在当代的生活中，活跃着一支勤奋而不知疲倦、热情而彬彬有礼、睿智而伶牙利齿的特殊群体。他们每天都在向人们提供需要的产品、丰富的资讯、便利的服务、这就是推销员。成为一名优秀的推销员，除了具备高超的应变能力、敏锐的观察能力外，最主要的还须具备良好的语言表达能力。推销至胜的法宝就是口才。一个最有说服力的推销员，能在任何时候把任何产品卖给任何人。这就是推销口才的巨大威力和神奇力量。
一、打开局面，先声夺人
1.推销从巧妙提问开始
作为一个推销员，你应该了解推销有时是从一个巧妙的提问开始的。以下是一个优秀的推销员的亲身体会，你也许能从中学到什么：
推销员：“先生您好，我是保险公司的推销员贝特格。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的。”
罗斯看上去一脸的不高兴，瞥了一眼那张对方递来的名片，扔在桌子上：“又是一个推销员。”
推销员：“是的……”
罗斯在推销员还没来得及进一步说明情况时他就打断了推销员：“你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员的话，别再烦我了，我没有时间。”
推销员：“我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，如果不行，晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。”
罗斯：“我说过了我根本没时间。”
推销员用了整整一分钟仔细看他放在地板上的产品：“您生产这些？”
罗斯：“是的。”
推销员：“您做这一行多长时间了？”
罗斯：“哦，有22年了。”
推销员：“您是怎么开始做这一行的呢？”
罗斯仰身靠在椅背，神态可亲：“说来话长了。我17岁就到一家工厂干活。在那里，我没日没夜地干了10年。后来自己就开了现在这家公司。”
推销员：“您是在此地出生的吗？”
罗斯：“不是，我是在瑞士。”
推销员：“那您肯定是年龄不大的时候就来了。”
罗斯：“我离开家时只有14岁，曾在德国呆了一阵后来到了美国。”
推销员：“那您肯定是带了大笔资金来这儿开拓事业。”
罗斯微笑着：“我以300美元起家，干到现在，达到了30万美元。”
推销员：“看看您这些产品的生产过程肯定是很有意思的事。”
罗斯站起来走到推销员身边：“不错！我们为自己的产品而感到骄傲。我相信这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看看这些产品是怎么造出来的？”
推销员：“太想了。”
然后罗斯先生将手搭在推销员推销员膀上陪着推销员一起去参观工厂。
第一次和罗斯先生见面，推销员并没有向他卖出任何保险，但在那以后的16年里，推销员向他卖了19份，还向他的儿子们卖出了6份。推销员不但赚了不少钱，还和他成了好朋友。
这个推销员通巧妙提问转移了客户的排斥意识，并一步步深入提问，最后些赢得了客户的好感，卖出了商品。我们也不妨学学这种巧妙提问的推销技巧。
2.从对方最热衷的话题切入
优秀的推销员都认为，在谈生意时，要想与对方畅通无阻地交流，就必须找出对方的兴趣所在，从对方最热心的话题切入，因为共同的爱好能够让人走到一起。
在成功的推销员看来，生意场上虽然有些交谈需要直截了当地切入正题。比如，对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话。但是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的，且需要你去说服对方时，突然地切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。
在这样一些场合，先说一些对方感兴趣的题外话，然后再将交谈引入正题，结果可能会完全不一样。
巴黎有一位叫巴哈尔的商人，经营一家高级葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推销到巴黎一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的老板克莱思打电话，还去参加了克莱思出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。
巴哈尔的这些努力都是白费心机。克莱思很难接触，他根本就没有把心思放在巴哈尔的葡萄酒上。巴哈尔苦苦思索，最后找到了症结所在。他立即改变策略，去寻找克莱思感兴趣的东西，以便投其所好攻克难关。经过一番细致的调查，巴哈尔发现克莱恩是一个叫作“法国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也并不影响他的出席。
第二天，巴哈尔再次见到克莱恩时，开始大谈特谈“法国旅馆招待者”组织，这位老板马上做出令他吃惊的反应，当即滔滔不绝地跟巴哈尔热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。在这次会面中巴哈尔丝毫没提葡萄酒之事，但几天以后，那家饭店的采购经理就打来了电话，让巴哈尔赶快把葡萄酒样品和价格表送过去。
事后，巴哈尔不无感慨地说：“在商业活动中，商人必须跟着客户的兴趣走，投其所好，对客户最热心的话题或事物表示真挚的热心，巧妙地引出话题后，多多应和，表示钦佩，这对做生意非常有利。”
推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，总是尽早找出共同的话题。最有效的方式就是询问，在不断的发问当中，他们很快就可以发现客户的兴趣。犹太商人经常拿高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋、天气、季节、新闻、股票、体育、影视、文学、曲艺、商业等作为话题，靠长年的经验积累，他们对不同的人都有什么样的兴趣和话题多多少少知道一些。打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，等气氛缓和一些后，再接着进入主题，往往会比一开始就立刻进入主题效果好得多。
在推销过程中，谈话没有趣味性、共同性是无法进行下去的。对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用，反之，则不会产生效用。
3.用假设的话语进行试探
在推销中，顾客在没做购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。比如：
“我还要再考虑一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市场上还有什么。”
在成功的推销员看来，顾客的有些语虽然看似拒绝，但无非都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的原因，并且帮助他解决问题。
一位推销语言处理机的推销员在听到顾客说出“我想再看看”时，这样说：“我明白了，您所担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个要求的话，您就会购买它，是吗？”一旦顾客同意这是唯一的原因，这位商人就进一步解释说：“某些软件也可编程序，所以这台机器也朗收付应收账款。”
很明显，推销员用这种“如果……你会”假设性的话语，就轻易地堵住了这位顾客的退路，因为他刚才承认了这是他不愿购买语言处理机的唯一原因。
用这种“如果……你会”的话术的好处就是利用假设的语气来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除时，假设就有可能会变成真的了。
一位推销员在推销保险遭到拒绝时，他问：“您不要这张保险单的原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？”
