犹太商人交谈策略六：自己千万别陷入不利境地一切防守皆始于交谈。犹太商人以 “把嘴巴变成防守的关口”为至理名言。他们有这样的商道：谈生意以互惠互利为宗旨，以洽淡磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。但交谈又是一种竞争，结果并非是均等的 “二一添作五”。交谈结果各方的满意程度常常以双方的优势和实力对比为转移。
犹太商人认为，在进攻谋取主动优势的同时还要善加防守，以避免自己陷入不利的境地。一方面，要以极大的耐心和细心，提防交易过程中对手设下圈套；另一方面，要及时抓住对方谈话的缺口巧妙反击，陷对方于被动之中。
破解对方的数字陷阱犹太商人交谈策略要诀切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手。数据准确是一回事，这些数据的真实含义又是另一码事。因此，在商务谈判时，不但要对所有的数据 “再算十遍”，而且要努力挖掘发现它的意义，要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。尤其当无端的实惠突然而至时，我们更应保持头脑清醒。
犹太商人在商业谈判中，特别是涉及重大利益的贸易洽谈，不但会表现出极大的耐心，而且还具备极大的细心，既不操之过急，也不粗心大意，而是时刻提防交易过程中对手设下陷阱。
我们知道，在商务谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯错误。
在商务谈判过程中，当对方像连珠炮一样地抛出各种数据的时候，相信还是不相信？点头还是摇头？这时候，千万不可鲁莽行事，一定要慢慢来。
在犹太商人看来，承认自己对数字处理的能力不够，并非是一件丢脸的事，请对方一项一项地说，自己一项一项地算，斟酌一番，检查一遍，并请谈判助手再帮你重新算过。如当场算不过来，就拿回去仔细研究过后再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手。要知道，有的谈判对手特别喜欢钻对方不善于处理数据的空子，而在谈判中占便宜。
犹太商人认为，数据准确是一回事，这些数据的真实含义又是另一码事。因此，在商务谈判时，不但要对所有的数据 “再算十遍”，而且要努力挖掘发现它的意义，要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是，如果不多问几个 “这是什么意思？”你就无法从表面轻易地看出这些陷阱，也就难免会上当受骗。
当无端的实惠突然而至时，我们更应保持头脑清醒。假如有人对你说，他的那批货物只以成本价让给你，你先别太高兴，应该马上来个打破砂锅问到底：“成本价是怎样计算的？”特别是对外贸易中，由于国家之间会计规则的差异，买卖双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要让对方解释清楚：“这项数据到底是什么意思？”千万不能自作聪明，以己度人，以防止跌入他人设下的数字陷阱无法自拔。
犹太商人一旦作为买方，自然也有破解这一招术的策略。他们通常注意做到以下几点：做好该项业务的调查研究，做到知己知彼；出价要经过深思熟虑；如有多个卖主，会货比三家；确认对方在运用筑高台策略时，提前点破其计谋。
这些措施只要运用得当，他们就可以有效地遏制 “漫天要价”的策略。作为买主时，犹太商人时刻记住：杀价要狠，抬价要少。破解这种策略后，在以后的谈判中他们就可以选取有利时机给予反击。
犹太商人交谈策略的启示问清楚谈判对方所报数据的根据是什么，不轻易答应，在对方报出高价时，杀价要狠，让步要慢，以此削弱对方的信心。
识破对方的假出价陷阱犹太商人交谈策略要诀为防止买主假出价，通常采取这些措施：要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。为了防止卖主假出价格，应该仔细询问对方价格的含义，提出各种疑难问题和对方纠缠，最后协议要反复推敲，如果万一发现上了对方的当，不应忍气吞声，而应该因地制宜采取必要的措施，给对方以坚决的还击，使己方在商务谈判中的基本利益得到保障。
在犹太商人看来，生意场上既有合作又伴随着竞争。商业竞争可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先击败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对方觉得别无所求时，就会委曲求全。
