在现代市场经济中,我们所讲的信息,主要指的是市场信息。市场信息是反映市场动态,展现市场供求、消费心理、竞争及市场营销活动的一面魔镜,这面魔镜在不断地晃动,把各种信息源辐射到四面八方。
企业通过市场信息来了解市场,掌握市场供求发展趋势;了解用户,为用户提供产品和服务。这是一个重要的情报资源。没有准确、及时、有效的市场信息,企业将会成为聋子、瞎子和傻子,什么经营决策都无法出台。
市场信息如此重要,我们如何才能获取它呢?
一、利用市场调查取得信息
市场调查是企业取得第一手信息的一个重要工具。通过市场调查、市场分析、市场研究等手段而取得的信息可靠而新鲜,具有很强的实用价值。
在创业者制定决策时,充分的市场调查是必要的条件。市场调查情况掌握得越准确越有利于制定出好的决策,达到把企业内部情况和外部市场环境紧密结合的要求。市场调查是收集信息的最有效的渠道,是制定市场营销策略最重要的依据,也是相应组织生产和流通的最重要的保障。企业在开发产品和提供服务之前应确定顾客需求的范围,保证能够满足这些需求。还要了解顾客因情况变化而发生的需求变化,企业根据这些变化而及时采取跟进措施,所有这些都离不开市场调查。
市场调查有两个出发点:一是企业作为卖方,调查原材料、技术及其他购入商品的市场;二是企业作为买方,调查生产产品的营销市场,即你买东西是否买贵了,卖东西是否卖便宜了,这是最基本的调查。你通过调查这两种市场的环境,发展趋势等,能提前作出决策,避免对信息的无知而带来不必要的损失,这才是市场调查的真谛。
实地调查的形式很多,如登门采访、电话联系、书面征询、实地考察等,这样可以确保调查的高质、快速。实地调查是一门艺术,其中对调查问题或问卷的设计非常重要,有三点首先要注意:一是明确调查目的,你最需要知道的是什么?二是选择潜在的目标顾客群作为调查对象,不要满天撒网。三是采取什么方式进行调查,是个人采访还是邮件调查。问卷设计过程应遵循以下五条要求:一是问题数量应尽可能少。二是问题要尽量简单,回答方式也要简明。三是用语要准确、明白,不能含糊。四是避免一般性询问,要求事实性答案。五是设计相关个人问题,了解答案人的一般背景。问卷调查是你向人家索取信息,而不是人家求着把信息告诉你,所以问卷必须礼貌,同时辅以抽奖等措施以吸引消费者填写。经过这样的市场调查再着手生意活动,成功就会随你而行。
市场调查是一种营销手段,更是一种竞争利器。凡是著名公司都很重视市场调查。柯达公司调研人员了解到,业余摄影爱好者一年拍坏的照片达20亿张以上。他们亲自查看照坏的照片,为“傻瓜”相机提供了好几种设想。重新改进设计的相机,由于容易对准聚焦,使模糊不清的曝光不足的照片减少了一半,因而成为柯达公司历来最成功的产品之一。
怎么样进行市场调查呢?归纳起来,要做到八个结合。即:经常性的总体调查与专门性的分项调查相结合;全面性调查与典型性调查相结合;普遍调查与抽样调查相结合;定性调查与定量调查相结合;直接的实地调查与间接的资料分析相结合;售前调查与售后调查相结合;现状调查与趋势预测相结合;自己组织有关力量调查与委托信息咨询机构调查相结合等。
究竟采用哪种办法好,这主要依据企业本身状况而定,也要因地、因时、因人制宜,要根据不同的调查目的,采用不同的调查办法,一切从实际出发,不搞形式主义。
二、利用新闻媒介取得信息
报纸、刊物、广播、电视、图书、各类文献等,都是公开性质的信息载体,有很多最新消息、重大新闻,都是通过它们传递开的。可以这样说,新闻媒介所提供的情报又多又快又准确,是人们获取信息最简捷的载体。
据统计,报纸、刊物新载的信息量占社会总信息量的40%左右,是一个十分重要的信息源。广播、电视传播的信息速度快、容量大、辐射面广、吸引力强、新鲜新颖且形象生动。新出版的图书,尤其是科技类丛书,不仅信息新,而且信息系统、全面,很有利用价值。