“是的，是这样。”顾客认真地回答。
“但是，如果有种方法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”
“是的。”顾客答道。
推销员又向顾客这样解释：“只要多花几美元就可在您的保险单上加上丧失劳动能力后免缴保险费。——这正是您所希望的，所付的费用将会用来抵补您丧失劳动能力期间的保险费用。”
“我负担不起。”也许顾客会这么说。但是推销员很明白地知道在推销约会之前就调查了他的情况，并且知道他能负担得起，因此推销员说：“我可以问您个问题吗？为什么您要同意这次约会安排？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？好吧告诉我，真正的原因是什么？”
“我想跟妻子商量商量。”顾客只好承认。
“现代男人都希望成为有主见的人。如果能与不受别人左右自己拿主意的人坐下来洽谈真是太好了。”很显然，这样鼓励顾客是乐意接受的。
就这样通过一连串的假设提问，这名推销员做成了生意。在推销过程中，不断用假设的语言进行试探、有助于弄明白顾客的真实意图，并为推销员成功说服客户创造良好条件。
4.以鼓动唤起客户的需要
需要是被创造出来的，生意人要想把生意做成做好，所需要做的第一件事就是唤起客户对你所提供的商品的需要。
下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子：
在情人节的前几天，一位销售人员去一客户家销售化妆品，这位销售人员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售人员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售人员鼓动了好几次，那人才说：
“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售人员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售人员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售人员抓住时机又说：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，问他多少钱。
推销员也笑着回答：“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就销售出去了。
无论你从客户购买你的产品中获得多少收益，你都应该以客户为导向。你需要钱，但客户不会因此来购买你的产品。对他来说，没有什么理由来购买你的产品。他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
让客户想像一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想像一下购买了这种商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新进人员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。
客户：“我还是觉得不需要那么早买！”
销售人员：“凡事总是未雨绸缪的好呀！王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？”
客户：“是啊！”
销售人员：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才穿得上呢，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了吗？”
客户：“是啊！时间过得真快！”
销售人员：“王太太！请您闭上眼睛想想：小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人疼爱，再不久他就要背着书包上小学了。别说还早，趁现在保险费较便宜，先准备一笔教育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！”
“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够；就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月缴的方式还是季缴？”
以鼓动的方式唤起客户的需要，从而实现推销目的，是每个推销员应掌握的基本技巧。
5.打开局面的七种说话方式
口才是一门艺术，推销口才更是一门艺术。掌握有效推销的基本的说话方式，是所有推销员的必备技能之一。
（1）说好第一句话
推销员接近顾客的目的是唤起顾客的注意，使顾客的注意力转向推销员的介绍。心理学家发现，推销介绍前10秒钟里所获得的注意，比以后10分钟内获得的注意还要多。因此，推销人员应该说好第一句话。
对推销人员来说，怎样说好第一句话尤为重要。第一句话就应该把顾客的注意力吸引过来，其作用如同广告中的一条醒目的标题一样。一般情况下，最好能直接切入正题，如一位上门推销空调的推销员，顾客一开门就问：“您的空调好用吗？”不管顾客回答说还没装呢，还是说不太好使，推销员便可顺势把自己的产品推荐出去。但在许多场合下，开头不可避免地要进行一次自我介绍和热情问候。如果是熟人就更难，不能每次都自我介绍，又不能每次都是老一套。语调应生动、亲切、简练，热情而不夸张，新鲜而不老套。
常用的客套话有以下几种：
①称赞顾客。称赞顾客或献殷勤是唤起顾客注意的最有效方法之一。作为推销员应该对顾客彬彬有礼，说几句赞美之词并不有失身份，而且对推销大有益助。赞美的方式很多，顾客的服饰、年龄、身体健康、办公室的布置等等。只要留心，可赞美的东西数不胜数。赞美要看对象，掌握火候和把握分寸，过度的言词，可能给人一种油嘴滑舌的不良印象。
②谈新闻。新近发生的重大事件往往是人们关注的焦点。谈新闻不仅能很快唤起顾客的注意和兴奋，而且处理、联系得好，还是能直接过渡到正题的切入点。如，新近发生的火灾、重大伤亡事故等。除此之外，可谈的新闻还很多，如国内外政治、经济最新动态、最新的商品、重大体育赛事等等。
③提建议。如果知道客户正面临什么难题，而在解决难题上又有忠告可提，那么推销人员应抓住时机提出建议，常能很好地唤起顾客的注意，如批发商凭借自己的专业知识和信息灵通的特长，常常能向零售顾客提出有用的建议，如关于某些商品销售前景的预测，陈列设计，店堂布置，广告宣传等等，都很有效。
（2）介绍接近法
这种方法是推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近顾客。自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。他人介绍，是借助与顾客关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。其形式有信函介绍、电话介绍或当面介绍。
介绍接近法的作用主要在于推销人员向顾客介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为推销创造宽松的气氛。
（3）产品接近法
这是推销人员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。这种方法的最大特点就是让产品作自我推销，让顾客接触产品，通过产品的自身吸引力，引起顾客的注意和兴趣。
（4）馈赠接近法
