犹太商人交谈策略四：真假交错暗中逼近目的商人在摸透商业行情和与对手较量时，多采用 “真假语言交错法”让对方感到虚实难辨。犹太商人也不例外，美国NPK 公司总裁多克尔 （犹太人）说：“要想在生意交谈中尽可能的减少障碍，顺利成交，就必须运用真假语言交错法。人的思维一旦处于迷惑状态，甚至会认可在理性状态下难以想像的判断。因此，语言的表面隐藏着自己的真正意图，对方并未察觉，就会放心跟进，还觉得一切都是依照自己的意愿进行，其实这不知不觉中正合你的意向。”
真假语言交错法并非花言巧语，更不是欺骗，它只是一种快速实现自己意愿的善意的说话技巧而已。
巧妙制造立场上的错觉犹太商人交谈策略要诀每个人的内心或多或少都存有潜在的 “自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。经常使用 “大家”、 “我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧所牵引。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。
犹太商人在与顾客说话时，不仅清楚自己的目的，还非常注意自己所站的立场，权衡哪一种说话方式更有利于自己。犹太商人认为，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼很容易造成对方的错觉，让对方分不清你的立场。
自古就有许多团体的首脑人物利用这些字词来混淆视听，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也同样地举起拳头附和。例如西方国家的竞选者，一些派别或团体的领袖人物都是如此。这些人物在台上一呼百应，往往轻而易举煽动起群众感情的火焰。为什么他们能够靠着演说将听众紧密地结合在一起呢？其秘诀在于所使用的言词和所抱持的态度，他们表达所做的一切不是为个人，而是为了广大的群众，目的是使他们产生共同意识。
犹太商人在商谈中，频频使用 “我们”、“我们大家”等字眼，以表示与对方追求的目的、利益息息相关。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。
由于每个人的内心或多或少都存有潜在的 “自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更激烈，而不易与你看法一致，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的表演。
经常使用 “大家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧所牵引。
有时，在商业谈判中，要想迷惑对方，言明双方立场相同时，也可以制造一个 “第三者”的敌人。这样一来将双方的矛盾一起转向第三者，对手就可以觉得 “我们”是站在同一战线上的了。在一部小说里，叙述美、苏二强在对峙后引发了战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息：火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这个故事启发人们，有时可以十分巧妙地利用心理学的技巧来拉近彼此间的距离。
有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。
德国有一家建筑公司，因为生意不好，所以一直拖延一些工程款项。工程公司的经理辛尼加是犹太移民，他非常不高兴，因为收不到款项，已经严重影响到公司的财务调度。
当辛尼加怒气冲冲地开车去建筑公司的途中，竟然发生了连环车祸。幸好，他的车子是最后一辆，只是很轻微的擦撞，并无大碍。但是前面4辆车的车体都各有损伤。
第二辆车的车主在发生事故之后，一直坐在车里，连下车看看都不肯，于是第一辆车的车主火了，跑过去理论，两人吵得不可开交。
而第四辆车的车主在发生事故之后，马上下车上前察看第三辆车的毁损情形，他的脸上充满歉意表情，并且关心地慰问第三辆车的车主是否受伤。辛尼加也下车来关心双方的谈话。
很快地，第四辆车主得到了第三辆车主的谅解，早早将车开走了，只剩下前面三辆车还在那里争执不休。
辛尼加看了这种场面，一路沉思，到了建筑公司之后，他将原先的一脸怒容换上了笑脸，在建筑公司老板的办公室坐了下来。
辛尼加温和地对建筑公司老板说：“让我们来分析一下情况吧。以您的能力来说，不可能会出现周转上的问题，我猜应该是银行上作怪吧！现在的银行只有在晴天才会借伞哩！”
建筑公司老板有一肚子苦水，听到辛尼加这么说，就对着他大叹银行的无情。
于是，两人你来我往地批评银行政策。一时之间，两人同仇敌忾，仿佛站在了同一战线。
过了许久，谈话告一段落后，辛尼加坐直身体，诚恳地对建筑公司老板说：“请您务必要帮忙，否则我们连薪水都发不出来了。”
晤谈结束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，满意地开车返回公司。握着方向盘，他自言自语：“还好，让我碰上了那场车祸。”