新闻媒介提供的是公开性质的信息,具有人人共享的特点,分享这些信息的人越多,每个人受益的程度越低。不过,公开的信息是否有利用价值,这全在人为,有的人对这些公开信息听而不闻,视而不见,根本未放在眼里;有的人对这些公开信息十分重视,如获至宝,他们能从这些平淡无奇的信息报道中分离出、寻找到重要的启示和内容。
例一:武汉市卫生局一职工,在浏览卫生与健康小报时,无意中读到一则消息:湖北荆门一老中医,潜心研究数十年,终于研制成一种中草药配方,对一直没有特效药的幽门杆菌有奇效。这则消息立即引起了他的联想,当前患感冒病的人那么多,把这种药生产出来投放市场该多么好啊!他拉了3个志同道合的人立即奔赴荆门,将老中医的药方买下,又凑了几千元钱,辞职南下到珠海办厂。几年后他们的产品“丽珠得乐”家喻户晓,畅销全国。
例二:香港有位商人,无意翻阅报纸时看到一条消息:西欧流行魔方玩具,许多学龄儿童乐此不疲。他马上意识到这是一个生财机会,根据他的预见,这种魔方作为舶来品必将备受香港及大陆学生的钟爱。于是,他立即乘飞机前往西欧购买一个样品,返回香港赶制加工,产品投放市场时,正好赶上魔方流行潮,生意出奇得兴旺,为此这位商人足足赚了一大笔钱。
例三:日本亚细亚大学的仓前盛通教授,在几年前就提出告诫,日本对前苏联西伯利亚地区投资是不合算的,甚至会亏本。以后的事实完全证明了他预言的正确性。但他根本就未去过西伯利亚,他的正确判断,源于收集西伯利亚地区运输方面的大量情报资料,而这些情报资料的来源,只是出于前苏联一般报纸和期刊上的消息报道。
所以说,依靠和巧妙利用新闻媒介是获得信息、赚取钱财既方便又直接的好方法,千万不可对它忽视。
三、利用人际关系取得信息
在现代社会中,人际关系变得越来越重要,从某种意义上说,关系就是机会,关系就是信息,关系就是财富。
怕交往的人是不能成为成功的经营者的。特别是刚开始投身生意场的人,如果有意继续寻求发展,大大小小的应酬活动是必不可少的。不要小看每一个在生意场闯荡的人,他们在生意场逗留的时间越长,对你就越有价值。只有走出自我封闭的圈子,接触社会,广交朋友,扩大交际面,才能吸纳到多方面的宝贵意见,赚取更多的财富。陕西某县李先生在生意场上被誉称为“朋友人”。由于他广结厚交,朋友圈子里的人不断增加,获得有价值的信息也越来越多。一次,他在朋友处得知某企业需购置机械设备,这条信息触发了他的记忆,忽然想起了自己乡里还有一个倒闭的机械厂,于是他在通过朋友与那企业联系后,立即回到家,就火急般地赶到乡政府,找到了在乡政府上班的同学,把情况问清楚:原来乡机械厂是20世纪80年代投资一百多万元建成的,由于经营不善早已倒闭了,乡里正在想办法把这个包袱处理掉,于是李先生以6万元价格把这个厂的设备谈妥,并付了定金1000元,最后李先生以18万元转手卖掉,一条信息使李先生轻松地赚了十几万元。
我们重视人际关系,其目的和任务有两点:一是宣传本企业的经营方针、产品和服务措施,进一步完善本企业的形象,同时进行双向沟通,了解他们对本行业的态度以及大众的意向和要求,或许你会得到一些意想不到的收获,有助于你开发新产品;二是为使信息来源更广泛,更开阔,还需进行横向联系,互通情报,以提高企业的生存能力和竞争能力。
四、利用业务会议取得信息
现在的业务会议很多,有政府组织的,有部门倡议的,有行会负责的,真是五花八门,应有尽有。例如,博览会、展销会、订货会、交易会、恳谈会、经贸洽谈会、学术交流会、行业联谊会、记者招待会等。
会议期间,参展单位众多,商贾云集,置身其中你会发现无限商机。很多特约经销、专营、代购、代销业务等都是在交易会期间,接触并达成共识的。通过交易会,你会获得大量有用的产品信息、技术信息、价格信息和客户资料。这是非常难得的获取信息的渠道和机会。经营者大多乐意参加各种有关的业务会议,他们从这些会议上可以获取许多宝贵的第一手资料,开阔具有经商者特点的赚钱眼光,对其经营决策往往起着决定性作用。