推销人员利用馈赠物品、免费品尝的方法吸引顾客，唤起顾客的注意。该方法尤其适合新型产品的推销，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。使用这种方法时，推销人员应注意，馈赠的物品要适当，方便顾客拿取或品尝，使用的语言热情、主动。
（5）利益接近法
推销人员首先强调推销品给顾客带来的利益，以引起顾客的注意和兴趣，达到接近的目的。例如：
“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头。非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以利不同顾客的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事的功能。在推展月里，我们还优惠百分之五。”
以实际利益去接近并打动顾客，常常是行之有效的重要的推销手段。利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直截了当地告诉顾客购买该商品所能获得的实际利益，能有效引导消费。但使用这种方法时，应实事求是，讲求商业信誉，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。
（6）好奇接近法。
这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。推销人员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起顾客的好奇心，引导顾客的注意和兴趣，达到推销的目的。
例如，一位推销新型打印纸的推销员推开顾客办公室门时，对顾客说，“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？
当顾客的好奇心被紧紧抓住以后，推销人员应不失时机，巧用推销技巧和推销语言艺术，因势利导，强化顾客的注意和兴趣，进而实现推销的目的。
（7）展示接近法。
推销人员通过对商品的展览、演示，以引起顾客的注意和兴趣。这是一种古老的推销术，在现代行销中，此方法仍有重要的利用价值。
例如，某一推销声控魔方玩具的推销员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽正四方体“木箱”放到顾客的面前，随着推销员的一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语言发出“让我出去”叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过推销人员绘声绘色的描述，使顾客公正地获得一个直觉印象。
推销人员如能不失时机地发挥推销语言艺术的作用，热诚为顾客释惑解疑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，就能为最后的成交打下一个良好的基础。
6.诱导顾客参与，然后再谈生意
推销员人在做生意时应当经常坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。
美国有一个名叫斯坦巴克的推销员，在做销售安全玻璃的业务员时，业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑一笑说：“这很简单，我早就知道上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。
先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是斯坦巴克从事推销生涯多年来的总结。
斯坦巴克刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了3年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”
后来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。3天后，斯坦巴克再次去见那位老板时，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。斯坦巴克总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，斯坦巴克介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来意思是这样的：
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有引导客户将所有的注意力放在我们身上的时候，才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。
顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
二、因人而异，施展魅力
1.和颜悦色，拉近与顾客的关系
因人而异、和颜悦色的商务口才是“商战”中拉近顾客关系，争取销售对象的有效战术。
顾客与商家存在着天然的对立情绪。今天，日益成熟和日益挑剔的顾客，对任何一个商家都是个挑战，精明的经营者把如何正确应对顾客的挑剔当成了经商中的主攻方向。其实，不管多么挑剔的客户，只要对策适当，用心说服，都是可以争取的。所谓“一把钥匙开一把锁”。推销制胜的办法总是源于聪明的脑袋和出色的口才。
（1）拉住匆忙的顾客
对于那些很忙碌的顾客，或者看起来有点匆忙的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄外，应该切中要害，迅速转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，实质上是不同的，所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样，必须首先探听出他喜欢什么，关心什么，对什么感兴趣。
在谈到正题以前先和他们聊聊天，如果看到其表情有点不正常变化，就要意识到苗头有点不对，就应该立刻谈及正题，再谈谈理由，这样就能给顾客一个良好的印象。
“我只想花您5分钟的时间”，开始我们可以这样说。当谈到5分钟后，再观察顾客的表情，如果顾客面有喜色或至少时所谈内容没有明显的厌恶感，我们可心平气和地说一句：“看来您还是对此有很深的认识，能否再谈几分钟？”
当谈到几分钟后，停下话来，反问顾客：“您还有什么不清楚的地方，需要我们共同探讨一下吗？”利用这种方式，察言观色，静候顾客的发言。
记住，这时候应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲“能不能再谈4分钟、6分钟或10分钟。”因为这样很容易使顾客觉察到你抓紧时间，采用“攻心术”，而对您的商品失去兴趣。这也是因为心理试验表明，双数给人的感觉是很多，会使顾客怀疑我们的诚意。如果说出具体数字，最好用单数“3分钟”或者“5分钟”，他们会觉得费时不多，从而安心倾听下去。
（2）劝服性急的顾客
若是遇到性急的顾客，他们也许会用连珠炮的方式不断发问，我们一定要头脑清醒，冷静地听清他们的问题，必要时应该用笔记录，以示对他们所提出的问题的重视。
在这种情形下，我们不能以牙还牙，也像顾客那样用连珠炮似的速度回答，那样将会给顾客以刺激，使他们更加性急起来，对交易没有好处。
正确的做法是首先认真倾听他们的要求、建议，等对方说完后，可以这么说：“请您先等一下，让我谈一下对您提出的问题的看法，好吗？”
然后再慢条斯理、有条不紊地向他们介绍商品的特点和功能。当然，在回答问题时，并不一定要依照他提问的顺序来回答。因为性急的顾客说话时，心直口快，条理未必清晰，所以应分清主次，婉转地、有条理地回答对方。这样会给他一个条理清晰的解释，会使对方心里产生一种莫名的敬佩感。
