俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。在商业谈判中，利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往会轻而易举地达到预期目的。
一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。
广告登出后，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不大叫人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂主却认为他的买卖容易成交。厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣，于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。
厂主发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂主意识到，如果他花时间等待对方作决定就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。
于是，厂主找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是，这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。
“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂主就给他们看了那位愿意掏钱的买主的信。
事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意尽然还存在着另一个竞争买主，有人竞争的东西，肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会，马上拍板成交。厂主如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。
寻找一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手，制造竞争空气，这样，既加快了谈判速度，又能够取得价格上的优势。
有个机器销售商K君，常把虚张声势吓唬对方的狡猾方法使用在谈判桌上。他明明不知道的事，却常常装着早已了如指掌，等对方发现他的底牌时为时已晚。
当有人问他说：“我从别的厂商那儿听到一个消息，不知道你是否知道。”
他总是这样回答：“这早已经不是新闻了。”其实此事他还没听说过。
假如对方问：“究竟是什么事呢？”他就会这样说：“现在还很难说，如果贵公司愿意和敝公司站在同一阵线的话，我们会随时将最新消息告诉贵公司。”他还可能更进一步说：“贵公司听到的是什么呢？有没有更进一步的消息呢？”试探着打听对方得来的消息。这位推销商在降价动作上更是别出心裁。比如他心底的期望价是90元，开价100元，对方必然会要求降价。虽然他最后答应了90元的价格，但他不是一元一元地慢慢往下降，而是连续表示：“不降，一角钱都不能降。”到最后关头看准时机，一次降10元。
他认为一次降一元，这是把对方的满足感一点一点地削去，等降到90元时，对方满足感已荡然无存。此时就算你已经降至90元，对手还是不怎么满意。
与此相反，每次交涉都坚决拒绝后，对手定会显得焦躁不已，当此时一口气满足对方需求，让对方感到有面子，其满足感定会相对升高几倍。
谈判双方的利弊得失不应该是一百比零，否则是强求而不是交易。当然也不是五十比五十的结局，谈判应是一方退一尺另一方进一尺。
高明的谈判者必定是让对手获得五十分的满足感，同时自己却得到六十或七十分利益。那种想赢对方一百分的谈判者，并没有赢到一百分，对方没有利益或得不到优惠，你就不可能赢得稳定的客户更不可能赢得长远的生意。
我们再看这样一个例子：S君把自己的小商店卖给大商店老板Y，经过唇枪舌剑的长时间谈判，双方在价格上还是未能达成一致。
Y老板说：“我出的价不能高于1500万元”。
S君道：“我一再跟您讲了，我要价2000万元，少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束，只不过是虚张声势的初始阶段，目的在于迫使Y老板提高出价。
“真遗憾，S先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”Y老板针锋相对地把S君的虚张声势顶了回去，目的在于察看对方是否有意继续谈判。事实是，他是可以出价2000万元的，但此时还没到露底时机。
“您就当咱们没谈过好了，我真的无法再让价了。”S君是真想把小商店卖出去，也知道Y老板想买它，为此决定一走了之，看会发生什么。
两周后Y老板通知S君，同意他的2000万元的售价。
S先生的期待之所以能够实现，贵在他的虚张声势受到对手挑战后，仍能坚持立场，死要“面子”。也就是说S君终于获得成功是在于Y老板不听他这一套后，他有抬腿就走的勇气。
但他这一招的风险不小，因为极有可能得不到他的要价，如果Y老板不信这个邪，那就得承担失败的后果。
所以虚张声势的谈判策略绝不可随便用，除非风险到了最小阶段，对方比你更想做成这笔生意的时候。