山东平度民生工艺品厂是一家专门经营草质工艺品出口的镇办企业。在一次春季广交会上,该厂信息员了解到美国人有这么一种习惯:即他们总是把脏的衣服先放到一个合适的筐里,等攒多了再一块拿去洗。厂里根据这条信息,组织设计人员进行设计编织。当年秋季广交会上,适合放在墙角的方形“洗衣筐”轰动了整个草制品行业,各国客商争相定货,该产品一次订货达到800万元。后来,该厂又根据国外风土人情组织生产了纸篓、坐垫、地毯、门帘、杂品等十大系列5000多个花式品种的草质工艺品,全部销往国外,大受外商喜爱。
五、利用互联网取得信息
互联网是目前获取信息的最新工具,它有如下的几个特点。
1.网上信息多 互联网是个信息的大海,各种信息在网上基本上都可以查到。互联网实际上把世界上几乎所有的国家,无数的企业和个人联系起来。可以毫不夸张地说,互联网上原始电子信息比其他任何形式存在的信息都要多,是我们取之不尽,用之不竭的信息源。一旦你成为互联网的成员,你就可以随时上网轻松检索各种信息资料,并为你所用。
2.信息查询速度快 凡是要查找的东西,只要网上有,鼠标一点,当即可以得到。如果你要想了解政府规章的变化,想从网上得到你所需要的有关法律和规章的全文;你要想知道某竞争企业新产品的开发和销售情况;你要想知道某产品在各地的产销行情及价格,等等,你只要在信息网的搜索引擎上,输入需要查询的关键字,电脑就自动帮你找出来,而且速度很快,时间很短。
3.情报搜集容易找 过去,搜集情报需要耗费大量的时间,奔走很多地方。如今,业务人员坐在计算机前很容易获得大量有关顾客、供应商和竞争对手的信息,而且许多宝贵的信息都是免费的。从网上获取资料比上图书馆查找要方便得多。在互联网上,你只要利用好搜索引擎,就可能很容易找到你所需要的情报或答案。
4.信息杂乱水分大 互联网上的信息是多而杂,杂而乱,可以说是鱼龙混杂,泥沙俱下。在大量的情报里夹杂了许多过时的、无效的甚至虚假的信息。因此,在互联网上查找到的信息,需要一番认真地鉴别,剔除其杂质和水分。
六、收集信息时须注意的问题
收集信息不是最终目的,而是一种手段。收集信息要坚持一个总的原则,就是积极开发,兼收并蓄,统览无遗,为我所用。通过人们的探测、采掘、试验、重整、加工、改造以及发现、发明等活动,利用自然、社会和思维领域里的资源,创造财富。因此,信息收集过程,蕴含了巨大的创造性、积极性和主动性。在收集时应注意四点。
1.目的要明确 在收集信息之前必须考虑好为什么收集,干什么用,要达到什么目的,对这些问题要做到心中有数,有的放矢。不能眉毛胡子一把抓,碰到什么信息,不管有用无用,统统抓住,这样并无什么益处。
2.材料要可靠 所谓材料要可靠,就是收集的信息质量要高,要有相当的可信度和精确度。特别是对那些道听途说的信息,要花功夫辨别真伪。①查一查信息的来源。来自科研单位、大专院校以及新闻媒体上的并已获得权威部门鉴定的信息,一般是可靠的。来自其他方面的信息,应当请有关部门或专家鉴定一下,提出鉴定结论和参考意见。②看一看信息的实际价值。有些信息往往打着“致富”“普及科学”“新技术推广”等幌子,借助于华丽辞藻蛊惑人心,骗取钱财。特别是技术转让信息,有的根本很难施行,要特别当心。③问一问相关部门。为防止上当受骗,在获得此类信息后,应先去信函或去电与当地工商、技术监督、科技等有关部门联系,调查了解,索取证明。对无详细地址和联系人的信息,应尤为小心,或者拒之门外,不予理会。千万不能看见鸡毛就当令箭,不管来源于何处的信息,一律深信不疑,那是非要吃亏的。
3.态度要求实 求实的态度,要在“求”字上下功夫。为防止传输、计量、反馈等环节出现差错,应该反复去核对、计算、调查,直到准确无误。
4.视野要宽阔 信息源多种多样,这些信息源相互交织在一起,每天都产生出大量的信息。这些信息形成的巨大信息流,贯穿各个领域,要多方面、多层次捕捉信息,这样收集到的信息才能有选择性和可比性,并增强其实用性。