性急的人说话快，声音宏亮，而且有时比较固执，喜欢听他们想听的东西，对不想听的内容不感兴趣。这时，经商者要特别提醒他：“对于这一点，先生您难道不认为是一个很重要的方面吗？”
当经商者把顾客的注意力吸引到自己的话题上去以后，要尽量说明经商者认为是最重要的东西，而且不要啰嗦。忙人和性急的人都对啰嗦深恶痛绝。说话时最好长话短说，有节奏感和紧迫感，多用短句，多用动词，少用形容词，语调掷地有声，态度举止也要讲究分寸。这样就会以柔克刚，深深地吸引顾客的心，交易定会一拍即合。
当然，这仅仅是两类特殊的顾客，也是较难应付的顾客。但无论哪类顾客，只要对他们和颇悦色，耐心细致，就可以拉近彼此的距离，最终促成交易。
和颜悦色的商务口才无疑将使一位经商者在生意场上如虎添翼，魅力无穷。
2.用热情有礼赢得客户的好感
任何事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤其如此。因为推销人员在推销商品中，必须整日整月甚至整年地到处奔波，非常辛苦。其所遭遇的失败自不必说，就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人所能承受得了的。再加上失败甚至连连失败的打击，不难想象，推销人员是多么需要热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销人员将一事无成，所以，推销人不仅要有健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销人员“克敌制胜”，可见，热情的确是推销人员成功的一种天赋神力。
热情的力量真的很大！当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。
推销员的热情可以传递给客户，当双方都处在沉闷的气氛中，只需热情的加入，立马就能笑逐颜开，并可以激发客户的想象力和购买欲。
据调查表明，热情在推销中占的分量为95%，而产品知识只占5%。当一名新人虽然经验不足，只掌握一点最基本的产品知识却能不断将产品推销出去时，就会让我们看出其中的热情是多么的重要。无论何种推销人员，都离不开热情。只有拥有热情、传递热情才能创造交易。
客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，也有种种需要。因此，推销人员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待客户，那很抱歉，成交免谈了。因此，面对客户时，你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
有一位中年女性客户走进了克莉斯的汽车展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。在闲聊中，这位妇女还告诉克莉斯已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特汽车，就像她表姐的那辆：“因为今天是我55岁的生日，这是给自己的生日礼物。”
“祝您生日快乐！夫人。”克莉斯说。然后，她向秘书交待了几句后，又对她热情地说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
不多久秘书走了进来，递给克莉斯一束玫瑰花。
“祝您福寿无疆！尊敬的夫人。”克莉斯说。
那位女顾客很感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉克莉斯。
闲谈中，她对克莉斯讲起她想买的福特。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
结果，当然是克莉斯成功地向她推出了那辆双门箱式白色轿车了。
在销售中，任何一位顾客都讨厌受到冷遇。推销员把顾客晾在一边，那顾客当然会让他的生意泡汤。所以，在推销中，热情地对待每一位顾客，让顾客感受到这种热情的重视，这样顾客才会接受你。
在推销中，发挥你的热情还要高度真诚，不要让顾客有媚俗的感觉。你的热情要让客户觉得你是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，然后做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到你非常值得信赖，可以与你签约成交。这样，你的销售额便会芝麻开花节节高。
人在灾难面前是脆弱的、感性的。在这种时候，推销员若能给予顾客热情的关爱，客户不仅仅是认可你，而且会感激你，使你获得更广泛的支持。
给客户实质意义上的热情帮助是表达关爱的最佳方式。作为一名推销员，你应当是坚信你的服务的意义，并在此基础上满足顾客，让他成为你忠实的朋友。
露丝是美国一家保险公司在纽约惟一的女性高级保险理财顾问。她的客户和销售对象大多数是因火灾遭到巨额财产损失的。
每当她做推销拜访时，她的第一个问题是：“每一个人都没受伤吧？”这个热心的关怀式问题显示了对火灾户的真正的关切，有助于制造有利于访问的气氛，也容易将话题转到财产损失上。
一旦顾客向她表示没有人受伤，她简单地表示她的宽慰以及她对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，她问第二个问题：“你过去有过重大的财产损失吗？”（大多数都没有）“你曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案是肯定的，她会问道：“结果如何？”如果答案是“令人满意”，她会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，她会说：“那么你已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”接着等候答复。
露丝接着提出许多问题，让顾客了解她必须雇用专业的代表为她索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。这并非暗示保险公司想要欺骗任何人，或会不公平对待索赔者。实际上，房主多半不了解他的权利，事实上也忘不了大火毁的许多东西。
露丝接着以发问方式让顾客了解，她的公司平均可代表火灾户多争取到30%的火险损失赔偿，而她的公司只收取10%的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务分文不取。
她接着问：“你希望我们今天就开始为你工作，好让你尽早搬回家去，还是另选时间？”
客户：“我们没有什么地方，所以我们能越早搬回去越好。”
露丝：“你若同意这份合约，我们可以立刻着手，所以尽管对损失难过，你不会再有财务上的负担。这正是你所想要的，是吧？”
客户：“是的。”
可见，热情是我们推销中最重要的礼仪和态度，热情能使我们推销成功。在推销中，找到自己的热情并燃烧它，把它传递给每一个客户。一旦你把热情传递给了客户，你便拥有了成功。
所以，要想成为一个成功的推销人员，必须先要具有这种热情的待客态度。
3.鼓励客户参与到产品的介绍中来
用自己的语言和热情，鼓励客户亲自试用或操作产品以参与到产品的介绍中，是目前直销活动中常用的有效方法。也就是说直销员所销售的产品，如果是具有生产性的，则不妨让客户试用几天，或让对方实际操作看看；如果是食品，则不妨让客户品尝一下食品的味道，在这个过程中，直销员再运用生动形象的语言加以解说，让客户对产品有一个更深入的认识，以此激发他们强烈的购买欲望。这就是在目前市场推销中普遍运用的“客户参与法”。
当然，使用这种方法并不是一定就能够顺利地售出产品。不过，如果直销员所销售的是自动机或计算机之类的产品，而你的销售对象又正好是熟悉该类工作或精于打算盘的人时，那么，多询问他们的意见对你的直销工作是有益无害的。
