经验是把双刃剑
领导者在探讨一个新的营销方案，构思一个新的产品设计时，经常会在讨论会上听到消极的声音：“根据我的经验，我认为这个新的方案和构思不可能实现。”领导者能虚怀若谷地听取不同的声音是好事，不过，如果不同的声音是不思进取的阻力，那就需要力排众议的眼光和魄力了。
感召他人追求新的目标，碰到的最大阻力是对方的经验。很多人在面对改变的时候，会条件反射地在心里说“不可能”，“不可能”的依据是人们的经验，他们根据长期以来积累的经验，推断出了未来的“不可能”。人们抗拒感召，在某种程度上是基于以前的经验。有一位资产上亿的私营企业老板，曾经被一位招聘来的骨干下属卷走了大量资金，他从此再也不相信外来的人，认为只有家属才值得信任。当别人感召他去建立现代企业制度，他马上很警觉地拒绝了，因为建立现代企业制度就必须引进高级人才，要修改家族企业的管理制度，这是他经验中的敏感地带和禁区。
在企业经营中，在市场营销中，被经验束缚的例子比比皆是。不少曾经风光的企业，在市场的变化中很快销声匿迹，其中很重要的一个因素，是企业被企业家的经验所击倒。显然，在价格双轨制中起家的老板，如果在政策的变化下没有调整自己的经营思路，还是依照以前的方法运作，那他很快就会遭遇滑铁卢。在海南开发的初期，不少人靠炒地皮、炒楼花一夜暴富。成功来得如此容易，成功的经验告诉他们，这是高效的生财之道，于是投入更大的资金到房地产中。可是，人生总被经验误，政府出台宏观调控政策，海南地产市场高速滑向低谷，不少人血本无归，饮恨海南。
我们的惯性是崇尚经验，认为经验是人生中宝贵的财富，认为经验是一个人的资历。没错，经验是人生经历的沉淀，是生命过程的总结，有经验的人会比缺乏经验的人更快地熟悉市场，更准确地把握市场的脉搏。从企业的角度看，经验意味着少走弯路，经验意味着降低成本。企业寻找高级人才，往往要求对方有丰富的相关经验和广泛的人脉网络，看重人才的行业经验和积累。
不过，不要只看到经验的好处，就像硬币有两面一样，经验是把双刃剑。最明显的，昨天的成功经验会造成今天的问题，会成为今天以及未来发展的障碍。管理大师彼得·圣吉归纳得很精彩：“今日的问题来自昨天的解”，他在《第五项修炼》中说，我们常常不知道产生问题的原因为何，事实上，此时你只需审视自己以往对其他问题的解决方案，便可略窥一二，因为今日的问题经常来自昨天的解。他举例说，素来销售领先的公司，可能发现这个季度的销售锐减。为什么，因为上一季度高度成功的折扣活动，吸引许多顾客提前购买，而使本季市场需求剧降。曾经的成功造成了今天的业绩下滑。
经验经常会成为创新的敌人。创新就是创造以前没有的东西，是打破常规的思维和行动，打破常规就不会遵循以前的经验。缺乏创新意识的人，很可能被经验所羁绊，他们习惯按部就班，习惯按照常规出牌，对不合常规的事物一概拒绝，视不合常规的人为另类。他们以反对新鲜事物的方式来维持常规，维护自己的经验。
网络行业的盛行，与一帮原本没有经验的市场推动者有关。丁磊创办网易并将其推向纳斯达克以前，他不过是一位计算机专业人员，谈不上丰富的市场经验；陈天桥刚建立盛大网络的时候，他也不过是刚从机关下海的淘金者，有的只是机关运作的经验。与市场上一大批事业有成的经营者和企业家相比，当时的他们根本进入不了经营者的名录。然而，在一个全新的市场上，没有经验可能是最好的经验，他们因为没有固定的想法，没有成熟的思路，完全按照自己对市场的把握和远见来运作，路就宽广很多。
当互联网市场还是一片空白，一些传统企业家对之不屑一顾，他们根据经验，认为这个市场很幼稚，前景并不乐观，不值得投资。当新一代的网络新贵携带国际资本，在纳斯达克板块闪亮登场，当越来越多的消费者用大量的时间和金钱来“赞助”网络企业的时候，他们才恍然大悟，原来还有一种不同于常规的企业经营方式。毫无疑问，经验让他们痛失了进军一个新行业的大好良机。此时，经验不仅没有帮助到人们，还成为当局者无法看见和无法突破的强大阻力。
区分三段时空
所有的人都有三段时空：过去、现在和未来。经验在过去的时空产生，在现在的时空发生作用，对未来的时空产生影响。当过去的时间飞快消逝，曾经发生的事情已经不复存在，人们从过去继承下来的内在财产就是个人的经验。
经验来自人与环境的互动，经验就像上一辈留存下来的财产，在悄悄地传递。当我们开始懂事的时候，长辈就不断把他们为人处事的经验告诉我们，希望我们能够在他们经验的指导下顺利地成长。老师的教育，长者的告诫，其内容都包含了他们的人生经验，包含了他们各自对这个世界的看法。
当然，人们并非盲目的经验继承者，在过去的时空中，每一个人都将接触到不同的人，将不断地转换家庭、学校和社会的环境。也就是说，他在与不同人的经验发生联系，当两个截然相反的经验同时告诫他的时候，他就会自己进行比较和判断，然后选择他认为对的方向去追随。
