进行一下自我解剖
SASS公式：四种基本要素
演讲对于攀上和维持权力、名望的高峰其重要性无可置疑。
在接下来的文章里，我们将讨论每次演讲的四种基本要素，你可以把它们记为SASS，这四个字母分别代表：
● Self（本质）——决定你将成为何种演说家的你的自然风格。
● Audience（听众）——他们是你演说的共同创作者，是你的听众，你的提出异议者和你的响应者。
● Substance（实质）——这是你演讲的结构和内容。
● Style（形式）——形式是你进行一种特定的演讲所运用的方式，不同的演讲形式将会有所不同。
对最后两种因素哪一种更为重要这个问题存在着很多争议，但这种争议就像争论一枚铜钱的哪一面——正面还是背面更为重要一样。除非你只能选择其中的一面，他们二者都至关重要。这两种因素中无论是哪一种，如果没有另外一种，它就不会存在，或者没有价值。不管是形式还是内容都不能单独给予听众所应该得到的东西，只有把两者结合起来才能够做到这点。
你和听众也就像同一枚铜钱的正反两面。你们一道花时间创造某种有价值的东西，他们花时间听，你花时间讲。你开始的实力就是你的自然风格和个性——你的本质——这是本章的重点。但是这种风格能够加以完善和提高，只有以这种风格演讲才总是获得成功，也应该获得成功。你的经历和坚定信心加强了你表达的观点的力量，所以你要接受你的自然风格，把它作为你开始努力的基础。
我们每个人都揉进了6种不同的风格特点，只不过在比例和程度上有所不同而已。我们都有能力组织材料、做到具体详尽、条理清楚、自然而优雅，成为行动型和学会直观地看问题。现在花一点时间运用风格特点纵剖面图来描绘你自己的特点。在挨着每个评语的横线上，记上适当的得分。在第一圈上，把你看成一位职业演讲者，不过在准备演讲时就没有必要了。你可能选择第二圈看一看你的非职业风格。在回答每个问题的时候，按下列标准记上你的得分。
经常 5
时常 4
有时 3
偶尔 2
很少 1
从不 0
风格特点纵剖面图
——（1）对重要的决定我要进行长时间、艰苦的思考。
——（2）我喜欢以一种有条理的、连续的方式接受和介绍知识。
——（3）我时常回过头来修正我对重大事件的看法。
——（4）我决策果断并把精力投入工作。
——（5）我对一下子发生许多变化的这种易变局面感到称心。
——（6）我尽量把工作提前安排和准备好。
——（7）一说到详细情况，我就开始把它们分成类。
——（8）我不喜欢从A跳到K，而喜欢一步一步来。
——（9）有一大堆紧急的事情需要我独自进行考虑。
——（10）如果漏掉了一些资料我不作出决定。
——（11）如果必须进行演讲，我喜欢至少提前一个星期得到通知。
——（12）我喜欢采取行动，哪怕冒着犯错误的危险，也不喜欢谨小慎微等到事事稳妥。
把下面几对问题的得分加起来记在下面：
问题（6）和（11）（关于组织）——
问题（1）和（12）（关于具体）——
问题（2）和（8）（关于条理化）——
问题（5）和（9）（关于自然优雅）——
问题（4）和（12）（关于行动型）——
问题（3）和（7）（关于直观感）——
在相应的圆周上记上你的得分，并在数目线上标出一个点用来表明那个内容的总分，然后，连接剖面图上的各点。注意你的两个最高点和两个最低点。当你看这些图解的时候，你就会看出你的自然趋势和你必须提高的领域。请注意，这些略图描绘的是你喜欢运用的方式，而不一定是你不得已所运用的方式。
1.组织材料
你把力量用在准备上。当演讲定好之后，你找出需要什么，收集有关的资料，准备一份提纲，然后写出草稿，最后抄正。利用磁带或在镜子面前练习几次以后你感到更有把握。其缺点是你太依赖于广泛而详尽的准备工作，以致在回答听众的提问时，或涉及最新的商务新闻时可能使你窘迫不安，因为你对这些问题不可能有充分的准备。
2.具体详尽
你把力量用于研究。你全面地研究演讲主题，收集各方面的有关资料，然后构思你的演讲。你把大多数问题留给听众去思考，以便于你得出结论。你对演讲内容彻底、深刻的分析赢得了听众的尊敬。你的弱点是，这种彻底很可能使听众感到厌烦，他们希望你找出关键的要素，以一种介绍或者推论的形式提出来，然后坐下来进行商讨。
3.条理清楚
你知道如何明确、系统地提出你自己的观点，你提出的问题考虑到了各种有关的因素，以及这些因素与整体的关系。你善于识别问题所在，也善于运用合理、可行的方法来解决这些问题，人们尊重你对问题客观和明确的分析。这种风格存在的问题是：你有时没能够吸引住听众的注意力，没能够把握住听众的感情。为了促使他们按你说的去行动，你必须抓住他们的注意力，与他们沟通感情。这种演讲可能听起来枯燥乏味，有时甚至令人厌烦。
4.自然优雅
你习惯跟不同类型的人在一起，能驾驭各种各样的局面。尽管你有点害怕演讲，但演讲一旦开始你就兴奋起来了。你善于在演讲中涉及一些最新消息，因为你总是对周围的一切保持着清醒的认识。人们敬佩你头脑和思维的敏捷。不过有时你过于相信自己的即席演讲技巧，以至你可能没能安排和准备好演讲的某些方面——特别是生动的开场和劝导性的结尾。
5.行动型
你有实力，并具有领导才能。你认识到发动大家起来行动和作出决策（有时候在没有全部资料的情况下）的必要性。你乐于组织和分配工作，以便使项目得以开工，你总是帮助他人集中力量获得预期的结果。由于你的活力和果断，人们敬佩你，但是你可能有急躁的倾向，你可能行动得太快，在时机还没成熟时你就促使他人采取了行动。