村上先生是日本东京的有名的汽车销售能手，无论新车旧车，他必定亲自驾驶去访问每名可能购买的客户。
他是这样进行直销的：“铃木先生您好！我现在正要将这部车送到客户那儿去，您要不要看看这部车的性能呢？我想先将不好的地方调整一下再送给客户，还好遇见您这位驾车能手，如果您愿意替我检查看看，我将感激不尽。”
村上先生以上述的方法让客户驾驶了二三公里后，接着便征求客户的意见说：
“铃木先生，您觉得怎样呢？您有没有什么意见？”
“这部车的方向盘灵敏度过高。”
“唉！说得不错！您不愧是内行人，我也担心方向盘的灵敏度过高，还有没有其他的意见呢？”
“液面计、散热器的效果还不错。”
“不愧是专家，连这一点也能发现！实在令我佩服！佩服！”
“村上先生，您这部车到底卖多少钱呢？哦！我并不是要买，只是问问而已。”“您是内行人，应该了解市面上汽车的售价，如果您要购买，您愿意出多少钱呢？”
结果价格双方都合意，于是村上先生最终轻易地将车售出。
让客户参与进来，这一过程其实是让客户有一个亲身体验产品的机会。这就为产品做了最好的解说，直销员在不动声色之中就完成了成功的一大半。
4.启发顾客迅速做出选择的艺术
市场营销中，可供选择的方案越多，顾客迅速做出决定成交的可能性就越少。因为，如果给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。人们通常总是在更多的选择面前会变得迟疑迷惑，所以推销员只向客户提供两种选择的效果最佳。尤其是在顾客已接受我们的商品或服务的前提下，向顾客提出两种选择的建议，任顾客自由定夺，往往会收到奇效。
“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”
“小姐，您看这两种护肤霜都是深受欢迎的化妆品，不知您更喜欢哪一种？”
太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？
这就是营销专家惠勒在向学员讲授“二选一”法则时讲出的致胜秘诀。因此也称为惠勒秘诀。还是让我们接着免费听一听这位大师每小时500美元的课吧。
我们和客户约定见面拜访的时间时，恰当的方式是使用二选一法则。也就是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是明天上午有空还是下午有空呢？
当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：那您后天的上午什么时候有空？如果他说后天上午也没有空，那你继续问他：那么后天的下午您什么时候有空？每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。
在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：你明天再打电话与我约时间。当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”
有一位名叫赛姆的汽车推销员听了惠勒的训练课后，深受启发。“忽然间，我的脑袋像是开了窍，我知道该怎么做了。”他惊奇地说。以后在向客户推销汽车时他就经常使用这种方法。
在此之前他总是这样说：“彼特先生，只需付35750元，这辆车就归您了。您看怎么样？”结果客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。
学了惠勒的“二选一”法则，赛姆通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了。
赛姆：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“您喜欢这两种颜色中的哪一种呢？是红的还是黑的？”
约翰尼：“我喜欢红色的。”
赛姆：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
约翰尼：“还是调幅的好。”
赛姆：“您要车底部有涂防锈层的还是不涂防锈层的？”
约翰尼：“当然是有防锈层的了。”
赛姆：“是要染色的玻璃还是不染色的？”
约翰尼：“那倒不一定，还是染色的吧。”
赛姆：“汽车胎要白圈还是银圈？”
约翰尼：“银圈的吧。”
赛姆：“我们可以在10月1日上午8时到12时或下午3时到6时交货。”
约翰尼：“10月1日8时到12时最好。”
赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，赛姆递过来订单，轻松地说：
“好吧，约翰尼先生，请在这儿签字，现在您的车马上就可以为您工作了。”
在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在使用“二选一”方法时，要注意所提的问题中最好用启发顾客有主动感或参与感，觉得这是自己的选择，而不是推销员硬要卖给自己的。另外所提出的选择最好不要多于两个，如提供的选择太多，会使顾客看花了眼而难以定夺，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。
5.把不满意的客户信心，鼓动起来
当客户在缺乏信心和信任时，根本不可能做出购买决策。推销者以体贴关心的语言，说服顾客对自己有信心以及相信他们买的物品能物有所值，这是让顾客步步产生购买欲并且达成生意的有利途径。
对于所有推销者而言，使顾客树立起对生意人、公司或产品的信任感相当重要。曾经购买过同类商品却因某些因素留下不好印象的客户是最不好处理的，首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气平息下来，才有可能让客户以正常的心态重新接纳商家。
当推销员杰姆斯是到了这种情况时，以自己巧妙的语言，与客户发生了下面的对话：
杰姆斯：“您需要我的帮自己吗？我觉得这几款西服很适合您。”
客户：“你们这些骗子，离我这点。上次那个卖割草机的，在没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了！”
杰姆斯：“那真是太不应该了！不过，人嘛，总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的人！”
客户：“唉！你们都是这样的，张嘴就说好听话，我可不会再受骗了！”
杰姆斯：“请您仔细看看我，我是那种人吗？这是我的名片，如果您有任何问题，欢迎随时打电话来……”
这种做法给杰姆斯带来了不少成功的交易，但还从未有人接受过他的支票。他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。总之，杰姆斯经常利用他的好口才让顾客产生一种信任感，一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单多了。
6.优秀推销员常用的语言艺术
（1）少用否定句，多用肯定句
肯定句与否定句意义恰好相反，不能乱使用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。
例如，顾客问：“这种衣服还有红色的吗？”推销员回答：“没有”。这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”。于是转身离去。如果推销员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如推销员回答：“真抱歉，红色的进货少，已经卖完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的气质更相称，您可以试一试。”
