要成为优秀的大客户销售人员，首先需要了解自己所处的销售行为阶段。不管是否具有了很高水平的销售技能，不管销售经验如何、从事该行业有多长时间，或者多么恐惧销售，都需要了解自己从事销售行为的周期。
按照销售人员对销售知识和技能的认识角度和把握程度，其行为周期大致可以划分为四个阶段。
第一阶段：一无所知
处于这一水平上的销售人员工作效率很低，而且可能是刚刚进入该行业、并对销售毫无了解的销售人员。处于这个阶段的人大多并不能意识到自己所处的位置，并且一般不会想到有必要去接受专业培训。
对于处于这个阶段的销售人员，企业多会认真地引导他们渐渐地进入下一个阶段。在真正的业务活动中，经过几次碰壁后，在面对现实的巨大压力下，处在这一阶段的销售人员会自然而然地进入下一个阶段。
第二阶段：初步认识
在这一阶段，销售人员虽然还是在低效率地工作，可是已经认识到自己的不足。并会在销售指导、培训或与有经验的销售人员接触过程中，不时地对照自己的行为。此时，销售人员意识到自己的无知，能更好地接受培训。那些有一些销售工作经验的销售人员，大多处于这个阶段，这些经验和学习的愿望可以成为他们进入下一个阶段的主要动力。
第三阶段：墨守成规
在这个阶段，销售人员的工作是有效率的，并且直接从自己的销售业绩上反映出来。看似完美，其实不然。经过一段时间销售培训的销售人员多半已经达到这一阶段。但其可能会按照所学的一步一步地系统地完成某项工作，而且一步也不会少。因此，这一阶段的销售人员最多也只能算是一个机器。这也正是此阶段的弱点所在。
金牌提醒
对于销售人员来说，何时才能自由地运用其学到的销售知识，是其成长中经常遇到的困惑。事实上，要想游刃有余地运用所学需要长期的销售实践。
第四阶段：游刃有余
销售人员在此阶段的工作实现了工作效率的发挥，可以不必刻意地去追求每一个销售步骤，而是自然地取得成功。此时，其会成为企业优秀的大客户销售人员，成为企业业务的佼佼者，销售战绩硕果累累。同时，此阶段也是需要不断学习和强化的阶段。因为市场环境和消费者的购买心理是不断发展变化的，没有哪一种销售技巧可以永远有效，销售人员总是需要在不断的学习过程中保持自己良好的工作状态。
