
提供免费电子邮件是网络服务公司较为普遍的吸引订户的做法，对于网络服务公司而言，在积累了一定订户的具体资料之后，公司便可以将这些资料有偿提供给需要这些资料的厂商，用厂商所支付的费用来获取利润；对于厂商而言，由于获取有针对性的电子广告来推销产品，因而也愿意向网络服务公司支付费用；对于订户而言，尽管会不定期地收到一些推销产品的电子广告，但由于可以免费收发电子邮件，省去了一些日常开支，故也乐于提供自己的个人资料。
于是，网络服务公司便是通过这种免费服务的方式来形成自己的顾客网络，并以这个顾客网络为依托，维持企业的生存与发展。
另一个成功的例子就是近几年来在网络服务市场中发展速度最快的公司——Yahoo，从1994年开始发展至今，Yahoo业已发展成为一个具有国际竞争力的公司，它利用每天有600万人光顾该公司网站的客户资源，业已在网络市场中获取与IBM、DIGITAL等商业巨头合作的筹码，在1995年上市首日，Yahoo股票便上涨了154%，上市一年不到，Yahoo便筹到9亿多美元的发展资金。
Yahoo编制了一个专门用于整理互联网络上各个节点资料的程序，该程序可以在互联网络上搜索不同层次的索引工具，它将网络上所有的站点重新排列，并把它们归于不同层次的目录上。
对于一个初上网络的新手而言，那些把资料集中在一处的网络搜索站台则是他们的救星，这有利于他们迅速便捷地找到所需的资料，并且对于这些人而言，更为有吸引力的便是这种服务是免费的。于是，网络用户便纷纷光顾Yahoo的站台，每天光顾的人数超过600万人。在拥有了这么庞大的资源之后，Yahoo便免费为企业提供在其站台上登记地址的权利，并把所有申请地址的公司纳入自己的轨道，通过在主页上为其做广告来获得利润。1995年，Yahoo公司的净收入中广告占93%。
在初试告捷之后，Yahoo便推出了一系列免费的网络服务，以吸引更多的网络用户。这些服务包括：
（1）Yahoo公司推出了一项称为“本地连线”的服务，提供部分城市的地域性线上资源导览服务。使用者可直接连上地区站台，或是在Yahoo的主站台上以浏览或输入区域号码的方式查询有兴趣城市的资料。“本地连线”将自动创造出一个专属于该地区的首页，其中包括地方新闻、当地体育比赛结果、气象资料及其各种当地信息。
（2）Yahoo还提供免费线上交谈服务Yahoo Chat，除了聊天功能外，Yahoo Chat还与运动或娱乐等较热门的目录区结合，让同行们能相互交换信息。由于意识到Yahoo的用户大多数会是年轻人，Yahoo还特别设计了一个称作“美妙链接”的目录，在这个目录中，包含了当今十分流行的话题，用户可以从中查到美国联邦调查局通缉的十大罪犯，也能调阅到关于航天飞机的许多细节。
由此可见，Yahoo抓住了网络营销的成功关键，即通过不断的创意来吸引用户，并以此来促进企业的发展。
2.提供有用的信息
要吸引用户，企业网络内容必须吸引人才行，很多网站刚设立时还可以吸引好奇的读者上门，渐渐地就无人问津了，主要的原因就是内容不够吸引人，或是太丰富的内容影响了传输速度。
香港有关部门的调查表明：在亚太地区，尤其是香港、台湾地区，以信息产业、服务行业为主，讲求快捷准确的信息，例如财经、体育新闻、商业性的资料（像中国大陆公司资料、中国大陆的经济政策）都很受欢迎。例如，台湾某报的全球信息网，自1996年9月上网后盛况空前，从一开始的几千人次上线，到现在的台北及旧金山的网址每天分别有20万人和39万人上线，可见信息对网络用户的吸引热潮是挡不住的。
DEC公司旗下的AhaVista公司，也推出了网络商业电话簿。该公司所提供的商业名片名录，用户可以免费查询，任何人均可通过该公司的“白页”资料库，寻找包括姓名、电话、传真、公司名称、公司地址、职称、电子邮件地址等商业资料。
这项信息服务推出以后，得到了网络商业用户的热烈响应。每天拜访该网站的用户不断。这类信息服务的秘诀就是，必须能真正对用户有商业价值，并且是免费或低收费的。当然，此类网站一般是先投资建立庞大的数据库，从而吸引大量的网络用户，在凭借用户资源，向企业收取广告费用，就像电视台的“收视率”、报刊、杂志的发行数量一样。
3.组建俱乐部
网络俱乐部是以专业嗜好为主题的网络用户中心。针对某一问题感兴趣的网络用户可以“聚集在一起”交流信息。目前，网络上的用户俱乐部包括有：
车迷俱乐部、水族世界、爱狗族俱乐部、爱猫族俱乐部、高尔夫俱乐部、保龄球俱乐部、网球俱乐部、音响发烧友、影迷资料馆、摄影迷俱乐部、无线电之友、野战训练营、射击俱乐部、模型高手俱乐部、水上俱乐部、潜水俱乐部、钓鱼俱乐部、旅游俱乐部、马迷俱乐部、园艺俱乐部、生活百科园地、流行精品世界、刷卡族交谊室、流行话题交流中心、工艺品博物馆、手表收藏家、茶与壶交谊室、品酒与调酒、美食大师……