6.直观感
根据你的预感，你讲得很成功。你对从许多不同的渠道收集来的资料加以综合归纳，从而培养了一种感觉，知道怎么办。随着这种感觉变得更加具体，你就在脑海里勾画出一幅理想未来的美景。你知道如何把这种美景告诉给他人，并争取他们的支持。令人遗憾的是，那些还没有完全理解你美景的人把你看成了一位幻想家。
这些就是你风格的特点。注意每种特点有长有短。注意你的两个最强的特点和两个最弱的特点。考虑一下投入一段时间发展所有这6个方面是否对你有好处。下面是为每种特点安排的一项活动，它们可能会有助于你培养那种特点。
练习1：组织材料
要想学会更加娴熟地组织材料，请用心准备你的下次演讲。强迫自己投入比平时多一倍的时间进行计划和练习。
练习2：具体详尽
要想学会让你的演讲更加具体，下次演讲时收集两倍于你平时收集的资料，并认真地复习这些资料。想一想是否还有另外可能借鉴的资料。总之，你要找出你能够找到的所有资料，既使你并不是全部都讲。
练习3：条理清楚
要想学会让你的演讲更加富有条理，在下次演讲时你要更全面地分析一下演讲的主题。把主题写在一页空白纸的首部；然后列出原因、结果、成本、利润、或者其它有关的因素。细心地安排你收集的资料，使之条理清楚、结构有序。
练习4：自然优雅
要想学会让你的演讲更加自然、优雅，请一位同事在小纸条上写上10个论题，一天抽出一张，并就该题目立即写出2—3分钟的演讲稿，不要经过练习就录制成磁带，接着就是听磁带，在听的时候要注意如何练习才能帮助你提高技巧。在下次演讲结束时，欢迎听众提问，在回答问题时运用你新获得的技巧。
练习5：行动型
要想更加有效地激励听众行动，把你下次演讲的内容减少1／3，把多余的时间花在按照你演讲的主题去促进行动上面。进行体育锻炼来帮助你反应敏捷。你可以一个星期玩一小时计算机游戏或者拍球戏。还可以选择其它一些不允许你拥有平常需要的那么多时间来整理资料的活动，这些活动都有助于你自己更加自如地把知识转化为行动。
练习6：直观感
要想增加你的直观感，一天花一半的时间精读3到5种报刊、书籍，读那些对你有吸引力的内容。读完之后放松放松，或散散步、或游游泳、或者小憩一下，懒洋洋地请你自己提出所阅读的书籍中某种共同的思路、主题或者格调。让这种模式自然地出现，直到你感觉到与你所在行业中某种东西相类似。在下次演讲时运用这种直觉。风格特点纵剖面图最主要的作用是帮助你明确你的自然风格，这样你就可以从那开始努力。你可能要调整或者改变你的风格，但是你的自然风格不是轻易可以改掉的。如果你在圆圈上半部分的特点最强，那么你通常善于准备演讲稿，你可能需要研究演讲技巧。如果你在底部的特点最强，那么你通常善于演讲，你可能需要研究准备演讲稿的技巧。
一切为了听众
听众的8种基本情况
谁是你的听众？是董事会中的3位决策人，计划会上的30名同事，还是300名与会者？不管这批人是由哪些人组成的，他们都有12种基本情况。
1.听众是演说的共同创作者
不管怎样，在那间屋子里面听众是你的伙伴。当你作为一名听众的时候，演讲者自信、熟练地对你演讲，你采取了一种接受的心理，允许演讲者的思想输入你自己的脑海。当某人以一种支支吾吾、含糊不清的语调进行演讲时，你脑海里就会掠过这样一些问题：“这人（或者这些观点）怎么啦，怎么不能更自信一点讲呢？”“难道我非要坐在这花30分钟听这些废话吗？”演讲者讲的轻松使听众听起来轻松，演讲者紧张、不熟练或者羞怯，使听众开始考虑演讲者的建议和观点是否真实可靠。你应该对你的听众“伙伴”、你的共同创作者熟练地进行演讲，只有这样他们才能够把注意力集中在你所讲述的主要问题上。
2.听众希望你成功
他们花费宝贵的时间听你演讲，当然希望你讲好。如果你没有获得成功，他们也会失望，这是我们都不欣赏的结局。98%的听众真切地希望你成功，不管你的目的是报告、说服、教导、鼓励，还是给他们以娱乐。如果你没有成功，他们就会白白浪费时间。当然，也总是存在第三种事实。
3.2%的听众希望你失败
他们是那些带着装满快速彩卷和远距镜头相机参加竞赛的人，这些人坐在“司机的死亡曲线”上，希望最佳镜头的出现——一种壮观的汽车碰撞。他们希望灾难不断——他人的灾难。
这些人从你表现无能的迹象中得到了一种反常的安全感。你要是演讲得糟糕透顶他们就威风凛凛，并得以发迹。这些掠夺成性的人在那里并不关心你演讲的主题是什么，音调如何；不管你是否具有学者风度或不拘礼节，深思熟虑或幽默风趣；爱讲奇闻轶事或爱念统计数字，都会有2%听众庆贺你演讲中不适当之处。
他们评论的标准非常难以捉摸。你不要把词的音发错了，不要把放映机中的幻灯片放倒了，或者把一份不可靠的统计数字当成事实来引用。评论行家将注意到你的衣服与讲台背景不协调，你运用停顿使某些听众感到不安，你的体重增加了，或者你头顶上的头发稀稀拉拉。
下面有一些观念可以让你消除疑虑，请记住：你不必打算满足这些人的要求，不管你怎么做他们都会达到自己的目的，过后他们也会感到高兴。你还能有什么更多的期望呢？首要问题是你要避免设法战胜他们。他们到这里来有其自己的使命，他们将会取得成功。如果你想运用你的力量改变这些斗士们想挫败你和其他听众的目的，那就把重点放在98%的听众上，让这2%的听众自己伺候自己吧！