他想起连环车祸中的第4辆车车主，与第三辆车车主一起指责前面车的情景，他的嘴角露出了一抹微笑。心想：“我又学到了一招，将双方的矛头一起转向第三者，以此表明双方是站在同一条战线上来说服对方，真是很好使啊！”
犹太商人交谈策略的启示多用 “我们”、“大家”一类的词语，或者制造共同的假想敌人，将双方矛头转向第三者，会让对方产生我们站在同一立场上的错觉。
不知不觉与对方缠在一起犹太商人交谈策略要诀面对顽固的客户，采用贴身术是一种有效的手段。与之耐心周旋，反复渲染，不达目的决不收兵。面对客户的拒绝，要毫不在乎，愈发精神抖擞。审时度势，利用口才技巧，把顾客引入自己的主题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。
犹太商人在经商过程中深有体会，不怕难缠的顾客，就怕顾客不缠你。一个优秀的商人必须能说会道，才能吸引顾客、说服顾客，最终达到推销成功。这种能说会道当然不是口若悬河，泛泛而谈，而是要审时度势，利用口才技巧，真正做到能说会道，把顾客引入自己的主题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。
温德尔医生对付推销员有自己的一套手法，从不让任何人上门推销，有一位犹太推销员萨利赫和他的秘书电话交谈过几次，但都没有什么收获。好在萨利赫从秘书的言谈中收集到了一些宝贵的资料，那就是温德尔医生爱好美术，业余时间都花在了走访画廊上了，尤其不错过任何新开幕的画展。萨利赫侦探似地给每家画廊打电话，查出每一个新的展出时间和地址。当然，他到场的时候，温德尔医生也在。
跟温德尔医生搭讪之前，萨利赫细心观察了这位毫不知情的未来客户好一会儿：他怎么到场的，他言谈的方式，谈些什么，他的穿着打扮等等。在这一类的场合要想攀谈不难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。
萨利赫应声附和着医生的见解，对展出作品发表了几句得体的观点，又提出了几位其他画家的名字，然后问温德尔医生的看法———同为艺术爱好者的意见。萨利赫连商品的名字都没提，只是说了自己的名字。温德尔医生心情颇佳，难得这么个美好的晚上，和一位修养不错的人谈得如此愉快。
几天后，萨利赫用电话和温德尔医生搭上了线。“是那位在某某画廊见过的先生吗？”温德尔医生在接到秘书传话的时候问道。这个名字他记得，却感到惊讶：这位令人喜爱的聪明人是位业务顾问，也就是推销员喽？
温德尔医生斩钉截铁毫不客气，想 “诱使”他买什么都是白费力气。到后来忍不住断然回绝：“少跟我说些什么邪门歪道的节税投资了，你们这些推销员统统是骗子！”
没什么可谈的了，温德尔医生正要挂电话，却听到萨利赫的声音：“大夫，容我说最后一句，医生统统都是凶手！”
“什么话？”医生气愤地问。萨利赫不动声色，私底下早就料到温德尔医生会反应激烈，因为在推销圈子里，温德尔的名声早有定论，所以启用了事先备妥的第二招。
萨利赫讲了朋友由医疗失当而丧命的故事，为了强调其真实性，甚至详述了一些细节。温德尔医生了解这类医疗上的问题，生气地反驳：“你不能以偏概全啊！”
“说得也是，那你也不该把推销员一视同仁。你我都是明达之人，不必故弄玄虚，我登门拜访时你再亲身印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”萨利赫在电话那头笑着说。
温德尔医生气势稍退，他自己也在思忖是否太过分了。终于答应约见的时间。萨利赫不仅攻克了约会第一道难关，而且还化解了危机。换成口才不佳的推销员，很可能就此把关系弄僵了。
在温德尔医生家，萨利赫叹服他的高雅装潢、典雅的家具和墙上的现代版画等等，他表现出十足的欣赏、赞叹，立足于一盏维多利亚时代的灯具前说：“真够精巧的！古董！至少要值 4万元，真是稀世珍品！”他兴奋地脱口而出。
温德尔医生上钩了：“猜猜我多少钱买的？”
萨利赫当然说了个高于温德尔医生出的价。
结果萨利赫免不了会问：“你怎么那么厉害，哪里买到的？”
温德尔医生据实相告这件古董的来龙去脉，夸说自己对古董多么在行，没有人能骗得了他等等。
萨利赫继续说道：“真是不可思议！你真是行家好眼力，会挑东西。”边说边指着一张座椅，准确地说出它是属于什么风格的设计，再赞一句：“这张椅子一定也花费不少！”
“猜我花了多少钱？”温德尔大夫神气地讲了同样的台词。萨利赫又是惊讶又是赞叹，机灵地应对，又花了几分钟，尽量让医生与自己纠缠在一起。他很清楚：交谈的最初8分钟，是生意成功与否的关键。
“温德尔医生，你府上搜集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”温德尔医生承认时间不够用。萨利赫说：“如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，你就能够积累更多的财富了。”