犹太商人认为，在多角谈判中买卖双方为了在成交中获得最大限度的利益，通常会采取假出价的策略巧妙周旋，这种策略在各类经济业务谈判中经常被运用。
假出价格，即买主利用高价的手段 （或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，便大幅度压价 （或卖主大幅度提价），洽谈的讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不甚道德的，但却是生意场屡见不鲜的陷阱。
休· 蒙克是德国有名的犹太富翁，他想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。几经努力，他终于选中了一块场地，这块场地按市值2 亿马克，竞争者很多。如果相互加价，价格就会相应抬高。怎样才能得到这块场地，并且使价格不至于提高呢？蒙克在思考。于是，他找到了地主的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克是个有钱的主儿，便想敲他一笔，说：“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果蒙克先生肯出 5 亿马克的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。
“5亿马克？”蒙克表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。”这一招果然有效，经纪人喜滋滋地将这个情况向地主做了汇报。地主也大喜过望，觉得5亿马克的价格已高得过头了，所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁蒙克，也就纷纷退出了竞争。
陷阱已经布好，就等有人掉入。蒙克再也没来找经纪人，经纪人多次找上门去，他不是避而不见，就是推三托四，说买地之事尚需斟酌斟酌。这可难坏了经纪人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。
稳坐钓鱼台，你急我不急。蒙克还是不理不睬，最后才说：“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？” “您不是答应过出价 5亿马克的吗？”经纪人赶紧提醒道。
“这是你开的价钱，事实上地价最多只值 2 亿马克，你难道没听出我说 ‘不贵，不贵’的讥讽意味吗？你怎么把一句笑话当真了呢？”蒙克笑着说。
经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套，只好照实说：“地价确实只值2亿马克，蒙克先生就按这个数目付款也行。”
“真是笑话，如果按这个价格付款，我就不需要犹豫了。”蒙克回答说。这可让经纪人进退两难，其他人已退出竞争，如果蒙克不买就无人来购买了，最后只好以1.5亿马克成交。
在商场，我们不可忘记的两个字是 “冷静”。在任何时候，即使你所得到的高于你的期望值，你也不必欣喜若狂。无奸不商，我们何不冷静思考一下，丰厚的回报是否有潜在的不利因素。
作为买为防止买主假出价，通常可以采取这些措施：要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。作为买主，为了防止卖主假出价格，也可以采取一些措施；比如仔细询问对方价格的含义，提出各种疑难问题和对方纠缠，最后协议要反复推敲，如果万一发现上了对方的当，不应忍气吞声，而应该因地制宜采取必要的措施，给对方以坚决的还击，使己方在商务谈判中的基本利益得到保障。
无论是对于买方的假出价还是卖方的假出价，最重要的一点是，洽谈者在谈判时不要低估了对手，不要有贪占便宜的心理，要知道占小便宜吃大亏的道理。
犹太商人交谈策略的启示对方出价明显高 （低）于行情价，并且有拖延迹象，应一边加紧催促对方成交，一边多与几家买 （卖）主洽谈周旋，见机行事，且忌因贪欲而上当受骗。
灵活应变扭转劣势犹太商人交谈策略要诀在经商活动中，生意人不仅要把握有利局势，积极发动进攻，而且还要善于转化对自己不利的时局，然后再进攻。能否顺利摆脱僵局，这就要依靠沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销增加筹码。
在经商活动中，生意人不仅要把握有利局势，积极发动进攻，而且还要善于转化对自己不利的时局，然后再进攻。
