有些商家则在生产环节就开始让客户参与其中，比如戴尔电脑，他们采用个性化订单生产的方式来销售个人电脑，消费者不再是被动地接受厂家生产出的统一配置的电脑，而是可以根据自己的实际使用需求来做出各个零部件的自由组合，喜欢在电脑上影音娱乐的用户可以让厂家配上大尺寸的液晶显示器，喜欢打游戏的用户，则可以为电脑选择一颗强劲的“芯”……这一销售模式所建立起来的心理影响是能够让顾客觉得自己购买的产品是完全按照自己的意愿而装配的。戴尔公司能够跻身于世界级电脑厂商的行列很大程度上也正是借助于这种独特的销售方式。
在商品的渠道流通领域，也有着同样的应用。在过去的很多年里，我们的商场会在货品与顾客之间用柜台筑起一道“长城”，顾客首先需要隔岸观花一般地远望货架上的商品，然后告诉售货员需要仔细看看哪一件，这时售货员再把相应的商品拿到柜台上来供顾客看仔细。
而现在，我们看到商场的陈列方式大都已经改成了开放式，顾客不仅可以直接看到、触碰到商品，而且很多商家都提供了试穿试用。在销售过程中让顾客以自己的亲身体验来做出购买决定。销售者在实践中越来越清晰地发现，顾客在这种互动体验的环境中，更容易达成购买意愿，而意愿一旦形成，也更加坚定。
这究竟是谁的决定？
为什么让客户参与到销售中来会取得比较好的效果呢？除了客户得到的信息更为直接，感觉更为可信之外，还有没有其他深层次的原因呢？
心理学家研究发现，在潜意识层面，没有人会愿意做一个没有主见和自我判断的人，所以当其他人把观点强加给某个人的时候，这个人的第一反应是戒备与不舒服。但是如果某个决定是他自己做出的，那么情形将会变得大不一样，因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑，而是对自我判断的认同与强化。
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。
就这样，他们选遍了库存的所有旧车最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了两人的心理，决定改变策略，不是竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。几天后，当一个要卖掉旧车的客人光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议。
那对夫妇来了之后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花500美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”商人问道。“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
每个人对强迫他干什么事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。
所以从一开始，销售者就需要想办法与客户在某些问题上不断达成一致性的看法。但是这并不等同于让客户漫无边际地去进行想象与自由发挥，一方面需要让客户持续地认为他是在以自我为中心的模式下做出的决定，另一方面你需要用可供选择的范围来引导他的决定。
有位年轻的女士去商店购买衣服，她一踏入服装店，店员就立刻过来招呼。
店员问道：“您喜欢什么样的颜色呢？”女士看了看挂在架子上的衣服说：我觉得这种香槟色的不错。
店员马上接口：“这种颜色当下很被推崇的，追求时尚的人士都特别喜欢。”
这位女士点了点头，表示赞同。对方马上又说：“这里有几款风衣，符合您所要的颜色，面料中添加了蚕丝，穿在身上会感觉轻柔，质感非常好，我想您一定识货。”这位女士又点了点头，表示对面料的认可。店员继续着她的引导式提问：“那您喜欢其中哪个款式呢？”顾客回答：“我觉得单排扣的带腰带的那款不错。”“哇，您真有眼光，这种款式的设计简洁大方，又不失个性，而且很适合您的体型。”就这样，这位女士一一回答对方的询问，最后，顺利地在店员推荐的几件衣服中“独立自主”地选择了一件。
这位店员的销售颇为高明，高明之处就在于：她可以让顾客从一开始就说“是”。一开始就让对方说“是”，能使买方忘却了与卖方所处立场的不同，而更容易使销售达成一致。实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效力却在于顺应了顾客的心理，让对方错觉完全是自己所下的结论。
在这里，需要提醒的一点是，在销售中虽然要引导客户进行自我选择，但是给客户太大的选择余地，有时并不是最佳的做法，因为过多的选择会使客户无法聚焦到最后的购买决定上。这个道理有点儿像小孩子挑选玩具，小孩子很容易在少数玩具中选出最爱玩儿的那一个，但是却很难在一堆玩具中一下子找出最喜欢的一个。
人们的一致性倾向
当一个人对某个人或者某件事情产生了初步的判断之后，他更倾向于把这样的判断坚持到底。即便他所坚持的判断最后被证明是错误的也在所不惜，因为和宝贵的自尊心比较起来，没有什么比这更重要。
由于人们所拥有的一致性倾向，在与客户打交道的过程中，首先为你的客户“贴上”某一种属性的标签，而让其主动按照这种标签属性去做出决定，也是一种很有效的心理战术。往往，人们一旦落入这种心理怪圈，将无法自拔。罗伯特·B.西奥迪尼先生曾在其《影响力》一书中提到了这样一个具体的例子，虽然有点儿讽刺，但是却很有代表性。
一天西奥迪尼先生正在家里，有人来按了他家的门铃，他打开门，看到一位非常漂亮的年轻女子站在门外，她穿着短裤和暴露很多的背心，当然她手里还拿着写字板。她问西奥迪尼先生是否愿意参加一项调查。
“而他急于想给她留下一个好印象，因此就满口答应了。当然，在这个过程中，西奥迪尼先生为了使自己的形象在她眼里显得更加美好，在和她谈话的时候，有时候不惜夸大了一些事实。”
下面就是整个谈话的内容：漂亮女子：您好。我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。您能不能回答我几个问题？西奥迪尼：没问题，请进。
漂亮女子：谢谢，我坐这儿吧。请问您每星期出去吃几次饭？西奥迪尼：大概3次吧，也许是4次。实际上我是想出去吃的时候就出去吃，我喜欢好的饭馆。漂亮女子：这样真好。那您用餐的时候会点酒喝吗？西奥迪尼：如果有进口酒的话我会要的。漂亮女子：我知道了。那么电影呢？您经常去看电影吗？西奥迪尼：电影吗？我对好电影可是百看不厌的。我特别喜欢在银幕下方打着字幕、很精致、很深奥的那种电影。你呢？你喜欢看电影吗？
漂亮女子：嗯……我也喜欢。还是让我们继续我们的调查吧。您经常听音乐会吗？
西奥迪尼：当然。大部分的时候是去听交响乐，但我也喜欢品味高的流行乐。
漂亮女子（飞快地做着记录）：太好了！最后一个问题。您喜欢那些巡回演出的剧团或芭蕾舞团吗？当他们来我们这里表演时，您会去看吗？
西奥迪尼：噢，芭蕾舞——那么流畅的动作，那么优雅的姿态——我太热爱芭蕾舞了。您可以写下我热爱芭蕾舞，只要有机会我一定会去看的。
漂亮女子：好，让我再查一查我的记录，西奥迪尼先生。西奥迪尼：实际上是西奥迪尼博士，但这样显得太正式，你就叫我鲍勃好了。
漂亮女子：好的，鲍勃。根据您提供的信息，我可以很高兴地告诉您，如果您加入“美国俱乐部”，每年可以给您节省1200美元。只要交一点儿会员费，您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。
西奥迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
这就是人们在保持一致性的倾向下造成的困境。拒绝推销人员的提议就意味着自己刚才在撒谎，其实自己并不是刚才所描述的那种人，又或者自己就是刚才所描述的那种情形，但是却傻到不想去节省1200美元的开支。无论是哪一种，都令人十分尴尬。
最终的结果，只能是明知道自己已经落入了心理学的圈套，却还是会付钱买下那并不令人开心的一整套娱乐优惠计划。