温德尔医生有了兴趣，仔细地听萨利赫解说，讨论数字并进行计算。渐渐冷静下来之后，不免有点生气：这家伙打探什么，弄了半天还不是要推销东西，我才不上当！
萨利赫言谈间已经准备了一项详细建议，如果温德尔医生想在鸡蛋里找骨头，那就听他说。最后温德尔训示：这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个方案得换一种方式处理，比如……萨利赫心中另有盘算。正是所谓 “权威转移法”，很多推销员就败在这上面，因为他们缺乏坚持到底的毅力，害怕丢掉眼看就要到手的订单，不敢施压。
温德尔医生正在考虑，该如何开口拒绝才好，萨利赫首先打破了沉默：“温德尔先生，你通常早上几点钟开始工作？”
“都是早上8点钟准时进手术房，问这做什么？”
“我会准时到场！”
温德尔医生一头雾水：“开刀是不准参观的。”
“不是去看，我要动手术。”萨利赫声调沉稳坚定，毫不妥协。
一阵沉寂。温德尔医生的脸部表情像是要发作，这个大胆无聊的家伙到底在搞什么？
“是啊！”萨利赫理解似地笑了，好似看穿了温德尔医生的心思：“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受长期教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时听我的建议吗？我在自己的本行也是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好。”
温德尔医生沉思不语，怒气渐消，这人说得对，他心里想，笑着想解除窘状：“请继续说，我听着哪。你说服了我，我就买你所推销的东西。”
这一晚，萨利赫不但拉到一个新客户，而且赢得了他的信服，因为温德尔不但自己签了合约，还把他推荐给医院同事。
当时若是话不投机，他的合约就飞了，好在萨利赫基础扎实，方法恰当，才扳回一局。看来好的口才确实能让推销员步步为营，让顾客步步陷入，但好的口才是建立在广博的知识上的，上例中萨利赫对艺术和古董精品就有相当水准的知识。
犹太商人交谈策略的启示不怕难缠人，就怕人不理。推销时要善于利用好的口才与顾客周旋，不知不觉地与对方缠在一起，自己步步为营，让顾客步步陷入，以此增加成功说服顾客的机率。
说个故事给顾客听犹太商人交谈策略要诀双方无法沟通是破坏推销最为恶劣的潜在因素之一。以讲故事为例，这是简易有效沟通思想的方法。榜样的力量是无穷的，当一个鲜活的、具有强烈感情色彩的故事，让顾客深信不疑时，那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。
犹太商人非常清楚，没有人喜欢枯燥无味的说教，也没有人喜欢平淡的说词，正因为如此，他们发明了 “故事推销法”。它的新奇、感性，往往是吸引顾客并获得顾客认可的重要原因。
以保险业为例，要对客户说明某个论点，可以用客户熟知的故事作为例证，这可以成为达成交易最为确切、短暂、安全的途径。双方无法沟通是破坏推销保险最为恶劣的潜在因素之一。以讲故事为例，这是简易有效沟通思想的方法。
以色列一家保险公司副总裁哈里森先生，在推销保险时有一套杀手锏，那就是他的 “讲故事成交”推销话术。
哈里森能够向不同层次、不同年龄的人讲故事。他通过讲述一些保险用户的经历来完成推销。他讲叙的很自然，很轻松，没有人能看穿他，因为他们已经被迷惑了。故事讲完以后，他们很受感动，以至于他们禁不住要买。
有一天，哈里森向科尔———一位粗暴的经理进行推销。科尔不喜欢保险，也不喜欢哈里森，他有点傲慢无理。这次谈话似乎没有什么进展，科尔的反对使哈里森处处受阻。沉默了一会儿，哈里森发话了：“上个月在这个城市里发生的一件事情让我想到了你，科尔先生。”
科尔立刻被吸引了，他说：“什么事呢？”
“当时我正在一家饭店吃饭。起初，我并没注意柜台后面的妇女。后来我听到她喊 ‘哈里森！’我看了看说：‘喂！海伦！’我很惊奇。‘海伦，你在干什么？’我问。‘哈里森，你没有听说？’‘听说？听说什么？’‘关于乔治？’‘不，不要告诉我他已经……’她开始哭。 ‘是的，’她说， ‘乔治已经走了，他在 6 个星期以前去世了。’‘不！’‘他死得很突然，一天晚上他回到家中，仍然很健康，可两天后他就死了！’她哭得更厉害了，我不想追问他死得是否很安详，可她自己说了。”
哈里森继续给科尔讲：“乔治不相信学校捐赠给儿子彼尔的保险，他总是告诉我：‘我能比保险公司更有效地投资利用我的钱！’他是绝对认真的，也很相信这一点。但是他的投资并未见效，而后又发生了最近的股市风暴。他的妻子海伦是饭店的服务员，儿子彼尔已经退学了。”
“科尔先生，当我告诉您这件事时，我的意思是：乔治看上去很像您，您总是让我想起他。当然，发生在他身上的事不可能会发生在您的身上。但没有人经历过那位可怜的寡妇所经受的痛苦和折磨，而我们真应该负起对家庭的责任。”
沉默片刻，这位有经验的推销员意识到是成交的时刻了。然后，科尔，这位在5分钟前严厉地斥责哈里森的暴君说：“我已经重新考虑过了，那么我的保险检查需要多长的时间呢？”
