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第12章 搭讪前要设法了解对方心理

搭讪,就要搭对方感兴趣的话题,要了解对方的心理。因此,在搭讪前一定要明白对方,可以通过细节等去了解对方的心理。懂得对方的心理,我们就能有针对性地投其所好,走进对方和心里。

了解一个人的心理对我们认识陌生人来说是十分重要的。在与陌生人搭讪之前我们要察言观色。只有了解了对方的心理,我们方能做出正确的判断。这种了解别人心理的能力并不是某些人的天赋,我们每个人都能够掌握。

我们先来看这样一个故事:

齐桓公与管仲商讨征伐莒国的事情,奇怪的是,计划尚未公布国人就知道了这个消息。桓公问管仲:“这是怎么回事?”管仲说:“国内一定有圣人。”桓公若有所思地说:“白天工作的役夫中,其中有一位拿着木杵向上看的。你说的可能就是此人吧。”于是命令役夫再回来工作,而且不能找人顶替。

不久,那个役夫被带到了桓公面前。桓桓公暗暗吃惊,问道:“你是怎么知道的?”役夫回答:“草民听说君王有三种面色:悠然自得的时候,是享受音乐的脸色;忧愁清静的时候,是有丧事的面色;精力充沛的时候,是将要发兵打仗的面色。前些日子臣下望见君王站在台上,精力充沛,这就是将要用兵的面色。君王感叹之下,欷虚不已,所说的都与莒国有关。君王所指的也是莒国的方位。因此草民就猜测,尚未归顺的小诸侯唯有莒国,所以我说出了将要讨伐莒国的话。”

桓公听了这个役夫的分析,十分佩服他的察言观色之术。

通过谈话桓公知道这个役夫叫东郭垂,于是齐桓公把他招到身边,委以重任。而东郭垂也不负桓公所望,为齐国的称霸大业立下了不朽的功勋。

东郭垂的确是不简单,仅仅通过齐桓公的脸色就能够判断出他要做什么事情。其实,他只是了解了齐桓公的心理,所以才能猜测出齐桓公要做什么。只要我们用心留意,察言观色的能力我们也有有之。具体来说,我们应注意如下几点:

(1)透过语言洞察人心

一个人的言语在一定程度上反映了他(她)心理在想什么,想要做什么。但如果我们不善于分析别人的言论也就无法读懂对方的内心。在现实生活中,有人经常欲言又止、吞吞吐吐,其实他内心的心理密码已经泄露了他的真实动机。

①有的人在讲话之前先清喉咙多半是由于紧张或不安。说话时也不断清喉咙、改变声调,这表明他可能还有某种程度的焦虑。还有一种情况是清嗓子表示他对一些问题不能做出准确的判断,犹豫不决,需要继续思考。这种行为按比例来说,男人比女人多,成人比儿童多。

②如果有人说话时故意清喉咙那是对一些人的警告,表达一种不满的情绪。意思也就是说,如果你再不听我说话,我就对你不客气了。

③心虚的人,说话往往支支吾吾。

④内心卑鄙、脾气乖张的人,往往心怀鬼胎,声音会阴阳怪气,十分刺耳。

⑤有背叛企图的人说话时往往有几分愧色。

⑥沉着冷静的人,声音也会心平气和。

⑦诬蔑他人的人往往闪烁其词,丧失操守的人说话吞吞吐吐,浮躁的人喋喋不休。

⑧温和善良的人话语总是很少,内心平和的人,说话就像小桥流水、平柔和缓,极富亲和力。

(2)透过眼神读懂心理

眼睛是心灵的窗户,眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。因此,眼球的转动,眼皮的张合,眼珠的转移速度和方向,眼睛与头部动作的配合等,所产生的奇妙复杂的眉目语,都在传递着信息,进行着交流。强者与弱者在外在表现上都十分明显。

通常情况下,目不转睛地注视对方的人比较诚实,但不一定是自始至终地盯着不放。一般来讲,初次见面时,先移开视线的人其性格较主动。而对于初次见面就不集中视线跟你说话的人属于挑战型的,你应特别小心应付。

通过观察别人的视线方向,你也能透视他的心态。如果面对异性,只望上一眼就故意移开视线的人,大概是由于其对对方有着极强的兴趣。而对异性瞄上一眼之后就不再看的,是一种“我相信你,但不怕你”的体态语。当看异性时,并不把视线移开,而是闭上眼睛后再睁开眼看一看,如此反复数次,这可能是尊敬与信赖的表现。尤其当女性这样看男性的时候,一般可认为有交往的可能。

另外,眼睛位置移动情况的不同,所反映的心态也是不相同的。职位高或有强势思想的人,视线往往是自上而下的;反之,职位低或弱势内向的人,视线往往由下而上,而且显得软弱无力。

(3)行为习惯透露人的内心

一些人在日常的工作与生活中会有一些习惯性的动作。这些习惯性的动作对我们知人识人具有重要的参考价值。

①手插裤兜,时不时插进插出

这种人的性格一般谨小慎微,凡事三思而后行。在工作中缺乏灵活性,常常用笨方法去解决问题,心理承受能力较差,在逆境中多半是垂头丧气、一蹶不振。

②自然站立,双手背在后背

这种人往往在感情上比较急躁,但与人交往时,关系处得会比较融洽。其中较大的原因可能是他们很少拒绝别人。

③经常摇头或点头以显示自己对某事肯定或否定

这种人往往在社交场合很会表现自己,但很容易引起别人的反感。他们通常自我意识过强,工作积极,看准了一件事就努力去做,不达目的誓不罢休。

④与别人交谈时吐烟圈

这种人习惯于目不转睛地看着对方,支配欲很强,不喜欢受约束,为人比较慷慨,很讲义气,在他们周围总有一群相干或不相干的人。

⑤触摸头发

这种人一般个性突出,性格鲜明,爱憎分明尤其疾恶如仇。经常会做一些冒险的事情,喜欢挤眉弄眼,爱拿人当调侃对象。这些人中有的缺乏内心修养,但他们特别会处理人际关系。

⑥爱抖动腿脚

这种人很能自我欣赏,性格十分保守,很少考虑别人,凡事只从自己的利益出发,尤其对伴侣的占有欲特别强烈,但当朋友有困难时会经常给朋友提出一些意想不到的建议。

⑦手摸颈后

当我们遇见有此动作的人,我们一定要小心了。这表明他出现了愤怒、懊恼等负面情绪。

察言观色才能了解对方的心理,了解了对方的心理,才能为搭讪做好准备。如果把跟人结识,搭讪比作一场战役时,有准备的仗,获胜的几率自然大些。因此,我们在搭讪前先一定要学会了解对方的心理。

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