“9·11”事件前，美国政府曾悬赏100万美元捉拿拉登，及至“9·11”事件以后，美国政府迫于压力，把金额提高到2500万美元，但阿富汗民众却没有丝毫热情和行动。
原因何在？美中情局通过调查得出结论，不是2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗民众心中，“2500万美元”是一个空洞无边的概念，阿富汗民众对此缺乏想像，于是悬赏变成了100只山羊！
这下，阿富汗民众轰动了，纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。一位居民说：“100只山羊，那是多么大的一群羊啊！我们村子里最富的人家也只有5只山羊。如果拥有100只山羊，这我们全家今后的生活都不再犯愁了！”
2500万美元的价值远远大于100只山羊，但阿富汗民众的最大需求是拥有100只山羊。因为100只山羊才是他们可望又可及的需求和愿望。
客户的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的是客户根本没有意识到自己有需求，有的则是客户目前没有但将来会有的潜在需求……那么如何找到这些潜在的、客户没有察觉的需求呢？又如何创造出似乎没有的需求呢？
对客户的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观，这是挖掘顾客需求和创造顾客需求的基础，也是有效说服顾客达成销售的关键。
中关村一家电脑公司推销员王文贞非常苦闷——自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。电脑推销不出去，这日子怎么过？
当他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮时，突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，却一点办法也没有。
王文贞喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了儿句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员和颜悦色地说：“马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才对妹妹使用的激将法：‘哥哥不是老欺悔你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”
旁观的王文贞暗暗称绝，回想到自己的电脑推销，他一下子明白了问题的所在。他想到了自己明天的表现，大声在心里为自己叫好。
第二天他叩开一家饮料公司采购部负责人办公室的门。
王文贞不再滔滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？最近您有什么烦心的事？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润率。”
王文贞马上回到电脑公司，请专家世计了一整套方案——如何使用自己公司的电脑，使饮料公司存货减少，利润率增加。
第一天，王文贞再度去拜访饮料公司采购部负责人，一边出示那套方案资料，边热情地介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：“太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他果真采购了一大批电脑，成了王文贞众多的客户之一。而王文贞也逐渐有了自己的电脑公司。
王文贞的成功在于他对自己以前推销方法的改变。以前他总是想如何能让顾客买自己的电脑，顾客能为自己做什么。现在他换了一个方向考虑问题，从解决我能为顾客做什么，顾客为什么要买我的电脑这样问题开始自己的推销工作，他由此赢得了成功。
在销售过程中，客户并不是产品的消费者，他们首先考虑的是产品能为他们带来什么样的利益。比如能否增加销售额，能否增加利润等。在实际的商业生活中，销售人员要深入了解客户，尤其需要准确知道以下四个方面的事实：客户的目标是什么？客户的观点是什么？客户的现状如何？自己的产品在客户处的表现怎么样？
除此之外，销售人员还必须了解客户主要希望得到的利益有哪些方面。根据研究，销售专家发现，最重要的利益点一共有以下六种：节省客户的时间，扩大客户的销售，减低客户的营运成本，吸引更多的顾客，减少脱销现象，产生更多的利润。
在实际的销售过程中，必须牢牢记住以上所提及的四个事实和六个利益点，并在实践中灵活加以运用，才能够富有成效地达到目标。
假如你是汽车销售人员，你要了解顾客需求的话，你必须先调查准客户现有的汽车是什么品牌、什么型号、什么时候购买的。顾客对现有的车喜欢什么，不喜欢什么。汽车销售人员还应该弄清楚准客户的家庭成员，他们使用汽车是为了休闲娱乐还是为了工作代步。
这些问题的了解，有助于销售人员确定自己产品中哪种型号能够最好地满足客户的需求。
专家点拨
无论是推销产品还是服务，销售人员都应该花时间评估一下顾客是否存在需求。每个人的需求是不一样的，一个人在不同时间段的需求也是不同的，你只有明确顾客的需求，才能满足顾客的需求，进而达成交易。