“他已经把自己放在乔治的位置上了，他想到了妻子，他不想遭遇那种事，于是他买了保险。”签单过后哈里森这么说，“榜样的力量是无穷的。当一个鲜活的、具有强烈感情色彩的故事，让顾客深信不疑时，那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。”
其实，像这样说故事的实例是再普通不过的了，每一位与保险业务员有过接触的人可能都有过这种经历。
我有一位朋友，不久前干起了跑保险的业务。一天，他在与我闲谈时无意中他问我一句：“你听说过这样的一件稀罕事吗？”
“什么事？”我不禁被吸引进去了。
“有一个人，替10岁的儿子请了一位小保姆，他在雇佣合同里不要求小保姆干家务做饭，只让小保姆天天关注他家儿子的健康，他平均每个月给小保姆237美元工资。在小保姆服务期间，如果孩子得了大病，由保姆负责 10万元以上的费用来替孩子治病，治病之后小保姆就要被解雇；如果孩子一直健康，小保姆的工资也只开20年，20年中工资不变，如果主人的儿子活到 81岁仍然健康，保姆就可以退休，但在退休时要把主人给她的工资全部退回来，给主人的儿子留着养老。你听说过吗？”
“别瞎说，天底下哪有这么好的事呀！”我反问。
“假如有这么好的好事，你愿意为你的孩子请这位小保姆吗？”朋友试探着问。
“谁都愿意请，别说我了。”
“那好吧，请看我这有一份保险计划书，是为你的孩子设计的，我们有一个 ‘健康天使’的保险，正适合你 10 岁的孩子，我为你设计了一份10 万美元的保险，平均每月交费大概 237 美元，至于保险责任就像刚才所说的小保姆的责任一样，怎么样，你把这位‘小保姆’请回家吧？”
结果我无话可说，成了他的投保户了。这就是讲故事推销保险的功效所在了。
犹太商人交谈策略的启示说个故事给顾客听，往往更容易吸引顾客并获得认可。故事说得真实、生动形象、轻松自然，会更具迷惑性。
制造假象使对方麻痹松懈犹太商人交谈策略要诀制造不利于自己的假象迷惑对方；或者制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，其目的只有一个：以虚攻实。对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最后再用实力进攻，是一个最好的攻击办法。
利用言语或行动巧妙地制造一些假象，来迫使对方就范，也是犹太商人在经商中惯用的技巧。他们把这种利用假象迷惑对方的手段分为两种情况：一是制造不利于自己的假象迷惑对方；二是制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，其目的只有一个：以虚攻实。
对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最后再用实力进攻，是一个最好的攻击办法。
有一位著名的拳击手在一次比赛中不幸失去了拳王的宝座，他决心在下回的比赛中夺回冠军，于是他宣布要向现任拳王挑战。
在比赛前夕召开的记者会上，这位拳击手全身裹着厚重大衣，戴着口罩还频频传出咳嗽的声音，精神显得十分异常，同时，他还发言：“很不幸我染上了肺病，不过我会尽力一试的。”
他的对手看到这场景，就很自信，于是就放松了警戒。可比赛结果却出乎大家的预料，拳王的宝座被这位 “有病”的拳击手夺回来了。原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在作戏而已，其目的是要松懈对方。
这就是一个制造于自己不利的假象来迷惑对方的事例。这样的例子在商品销售中也比比皆是。
以色列一家家用电器批发商有一次与美国一家家用电器生产厂家，就一批家用电器的交易进行谈判。在谈判中，美方报盘价较高，经以方争取，美方虽然做出了让步，但以方仍觉得价格过高，而美方又不肯继续让步，以方又不忍心前功尽弃，左右为难。
这时，以方抛开这一主题，对美方谈判者说：“我们还准备订购一些这批家用电器的装配零件，不知你们愿意供货吗？”
美方代表兴奋不已，因为他们也正想寻找合作伙伴。
以方谈判者继续说： “我们准备订购 200 万美元的装配零件，搞批量组装，可以在价格方面提供一些优惠吗？”
美方代表觉得他们的订货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判，结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到配件组装方面。以方趁机与美方进行来件组装方面的讨价还价，美方感到其中利润可观，同意大幅度降低价格，最后双方在配件组装问题上终于达成初步协议。
之后，双方继续商谈成品电器的交易问题，美方仍坚持原来的立场不降价。这时以方代表先从美方同类产品配件的供给价格谈起，加上组装费用，算出该类电器的成本远低于他们的开价，美方坚持原来价格是毫无道理的。这时美方才发现中了对方的 “以虚击实”之计，但又不能改变以前的配件价格，只好面对现实，做了让步，这样，以方在成品贸易上避免了损失，就是以后即将开始的配件组装交易也有利可图，真是一举两得。
犹太商人交谈策略的启示制造假象，迷惑对方，让其以为我方处于不利境地而松懈下来，或以为我方处于有利境地而做出让步。
