了解对方想法
与对方交流需了解对方的想法，这对开展业务有很大的帮助，即使再坚强的人，若是在不了解对手的情况下，常会难以制订出完美无缺的对策，往往只能空焦急，进而失去原有的技术水准。了解对方想法就是要摸清对方的强弱虚实，假如摸不清楚对方的情况，任凭你如何会说，也难以达到预期的效果，因为你不能对症下药，直取要害。
要想在开展业务上取胜，就必须了解对方情况，应从以下三方面入手：
一、了解对方的人品、性格，及思考问题的方法
先由对方的言谈举止推测对方的品性倾向，并且判断对方是属于理智还是感性的人，接着就能逐步发现他是严肃还是善解人意的；是斤斤计较还是不拘小节的；是敦厚和顺还是反抗性强的人，等等。
另外，从其思考问题的方法和倾向来分析，也可得知他是积极进取或是消极的；是逻辑思维能力强的，还是能临场应变的人。
二、探知对方的欲望
人有七情六欲，包括什么利欲、成名欲、求知欲、性欲、占有欲等等，此外，还有许多复杂的欲望存在。在开展业务时，要想办法探知对方的欲望，这些欲望多是由脑中的“动物系”所掌控的。因此，了解时应着重在刺激大脑的“动物系”，知道了对方的欲望便知道了对方的想法，所以谈话就变得简单了。
三、摸清对方的强弱虚实
这里所说的实，是指对方的厉害之处，也就是在开展业务过程中较难攻克之处，也就是应该回避的地方；而虚，则是指对方的弱点，也就是开展业务的最佳着力点。透过前述两点，就能清楚对方的强弱环节所在。即使是乍看之下“坚不可摧”的人，也一定有他的弱点。不论多强的对手，也只需巧妙攻击其弱点，便能够成功地开展业务。
容纳对方的新奇观念
开展业务就需要交谈，需要对商业伙伴提出一种特殊的要求，或冒出一个特别的想法，这是常有的事，遇到这种情况你不要不知所措；要是对方不能马上同意你的观点，或是对某事的看法和你有分歧，你不要立刻给予否定，也不要用“没有人说过这些”或是“这种事我从来没听说过”之类的话抢白对方。这些话就好比在跟对方说：我怀疑你是个怪物，在提出其他莫名其妙的问题或要求前，你最好先找个精神科医生看看。
注意千万不要否认对方的自我认知。因为对方的自我认知不仅是对他个人的认识，而且包括对他的理想、心愿和信念的认识。因此，如果不是事出必要，你决不要对他说，要让他保留自己的认知。
这里有两点你要搞清楚，一点是不要对对方的胡言乱语都一概大鼓其掌，另一点是更不要否定或放弃自己的价值观和判断力。
一般说来，你跟你的客户或合作伙伴之间的大部分谈话都围绕着非原则性的话题。你犯不着句句都跟人家抬杠，也不必事事都要以自己的标准来评判和下结论。
比如，你可以设想一下，对方跟你谈起他玩游戏的技术和他对游戏的喜爱。哪怕你十分讨厌游戏，也不必大谈特谈开车的好处，更不要指出，有多少人因为玩游戏而耽误了工作和学习，甚至还有跳楼自杀的现象。
如果话题涉及个人信仰和个人价值，你就要倍加小心。攻击别人的信仰无异于自讨苦吃。所以，你尤其要注意避免这方面的不必要的争论。否则，除了会动摇对方的自我认知、永远破坏你们之间的关系之外，你将一无所获。
表现你的同感是一种积极有益的行动。要让你的对方知道，你能理解他的想法和行事的动机。
容纳就要跟上他的思路。如果你用自己的话重复或补充他的想法，你就已向他表明，你确实明白和理解他的心思，他可以把你当做知音。
容纳就要认真考虑他所说的话和想法。你可以举出你的亲身经历为例，告诉他你对他的话和问题并不陌生。你可以与他一起探讨他的问题直到取得令他满意的结果。最后还要说上一句，重要的问题尚未回答之前，请不要一下子岔开话题。
坦诚的态度效果最佳
在商业活动中坦诚的态度能产生最佳效果，当与客人谈论家常时，你最好面带微笑，无论对方说什么、提出什么问题，你都要表现出饶有兴致而且诚恳的倾听态度，并偶尔适时地点头应和，让对方慢慢地卸除心理防线，你们的谈话将变得很轻松，等到一定时候，你不妨凝视对方，将内心所有的热情、诚挚在一瞬间释放出来。同时很有分寸地加强语气，热情地向对方强调你的商品可以为对方带来什么好处。一旦跨过劝说这一关，又会重新回复先前那般亲切的微笑、平静的谈话态度、诚恳的倾听姿势，神色自若，一切都显得那么理所当然，顺理成章。
在开展业务时，对方反感你面无表情说话、倾听，甚至认为你在窥探他的内心世界。当对方发问时，你有一副漠不关心的样子，没有表示赞同的表情或动作，只是淡淡地倾听、淡淡地回答，这样的商业效果可想而知。只有丰富的表情、和气诚恳的态度、认真专注的眼神、热情洋溢的语气，再加上懂得适时应和对方，迅速地作出反应，这样才能达到应有的效果。这些表情及动作都能刺激对方大脑中的动物系，达到激发感情和印象的目的，进而打动对方的心。
你要开展业务，让顾客充分认清你究竟有何想法，打算采取什么样的行动，才能使你赢得他人的信任。假如面对一个高深莫测，无法了解其内心世界的人，你是否还能镇定自若地侃侃而谈？还有没有胆量将钱交给他，和他做成这笔生意？这当然都是不可能的事情。既然你的态度已使对方感到局促不安，那就根本别想引起对方的兴趣，更不用说去打动对方了。
为了表现自己的坦诚，一定要注意正视顾客。如果某人心里有鬼，不够坦诚，这种人是无论如何也不敢正视对方的，似乎天生就有一种恐惧感，害怕别人会因此看穿他的心思。所以，直接面对你的谈话对象可以向对方表明你的态度诚恳，绝无任何拐骗的企图。
当你想向对方传达内心的想法、急于想表明势在必得的企图，或是你想直接向对方展开攻势，让对方明白你的意图时，自然而然就会将身体的正面朝向对方。