在生活中犹太人很会处理因失误而造成的被动局势，犹太法典《塔木德》上说：“如果不小心被对手指出错误而受到攻击，而当时又不容许出现这种局势，此时必须马上将对方的注意力引开，或者将问题巧妙地推回给发问者。”
有一名英语老师言语偏激，常常对犯错的学生冷嘲热讽，令那些自尊心强烈的学生难堪不已，所以在他执教的学校里，他算是一名不受学生欢迎的老师。
不巧的是，某天他讲授英文时，不小心在语法问题上犯下一个明显的常识性错误，并当场被一名昔日他嘲讽过并耿耿于怀的学生发觉。这名学生马上逮住报复的机会，毫不客气地指出错误，此时所有的学生都默默不语，想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。
这位英文教师却很冷静地说： “噢，看你平时上课心不在焉，想不到居然这么细心，连这么不起眼的毛病都被你发现了，其他同学是怎么回事？为什么疏忽了这个错误呢？”
这位学生本来是以报复的心态向教师展开攻击，不料竟得到向来偏激的老师当众赞扬，心里刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀，马上又觉得这位老师其实也有可爱之处，并不是那种人见人嫌的人物。
这位老师在这则案例中发挥他的语言长处，给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子，堵塞他急欲让对方当众出丑的思路，最后又补充说：“像这种不起眼的小毛病，必须要仔细认真才不会发生，如果不加以改正，时间一长便容易犯下更大的错误，所以大家要记取今天这个教训。”
这位老师所使用的说话术可谓高明之极，他接住别人射来的利箭，又反掷回去，并且丝毫不带杀气，以他的这番谈话来看，只会让人觉得他在赞扬那位发现小错误的学生，而不是承认自己失误，进而警戒学生谨慎勿犯，无形中将自己的失误淡化了，进而扭转了对自己不利的局势。
如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧，便无法从容应付，只能恼恨成怒地大加斥责，或者竭尽所能地欲盖弥彰，这样犹如火上加油，使对方的逆反情绪更加激昂，造成下不了台的局面。
同样的言语技巧也可以运用于商业谈判中。
例如，你正在对顾客介绍某样商品，但对方却说：“这东西太贵了，另外几种和它效果差不多的商品，却便宜许多。”此时你可点头说道：“你说的很对。”先听取对方的意见，再运用语言的特殊性转移对方攻击的要害，接着再对他说：“你的担心不是没有道理，但你要了解，我们的产品省油省电，又是高性能，在同类产品中，只有我们的售后服务方式是最先进可靠的。”对方会因你开始赞同他的观点而不再排斥你，听了你的介绍后，他会认真地和其他商品做一番比较，即使不买你的商品，也会对你留下诚恳的印象。
在推销过程中，并不是一帆风顺的，有时可能会因为客户的不满而遭到进攻，对于这些不利的形势，如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。这就要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销增加筹码。
犹太青年瓦尔萨正当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，如果瓦尔萨也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是瓦尔萨却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得客户的信任，交易大获全胜。
那么，瓦尔萨是怎么说的呢？
原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住笑起来，气氛一下子变得活跃起来。紧接着，瓦尔萨又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出几十打酒杯。
这个例子充分说明了随机应变的重要性。
犹太商人交谈策略的启示在商品交易活动中出现了不利因素，如果说话能够随机应变，处理得当，也能转化成有利的因素，帮助我们生意成交。
以毒攻毒拆散对方的平台犹太商人交谈策略要诀当觉得对手正要把自己往陷阱里推时，出其不意，来个主动攻击，拆散对方的阴谋。在谈判中，这就要求谈判者机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段，抢先给对手设置拦路桩，使他所要施展的手法失去效力。