无中生有制造危机意识犹太商人交谈策略要诀有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中 “时机未到的意识”以及 “等待更好机会的意识”占有很大的成份。无中生有、制造危机感是说服那些自认为时机未到的准客户的一种巧妙策略。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经分析，却发现好像什么又都需要了。
犹太商人在经商实践中发现：有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中 “时机未到的意识”以及 “等待更好机会的意识”占有很大的成份。也可以说，是 “反正还有时间，再考虑考虑或许还有更好的结果”、“还有时间再继续等待，应该会有更好的机会”等这类期待感，使他不愿现在就下决心。对这样的人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，倒不如设法催他早做决定。
“无中生有，制造危机感”是犹太商人常用的说服那些自认为时机未到的准客户的一种策略。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经推销员的分析，却发现好像什么又都需要了。
一位名叫阿尔文的犹太人寿保险推销员，最喜欢对那些有着高收入而又未婚的青年人做推销。当然，他知道这些人最爱用的一句拒绝话语就是：“我还年轻，还不需要保险！”而这时，他也总有自己的一套话术，让他们心甘情愿地购买。阿尔文所用的这套话术，就是 “无中生有，制造危机意识”。
有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险，这位年轻人说：“我没有任何需要抚养的家眷，而且在短期内我也不想结婚，所以我不需要你的保险。”
阿尔文笑眯眯地说：“我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您现在并不需要保任何险，可是请问，您计划结婚吗？”
“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”
“即使等您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划要小孩吗？”
“当然我们都希望养个小孩，所以我想应该会有小孩吧！”
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则，任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3% 。”
“不过再等3年实在也差不了多少。”
“老兄，那可有差别呢！假如在 3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9% 的保险费；如果您现在的所得税税率是 37% ，那也就是说您必须要多赚 12% 的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9% ，这笔账您算算看怎样才划算。”
“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12% 以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12% 的多余保费。”
“啊，让我考虑考虑……”
这就是阿尔文的 “无中生有”推销话术，其实他说的也很对，只是当时有很多人还没有认识到这一点罢了。阿尔文还善于运用一种叫作 “制造危机感”的话术，他说：“不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具经济基础，只是危机意识不很强，只要在这一方面多下功夫，一定能达到效果。”
所以，阿尔文遇到这样的客户时，他总是会说出一点带危机感的话，让客户心里颤抖颤抖。有一次，阿尔文就遇到了这样一个客户，还没等他开口讲保险，这位客户就抢先开口说： “我还年轻，身体健康，不需保险。”
阿尔文不动声色地说：“先生，这正是我现在催促您投保的原因。您年轻，身体又健康，所付的保费较低，您相信 ‘每个人都不能预测未来’这句话吗？还有这么一句话请您不要介意，‘坟墓里装的死人不是老人’。并不是老年人才先我们一步而去，在这个调整运转的社会，每天都有那么多意外发生在我们周围，假如我们万一突遭不幸，我们还能宣称健康吗？没有健康的年轻最可怕，我们靠什么面对家庭的重担？”
这位先生还不服气，又说：“我有钱存银行，不买保险。”
阿尔文又不慌不忙地说：“先生，把钱存到银行的确方便，需要时就去取回。但恰恰因为需要钱用的时候，往往克制不了，因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金；但如果把钱存到保险公司，情况就不一样了，它要求我们做长期的规划，并且每年缴费都有保险公司的提醒和 ‘约束’，所以肯定能够达到养老的目的。”
