销售活动是销售员与客户之间的交流过程。从销售员的角度来看，就是销售员运用各种方式和手段来说服客户购买的过程。因此销售员首先要说，说好了客户才能服，才会促使交易的成功。这就需要销售员要懂得说话的艺术，善于抓住客户的“痛处”，把话说到客户的心坎儿上，让客户听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功一半了。
但是，有很多销售员往往总是按照自己的想法，或者是自己喜欢的方式来说话。例如，销售员一见到客户就开始滔滔不绝地介绍，总是说自己的产品与众不同，能给客户带来很多的利益，同时比同类产品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌恶。所以销售员在开口之前，就应该先想想客户是否愿意听我说这些，这样说是不是会让客户听了很高兴，不然的话，说再多也是白费口舌。
哈里面包公司生产的面包不仅味道好，而且信誉极佳，这是众所周知的。公司老板哈里先生一直想把自己的产品推销给当地一家著名的五星级酒店。
为了达到这个目标，他一直在努力着，几乎天天给酒店的负责人打电话，向酒店负责人推销自己的面包，告诉客户，自己的面包的味道有多么的好，外观有多么的别致，品种有多么的新……这一打，他就打了4年，到了后来，酒店负责人只要一听到是他的电话，就会直接挂掉电话。
然而哈里先生也是一个很坚韧的人，为了能够实现目标，他已经坚持并努力了4年，更加不可以中途放弃。为了能继续向酒店负责人推销面包，他甚至在酒店包了一个房间。遗憾的是，他如此煞费苦心，却似乎没有什么效果，他的推销始终没有被酒店的负责人接纳。
后来他想，要是谈的是酒店负责人感兴趣的事情，能够言中客户心中的关键所在，那么，酒店负责人一定不会拒绝和自己交谈，这样他就有机会把面包卖给他了。于是，他开始四处打听该酒店负责人喜好和关心的事情。经过一段时间的调查，他知道该负责人是一个酒店协会的会员，恰好最近刚刚担任了该协会的会长，这个负责人心肠很好，很喜欢参与公益事业。得知这些后，哈里先生明白了自己该做什么。
哈里像往常一样去拜访该负责人，哈里这次不仅没有提及一点面包的事情，谈话的内容也都锁定在那个协会上面，让该负责人听得津津有味，并热情邀请哈里加入他们的协会，哈里爽快地答应了。
此次谈话结束后几天，该酒店的工作人员就给哈里打来电话通知他把公司面包的样品和价格表送过去，赶到了那位工作人员的办公室，哈里喜出望外地拿着酒店需要的东西，那位工作人员看着哈里后说：“真不敢相信，你是怎么做到的，我的老板相当固执啊！”
事后，哈里感慨万千，自己公司的产品好大家都知道，可是努力了4年，连一颗面包屑都没有卖给酒店。可是现在仅仅说了一下酒店负责人感兴趣的事情，竟然促成了合作。
有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话的技巧，善于抓住客户的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水到渠成。
如一般人希望购到物美价廉的商品，推销中就要突出商品质量的可靠及价格的低廉。某推销员上门推销新一代抽油烟机清洁剂：“抽油烟机内部积满油垢，拆下来清洗很麻烦，这种清洁剂是新产品，清洗时不必拆卸，只需往上喷射，油垢自然落下，省时省事。”边说边演示，果然灵验。顾客先被“物美”吸引住了。接着又介绍：“这种清洁剂外面卖要20元一瓶，现在是厂家直销，每瓶只15元。”比在商店买便宜，顾客有可能动心。此时推销员进一步说：“您可以先买一瓶试试。如果有什么不满意的地方，可以打电话找我们。如果您满意，请告诉您的邻居和亲友。”言语中充满自信，在“物美价廉”上作文章，从心理上步步“征服”，把话说到客户的心坎儿上，满足顾客的求廉心理，有可能使这部分顾客实现购买行为。
为使推销形成有效诱惑，推销人员应注重对顾客心理的观察、分析，据对方年龄、性别、职业、经济状况乃至交谈时的面部表情变化，随时调整推销策略和推销言辞。如你作推销时，对方的眼睛向下或转向旁观，表情冷漠，说明他对你的推销不感兴趣，还未抓住客户的“痛处”；如果对方专注于你的介绍，甚至注视你的眼睛哪怕几秒钟，面部有不易察觉的瞬间微笑，说明你的介绍对他有了诱惑，有可能推销成功。
俗话说“酒逢知己干杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的“嘴上功夫”，做到说话有“术”，能够把话说到客户的心坎儿里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的客户，要选用最得体、最恰当的语言来准确地传递信息、表情达意，力争取得最佳的表达效果。
专家点拨
销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方心里去，为自己顺利开凿一条成功销售的通道。
学会说话的技巧，能够深深地吸引客户，满足客户倾听的心理，这样才能引起客户的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。