这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
（2）先贬后褒，实事求是
推销员在介绍商品时，要实事求是，但对商品的优缺点介绍却应有所侧重，请比较以下两句话：价钱虽然稍高一点，但质量很好。质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。这两句话除了顺序颠倒以外，字数、语调没有丝毫变化，却让人产生截然不同的感觉。
仔细一分析，第一句，它的结束语和重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。而第二句的结束语则放在了“价钱高”上，所以顾客觉得，这商品尽管质量很好，但也不值那么多。
总结上面的两句话，就形成了下面的公式：
先缺点后优点优点；先优点后缺点缺点。
因此，在向顾客推介商品时，应该采用公式（1）先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。同时要注意言词生动，语气委婉。
请看下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻10岁。”第一句话说得很平常，第二句话比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也很高兴。而第三句则明显失实了，顾客仅而会不卖账。
除了语言生动之外，委婉用词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌听的话说得中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。有了这些语言上的艺术处理，顾客会感到十分舒适。
（3）多用“是、但是”
推销员在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生的原因及顾客看法的片面性。
例如，一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。顾客：“我一直想买一棵非洲紫罗兰，但听说开花很难，我的一位朋友家的就从没开过。”
推销员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果仍不开，可以退回商店。”
你看，这位推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
有时，顾客可能提出商品某个方面的缺点，推销员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异义基于事实依据时，可采用此方法。
例如：推销员：“这种沙发表面是用漂亮的纤维织成的，但坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但很容易脏。”
推销员：“您说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且具有防潮性，假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
（4）善用提问，引导排疑
对于欲购买商品的顾客，推销员有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。
例如，一位顾客进入商店看鼓风机：
顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”推销员：“便宜的鼓风机一般都是小型的；您想要小一点的吗？”顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点。”推销员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来怎么样？”顾客：“哦，他们的鼓风机……”
通过提问，推销员让顾客对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。
（5）巧用展示，劝服顾客
这种方法就是推销员通过揭示当今商品流行趋势，劝导顾客改变自己的观点，从而接受推销员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服。
例如，一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车。但已脱销，推销员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
（6）柔和婉转，直接否定
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。
例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。”
推销员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属一样安全可靠。很多人都喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”
此处由于用直接否定法直接否定顾客的意见，所以推销员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而不是有意要和他辩论。
三、深入沟通，口才致胜
在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，在深入沟通中发现对方的真实意图。要想洞察对方的心机，最好多问几个“为什么”，从对方的答语中去发现客户的真正需求，从而就可以“对症下药”了。同时，还可以提出一点顾客没有想到的异议，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。
著名的推销商洛克先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客和他谈了15分钟后，这位顾客向洛克订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给洛克先生说：“不要了。”洛克先生既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”
“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢？”“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一部车。”洛克先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买了一套新楼房吗？”“不错啊！”顾客回答。洛克先生继续问道：“以先生的财力买一部车易如反掌，从前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我开车有危险……”“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。洛克接着又说：“先生，依您的财力和身分，买汽车的确和您的身分相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”
“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”听了洛克先生的谈话，那位顾客不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑……”“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”