“再说我们并不能保证什么时候都有金钱，也许今天我们是百万富翁，明天却是穷光蛋，这类事现在太多了。而寿险的保值作用却不一样，只要您在保单上签上字，您就拥有一笔可观恒定的财富。哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！刚买的吧？不知道您有没有买安全保险？”
客户很自豪地说：“买了，万一车子被偷了被撞了，保险公司会赔！”
这时，阿尔文见机行事，说：“您为了怕车被偷被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者———您自己，何不趁现在为家庭经济购买 ‘备胎’？”
客户被说动了，问： “那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”
就这样，阿尔文说动了一位自认为不必买保险的人成了他的保户。
犹太商人交谈策略的启示你所提供的需求，顾客并不一定乐意去追求，这就产生不了购买行为。此时就需要通过语言技巧无中生有制造一种危机意识，善意地给顾客绝望感，促使他们尽快下定决心。
善用减压技巧让对方欣然应允犹太商人交谈策略要诀减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉。在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。
犹太人善用减压技巧说服别人，这种方法在商业活动中经常被用到。
在美国被誉为畅销书制作大王的犹太裔出版商布朗先生，策划了一本以 《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说： “怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300 页左右就可以了，你一天写 5 页左右就行！”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动手起来，才觉得一天5页的定额是够高了，不过即然已经答应下来，就不能再往后拖了。
维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为 “减法技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。
其实，犹太出版商布朗先生策划的 《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的 《攻心术》书中提到了事情的经过：
一次，布朗先生乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。布朗先生发现，顿时机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗先生又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗先生从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。
后来布朗先生在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。
维纳格在 《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方的价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点 “苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都 “忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉：在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
这就是维纳格的减压技巧，推销员不防尝试着运用一下。
犹太商人交谈策略的启示面对犹豫不决的客户，有时需要施压迫其就范，有时需要减压，令其欣然应允。压力的增减视具体情形，审时度势灵活运用。
施放烟雾诱使对方判断错误犹太商人交谈策略要诀在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北，做出错误判断。有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱，或接受你的误导，使谈判对自己有利。
在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北做出错误判断。
谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断失误。对方对你的判断失误，或者是归于他的判断能力差，或者是因为你有意识地引导对方进行错误的判断。