如果是需要说服别人，用这种方式面对你的劝说对象，更能增加说服的分量。但很少有人能真正做到这一点。许多人最多是脸对脸，背靠沙发，两肘斜搭在扶手上，身体朝向对方，而这也是最常见的姿势。然而，这种姿势却是会减少或降低你的说服力的。
你要克服多数人的毛病，自始至终保持正面面对对方的姿势，一个简便易行的要领就是：你得随时注意让两脚尖始终指向对方，并有意识地保持身体跟随脚尖的姿势。还有一个问题必须注意的是，希望把自己的意思传达给对方，说话时就必须凝视对方的眼睛。俗话说：“眼睛不会说谎”，你应让对方充分接受你眼睛中所传达的信息。因此，为了能让对方看到你的眼神，请将目光调整到与对方眼睛平视的位置，朝下或转向别处都是非常失礼的。
与人谈话，凝视对方的眼睛是基本的礼貌。但如果总是死盯对方的眼睛，时间一久反而容易给对方造成一种压力。因此，为了不致造成过度尴尬，尽量减轻压迫感，你必须让目光在一定范围内适当地移动，这个范围是：
一、从头部到双肩的四方形范围内。
二、视线的上限到额头为止。但应避开发际，最好终止在发际与眉之间。
三、视线的下限在锁骨偏下的位置。
四、横向大致与肩同宽。
以对方的眼睛为中心，在额头和肩之间移动你的视线，就不会因为目光的问题而让对方产生不快，可见目光在说话中起着很重要的作用。
还有两点要特别注意：
一点是，不可以不停地上下打量。另一点为，千万不能在对方可能有所忌讳的地方久留，如圆鼻、塌鼻、小眼、三角眼、面部伤疤、黑痣等处。
商务谈判的基本技巧
开展业务少不了要进行谈判，谈判语言在谈判中的作用极为重要，也就是说谈判语言有别于一般性的说话语言。因为谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，最终要争取双方达成一致。业务谈判的语言有一些基本原则，下面就简单介绍一下：
一、准确性
能坐下来谈判，其中必须是相互需要和相互利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，可见，语言表述上的准确性就显得至关重要了。要想谈判成功，你必须把你的立场、观点、要求准确地传达给对方，让对方明白自己的意思。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
二、针对性
谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，你就必须遵循针对性原则。也就是说你要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。这是因为谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等方面的不同，接受语言的能力和习惯，包括使用的谈话方式也完全不同。一般情况下，男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，就很能取得理想的效果。
除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的认识。
三、灵活性
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。再加上谈判进程风云变幻，复杂无常。尽管谈判双方在事先都尽了最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谁也不能事先知道谈判对方要说的话，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的细节，也就是说谈判的语言必须要临场组织，随机应变。
你除了要仔细倾听对方的话，从中分析出反馈信息，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法等。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意外，你切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。
四、适应性
说话一定要适应特定的语言环境。所谓语言环境主要是语言活动赖以进行的时间、场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。可见语言环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响着语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视语言环境。如果谈判时不看场合，随心所欲地侃侃而谈，不仅语言发挥不了功效，甚至还会令人生厌，产生副作用。所以你一定要注意根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者立刻中止谈判，以免谈判失败。
别小看数字的精确使用
数字在开展业务时是说服对方的有效武器。牢牢地记住那些平常记不住的详细数字，做到脱口而出，能给对方留下做过详细调查和有备而来的印象，起到立竿见影的效果，令对方感到你是内行后再说服对方就容易得多了。
作为说服对方的武器，记住几个关键的数字就可以了，没必要把涉及的所有数字都背得滚瓜烂熟，这样会浪费过多精力和时间，会影响其他的工作。