4.听众期望你的演讲优美、潇洒
我们的期望已逐步升级。我们亲眼见过或在电视上看过那些职业演说家、教育工作者、政治家、宗教领袖和社会团体的领导人、行政官员和体育界名人发表演讲。我们不耐烦那老一套的“我很不习惯演讲”这样的开场白，而希望我们的领导人和行政官员习惯演讲。你的听众也一样，他们期望你熟练地表述你的观点，措词得当；他们期望你举止优雅，言谈风趣幽默；他们期望你避免使用性别歧视和种族歧视性的语言，以及极不得体的评论；他们期望你论述那些最热门的和与演讲主题有关的一些问题，或者想知道何时通过何种方式找到有关这些问题的答案；他们期望你很好地对待那些不友善的要求，而不要把怨气发泄到他们身上。
5.听众具有不同的思维和听讲方式
近来对人的大脑如何工作所作的调查表明：每个人的大脑都具有特异和偏爱区。正象即使我们一直都自如地使用双手，我们还是要把自己称为“左撇子”或者“右撇子”一样，我们同样偏向于主要使用“右脑”或者“左脑”。
当然，整个大脑一直都在运转。正是因为这个原因使我们趋于懒惰。我们倾向于喜欢那些对我们的大脑“大本营”有吸引力的知识，我们喜欢优美的语言和生动的实例。下面简要介绍一下听众可能采取的四种听讲风格。提议人和安排者是左脑风格，幻想者和叙述者是右脑风格。
● 提议人属思维敏捷和行动型。评论家把提议人视为恶霸，因为他们具有很强的领导欲望和负责倾向。提议人最喜欢听那些简明扼要、富有条理的概说，并附带有解决办法。他们可能否决你提出的解决办法，以自己的办法取而代之。他们主要强调速度和行动。
● 安排者属全面详尽型。由于他（或她）的孜孜不倦、聚精会神，评论家把安排者视为埋头苦干的人。安排者最喜欢听那些内容详细、精确、全面、具有连续性的演讲；他们阅读你提供的所有补充资料。他们可能很难倾向于你的观点，但是一旦相信了你的观点，他们就会坚定不移。
● 幻想者。由于他或她不切实际地看待事物，评论家把那些幻想者视为空想家。幻想者最喜欢首先听演讲要达到的目标，然后，再来理解那些探索预期结果的要素。
● 叙述者习惯于评价人和人际关系。评论家把叙述者视为啦啦队长或交际官，因为他们热心以“人”为中心。叙述者最喜欢听有关人的影响方面的知识。诸如“人们对此感觉如何？他们将做些什么？”等等。
另外，记住所有的人都不同程度地表现出这四种风格，因此请注意顺应听众的这四种风格的。
有一些便利的秘诀用来评定你的听众可能是什么风格吗？如果你要给一批完全来自一个专业或者一个领域的人进行演讲，你就要明确这批人平均最适合上述四类中的哪一类，然后按照那些条件确定你如何进行演讲。例如：工程师和会计员常常是安排者型，而销售人员常常是叙述者型。尽管如此，设想你的听众包括各种类型的思维者通常要更稳妥一些。所以你要打算尽可能经常地想到多种类型的听众。
本章所强调的是要从你的自然风格着手。你的天性是按适合于你的风格安排整个演讲。你认为“这是最好、最正规、最自然的思维方式。”当心！这种沙文主义态度可能会使你失去选票和顾客，使你得不到批准、提升，或者使你达不成协议。要尊重人们思维的差别，正是他们这些人使我们的生活丰富多彩。从你的自然风格开始，问问自己还需要增添其它什么素材来顺应听众的各种风格，是条理性、形象感、激情，还是别的什么。
在商务演讲中，我们通常期望重点放在条理性、理由和知识上。你可能适当地注重了这些方面，但千万不要忽视其它基本方面，否则你的影响将会大大降低。
6.听众的固有状态是厌烦
我们是这个国家“百万美元每分钟”心理的牺牲品，自1985年来，在超级足球赛期间广播一则商业广告节目，每分钟就要花费一百万美元。这仅仅是广播时间的费用，还不包括制作这则商业广告的费用。想一想这些地方对广告者的压力不知有多大。他们不断地运用更为短小的广告词，这并不奇怪。不管你看不看电视节目：我们的文明正被人教导去吸收、理解，最终喜欢那些更为短小的广告词句。
同样，在你步入讲坛前看看会议室或者会议大厅的时候，你将会看到有些人在打呵欠，另一些人在看表。你到了，看到这种情况你气急败坏准备走，可他们还在打呵欠。所以要设想他们将会产生厌烦。
在尽可能最短的时间内让你的演讲产生最大的影响。只要你的身份允许，尽可能讲得生动、有趣、吸引人——偶尔加以展开以扩大演讲范围。记住：你要坚持不懈地跟他们顽固的厌烦状态进行斗争，帮他们听！
7.他们听你的演讲内容，但更加注视你的举止
传播分析家艾伯特·梅拉比安曾就交流渠道的有效性做过某种有趣的研究，根据梅拉比安的研究，我们是按下列比例从收到的信息中捕捉完整的意思：7%来自单词本身——我们听到的词汇在词典上的意思；38%来自声音和有声音特性的东西，包括音速、音高、音调、音量和声音的强度；55%来自非语言方面的暗示，包括姿态、手势、眼神接触、面部表情、特有的习性和举动。
进行一下自我测试。站在镜子面前自然地说：“我消沉。”现在用一种恳切的声音说同样的话，并耀武扬威地把双手举过头顶。在第二种情形中哪一种信号最强？观察者说最强的信息并非来自你的言词，而是来自你那得意扬扬的样子。在就运用这方面的知识，注意形象地讲述问题，牢记下面三种基本事实：
● 当你运用形象的教具、幻灯片或者挂图时，会使你讲述的问题更难忘。
● 当你使用真实的道具、模型或者具体物体时，会使你讲述的问题更加具有说服力。
