佚名
1895年10月的一天，一个年轻人到一家现金出纳机公司办事，正好遇到该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰奇先生。于是，他向约翰·兰奇先生表示：“我……我希望能当一名推销员。”
“可以试一下。”约翰·兰奇直截了当地跟他说。
然而，两个星期过去了，年轻人虽然辛苦地走街串巷，却依然一台出纳机也没卖出去。
于是，年轻人又来到约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。
“哼，我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇不但没有安慰和鼓励这个年轻人，竟然对他破口大骂。
此时，这个身材高大的年轻人，实在是无地自容，恨不能有一个地缝让他钻进去。但是，年轻人并没有因为被斥责而不满，他只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇先生没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急，让我们来好好地分析一下，为什么你没有卖出一台出纳机呢？”
约翰·兰奇一下子像换了一个人似的，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果人们都需要出纳机，他们就会主动去购买，用不着让我们费劲去推销了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日我和你走一趟。到时如果我们俩一台出纳机也卖不出去，咱俩就都回家吧！”
约翰·兰奇没有食言，几天之后，他带着这个年轻人上路了。
年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察约翰·兰奇的一举一动。在一个顾客那里，他听着约翰·兰奇静静地说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”
年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样被约翰·兰奇谈成了。而且接连几次都这样。
后来，年轻人知道，约翰·兰奇那天对他的斥责，既不是真的看不上他，也不是因为跟老婆吵架而拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的面子彻底撕碎，然后再告诉你应该怎样去做，以此来激发人的热忱和决心，调动人的全部潜能和智慧。
这个年轻人从约翰·兰奇那里学到这种积极的处世原则，使他一步步得到提升。然而，1913年，他被人诬陷，最后被老板开除，而那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他便创办一家只有13个人组成的计算制表记录公司。但经营并不顺利，几年后，公司几乎要破产，并靠着大量借贷熬过1921年的经济衰退期。1924年，已经不再年轻的他决定对公司进行更名，他希望公司能更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。
显然，这似乎有点滑稽，当时他的儿子是这样描述他的：“家父下班回来，拥抱母亲，骄傲地宣布：从此之后，计算制表记录公司更名为‘国际商用机器公司’。我站在客厅的走廊上想：就凭那家小公司？家父心里想的一定是未来的国际商用机器公司。他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙，卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。”
然而，那位年轻人成功了，他就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。
试想，如果当初约翰·沃森被约翰·兰奇先生“斥责”时，转身愤然离去；或者他在后来被老板开除后，就此沉沦；又或者他创办公司后，面临经济衰退期和公司即将破产的困境时，断然放手，那么，科技界恐怕就会因此而少了一位大名鼎鼎的计算机巨人了，也不会有IBM的诞生，更不会有IBM的辉煌历程。当然，也不会有托马斯·约翰·沃森逝世后，美国总统艾森豪威尔发表的那一段话：“托马斯·约翰·沃森的逝世，使我国失去一个真正的杰出的美国人——一个首先是伟大的公民和伟大的人道主义者的企业家，我失去一位诤友。”