高明的谈判家往往能够牵引对方像爬楼梯一样，随着台阶的升高而陷对方于进退两难的境地。当然也有破解的方法，《圣经》上有句话说：“以牙还牙，以毒攻毒。”犹太商人将之用到了 “拆台”上面。
这也可以说是一种揭破陷阱，使其自露马脚的办法。使用这种话术的前提是，对对方的阴谋有所觉察，然后见机行事，当觉得对手正要把自己往陷阱里推时，出其不意，来个主动攻击，拆散对方的阴谋。这是犹太人惯用的方法，它的妙处在于选择了恰当的时机，既揭露了对手，又令其白忙一场，最后落个一场空。
有个名叫勒絮费的美国犹太商人想在斯腾塔岛购置一块地皮。与他打交道的卖主是个地产大王，此人精于讨价还价，只有在他认为再也榨不出更多的油水时才会成交。
在谈判中，地产大王善于施展一种叫作 “平台”的手法。开始，这个刁钻的卖主会派一个代理人来同你见面，磋商价钱。在握手告别时，你会以为买卖的价格和条件已经谈妥了。然而当你同卖主本人会面后，你却发现那不过是你愿出的价而已，而不是他肯接受的卖价。接着，他自己又开出一些根本没磋商过的新要求，把价钱拾得更高，使成交的条件对他更有利。他用这种办法把要价抬高到一个新的 “平台”上迫使你要么接受，要么拉倒。由于当时斯腾塔岛上正兴起地产热，人们都疯狂地介入房地产，因而，他的办法在大多数情况下往往都能见效。人们在别无选择的情况下付给他更高的钱，他也因此而财富大增，财源滚滚而来。
除了 “平台”策略外，他还有一种伎俩，那就是要你在成交后15天就过户，而根据习惯的做法，过户期一般都是在合同签订后45～100天之内。他用这一手段逼迫买主做出更多让步。他耍这一套手法十分得心应手，而且善于掌握火候，不会把对方逼过了头，而使生意告吹，他耍这套 “平台”手法，往往还会拿起笔来准备在合同的最后文本上签字的当口儿，又把笔搁下，提出 “最后一个条件”，再谈判下去。这种非凡的本领，奥妙在于掌握对方的忍耐能保持到什么程度。
可是，这位卖主刚想对勒絮费也来这一手时，就被勒絮费识破了。勒絮费自有对策，他的对策就是 “拆台”。
当卖主想把他往第一个 “平台”上推时，他却微微一笑，开始讲起故事来。他编造了一个叫作多尔夫的人物。他说：“我从来没能从这位多尔夫先生手中买成一块地皮，因为每当我认为双方已谈妥成交之时，多尔夫总是又提出更多的要求，对我步步紧逼。多尔夫从来不知道满足，非要把条件抬到我无法容忍、买卖就此告吹的地步不可。”
“拆台”确实是一项有力的对策。那位卖主刚想把勒絮费往“平台”上推，勒絮费就紧盯住对方的眼睛，笑着说： “您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。”就这样，他把那位卖主弄得动弹不得，半点也施展不开他的 “平台”惯伎。
这种以毒攻毒的应变对策贵在勒絮费预先发现谈判对手的攻击倾向。在谈判中，这就要求谈判者机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段，抢先给对手设置拦路桩，使他所要施展的手法失去效力。
还有一次，勒絮费收到一个包裹，打开一看，是一盒乌鱼子，另外还附着一张划拨单和一封信：
敬启者：
兹附上本公司经销的高级乌鱼子一盒，产品具有高养分及热量。至于货款1500元，就请以邮政划拨至本公司即可，划拨帐号如所附之划拨单。
勒絮费气炸了，但是因为已经将外盒拆封，也不好退回去。过了几天，正为自己的推销奇招沾沾自喜的乌鱼子商人，也接到了一个包裹，他打开来一看，竟然是一包石灰，附着一封信上写着：
敬启者：
兹附上本公司经销的石灰一包，产品精良，一过水不但有高热量产生，还会像您接到这个产品时，一样地叽咕叽咕叫个不停。至于货款1505元，和我欠您的货款相抵，5元就当小费，不用找了。
这就是犹太商人以毒攻毒的技巧，只不过口头语言已被书面语言所代替。这种方法的应用在我们中国也有一个很成功的实例。
香港著名的律师罗文锦曾为这样的一起经济纠纷做辩护。
20世纪30年代中期，英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱，价值 20万港元，双方订下合同，一个月内交货，保质保量，否则由卖方赔偿损失50% 。一个月后，茂隆皮箱行经理冯灿如期交货时，威尔斯却说，皮箱内层中使用了木材，就不能算是皮箱，因此向法院起诉，要求赔偿损失。