通过以上事例，我们可以从中了解到顾客退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是洛克先生就抓住他这个想提高自己身分、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方高层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。
还有一次，洛克向一位名叫戴维的先生家里展示了一套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺少他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易，戴维太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯一样，闪出了亮光。
戴维太太：“你有细瓷器吗？”
洛克：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
戴维太太：“你带着没有？”
洛克：“您真走运！”
几分钟后，洛克带着一份瓷器定单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有专做过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们来分析一下：当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思其实是没有钱买那套炊具，因为不想要那炊具。在这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是她真正想要。格克殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以致使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。
由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话题，谦虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。
2.让嫌贵的顾客乐意掏钱的语言艺术
推销员在推销过程中，经常出现的事情是，顾客在购买产品时，往往会存在这样的疑虑：“它真的值那么多钱吗？是不是太贵了？”的确，推销员往往会听到顾客这样的活：“哎呀！这东西价格太高了，我们买不起。”
如果此时推销员回答：“不会啦！这怎么会贵呢？就它的性能来说算是便宜的啦”，或“您觉得价格太高是吗？我们可以商量看看，或许您可向银行贷款，或利用分期付款来购买”等言辞，则可算是最不理想的应对方法。如果推销员诉说“费用不高”的理由，这也是不明智的应对。应以如下的言辞来说服对方：
第一种：“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔钱来，的确是一笔很大的负担（用这类的话来赞同顾客的抱怨）。但是您想想看，这种东西不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用个10年应没有问题。我们不要说10年，就以5年来算，您1年只要花1200元，再除以12个月，每月只需要100元；换言之，每天只要3元，老板！您包的是什么牌子的香烟呢？这3元也不过是您每天抽一两包烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？如果您冬天也继续做生意的话，那么，不到1年就赚回本钱，下来就是纯利了。”
第二种：“先生，你不要想得太严重，一只只花2元，就好像你买糖果、玩具那样，或是用你抽烟、喝喝咖啡的心情来买这个商品就行了。您也知道，现在喝一杯咖啡要花10元左右，假如您稍微节省一下的话，就可买这商品了，一天只要花2元。花一点点的钱，就可以使你可爱的宝宝的脑细胞顺利地发育，并且成为聪明的孩子，以后可以考上好学校，这对于您或您的孩子而言是非常幸福的。”
第三种：“我不想听您现在所说的‘这书好吗？’看起来您好像不关心自己的小孩子一样。先生！您不要把这件事想得太严重。只要怀着像以往买些糖果给孩子吃一样亲切的心情就行了。如果没有好机会，也很难买得到这样的一本书哩！假如您要到书店去找这种书，一定不知道应该买哪一本才会对自己的孩子有帮助，所以买回家的都是一些普通书刊。因此，您应该选择这本经过很多教育家花了好几年的功夫才研究出的《学习百科事典》，这对您的孩子会有很大的帮助。先生，您是否这样认为呢？”
第四种：“透过父母的教育方法，自己的小孩可能会成为一个天才，也可能变成一个坏孩子。您要知道养育小孩子，母亲的责任比父亲更重大。报纸上也经常报导，培养小孩一颗仁慈的心是母亲的责任。普通书刊与有关教育方面的书籍的性质是不一样的，如果您要买的话，应该买由教育家经过研究而写出来的好书，对于孩子们的成长以及读书方面才有帮助，您以为呢？”
第五种：“太太请听我说几句话，反正半年后或者一年后总要买这本书，同样是要买，那么早一点买，对您的孩子而言更有利。相反的，如果以后绝对不买这种书，当然我就没什么话好说了。不过，如果今后一定要买，太太，就请您早一点买，因为这样对自己的孩子有更大的效果。”
有时，顾客之所以认为某种产品太贵了，就是因为他对价格产生了疑虑，它表现在顾客以资金困难或没钱为理由而设置的推销障碍。表现为：“我想要一件，可我现在没有那么多钱”，“分期付款可以考虑”，“如果能再便宜点我就买”，等等。这种异议有真实和虚假之分，有的顾客确实无购买能力，有的以此进行讨价还价，还有一些以此为借口拒绝推销员。遇到这种财力异议的障碍，推销员一定要仔细分析其真正原因，不能因为“没钱”就一下子泄了气：“唉，投钱，不用再费口舌，算了吧！”轻而易举地放弃推销。下面这个案例很有典型意义：
“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱再买，你看行不行？”
但这位推销员看到女主人怀里抱着一只名贵狗，计上心来。
“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的种。”“是呀！您一定在它身上花了不少钱和精力吧。”
“没错。”女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
“那当然，这不是一般阶层能做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”
一句话说的女主人再也不能以没钱为借口，反而非常高兴地买下这一套化妆品。
3.说听结合：最佳的双向沟通方法
“说”在推销过程中占有相当重要的位置。同是一种产品，推销员说得好，顾客就会购买，但“说”必须与“听”有机结合，才能真正达到目的。请看下面的实例：
“这是很好的产品”，推销员小张说道：“它可以保护眼睛，使您体力充沛，是很好的产品。”
“不知道手脚不好的人可否使用？”顾客问道。
“这个产品功能很多，”小张把产品拿给顾客观看：“有美国检验的特优产品证明。您看‘保护眼睛，提高工作效率’。”
“手脚不灵的人可以使用吗？”顾客很关心这个问题。
“没骗您！功能很多！”小张很热心地搬弄那个电子产品，可是顾客不小心弄掉了一个小零件。
“啊呀？”小张透露出不高兴的神情：“怎么会这样呢？”
顾客像被浇了一盆冷水，小张也沮丧地离开令他失望的地方。您想，小张是不是疏忽了销售倾听的技巧呢？
出现这样的局面，原因是在沟通的过程中，小张一向把自己当做惟一的销售者，他的沟通方式是“单向”的沟通方式。