别人的经验只是参考，人们最终根据体验来形成自己的经验。当一个消费者听朋友推荐，说是根据经验，购买某个品牌的电视机不会出现质量问题，他相信了朋友的经验，去买了一台该品牌的电视机，可是没几天色彩就出现不正常，换了另一台电视机，同样存在问题。这段不愉快的体验让他彻底否定了朋友的经验，从而形成了自己的经验——这个品牌的电器不值得信任。在以后的时空中，他不仅对自己的经验深信不疑，还会积极地向周围的朋友分享他的经验，告诫人们别去购买该品牌的电器产品。
一旦经验占据了人们的思维，就形成了固定的信念。信念固定以后，就像呼吸一样自然运转，你不会感觉到它的存在，不会感觉到它的重要，可是它每时每刻都在进行，与人的生命息息相关。在固定的信念下，人们就像戴了一个过滤镜，有选择地看待这个世界，把世界看成自己信念中的样子。
把过去带到现在，以过去推断未来，人们用经验为自己铺设了未来的道路，也用经验为自己设定了人生的藩篱。在感召营销中，不是说经验不好，而是要清楚经验是如何影响到顾客的决定的，更重要的是让顾客看到经验对于他自己的影响，尤其是经验对他产生的负面影响，看到他内心的自我设限。
新市场的开拓者承担着培育市场甚至是教育市场的重任，很大程度上是在感召人们重塑经验。互联网刚进入中国的时候，很多人不了解，更多的人持一种拒绝的姿态。人们习惯了当面交流和电话交流，不敢想像网上聊天会是什么样子，不少人认为这根本不可能流行。网络先行者们不仅要营销互联网这个新产品，还要营销一种新的沟通方式。他们要冲破的“冰山”，就是人们长期以来形成的固有经验。只有当更多的人不遵循传统，投身于互联网的运用中，市场才可能“众人拾柴火焰高”。
市场的反应也证明了这一点。最先在网络上聊天的大部分是20岁左右的年轻人，最先使用短信息的也是一批年轻活泼的新生力量，他们没有太多的经验，也就没有太多的束缚，他们对新鲜事物充满好奇，他们愿意大胆地尝试。在潮流的推动下，原来视短信息为“小儿科”的成年人逐渐抛开经验所形成的偏见，加入了“拇指运动”的大军，当发现这是很好的沟通方式，既传递了信息，又可以不打扰对方，他们表现出前所未有的热情，把它当作主要的沟通手段。市场强大的推动力迫使人们改变了经验，从而形成了新的经验。
经验属于历史，要想有所创新，要想实现理想，必须突破历史的障碍。有效的方法是进行时空的区分，区分过去、现在和未来。过去的已经过去，未来永远是未来，当未来光临，它就变成了现在，当现在这一刻出现，它马上就成为过去。只有现在才是人们惟一能够掌控的平台，所有你想发生的事情，也只有在现在的时空才能有所作为。
“忘记过去就意味着背叛”这句名言，有其特殊的历史背景和特殊的含义，提醒人们不要忘记过去的教训。对普通人来讲，惦记过去可能会被过去所困。有两个朋友合伙开了一家公司，公司发展到一定阶段，两人因意见不合而反目成仇，其中一个人离开公司自立门户。多年来，过去的不合就像挥之不去的乌云，压在彼此的心上，他们采取报复的手段来纪念历史，结果两个公司的发展都深受影响。曾经发生的事情早就过去，他们可能忘记了当初的细节，可历史让他们背上了沉重的包袱，影响着彼此的现在和未来。
相信可能性
感召营销中很重要的是感召对方从过去的事情和经验中脱身而出，将焦点关注在现在和未来。上面说的例子是发生在广州的一个真实故事，其中一个老板做到几个亿的规模后，个人境界也得到提升，他发现互相残杀是很消极而愚蠢的做法，为什么不能忘记过去呢？于是，他开始向对方抛出和解的意愿，在他的坚持和诚意下，对方被感动了，两人终于握手言欢，企业之间结束恶斗，开始友好合作。
当人们只相信经验，那可能性就建立在经验的基础之上，如果外部环境不再支持原有的经验，那经验就成为了羁绊，可能性的范围就很小。感召营销感召对方区分三段时空，看到经验的双面功能，感召对方更多地从体验中确定现在以及未来的走向，感召对方相信并创造出更多的可能性。
感召的目标不是关于已经发生了的事情，而是关于可能性。感召者首先要感召自己相信可能性，方能感召别人相信可能性。放在三段时空中来讲，感召者本人要把眼光放在未来，相信可能性，相信自己能够感召对方相信并出现可能性，然后在现在这一刻用心感召对方。如果对方根据经验怀疑可能性，感召者本人的坚持就很重要，他必须通过自己的行动和成果来证明感召的方向。
有人说“成功者的常态是普通人的变态”，这句话概括出了成功者的一个特质。探究市场上的优秀企业家，他们往往在很多人都反对的时候，坚持自己的直觉和决定，有点一意孤行的悲壮。经过几年的发展，市场证明了他的远见，当初不理解的人也被他的理想和行动所感召。优秀的企业家首先自己相信可能性，然后逐渐让可能性变成现实，通过不断全心的投入和不断呈现的成果感召到更多的人。
感召者如果以批判、打压和嘲笑的方式来回应对方，那就陷入了对自己历史的纠缠，因为他根据自己以往的经验来评价这个人和他所说的话。这是感召中很容易走进的误区。正确的方法是把焦点完全放在对方身上，而不是从自己的经验出发，哪怕对方的观点在自己看来很不成熟，也不能因为自己的成熟而施以嘲笑。感召的目标是激发他人理想，从而采取行动，所以，感召者要把握住这个方向的可能性，不断挖掘对方各种心态将出现的结果，直到帮助对方找到新的可能性。