开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪，冯灿委托当时还不大出名的律师罗文锦出庭为其辩护。在法庭上，威尔斯信口雌黄，强词夺理，气焰嚣张，而庭上的气氛似乎也有向其倾倒的迹象，形势对被告不利。这时，罗文锦站在律师席上，从口袋取出一只大号金怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表？”
法官答：“这是英国伦敦出品的名牌金表，可是这与本案有什么关系呢？”
“有关系！”罗律师高举金表，面对庭上所有的人继续问道：“这是金表，没有人怀疑了吧？请问这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗？”
法官显然已经感到中了 “埋伏”。罗律师又说：“既然没有人否定金表的内部机件可以不是金做的，那么，茂隆行的皮箱案，显然是原告无理取闹，存心敲诈而已。”
这样的应变性论辩，简洁明快，一下子使对方无以对答，如果正面对话，说茂隆皮箱内层可以是木头做的，这就很难说服对方。律师把论题引开，摆出一个简单的事实，让法官承认这个事实，再进行类推。在这种辩护中，罗律师利用大家都承认的道理和事实，设置圈套，用不可辩驳和否认的性质，逼使对方 “就范”。在皮箱案的例子里，皮箱和金表均取外层的意义，既然金有外层镀金，内部可以不是金，那么皮箱的内部当然也可以不是皮。这是两者之间的相同点，也是辩护的基点。
犹太商人交谈策略的启示以毒攻毒，拆散对方的平台，找准对方逻辑上的破绽去说，以其矛攻其盾，就很容易逮到机会治治对方了。
不让对方乱了自己的方寸犹太商人交谈策略要诀感情要服从理智的需要，而不是为感情所驾驭。在谈判交锋中，高明的商人都是尽力控制自己的情绪，以静制动，把握住主动权。如果对方用话来扰乱你的心思时，你更要维持对自己的控制，保持冷静与沉着。这样，你就维持了你所有的正常情绪，因而可以由它们获得理智以保方寸不乱。
犹太法典 《塔木德》上说：“善于控制自己的情绪，更能无往而不胜，只有控制自己，才能控制别人。”这句话告诫犹太商人：谈判时要牢牢地把握好感情的阀门，控制好感情的流量，根据对方的反应和当时的氛围做相应的调节，就不会让对方乱了自己的方寸而陷入被动的局面。
一个成熟的商人，他的感情总能服从理智的需要，而不是为感情所驾驭。因此，他们不会在愤怒时语无伦次，在惊惧时瞠目结舌，在商业场合里有失礼之态，他们的感情总能得到极好控制。
在谈判交锋中，高明的商人都是尽力控制自己的情绪，以静制动，把握住主动权。在一家大公司受理顾客抱怨的柜台前，许多女士排着长龙争前向柜台后的接待员诉说她们受到的无礼态度，以及这家公司出不对之处。有此投诉的妇女十分愤怒且不讲理，讲出很难听的话。
接待员一一接待了这些愤怒而不满的顾客，她脸上带着微笑，态度优雅而镇静，自制修养令人大感惊讶，这让那些愤怒的妇女们产生了良好的印象。
尽管她们来时个个像咆哮怒吼的野狼，但在她们离开时个个如温顺的绵羊，有的人脸上甚至露出羞怯的神情。这就是控制自己才能控制别人的生动例子。
在商业谈判中，对方有时会设法激怒你，你很可能轻易上当。在愤怒的情况下失去自制，就会说出你在冷静的情况下不会说出的一些话语，这样你的防线就被击破了，在不知不觉中对方实际上已经控制了你。
如果对方用话来扰乱你的心思时，你更要维持对自己的控制，保持冷静与沉着。这样，你就维持了你所有的正常情绪，因而可以由它们获得理智以保方寸不乱。
马休是一位棒球队教练，年轻时是位很优秀的投手，经常利用棒球技术和心理战术把对手淘汰出局。
一次，与他对阵的是位名气很大的全垒打高手，并且还是个喜欢吃醋的模范丈夫。眼看形势对自己不利，马休就附在那个高手耳边问了一句：“坐在你太太旁边亲密谈话的人是谁？”然后他故意接连投三个坏球。每次都加重这种口气，对手一方面产生轻敌心理，另一方面对太太的信任也不由自主地产生动摇。然后，马休假装无奈地说：“你大概对太太服务不够吧！”再全力投出三个好球，对手终于心理崩溃，被淘汰出局。
为了获胜，诱使对方无精打采是很重要的心理战术。例如，故意批评说：“你怎么这么拿不定主意，谈了好长时间还是像刚开始一样一点进展都没有？”这种话可以打击对方的情绪，但有时也会使他的要强心加剧，超水平发挥。所以过于直接的话也不是很好。但如果讲 “我办事很痛快”，或 “在家里你和妻子谁说了算”等，虽然和谈判没有直接关系，可这种影响对方心理活动的话接二连三地说出来，对方不好意思马上发脾气，又不能装作听不见，如此下去情绪不好，精力不能集中，这样胜负已经很明显了。