单向沟通方式带有强迫接收的性质，并不适合发掘顾客需要的心理要求。从事商业事业的推销人员，必须学习更完善的沟通模式。
完整的沟通模式是双向性沟通，它让接收者传达自己对信息的反应，能让信息传送者更有效掌握信息传送的方向。
领悟到信息接收者了解信息意义相当重要。营销员就要时时注意在推介产品的同时，一定要留心倾听顾客表达的质疑。
“倾听是一位销售人员最廉价的投资。”一名相当成功的销售巨子，让数以万计的顾客分享自己成功的秘诀。
然而，在说与听结合的推销过程中，仍然存在着许多难以克服的障碍，这是倾听时所要面对的沟通障碍。
倾听的障碍，就是干扰信息传递的噪音。当沟通双方就传达信息进行诠释时，噪音会妨碍沟通双方对传达信息的了解程度。从信息接收者是否能够掌握信息的角度衡量，干扰的噪音可以分成两类：来自信息接收者外部的噪音来源与来自信息接收者内部的噪音来源。
外部噪音关系到信息传递者表达的方式、说话的速度、态度等因素，以及沟通环境的干扰与变化等因素。
内部噪音关系到信息接收者情绪上的变化，像激动、紧张、兴奋或缺乏兴趣等因素，以及个人的倾向，像成见或是接收方式等因素的影响。
排除这些倾听上的障碍，有这样几项要点：
在排除外部噪音时，要集中注意力；习惯不同的口音与说话的方式；加强专业知识；适时发问；选择安静的聚会场所；减少会发出干扰的物品。
而在排除内部噪音时，要持有积极的倾听态度；降低情绪的干扰；避免成见的判断；养成记笔记的习惯。
经过持续的倾听技巧训练，每个推销业务员的倾听技巧一定会提升许多。并为自己的工作带来明显的益处。
看看别人，想想自己，这是推销事业能够创造奇迹的原因之一。您不妨多多观察成功的推销员，他们的倾听技巧如何，以及自己可以从他们身上学到什么。
4.刺激客户的购买欲的语言技巧
“激将”的技巧最适合用在当用户产生购买商品的欲望、但又犹豫不决的时候。适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，这就是激的技巧。
在日本某大商场，一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来趋前。男士伸手拿起一只声控的玩具飞碟。“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬的问道。“六岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。“六岁！”小姐提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。”说着便将玩具的开关打开。
男士的视线又被吸到声控玩具上。小姐把玩具放到地上，拿着声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”接着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，售货小姐把玩具开关关掉。“这一套多少钱？”“四百零五日元！”“太贵了！算四百好了！”“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说着便把一个原封的声控玩具，连同两个电池一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。
男士一手摸进口袋说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。
“质量绝对保证！”小姐送上名片说，“我们公司对所有售出的产品，都已经交了一笔保证金！”
从这一幕销售过程，可以看到这位售货小姐在销售商品中展示的“激”的技巧。首先，她的问语十分有技巧：“孩子多大了？”这种问题不会让顾客产生戒心，而且为下一步实施“激”的技巧埋下伏笔。其次，打开玩具开关的时间恰到好处，就在客户刚要转移目标时，紧接着，把另一个声控器递给客户更是绝招，这可以刺激顾客的购买欲望。再次，做了最佳的请求——具有领导才华的儿子——天下父母谁不为之心动？这位小姐的谈吐与巧妙的激将术，终于促成了一笔生意。
有时候，遇到推销难度较大的客户时，采取“激”的手法切忌急于求成，要追求循序渐进。请看下面一个例子：
一个厂长接待了两个推销员，他们都是来自水灾区推销猪毛油刷的。
一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不？”厂长摇摇头，他又说：“我们的产品是省优，国家调拨价，实行三包。”厂长耐心地跟他解释了不需要的原因，说无线电厂，用油刷量是很少的，他再没说什么，走了。
另一个就不同了，他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧？”厂长告诉他：“太少了。”他拿出证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救，我们根据本地条件，组织人生产猪毛刷子，看您能用点不？”厂长和他谈实际情况，但他又进一步说：“我想你们的用量也不会大。可是，我们一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊！用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，你说对不？您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀！”厂长被他的话所打动，与他签订了十几把的合同。
同样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢？就在于“激”的技巧不同。第一个虽然开门见山，急切地请求对方接受推销，但因交谈中没有掌握“激”的火候，三言两语就败下阵来，只能空手而别。而第二个，把“激”的火候掌握得恰到好处。他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，激起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，而是循循善诱讲述了自己的实际困难，以唤起对方的同情，又讲了如果订货，对国家、对集体的好处和意义。这样他以负责的态度，诚恳的话言，深切的感情去感染买方，激化买方，终于使买卖成功。“激”的销售艺术还有另外几种表现形式，请看下面两个案例：
荷兰人很会做生意，最受人欢迎的是一种“凑趣”商店。荷兰临海多雨，地势低洼。每当突然下雨，行人都在路边避雨，这时，背着袋子的商人总会赶来及时送上一把雨伞、一双雨靴。这些伞、靴价格低廉，并且上面总是写着商店的名称。商店不仅扩大了销售，而且也扩大了影响。海牙是荷兰的一个沿海城市，该市有一个乡村公园。在这里，人们也常发现“凑趣商店”的商人。一次，一对情侣正在谈情说爱，“凑趣”商人走来揽生意。听见男的说：“亲爱的，你平时最喜欢吃什么？穿什么？”女的答道：“我现在就想吃盐胡桃、猪油饼，想穿淡红色的连衣裙，想戴深红色的宽边帽。”“凑趣”商人马上说：“有，小姐请你等7分钟！”那商人马上回身，叫他的同事去办。只有7至8分钟，吃的、穿的、戴的都来了，而且连衣裙、帽子有好几套，供那位小姐挑选。那男士笑着，不得不买。
在打击假冒伪劣商品之际，有家商店门口居然推出巨幅广告：“专营假货。”来往顾客见了无不大惊：难道这家店主吃了豹子胆？纷纷怀着好奇心进店一观。这下才知道那广告是故弄玄虚，跟顾客开了个玩笑——因为那店里的“假货”并非人们所讲的“假冒伪劣”的“假”，而是人工制造假牙、假发、假肢之类。这家商店因此生意兴隆。
推销中使用“激”的技巧形式多样，但过程都是一样的，就是以艺术的语言，激起顾客的好奇心，引起顾客的消费欲，最终达到购买商品的目的。设想你是一家商店的老板，为激发顾客的购买欲，请你为商店起一个别致的名字。