● 你自己始终是你最形象的教具。运用你的眼睛、面部表情和举止来表达你所要讲述的问题，勾画出一幅未来的美景使你的观点形象生动——这样也便于听众了解和接受你的观点。
通过认真地训练这三个方面——语言、声音、非语言方面的技巧，你的演讲肯定会更具有吸引力。
8.听众最喜欢你演讲的概念明确、具体
尽可能经常地使你讲述的问题具体（这句话在文字上还不具体）。告诉听众一个具体的时间、事件，帮助他们明确这个观点（这句话更具体）。对听众说：“上星期二当我冒着晨雨驱车6英里去工作时，我收听到了一则新闻节目，这是你们今天选举时要记住的。好像这对退了休的夫妇已经把他们的储蓄金放在……”这些句子又要具体一些。
你谈论抽象的东西（和平、繁荣、生产力、动力等）时间越长，就越难保持听众进行有效的思维。这里有一个实验来证明这个观点。叫上10位同事，请他们告诉你当你说上一句话的时候他们脑海里首先想到的是什么。先运用象生产力、动力或者美好的人生这样抽象的概念，然后运用一种具体的概念，如：绿色的外套，或者一位充满活力的、熟练的滑雪者。记下他们的反应为你准备下次演讲时参考。
当你使用抽象的术语时，人们常常根据自己的理解，忙于动脑筋使抽象概念变得具体，即使在听的时候，他们也一直住琢磨听到的是什么意思。他们感到疑惑不解，不知道说的这些内容跟他们有什么关系。
当你使用具体的术语时，你帮助听众对你的演讲理解更接近于你自己的看法。他们听起来就不一样了，听的效果也更好了，因为他们现在想知道的问题不再是：“这是什么意思？”而是：“下面要讲的是什么？”
如果你谈论技术和商业上的问题，你时常反对面面俱到，你会说：“那花的时间太长了，我从不讲述所有这些问题。”经过训练你现在这样认为：你的听众经验丰富，不需要这种过多的灌输。不要过快对事情作出假设。作一些小风险环境下的尝试，这样当风险大的时候你将有备无患。
成功的演讲中技术性和说明性所占的比例可能从95%属技术性的、5%属说明性的，50%属技术性的、50%属说明性的；到5%属技术性的、95%属说明性的不等。找出在不同的情况下哪一种比例的演讲最适合于你，你可能会惊奇地了解到那些知识渊博的听众对在这种条件下技术性和说明性的最新结合很感兴趣。
冰山方案
启发，不是灌输
记得硬币的两面，形式和实质吗？实质是你演讲中所讲述的内容。当你从广博的知识贮藏和阅历中选择演讲内容的时候，把重点放在你希望产生的结果上，届时请应用冰山方案。
想一想你所听说过的伟大的演说家，你之所以认为他们伟大，原因之一就是他们非常精通所研究的领域，并明确地把握住了这个领域最新的发展动态。在这种知识——一种比你看到的更加伟大的知识贮藏背后蕴藏着一股力量，他们要让你知道的是冰山的可见部分，那下面的冰山看不见，而表面之下的冰山支撑着你可以看见的山顶。
这样的演说家使许多听众渴求从他那获得更多的知识，而渴求知识的听众将被激发起来行动，他们越发想进一步探索或者谋求期望的结果。而那些完全得到满足的听众离开的可能会这样想：“太棒了，我真不知道今晚的那场他拿什么讲。”
演讲的关键是不要太满足听众了，否则他们会感到自满。演讲的目的是鼓励听众行动或者思考，如果你完全明白你希望他们听了之后去做什么，那就请据此确定他们需要看到冰山的多大部分。你只要灌输给他们不超过你了解的15%的知识，他们就会被完全激发起来。注意当他们需要从你那获得的知识已经可以鼓励他们行动的时候，就不要再继续给他们灌输了。
从底线倒着进行准备
当遇到一次演讲机会时，我们很多人要问的第一个问题就是：“我去说什么呢？”确定“底线”，从底线倒着开始进行准备可能效果会更好。
如果你演讲的目的是激励听众行动，那么行动就是底线。把重点放在你希望他们听了之后做什么上，首先准备你演讲的结尾，一旦确定了结尾，你就可以拟定一个生动的开头。这样的开头要做到三点：第一，引起注意。第二，要为听众在你开始演讲：之前所思考的东西和你现在希望他们集中注意力的东西之间架起桥梁。第三，预示一下底线结尾。
注意一下，你会看到许多成功的演说好像都呈一种循环结构——结尾又回到了一开始就拿做参考、引用的小故事上。这种安排给人一种很强的圆满感，使得听众知道你出于对他们来此听讲的重视而进行了认真的准备。
既然有了一个鼓舞人心的开头和一个强有力的结尾，那么就要安排你演讲的正文。限定自己只安排2—3个主要观点，利用各种各样的统计数字、例子、图解、小故事、歌曲、引文、形象教具、魔术、小道具或者其它吸引听众注意力、让他们坚持听讲的东西对每一种观点进行阐述，参考《华尔街日报》、《特雷豪特论坛报》、《哈佛商业评论》、《加勒特县周刊》，和其它一些当代的杂志和书籍，参考受人尊敬的权威人士的作品，参考古典和乡间哲学家的观点，不要担心包括一些独创的观点。
你一定记得我们很多人以根据逻辑分析做出决定和判断问题自夸，但是如果你诚实地说你是根据什么来选择汽车、房子和配偶的，你会说仅仅是运用逻辑推理来决定的吗？实际上我们是根据逻辑推理、直觉、感情、政治头脑的一种有机结合来作出决定的，有时还掺合着通常的乖戾。如果你的演讲注意到了听众的这几个方面的特性，而不仅是一个的话，其效果将会更好。
始终要记住从底线倒着进行这种工作程序：
①创作一个强有力的结尾。
②创作一个鼓舞人心的开头吸引听众的注意力。
③准备两个或者三个主要观点。