一位著名的高尔夫球选手曾说：“高尔夫球比赛不是靠手，而是靠嘴巴。”在一些影响情绪的谈话中，最有效的手段是表面上装得很亲切，提出一些所谓的 “忠告”，实际是过分向对方强调比赛的禁止事项给对方暗暗施加压力，使其不能发挥正常水平。譬如，在高尔夫球场上故意温和地问对手说：“要是打出去的球半路上向右边飞的话，会落进池塘”，或 “这个球离洞这么近，千万不要打歪啊！”听了这些 “好话”，对手打出去的球不可思议地不是向右飞，就是打歪了。
同样，为了防止讨厌的对手扰乱自己的心思，不和对方的视线接触是一种良策。
经常有母亲一面责怪孩子，一面威胁他说：“你看着妈妈的眼睛，说出实话来！”“眼睛是心灵的窗户”，可以表现人类的心理状态。当我们有意从对方的口中探悉真相时，常常会逼迫对方的视线互相接触，也正是这个道理。
当彼此的视线要接触时，固然可以窥探对方的心理，但是，自己的心理也同样暴露在对方的眼底下，由此可见，视线是把双刃剑。因为彼此视线相碰，自己也极可能因受到对方的目视，思想容易被对方扰乱。这一点不可不加以防范。
所以，如果你不愿意让交谈的对方扰乱心思，最有效的方法，就是不要跟对方的视线相接触。
这样既可以防止对方知道自己的不安，又能通过这种行为，蔑视对方，进而使对方感到某种心理上的压力。
犹太商人交谈策略的启示善于控制自己，才能控制别人。不因对方的话而情绪失控，分散心思，乱了方寸。
控制住话语权和谈话场面犹太商人交谈策略要诀在谈话中必须要控制住场面和话语权。比如打断对方的话，不失时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。交谈也会出现一些出乎意料的情况，这时应该临阵不慌，冷静思考，随机应变控制场景。
犹太法典 《塔木德》上说：“在交谈中，控制住谈话场面和话语权是一种攻守兼备的策略。”
假如你正在某个会场给一群人做演讲，正讲到兴头上，忽然一阵电话铃声响起，哪怕那声音很小很小，也会叫你一时语塞。这种声音还会影响会场的气氛，刚才一心听讲的思想也会分散。这样一时语塞之后，你就发现，要再回到刚才的氛围很难很难。
因意外的声音而造成一时的失措，思维分散，是一种防护性的反射性反应，就像小动物听到一点小响声就竖起双耳警惕地环视四周一样。注意力的分散，往往造成思路的中断。所以有时你在音乐茶座边饮茶边聊天时，服务员把你要的咖啡送来摆放饮具时发出的声音，令满座人都一时停止了交谈，出现一时冷场的局面。
犹太商人在经商过程中深刻体会到：在谈话中必须要控制住场面和话语权。比如打断对方的话，不失时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。我们在会议桌旁时常会看到这类实践者，在对手讲话时插话说：“是那么回事，不过……”巧妙地把劲敌的话头打断，你也不妨小试一次。
若对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，采取何种对策好呢？“我有一点意见想说”，这种话太唐突；“我有异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。
既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不如说：“从您的话引出了我的感想……”这种移花接木的方法是最好的了。用 “您的话使我想到”开头，接着便提出完全不同的话题。即使话题向着另一个方向行进，对方也毫无办法。
犹太商人认为，转换话题也要讲究策略。一是要注意时机。当事先预计的交谈目的已经达到，对方在原先这个话题上也再无话可说，或对方在交谈中又提出了新的观点或情况，都要及时转换话题。二是要讲究方式。一般是先总结前面的交谈情况，肯定对方的积极配合，然后提出尚需交谈的话题。也可以采用迂回引导法，即先暂时从正面避开话题，谈一些对方感兴趣的事情，边谈边分析。
面对复杂多变的交谈形势，交谈者还要善于控制交谈的场面，这样才有助于说服对方。
常用的一个技巧就是通过控制话题来控制谈话场面，也就是使话题不要偏离中心或使已经偏离中心的话题回到中心上来。常见的方法有两种：一是阻挡法，就是直接提醒对方，阻止对方再说下去，使双方的谈话重新回到中心话题上来。但提醒对方时应注意礼貌，决不可粗暴地强制对方中止谈话，这样会伤害对方的自尊心，影响交谈的进行。二是引导法或暗示法，即对符合题意的谈话，要用一些表示肯定的方式 （如眼神、手势、简短的应答）引导或暗示对方可以继续讲下去；对不符合题意或有离题观象的发言，可以礼貌地插入一些话提醒对方注意。
