周五晚上的郁闷延续了整个WEEKEND，沈默在家昏沉了两天，基本没出门，更没有按照计划去俱乐部健身。到了周一，一想到工作，沈默又充满激情，振奋精神去上班。还没跨进办公室门，李大海电话就追过来了，抱怨说还有十万的费用没对清楚，要求沈默在权力范围内想办法。挂了李大海的电话，沈默还没把情绪调整过来，LUCY又来了一个信息：“周末没来健身？是不是因为我们那个？其实我真的仰慕你，没有别的原因，忘掉吧。继续过来哦，对了，COCO这两天也没来。”
这个短信又把沈默拉回了郁闷，LUCY的短息“那个”把事情说得如此暧昧。不知道为什么又提起COCO，为什么COCO也没有上班呢？
LUCY又一个短息追过来，讲了一个故事。一个老和尚和小和尚过河，遇一美女求助，老和尚便背美女过河了。过了一段时间，小和尚对老和尚说，师傅，我们做和尚不能近女色，你怎么能背那个女施主呢？老和尚说，我背过河就已经放下了，没想到你这么久还没放下。故事后面有句话：我已经放下了，你也放下，我还等着你过来教我怎么做销售呢。
沈默看了这个长长的短信，心里释然很多。是的，不过人生一个插曲，长河之中一朵浪花，为什么这么执著？
开完周会，大家都开始接下来的5天战斗。沈默拿起办公桌上那一叠费用核对凭据，杨燕果然按照时间顺序理得清清楚楚，还在第一页夹了一个表格，将情况进行了简要说明：多少费用是有凭据的，多少费用是回忆的、口头的，哪些费用是已经申请过了的，等等。周五下班前杨燕赶过来，虽然送来的是一堆麻烦，但沈默不由得为杨燕的工作成果惊喜，狠狠地把杨燕疲惫的脸夸成了三月桃花。
十分钟后，沈默分析清楚了。虽然算下来有三十万，但回忆的口头承诺就占了十万，其余部分二十万虽说有凭有据，但杨燕标得很清楚了，其中有差不多五万已经申请还没有报销下来。沈默把这部分付波签字的所谓的口头承诺和刚才李大海电话里的十万打入冷宫，减掉五万可以从公司报销下来的费用，其实缺口也就十五万。哎，不过十五万，就被几股人拧成了艾洁前进的绊马索。
沈默把杨燕的简要说明照抄下来，并附上自己的分析发给李伟。最后总结说，实际看，费用欠账应该是十五万；表面看，费用是四十万。可以努力去跟挺立谈判，可能要做好二十万的准备。另外，按照计划，十万的C3和C4和六十万快过期的产品已经退回中转库。同时，包括长沙、二级与直营店，本周计划销售七十万元。
事情告一段落，不由得一阵轻松。刚才在会上，付波表示挺立在这周将完成五十万的订单，就等郑挺今天回来签字打款了。考虑到付波这段时间虽然忙得都是擦屁股的事情，但毕竟将自己分配的工作完成了，沈默还是当着大家的面用褒义词肯定了付波。
当沈默正埋头忙于日常事务，李伟电话就过来了，C3和C4两个卖得慢的单品李伟让自己管辖的10个省一个省一万，分散处理，湖南自己就剩1万。那六十万也已经说服公司让价30%处理。费用凭据保留好，等我消息寄回公司要求拨款，就按二十万向公司申请。
听着事情很顺利，沈默将周五的不愉快抛到一边了。
“沈默，”李伟突然放慢语气，沈默心就一紧，“要做好区域经理，一定要注意多方向沟通，你看这么多重要的事情，基本没有你电话，让我了解事情进度你不觉得很重要吗？”
沈默赶紧说：“是，领导指导得对。”
“区域经理不仅要代表公司去面对客户市场和团队，还代表你的市场客户团队去面对公司，要想多方面利用资源，沟通就是第一要务。虽然邮件沟通也很重要，有些事情还是要在电话里讲清楚，明白吗？”
李伟的谆谆教导，沈默在心里由衷地感激，连说：“明白了，明白了。”
“你本周计划的七十万怎么来的？”
“在您的帮助下，帮挺立处理了遗留问题，挺立计划本周销售五十万来表达诚意。直营的库存也处理了，要正常补货。二级新开了几个客户，他们的首单加上原来有客户几个城市的正常销售，差不多二十万，所以七十万。”
“长沙不会在你手上再压成库存吧？”
“请领导放心，这五十万的订单我会检查的，不能让他乱下，再搞些卖不动的出来。现在挺立的库存我们会想办法加紧处理。”
“那你对本月完成指标怎么计划的？”
“这个有点难度，我想等挺立先把这五十万单下了后，再利用30%折价的优惠让他再完成部分销售。同时我还想用这个30%的优惠去说服谢和平，这么大的优惠他肯定感兴趣。可以让他通过临时账号向公司打款，进一部分这些优惠单品，但前提是，不对，同时前提条件要求他接手部分挺立公司的库存。这样就可以创造销售的同时处理一部分挺立的库存，还可以拉近他与公司的距离，为说服他做经销商作准备。”沈默娓娓道来，等着李伟的夸奖，毕竟这是一个完美的计划。