④运用各种材料来配合那些观点，务必使每个小故事、图解、例子与底线生动地联系起来。
目的决定结构
进行商务演讲有5种主要目的，即教育、报告、鼓励、说服、娱乐。这5种目的都是力求激励听众行动，但每种目的的内容和重点略微有些不同。下面让我们以教育为例来探索一下演讲的一般结构。
目的：教育
这种演讲要求主题的范围不要太大，以便把重点放在传授一种特定的技巧上。在较小范围内（35人以下）进行这种演讲效果最好，但如果参加的人很多，那么帮助介绍、训练、运用新的技巧最有价值。下面是一份教育性演讲的格式：
①好处；
②要素；
③实例或者模式；
④集体练习；
⑤个人练习；
⑥应用。
如果你运用这份提纲准备一次训练课的话，可能会像这样写：
标题：训练改善演讲的屏幕形象
1.好处
欢迎大家参加我们有关16英尺脸这门课，它是为你们本周在此举行的集会上登台特意安排的。你们知道，届时你们的面部形象将被身后两个巨大的屏幕以十分逼真的彩色图像同时进行联播。在这节课里我们将帮助诸位重新认识你们那12英寸的牙和16英尺的脸，改善演讲的屏幕形象。
2.要素
下面概括地说一下你们应该注意的基本规则，即知道什么不需你核实，并学会爱惜你的面部形象。
首先，你要认识到什么东西不需要你核实。在这种特殊情况下，你再也不必担心灯光和音响效果，要相信技术专家。一会儿就要上台了，届时你可以体验到声音的高低，感觉到灯光的强弱，还可以检查麦克风的高度。一旦你知道可以信任这方面的专家，你就不必再轻轻敲一下麦克风，或者对大家说：“大家都能听见我的声音吗？”这个时候完全让专家侍候你。
其次，学会爱惜你的面部形象。它不对称，它在谈话时很可笑，它不完美，但它经验丰富。即使你不准备回头观看你那巨大的形象，这项训练也有助于让你知道不必担心面部形象的丑陋。伍迪·艾伦曾经说过，你是惟一不熟悉你耳背象什么样的人，就连火车或者汽车上的陌生人都对你的脑袋的方方面面要比你清楚。要放松，站在镜子或电视摄像机前，尽可能观看到你脸部的多种变化，尽可能表现得生气勃勃，对你富有表情、迷人的面部形象要更加感到称心。
学会喜欢你的面部形象，其中有一种办法就是接受可能提供的化妆。化妆有三种明显的好处。第一，化妆会使你看上去更加自然。你的情绪加上灯光可能让你看上去苍白或者灰黄，化妆可以恢复你脸上自然的红润。第二，化妆增加脸部的层次。化妆突出了你脸部的层次和轮廓，弥补摄像机和屏幕造成的扁平。第三，化妆有助于掩饰出汗，所以即使在摄像机中，你仍然显得沉着镇静、有耐心、有兴趣。
3.实例
我乐于邀请一位志愿的男性前来让我示范说明一下本周我们将如何在脸上使用香粉。许多妇女对化妆有很丰富的经验，所以化妆对她们来说不陌生。让我们给其中的一位先生实习一下……（志愿者走了过来，接受了你的香粉。“感觉如何？”他作出了回答）
4.集体练习
选择最恰当的衣服穿上，这与学会喜欢你的面部形象有着紧密的联系。一般来讲，不要穿红色、白色和黑色，因为在摄像机上红色象血染似的，白色刺眼，黑色暗淡无光。脸蛋周围要选择灰色、蓝色、乳色、米色、不鲜艳的乳白色，或者其它柔和的色调。不要穿色泽鲜艳的大印花布、明亮的方格呢、斜纹布或人字呢之类的服装，这些服装都可能影响听众专心听你演讲。不要戴能够反光的大金属珠宝饰物和可能产生噪声的手镯或手表。下面有两位穿戴很好准备上电视屏幕的人，安妮·玛丽、巴德上台，现在请大家告诉我他们的哪些穿戴适合我刚才告诉你们的准则。（听众作了回答）
5.个人练习
现在轮到坐在你旁边的那位，请用2分钟时间谈谈你本周准备应用的一些诀窍，以及你认为自己应穿什么衣服上电视屏幕。（听众作了回答）
6.应用
过一会我们将参观舞台，检查一下使用中的所有设备。在我们参观之前还有一些问题要问吗？（回答一些问题）我们将要看几个我们在台上时眼光与摄像机接触的例子。
评论家亚历山大·沃尔科特曾对他所看过的一场舞台表演这样评论：“剧中的布景很漂亮，但演员总是在它的前面。这种思想应让你感到安心。让我们利用这种电视技巧保持听众注意我们和我们的观点，以强调我们带到这次会议上的重要信息。让你16英尺的脸说：“迈向成功！”
（参观舞台，让每个人在屏幕上出现，提供眼光接触的诀窍。）
注意技术安排的灵活性，——在演讲中你可能反复使用这些要素和练习。当重点是进行教育时，少花点时间讲述知识，多花点时间探索并应用这种知识。
目的2：报告
为了包括更多的知识，这种演讲不需要花时间进行探索和运用知识，它既适合在大范围也适合在小范围进行。一般来讲，报告按照这种格式来写：
怎样开场
从你被介绍给大会开始，你便正式进入了演讲程序。你可能见过这样的演说家：直到主持人向大会正式介绍他时，他才停止咀嚼巧克力、果冻或点心。他把手伸进公文包，拿出讲稿，踉踉跄跄地走向讲台。在台上稍一定神，随即拍打全身上上下下的口袋寻找眼镜。戴上眼镜后又左顾右盼，寻找调节麦克风的办法。然后，清清喉咙，呷一口水，重新调整一下眼镜，打开讲稿，垂下目光，以抱歉刚才的疏忽开始了关于战略计划的演讲。
这13个举止的不恰当组合造成了不尊重听众的后果。在这里，仅需要其中3个或4个动作，其它每个多余的动作都会削弱报告本身的生动性并分散听众的注意力。下面是开场过程中的几个秘诀。
①把演讲中个人需要的用品预先准备在讲台或旁边的桌子上，包括讲稿、眼镜、饮料、直观教具、道具以及演讲必需的一切用品。如果你把讲稿预先放在讲台上，一定要作好醒目的标记或叠好放在文件夹中，以免会议主持人把它们当作没用的东西清理掉。最好在公文包里放一份讲稿的复印件。