交谈也会出现一些出乎意料的情况。这时应该临阵不慌，冷静思考，随机应变控制场景。常见的情景控制技巧有如下一些：
引申转移法，即用适当的话把尴尬情绪引申到别处，以消除僵局。例如高考前夜，一考生弄翻家中热水瓶，热水瓶落在地上摔得粉碎，家里人觉得这是不祥的预兆，认为他的高考今年又要泡汤。全家人因此被笼罩在一种不安的气氛中。这时考生的姐姐忽然说：“这个水平 （水瓶）早该打破了！这说明弟弟今年高考一定行！”一句话使大家都回过神来，破涕为笑，消除了心中的阴影。
模糊应答法，即努力寻找一些伸缩性较大、不甚精确的话语来回答一时难以说明的问题。此法在外交场合使用较多，如答复对方邀请时，说 “将在适当的时候访问贵国”；涉及某些不便表态的问题时，说 “对此，我们将注意研究”等等。
即兴回敬法，即当场使用对方所使用的讲话方法或语句，回敬对方，以诙谐的语言使谈话相映成趣，或使饶舌的对手知难而退。
犹太商人交谈策略的启示只要把握住话语权就有说话的权利，善于控制谈话场面，使形势朝向自己有利地转变。
巧妙周旋避开对方的锋芒犹太商人交谈策略要诀给穷追不舍的对手提一些与追击的话题毫无关联的问题，以 “合理”的干扰实现 “不合理”的目标。将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱战斗能力。尽管这种方法很单纯、原始，可采取这种战术会迫使对方心理动摇。心理动摇会导致心情焦躁，心情焦躁会降低理智和判断能力，从而做出让步。可见，这种心理战术具有相当威力。
犹太商人发现，巧妙周旋是避开对方锋芒的最妙的战术。具体说就是，给穷追不舍的对手，提一些与追击的话题毫无关联的问题。就像 “打扰一下，请问几点了？”或 “你的眼镜很好看，请问你戴得舒服吗？”这一类与话题相差甚远的问题。
首先对方会惊愕一下，停顿下来，在把问题接下去谈之前，他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会因受到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势就会消退很多。
20世纪60年代末某国学运兴盛的时候，某大学教授受各方的委托，与学生团体进行交涉。面对学运积极分子们的唇枪舌剑，这位教授也不知如何应答是好。他是受各方面的委托而来的，从名分上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不得的；另外，对这种长期相持不下，没有结果的争议，这位教授也感到很腻烦。
当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反问了一句：“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题？”那位巧言善辩的学生也一时呆住了。自然，接下来就不免招致学生方面更为尖锐的攻击乃至谩 骂，可这一句话所起的作用仍是不可低估的，它在某一瞬间泄了对方的气。
以上所说都是以 “合理”的干扰实现了 “不合理”的目标。下面就介绍几种既能使你直接反驳对方意见，也不会引起对方反感的插话方式，你既反驳了对方，又可避开对方的锋芒。
提问是插话反驳的方式之一。一位犹太商人曾说起，他向客户每每发难，总是借用 “我是否可以向您请教二三个问题”这个方式，使得他无法拒绝去听。因为提问是以向对方求教的方式提出的，会激起对方的自豪感，起码可以冲淡对方的反感，不致使对方认为你有意刁难。
搭腔是插话反驳的又一种方式。对付正在滔滔不绝讲演的人，最好的办法就是很频繁地随着对方的话茬搭腔，如 “说得好”、“有点道理”、“是这样吗”，用来打岔，可以打断对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给你提供反驳的机会。
无言干扰也是一种较有效的反驳方式。对方发言的时候，你可以故意注视别的东西，也可以不停地制造一些小的响动，如挪挪椅子，故意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集中而心有旁骛，当他一出现失误，你便可抓住机会反驳。