“嗯，不错。那你这样还是离目标有差距啊。既然你要敞开仓库把这部分优惠单品向长沙卖，为什么不向全省卖呢？你不是在全省二级开客户吗？利用这个优惠条件，凡是在本月达成经销协议并向公司下单的二级城市，都可以进部分优惠单品。这样不但拉快二级开客户的进度，还可以帮助你多做些销售出来。”
沈默为自己刚才那点小心思惭愧地说：“对，对，领导，还是您高明。我详细计划后再向您汇报。对了，”沈默决定直接问，“那个总监会不会到啊？”
李伟停了一下说：“沈默，艾洁是一个非常有魅力的公司，用点心，它能帮助你成功的。总监一周后到任，会教大家更多的东西。就这样吧！”说完挂了电话。
艾洁是个有魅力的公司，会帮助你成功。沈默觉得李伟用词很特别，很明显李伟非常爱这个公司。沈默有些为自己在艾洁而自豪。
沈默心情一好，大声将雷垒和麦丰叫了进来：“来来来，本帅哥今天心情好，再给大家讲讲销售技巧。讲完了，我请你们吃午饭。”
雷垒一听沈默的玩笑，首先笑了。麦丰说：“我都快烦死了，你还心情好呢！”
“麦丰同志啊，C5都搞定了，你还有什么问题这么难啊？”
“还记得上周我带你见的那个R超市采购吗？他给我们那个补充协议和公司的条款指引差太多了。给他打电话，他理都不理我，还老催我找经销商签三方协议呢。”
沈默大手一挥说：“这有什么难？补充协议里也就是一些费用返利之类的，公司都签好了，按照指引签就是了吗。错了找他改过来就是。找经销商不用急，下午郑挺回来了，我们找他谈好，送到常德签就是了。”
“你上次不是说利用虚假的反对意见去跟郑挺谈吗？怎么谈啊？”
雷垒一听问到这个问题，马上摊开笔记本。
“假设我们去找郑挺，你麦丰跟他谈签R超市的事情，你觉得他会怎么说？”
“应该还是以前那样吧，说条款不好，退货条件高，结款条件苛刻啊，等等，借口不愿意做呗。你是说借坡下驴啊？”
“对，聪明。我们不是就不想让他做吗？按照情理，这样的超市我们应该让他优先，虽然R超市第一家店开在常德，但主要基地还是长沙，绕开他直接找别人说不过去，何况现在是要和挺立和解的微妙时期。如果他直接说要做，我们反而不好办，总不能找理由去说服他不要做吧！他如果先要用虚假反对意见来矫情，就不要给他机会，把话说死，他就不好反口了。让你说，而不是我找他说也就是这原因，我怕我一开口，他为了给我面子，反而就直接答应了，我们不就落空了？”
“这么简单啊。”
“可不简单，找到坡容易，把驴下好还是要注意技巧的。大家都不笨，没听说过吗，笨人就比聪明人慢5分钟而已，5分钟以后，再笨的人也想明白了。所以他把虚假意见抛出来，你接话还是要注意技巧的，不能让他觉得我们在耍他，等他最后知道签给常德，就气死了，以后合作就不好办了。”
“那怎么接话啊？”
雷垒也鼓着眼睛盯着沈默。
“这样，下午你先把问题抛给他，他用虚假反对意见回复你，你再努力两次，就当他说的这些理由都是他真心的意见，找些办法去说服他。搞两个回合后，我来说就行了。你总结下，回来再教雷垒。”
说完，沈默严肃地盯着麦丰和雷垒说：“我在心里佩服郑挺，我相信他有不一般的本事。我们今天讨论的是怎么做好工作，不是去耍聪明对付客户。我信任你们，你们不能把我们今天商量的事情说出去。否则，侮辱别人智商，我们都不好办。知道吗？”
“不会。”
等了一会儿，雷垒看沈默不说话，拿起本子说：“老大，你今天讲完了啊，我还什么都没有记呢。”
“重要的不是记而是悟。如果你非要记的话，那我还要好好总结一下。这样吧，不是有个独孤九剑吗？我们也总结个独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。那，第一招就是我讲的听。记下来。”
沈默停了下，想起李伟说的敞开，LUCY说的放下，接着说：“听是第一招，这里面有三剑，基本上以前都讲过。第一剑是敞开，聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人。就像一杯茶，你想把客户杯子里的茶换成酒，你得先把自己杯子里的茶倒掉，让客户感受到你的诚意，这个很重要。共勉吧！”
第二剑就是怀疑，以前讲过，怀疑是否克服了沟通的障碍。
第三剑就是刚才讲的虚假反对意见了。能听出是否是虚假反对意见相当重要。
“这里面那个敞开不好把握，怎么才能叫敞开了啊？有什么技巧？笑算不算？”
“笨蛋，敞开是一种心态，如果这也有技巧那就叫假的了。要敞开就像我这样有什么说什么，就是先做人后做事了。什么笑不笑的，强迫的笑是假笑，别人从你眼睛里一看就看出来了。”
“敞开是敞开心灵，眼睛是心灵的窗户，看眼睛就能看到心灵。麦丰说的都很有道理。”
“我就是老大说的那种笨人，要比麦丰这样的聪明人慢5分钟。唉，5分钟恐怕都不止啊。”