因此，有经验的犹太商人在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱；或接受你的误导，使谈判对自己有利。
犹太商人施用故布疑阵的策略，通常做法是：
将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑，好浑水摸鱼。提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担。
节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。
改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起。
问东答西，答非所问，故意装糊涂。
故意打岔，插进一些和这次谈判不相关的谈话内容。
借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。
找替罪羊，把责任推到某一个人身上。
佯称身体不舒服，需要休息，使谈判中断。
这些做法目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，自己可以乘虚而入，达到目的。
犹太商人发现，一般情况下，由间接途径得到的信息，常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被犹太商人认为是最佳提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。
以色列有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。
按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。
对于这一 “意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能。却不知这张竞价单是主人有意放在那里的，主人托辞离开几分钟以便让那些精明的投标人来窥探虚实。
结果是，每个投标者都上了当，都 “自觉”地按照那位狡黠的承包商的意图行事。
要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方窥破真相，就会落个聪明反被聪明误的下场。
犹太商人交谈策略的启示在谈判中，可以故意施放烟雾迷惑对方，有意识地引导对方进行错误的判断，进而乘虚而入，达到目的。
利用价格的悬殊让顾客 “占便宜”犹太商人交谈策略要诀先要在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。利用价格的悬殊来推销是一个非常好的推销方法。
著名的犹太推销员杰德森，有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值 50 万美元，而我们的转让费是 30 万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价 30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值 10 倍。如果我能向您提供一个价格仅为 75000 美元，而效果又相当于 30 万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从 30 万美元降到 7.5 万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以 7.5 万美元的代价获得价值 30 万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这是典型的 “价格悬念推销”，杰德森第一次推销只是个幌子，先要在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。第二次，以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
推销的真谛是帮助别人得到他们想要的东西，同时实现自己的理想。以上面这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。
利用价格的悬殊来推销是一个非常好的推销方法，但有人用这种方法去赚取不义之财，这是对推销的玷污。利用价格的悬殊来推销，正确的方法是：形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。
犹太商人交谈策略的启示利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买，也是销售的一种技巧。不过要记住，这只是一种销售手段，而不是一个骗局。