②当你被介绍给听众时要站在距讲台几步以外的位置等候。这样既可以使你在没有引起听众注意之前从容地离开座位，又可以缩短开场时间，还可以使你有足够的时间在开场之前运运气，调整一下呼吸。
③最好采用干电池无线话筒。这种话筒可以使你很容易地进入演讲，而且不用担心你预选的音量是否合适。把话筒夹在上衣的翻领上、领带或领结上，电池卡在皮带上或放在衣袋里。这种话筒的好处还在于不用调节高度，并且随你任意走动都不会造成音量损失。
另一种声音放大装置是一种衣领或项链上的装饰物。这种小型高灵敏度的话筒也可以别在衣服上。与干电池无线话筒不同，这种话筒是有线播音系统。线短了会将你限制在台上的某个位置不能随意活动，线长了又可能使线缠在一起，分散你的注意力。然而衣领话筒甚至可以允许你走到讲台的栏杆前，使你要强调的那部分更引人注目。
如果会场只有固定在讲台上的话筒，别无其它选择，最好预先将话筒调到你需要的高度。理想的话筒位置是水平方向距讲话者6-8英寸，垂直方向比下巴低1-2英寸。这个位置可以使你在话筒的顶部讲话，使气流跨过话筒顶部，避免一些爆破音如t、p和嘶嘶的声音被放大。这个位置也可以让大家都能看到你的面部表情，比把脸挡在话筒后面好得多。很多人都误以为在讲演中不用话筒显得更加“自然”，这种看法是不对的。如果现场具备扩音条件还是采用话筒更好，因为听众中难免有一些听力弱的人。还应该记住听众有时会走神，而话筒可以使你保持控制会场的优势，用自然柔和的语调来加重语气。有这样一个小经验：一般情况下，如果听众多于125人就应该使用话筒；如果大部分听众是年龄50多岁的人，或者房间宽敞需要集中控制，或你的音量较弱也应该考虑使用话筒。
④注意你的身高。如果听众看不到你从头向下18英寸的部位，就要采取措施。不要从你站在台上的角度来估计，最好找一个人坐在前3排的位子上看一看讲台和讲桌的高度是小是挡住了你的脸。如果确实不够高度，你可以站在讲台的旁边或者找个小凳子站在上面。如果你持续在讲台上讲话，可以把讲稿放在旁边的小桌子上。
⑤选择协调合体的服装。不要让你的外表与讲话内容发生冲突。要选择与演讲场合、情景及气氛相宜又能使你保持魅力的服装。同时还要考虑你的身材和肤色。这里有几种颇具吸引力的服装类型供你参考：
你的衣着可以和听众一样，也可以比他们穿的稍稍正规一些。如果是在热闹的娱乐场所举行集会，并且人人都穿着短袖衬衫，你最好穿上色彩鲜艳的运动服而不要穿三件套西装。如果你是在新加坡或正好在赤道上，你的哈利斯呢纯毛制服会使你和你的听众都象生了疥癣一样感到浑身发痒。如果在正式场合，就要选择正规的服装。
服装的颜色同样很重要。你知道讲台背景的颜色吗？你的衣服色彩不能和背景的颜色相同，否则会使你黯然失色。但是服装色彩也不能和背景有明显冲突，这样会刺激人们的视觉，使他们感到不舒服，影响听讲效果。暗色调的西服配上亮色调的衬衫可以产生强烈的反差，会在你的脸周围形成一个明显的V形亮区，使听众的注意力集中在你的面部。这种西服还会使你看上去瘦些。着暗色调西服的缺点是会使你的身体“消失”，听众很难辨认出你的胳膊，也容易忽略你的动作。鲜艳夺目的衬衣和外套可以为你凭添魅力，把听众的注意力很快吸引到你身上。但是如果服饰华丽、色调浓艳，这也会分散听众的注意力。
最后，一定要仔细选择宽松的衣服，使你身体的各部分都能活动自如、姿势自然得体。那种早年流行的外套、衬衫会因你的动作幅度过大而突然开线。系在腰问的皮带更要牢牢挂念，这甚至比讲演内容更重要。腰带要系得松紧适当，使你既感到舒适又能自信地在台上走来走去。
⑥如果适当的话，在开始演讲前就要用目光与听众沟通并面带微笑。有些神经紧张的演讲者甚至还没有对准话筒就开始埋头看讲稿，这种笨拙的举动实在不可取。在讲台上保持6秒钟的沉默将会大大提高听众对你的期望。
⑦开始演讲。适当地选择你的语速和音调，安抚或刺激听众的情绪。许多人开头几句话的音调要比平时高一点，这多半是他们精神紧张或情绪激动的缘故。为什么不能用比平时略低的音调和稍慢的速度讲话呢？这种方式有时会比令人头脑发胀的开场白更能吸引和感染听众。
现在你已经有了一个成功的开端，接下来是又一个挑战：演讲动力学。
演讲动力学
为了牢牢抓住听众的情绪和注意力，你必须掌握下列5种技巧：眼神的沟通、声音的变化、恰当的手势和动作、适时的沉默以及向听众展示直观教具。
1.用眼神与听众沟通
有两种眼神是特别无益的。其一可称为“真人不露相”式，其二可称为“蜻蜒点水”式。所谓“真人不露相”就是演讲者一直低头垂发，头顶被听众一览无遗的情景。这种情况发生在演讲者逐字逐句地读不熟悉的讲稿或者为掩饰心慌假装低头看稿的时候，甚至没有讲稿时也如此。“蜻蜓点水”式是指当演讲者受不了长时间低头的疲乏，在一句话刚刚念到一半或翻页的时候慌忙瞥一眼听众的举动。
正确的眼神沟通方式有4种，其中后3种在演讲过程中的运用率高达90%，它们是：环视、搜索、扫视及凝视。环视用于演讲者事先对讲稿的全文作过反复阅读，可以脱离讲稿讲述整个句子乃至大段故事情节的情况。搜索是指演讲者在意念上用一条看不见的线把整个会场划分成若干区域，一边讲话一边有意地轮流注视这几个区域，这样全场没有一组人群会逃出你的视线。扫视是指演讲者的视线沿水平方向掠过人群，短时间用眼神沟通许多听众的作法。
