市场是不断变化的，一般最多两年，肯定就会有一次大的销售组织结构的调整，因此，销售目标前期的规划要循序渐进，想要一步到位是根本没有必要也是不可能的。制定销售目标，销售经理可以采用“六步法”。从多家企业的运行来看，“六步法”都收到了比较好的效果，既保证了能够提供销售团队基础的静态运行框架，同时投入的时间和精力也比较合理。
（一）设计销售目标
设计销售目标是“六步法”的核心和起始步骤，是从企业整体发展的角度，界定销售团队应当达到的销售目标及职责，并探讨如何把相应的销售指标进行分解。首先，销售经理可以列出符合S MART 标准的销售目标，采取表格的方式把销售目标写下来。其次，可以列出实现上述销售目标所带来的好处，以加强工作的动力。这种好处可以从组织的角度、销售团队的角度去考虑，例如，“这个销售目标一旦实现，销售团队就有了保障，而团队成员个人也将学到一套新的技能”；“实现这个销售目标，销售团队的成员会以一种更肯定的目光来看我，我个人的潜力也会得到印证，会提升自己的工作积极性以及自信心”。
（二）了解销售的关键流程
销售活动中的关键流程梳理清楚了，可以大大降低销售经理对销售团队的重复性指导，同时，销售人员也可以有依据去发挥自己的创造力，主动组合企业内部的资源，更好地开拓客户。首先，销售经理可以列出实现销售目标会遇到的困难、障碍及相应的解决办法。例如，“目前还不具备这方面的技能，相应的解决办法是培训”；或者“需要其他团队成员的介入，他会合作吗？”或者“与销售团队成员进行沟通实现这个销售目标需要什么知识和技能，也许这些知识和技能要从外面的团队中借资源进来”。其次，销售经理要列出为实现销售目标必须合作的对象。例如，“要实现这个销售目标，需要哪些人配合？”“销售团队领导需要做哪些工作？”“需要销售团队之外的某人帮自己做什么？”“要举办一个产品展会，那么肯定要赢得相关政府部门对这个产品的支持，需要新闻媒体在这方面进行一些软性报道。”？？所有这些人都是需要合作的对象。
（三）外部市场划分
市场如何划分，是简单地按区域划分销售团队，还是按客户群，或是按产品，或是矩阵式地覆盖客户？这些都是外部市场的划分方式问题。外部市场划分合理，可以使客户得到更好、更有效率的关怀。反之，就会使客户拓展的效率大大降低，就会出现面对同一客户的重复拜访之类的情况。
（四）内部组织和职能界定
结合外部市场的划分方式，销售团队的内部机构如何搭建，各个内部岗位的职能怎样明确界定，通过什么形式的文本相对地固化下来，这些都是内部组织和职能界定的重要内容。
（五）销售团队的人员编制
增加一个人，绝不是仅仅增加一份底薪，底薪只占这个销售人员成本的1/4.初步规划一下销售团队的人数，无论对降低费用还是提高整体作战效率都是非常必要的。
（六）薪酬考核体系设计
薪酬考核是管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。薪酬是刺激销售团队成员积极性的一个重要方面。而薪酬考核能督促团队成员努力完成自己的销售目标，甚至超额完成任务，从而获得更多的报酬。