网络用户俱乐部的每一个分类项目都设有讨论区，可以吸引成批网友来此交流意见。此时不同讨论区之间的区隔十分明显，但同一个讨论区内的网友的志趣则十分相同，正适合企业进行一对一的沟通。此外，各分类项目的信息快报，也可免费为企业提供促销信息。
为此，一些企业便纷纷在网上开设或者赞助与之产品相关的网络俱乐部，如品酒与调酒俱乐部就是由法国一家酿酒公司赞助的，通过建立或赞助这些网络俱乐部，企业可以把其产品或企业形象精确地渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户。同时，企业也可通过对于网络俱乐部交谈内容的了解来把握市场动态、消费时尚的转移等信息，有利于企业调整产品，制订更有效的营销措施。
4.进行有效的媒体组合
由于网络营销的特点是消费者具有较强的主动性，故此必须在消费者选购或是搜寻信息之前，就建立品牌形象，这样才有机会让消费者主动地到企业的网址中去搜寻信息，企业也就能够将产品信息更好地传递给消费者。在目前多种媒体并行、各有其特色和优势领地的情况下，借助电视及其他媒体预先建立起品牌形象，不失为一个好办法。当品牌形象一旦树立起来，消费者愿意主动了解这个产品的特色时，网络营销便可以利用其低廉的价格，提供详尽的资料，充分发挥它的功能了。
下面我们看一个例子：
原以亚洲地区为主要业务重心的国泰航空公司，为了拓展美国飞航亚洲的市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在网络杂志上刊登了一个赠送百万里行抽奖的广告。与众不同的是，这个广告除了斗大的几个字“赢得1000000免费旅程”外，就没有任何关于抽奖办法的说明，但却加了一行小字“http：//www。catheyusa。com”。到网络上这个资讯站台上，迎面就看到这家公司所提供的各项信息，其中当然包括抽奖的办法，要填写的问卷及参加抽奖的表格。填入相关资料及电子邮件地址，就完成了所有的手续。这种以平面印刷广告结合互联网络新媒体的做法，真正掌握并切实地应用了互联网络的特性：让广告主及潜在顾客之间产生了即时互动的关系。比起传统的做法，在时效、效果上都强化了许多，同时也会更经济。通过这种方法，在收集到为数众多的互联网络地址时，就拥有了开发市场客源的绝佳资产。
12.1.4 顾客网络的巩固
企业在采取了一定的有效措施来吸引顾客之后，接下来所要做的事便是如何留住顾客，留住顾客的一个有力手段是进行一对一定制化营销（所谓定制化营销，是指满足不同顾客个性化需求的一种营销方式），以提升顾客的满意度。
因顾客网络建立所产生的资料库为定制化营销提供了有力支撑。以电子商场为例，通过这些资料库，商家便可以全面了解顾客的生日、购货习惯、对产品的偏好、以前购买的产品等情况，于是商家便可以在合适的时间，以较强吸引力的促销方案，通过电子邮件的方式来向顾客推荐他所偏好或是过去购买频率较高的产品。这样做不但效果较为明显，而且成本也低，每份电子邮件的费用大约是印刷与寄送同样一份广告信函的1/3，由于这种一对一定制化的营销方式成本低，且效果好，故此是巩固顾客网络的一个有效方式。
在美国，为了永久性地留住网上读者，几家电子邮报在实验一种新型的报纸——个人化报纸，如通过订阅华尔街日报的个人版，每天早晨一打开电脑即可读到一份专为你个人设计的报纸，上面的内容基本上是你所喜欢的。这个服务，在美国本土每个月只需15美元左右，即可享受全天24小时的新闻剪报。
定制化营销并非一定要适用于高度技术化、高度信息化的企业，也同企业的规模并无直接的联系。它有较广的适用范围。美国加州耐丽服装公司，是一个仅有一种产品系列的高度本地化企业。它既不适合高技术、高信息内容；也不适合许多娱乐性网址，其产品只能吸引当地一些小型细分市场的顾客，这些人一般会亲自前往店里，经反复试穿后才做出购物决定。对于这样一个根植于特定地区和业务模式的企业来讲，环球信息传播和电子互动似乎没有多大价值。然而，耐丽公司为自己设计了一个符合其预算、顾客群和业务目标的网络服务器，非常切合战略网络构架。
耐丽服务器不仅介绍了公司的商店本身和其地理位置，还向潜在顾客定期提供现货服装的最新信息，并且提供了一个定制化的“个性化购物”界面，利用电子手段按顾客的喜好送货。公司创始人Mary Jane Nebill觉得，尽管公司的规模较小，并且产品也缺乏高科技含量，但是它通过这种定制化的营销方式提高了产品的附加值，使得高薪阶层对这种产品情有独钟。
上网使耐丽公司赢得了国际声誉，在运作的第一年，每周就约有2000名访问者进入该公司的网址，引起了近100个国家的注意。现在店面上经常看到一些亚欧访问者，他们在网络上发现耐丽公司后，便决定来亲自拜访。耐丽公司所采取的定制化的营销方式，是其业务增长的强大动力。