凝视是演讲者持续注视某一位听众长达6秒钟之久或直到讲完一句长话为止。这种有效的方式常常被人忽略。把视线集中在某一个人身上可以帮助你缩短和所有听众的距离，使他们感到你确实是他们命运共同体中的一员。实际上在演讲的每一分钟你都有充分的时间用眼神与几个面孔作较长时间的交流。有一点应该注意：并不是所有的听众都能作为凝视的对象。对于那些双臂交叉而坐和那些不时皱眉头的人最好不予理睬。因为他们很可能是那些在听众中只占2%的对你幸灾乐祸的人，或者他们刚刚从口腔外科手术室里出来。要选择那些面露微笑、频频点头，或看上去对你很感兴趣的人作为凝视对象，他们会为你增加演讲的动力和激情。
顺便提一下，还有两种不可取的眼神沟通方式。一种是你在上8年级时学到的古老规矩：如果你不想注视对方的眼睛，就把目光停在他前额上方大约6英寸的地方。如果你真的在正式演讲中试一试这种方法，就会发现听众们都会感到很奇怪，他们觉得在他们身后好像还站着一位“大个子”，而你始终都在向他致词。另有人别出心裁地建议：为了克服你的羞怯心理，你可以想象在坐的每一位听众都一丝不挂或只穿着内衣内裤。你头脑中一切与演讲无关的幻想都会模糊你思考的焦点并且十分有害，更为糟糕的是，它们会引起你自己难以抑制的暗笑。
2.声音
演讲中需要掌握的第二个技巧是声音的运用。包括声音的天然素质、音色类型以及语音运用。众所周知，当你还在伊呀学语时，就从周围的人身上学到了讲话的速度、音调、语气、音量、语调及发音方法。在后来的生活中，如果不是有意识地用一种新的方式讲话，我们一般都将保持这种原有的讲话习惯。这也可以解释为什么有些人在一生中一直保持他们年轻时居住地区的口音。下面让我们仔细分析一下这7个基本的语音要素。
（1）讲话速度 也就是讲话的快慢。一般人讲话的平均速度是每分钟125—150个单词。约翰·F·肯尼迪以他雷阵雨式的讲话而闻名，他每分钟能说出近400个单词。你在公共场所讲话的速度总是在变的，那么为什么不测量一下你和别人自由交谈或打电话时的讲话速度呢？实际测量一下，你会发现讲话速度总是和讲话内容相符合。在严肃、庄重、正式的纪念活动中讲话速度要放慢，向得奖者作激动人心的致辞时要节奏明快，发泄怒气时可以用声色俱厉的快语攻击，也可以用阴险低沉的慢语恐吓。
（2）音调 声音的第二要素是音调。当人们在录音带或录像带中听到自己的声音时，通常会发现这声音与自己平时说话时的声音不一样，其中差别最大的是音调。音调是声音各要素中唯一与音乐相联系的因素。高频音调与激动、紧张、愤怒、柔弱、绝望无助或热情奔放联系在一起，而低频音调则与威胁、恫吓、深思熟虑、男子气、自制或理性直接相关。高低相宜的音调给人以自然、质朴的感觉，使人感到亲切入耳。自然声调是不同等级音阶的混合物，要保持它的自然起伏，不要弄得平淡单调。讲话要保持天然的有特色的韵律，使声音富有节奏性和音乐感，切忌发出刺耳的尖叫，这种令人生厌的音调很容易激怒听众。要交替使用声音和呼吸，使你的自然音调得到充分发挥。
（3）音色 音色是鼻音、共鸣和持续呼吸的混合物。发音时你是从张得又圆又大的嘴中还是从有限的鼻孔中发出声响？讲话时你是从隔膜处深深地吸气还是在胸腔上部作浅层呼吸？你能够用足够的呼吸维持每一个声音，使音调保持独特的风格和特色吗？那些能够打动人心的有影响力的演说家与歌唱家都采取同样的方式运用呼吸和发声。你也许因此而希望受到发声或歌唱方面的专门训练，掌握呼吸和发声的技巧。但你并不必要专门练习歌唱，而只要学会如何运用一种新的呼吸方法改善你的音调和音色就足够了。
（4）音量 音量与音色和呼吸紧密相联。简单地说，音量就是声音的响度。检查你的最大和最小音量，掌握你声音变化的幅度，你就可以增强语言的力度，使听众清楚明了地洞悉你要表达的意思。
（5）语调 语调包括构成讲话方式的一连串声音的选择和发出。语调使我们处于一种自相矛盾的境地。大多数语言学指南都一致推崇纯正的美国中部“白面包”式的语调，但是通常我们对略带口音的讲话更感兴趣，有时甚至印象更深刻。我们欣赏方言恰恰是由于它的新奇。在专家小组会上，那些用让人听得懂的方言发表的意见比用标准美国音讲出的话更让人难忘。
这所谓的语调悖论对你意味着什么？如果你讲话带地方口音，而且能让多数人不费力也可以听懂，那就不必一定要用纯正的标准语调。如果你从小就说得一口纯正地道的美国中部语调，你就要发展能够给他人留下深刻印象的其它技巧。
（6）发音方法 发音方法是语音质量中最容易被忽视的问题。正确的发音方法应该是吐字清晰、语言明快、准确完美。反之则是含混不清和对音节“偷工减料”。“O？mgonna”这种发音就不如说“Iamgoingto。”来得干脆爽快，在这里，正确的发音方法应该把t念得简练清楚。请给每一个音节以足够的时间和舌头运动的余地。那种含混不清的发音正是大脑懒惰，笨嘴拙舌的表现。仔细找一找，在你的讲话中有没有这种懒惰的迹象。
3.动作和手势
动作和手势是演讲者要掌握的第三种技巧。它们向听众显示你在演讲过程中心情是否轻松舒畅，对自己的言论是否充满自信。如果你一动不动地站在讲台后面，用苍白的手指紧紧抓住讲台，听众就会感到你胆怯心虚、缺少自信。而与讲话内容协调一致的手势和动作会增强人们对你的信赖感，听众很容易受这种手势的感染。