有一类杂志，专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服。杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时要不动声色，不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论其他衣服的优缺点，反复试穿。等到店员产生了倦怠，而不知道客人是否真心想买，才拿出你喜欢的那件，这时对满脸不高兴的店员说：“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢？”这是一个很好的办法。
平常绝对不减价的商店，如果碰上这样花很长时间选择商品的顾客，店员随之花很大精力长时间地接待他，在店方看来，这位顾客不买什么东西就离去，仿佛商店就会损失很大。由于产生了强烈的销售欲望，因此很轻易地答应你开出的价。
将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱对方战斗能力的心理战，在社会的各方面常被人们使用。比方说妻子希望丈夫给她首饰，或小孩向母亲要零花钱买东西，就有意无意地采用了这类战术发动攻势。最初一定是丈夫对妻子或母亲对小孩说：“你为什么想要那个东西，换一样便宜的不行吗？”为了拒绝对方的要求，一定会摆出一套理论试图说服对方。提要求的一方在得不到答应时就两天一小吵，五天一大吵，被要求方在怕麻烦的心理支配下就会随便说：“好吧！你喜欢的话我就给你买。”
在与人交涉时，有耐心并能坚持自己意见的人，一般会取得最后胜利。尽管这种方法很单纯、原始，可采取这种战术会迫使对方心理动摇。心理动摇会导致心情焦躁，心情焦躁会降低理智和判断能力，从而做出让步。可见，这种心理战术具有相当威力。
一般来讲，在对方处于比我方更优越有利的位置时，我方会感到缺乏攻击对手的有效手段，这时，使用上述战术往往能收到奇效。
犹太商人交谈策略的启示耐心与对方周旋，把对方拖烦，直至灰心丧气的地步，从而动摇对方对客观事物的判断能力。
敢于撤退，该放手时就放手犹太商人交谈策略要诀在激烈的竞争中，你发现对手提出的条件已经让你无法与之抗衡，继续斗下去非伤筋动骨不可，应将放手作为一条后路，没有这一条选择，最终会被对方套住，成为对方的囊中之物。如果对方提出的方案不合理，你还不知退却，终将会是损失惨重。双方即使以不平等为基础达成了协议，该协议持续时间也不会长。
犹太法典 《塔木德》上有句圣言：“只知道胜而不知道败的人，终将一败涂地。”
当明知情形极度不利，损兵折将，死伤惨重，危机四伏，四面楚歌，还是三十六计走为上策为好。君子不吃眼前亏，识时务者为俊杰，该放手时就放手。
犹太商人约翰·贝尔说：“应该把一次失败的谈判与成功的谈判都看作是胜利，坦率地说，应将放手作为一条后路，没有这一条选择，最终会被对方套住，成为对方的囊中之物。如果对方提出的方案不合理，你还不知退却，终将会是损失惨重。双方即使以不平等为基础达成了协议，该协议持续时间也不会长。”
选择撤退，只能是最后的王牌。谈判中什么最为重要？最典型的答案是选择撤退。这种答案是对错兼而有之的。如果最后的王牌是撤退，就会令人想到谈判失败的后果。太多的谈判者只是在谈判处于崩溃的边缘时才想到撤退，而为时已晚了。
如果你发现你按对手出的条件成交，会让你损失惨重，你就要当机立断，退出竞争，免得做赔本的买卖。不过，让对手太轻易地取得竞争的胜利，有可能助长他的气焰，以后会变本加厉地玩弄种种恶劣手段。客户也会对你的能力和信誉、诚意产生怀疑，日后的合作将变得十分艰难。所以，金蝉脱壳、隐性退却是较好的选择。
隐性退却就是要做足表面文章，保留逼真假象。敢于放弃是使用隐性退却的先决条件，若是成交对你有害，不能迷恋，不能彷徨，当断则断，可喻之为 “藕断”。
这个 “藕断”应成为最高机密，不能让任何闲杂人员知道，甚至自己人也不用告知，除了最核心的人员之外，关键人物心知肚明即可。谈判原班人马、原有渠道、原来关系、原先联系，均原封不动，该谈的照谈，该争的照争，可谓 “丝连”。而这种表面文章，就是金蝉脱壳。
这样做的好处是，对手无法轻而易举地尝到胜果。你让他付出点代价，让他知道你不是个好欺负的人。这样一来，你日后的生存环境将变得好一些。客户方面，也能感受到你的坚韧、你的诚意，留下日后进行合作的余地。
再者，万一事态发生对你有利的变化，就没有必要从头开始商谈，能够很自然地 “继续”洽谈，以有利于自己的条件成交。
这种技巧富有柔性，但操作难度也大一些。最重要的是设好最后防线，不要受对手影响，一时冲动，把一场好戏演砸了。在恰当时刻公开收手，是非常重要的。
犹太商人交谈策略的启示君子不吃眼前亏，识时务者为俊杰。在商务谈判中，与其被对方套住，不如有目的地退却，保留一条后路。