相反，假使对方也提供了详细的数据，想要以此说服你时，该怎么办呢？
当对方提出的数据对你不利时，你往往哑口无言。此时，应在数据的出处上寻找突破口，可以继续追问，如：“请问，这个数据是在哪里查到的？”此时，也许对方没有掌握到这个程度，一时语塞，其攻势遂遭遏制。于是，你可以乘胜反击：“不知道在哪里查到的也没有关系，但我们却因为这个数据而受到牵连。”
如果对方把数据的出处掌握得一清二楚也还有空可钻。多种情况下数据的统计日期较早，于是可以把问题转到这个方向上来：“这是哪一年的数字？这个数字可有点过时了，和现在的情况相差甚远！”
这种战术颇有点打游击的味道，但在开展业务中却是行之有效的。对方从细微之处冲进来，你也要从更加细微的地方攻回去。
必须指出的是，准确地记住那些枯燥的数字，可以给对方留下“做过仔细调查”的印象。但是，如果把什么都背得滚瓜烂熟，反而使对方感到烦琐。
要知道，对方也在观察你的实力，所以不能让人家把你当成傻瓜，就是要从对方那里获得一些可用信息，在不受对方蔑视的前提下最好适当地装傻充愣，必要的时候还可以佯装不知地向对方请教。
“本人才疏学浅，请指教指教……”你这种说法，会让对方觉得很舒服，就如同收下了一个弟子一般。“你连这些都不知道，不好意思！”说话的语气中流露出自己十分了不起的劲头。这就对了，这么一来你就可以使对方放松警惕，你想知道什么，他就会对你说什么，用不着再去特意求他。
保障最终目的
开展业务时，你要善于恰到好处地阐述你产品的优点和能给客户带来的利益。有时只说一次话，由于某种原因别人有可能听不清，当遇到这种情况你就要注意不断重复，不管用什么方式只要证明你公司的产品确实是受人欢迎的为止。这里尽量要做到：
一、向客户灌输量化
我们常常听说过或遇到过这样的情况，例如，法国有一家做摩托车的厂家，他们生产的摩托车比其他厂生产的摩托车贵一点。当时一般摩托车的价格在法国是1000元左右，而他们的摩托车要卖1108元钱。是什么原因要比别人的贵呢？是因为他们在刹车系统方面做了特殊的设计，所以成本也相对比较高。就因为安全，所以比别人的贵。当投放市场后，他们销售了很久，业绩并不好。于是他们去找一家顾问公司，让顾问公司来帮助分析打不出市场来的原因。这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，总不能做赔本生意，所以价钱必须得维持这个水平。于是顾问公司研究出一个模式来帮助这个产品的销售，这种模式就是让所有的推销人员在推销他们这种摩托车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆摩托车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？”虽然问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆摩托车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果回答不对的话，就没有达到他们的目的。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆摩托车最主要的考虑是什么呢？是不是安全呢？”对方会说：“是呀，当然是呀。”“那么什么东西最影响摩托车的安全呢？是不是刹车呢？”对方说：“是啊，是刹车。”他们说：“您觉得一辆摩托车大概能使用多久呢？3年？5年？10年？”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的摩托车只比其他厂家的多108块钱，你除以108之后，其实你每月只多花3块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆摩托车，您看这多值得呢！而且这辆摩托车用得更长的话，其实你1个月只要花几角钱，就能买了。”一般人不能够接受这个东西比那个东西在1000块钱的价值上贵了108块钱，但是能够接受这个东西1个月只比那个东西贵3块钱。
由此可见，同样的东西由于销售的模式、说话的方式不一样，效果也不同。
二、利用你的形体语言
形体语言也叫身体语言，中国有句古语叫“察言观色”，就是要从人的一举一动当中了解到对方所持有的态度，然后做出判断。有的时候，对一个人的了解，不一定要从语言上，也可以从其他方面去了解，比如对方的一个动作或一个眼神，这些都是形体语言。形体语言表达了语言不能表达的东西，有的时候表达了比语言更为深刻的东西。你要很好地开展业务，就要了解自己的形体语言和对方的形体语言。比如说，你在推销一个产品的时候，你的客户不断地敲桌子或东张西望，可能是他急着要去参加一个集会或者是有其他什么事，结果你却仍在滔滔不绝地介绍你产品的优点。由于你没有掌握对方的形体语言，很可能你的说服并没有起到一定的效果。同样，你在这里给大家谈推销，如果下面的人都在打哈欠。从这个形体语言来说，你应该赶快结束你的谈话了。在推销的时候，就你的客户的形体语言来说，如果你看出他在很专心的听，表示他比较能够接受你所说的，能够有些赞同。如果他的眼光流露出疑虑的神情，那就是说明他对你所说的内容有些怀疑。
开展业务，你一定要为客户利益着想。只有你的客户感觉到你在为他着想的时候，这个客户才能成为永久性的顾客。