按照一位受人尊敬的传播学顾问苏兹·萨顿的观点，听众首先无意识地注意到的是你的手臂上部、从臂肘到肩膀这段区域，这是最容易被人挑剔的部位。结束演讲时，如果你把双臂举过头顶张成“V”型，你要表达的意思是“现在请大家鼓掌喝彩吧！”。这种举动很冒险，因为如果听众作出令你失望的反应，你就可能当众出丑，处于无地自容的危险境地。这也许就是过于紧张的演讲者为什么上臂保持一动不动、双肘弯向腰间的原因。
轻松愉快的演讲者则善于放松这个部位，挥动整个手臂来打手势。在录像带中观察你自己的动作，看看你是怎样掌握这个最易受挑剔的部位的，当然也不要忘记你的腿和脚——别让它们紧贴着讲桌站立。
4.恰当地使用沉默
沉默是一种极有感染力的沟通技巧。几年前在华盛顿特区的史密森博物馆作过一次实验，一组导游员被要求作常规的旅游介绍，但在问答过程中要先保持6—10秒钟的沉默，然后再回答要求和问题。导游员们说，起先这种沉默令他们很不自在，但随后游客们提出了很好的问题，有些还是经过深思熟虑的。讨论也更加生动活泼，更令人满意。这些志愿的导游员非常高兴并且留下来工作了很长一段时间。沉默为你带来的是深思熟虑。
作为一个公众演说家，你虽然没有必要象导游员那样去做，但是你可以从学会运用停顿和沉默中得到极大的好处。在提出问题后或是表达关键思想之前，先停顿片刻，仔细思考，这能恢复或激起听众的兴趣，有效地运用沉默也是演讲者老练成熟的一个标志。注意人家是怎样运用沉默的，你自己也不妨试一试。
5.直观道具
直观道具可以充分利用听众的视觉功能。使你要表达的思想更形象直观，因而更容易为听众所理解并被接受。直观道具可以是当场唤起的几个人，也可以是道具或展品，以帮助人们建立起有形的概念。你也可以采用三种最常用的视觉技术——易擦板、投影胶片或幻灯片。它们各自适用于某些特定的对象和场合。所有效果良好的直观道具都有三个共同的特点：
①能让会场上每个角落的人都能看到。
②图文并茂；
③清楚易读；
易擦板是有效的道具之一，因为它既可以事先准备好，又可以当场书写，这种手段最适于不超过50人的场合，否则台下的人会因为距离过远而看不清楚。然而易擦板也有缺点，由于板面要朝向听众，书写时演讲者就只好背对听众，除非找一名助手或听众中的志愿者来代劳。
透明胶片通过投影仪来显示画面。它同样可以事先准备好或者当场书写。由于它可以清晰地投影到大银幕上，因而适于听众多的场合。胶片上的字迹应该保证在10英尺以外也可用肉眼看清楚，每行不超过6个词，每页不超过6行。图表也和文字的要求一样。与易擦板相比，投影胶片的好处是演讲者可以面对听众，但又不像幻灯片那样对室内光线要求得那样苛刻，在光线充足的室内可以照常工作。当然如果背景暗些效果会更好。
幻灯是最简练的专用直观道具。它允许你将词语、绘画、图表与人们的想象、设备、空间融为一体。它有比其它几种道具更丰富的色彩，并且在大会场中有极高的大屏幕投影质量。演讲者使用幻灯时可以面对听众。幻灯的主要缺点是必须在黑暗的背景下放映，这样整个室内的光线会比你希望的要暗些。
如今已有几种新型的视像技术面市，例如遥控天幕幻灯，连续画面电脑生成技术等。遗憾的是，这些手段还不能普遍使用。
适时结束演讲
还有一个牵动全局的演讲动力学问题，这就是适时结束演讲。下面让我们看看你该如何处理好这个问题？
最根本的一条，你必须清楚应该在何时结束演讲，而且你必须找到一种合适的方法使你在演讲中能随时把握时间。会议组织者会告诉你规定的演讲时间，这一点比较容易掌握。剩下来的问题是你怎样随时掌握时间。有几种方法可以使你做到这一点。最好的办法是带一个小旅行钟放在讲台上，花不到25美元就可以买到有定时功能的钟。它可以让你轻而易举地把20分钟的演讲安排得井井有条，用不着为10：28开始的演讲必须刚好在10：48结束而担心。听众也不会注意到你在演讲中不时看看表来掌握时间。当然，如果你总是盯着表，就会使他们心神不定。第二种有效的办法是你有幸在装有时钟的房间里演讲，但不能肯定你会碰到这种运气。第三个办法是演讲中偶然扫一眼你的手表，你可以把它带在手腕上，也可以放在讲台上。由于上文列举的原因，这种方法不是很理想，但它比什么都没有要牢靠。
为什么在这里我要反复强调时间意识呢？因为在演讲过程中人体内肾上腺素的作用总是阻碍演讲者准确地把握时间。时间在均匀地流逝，而你却感觉不到它的存在。你可以回想一下，当你在极度恐惧、异常兴奋、冒险或与他人争得面红耳赤时，你会有时间停止了或时间很快溜过去的感觉，人们在演讲时也会有类似的感受。不要拉着入迷的听众和你一起忘记时间。无论事先预演了多少遍、或演讲过多少次，紧张的情绪或外部干扰都会改变你的演讲速度。
一旦你有了时间意识，就要学会灵活掌握演讲内容。你的任务是向听众表达你的主要观点，所以在为时30分钟的演讲中你要用5分钟时间讲述下面几个问题：
①开宗明义；
②概括主要观点；
③提供查找与本题目更详细资料有关的方法。
对主要观点要作重点介绍，图表或例子可以减少。不要作你精心准备的15种道具的奴隶。你可以从中挑出三个最有代表性的例子。最好能为听众多提供一些以后见面的机会，建议他们明天到这个房间的西北角来，与你一起喝咖啡或给你的办公室打电话，深入探讨这些问题。当你对时间运用自如时，你会感到你已经不知不觉地掌握了随时删减和增加内容的技巧。
