在电话销售中，销售人员首先要接触的人往往都是公司的前台或客服人员。如果销售人员直接就把打电话的目的表明，得到的答复通常都是直接拒绝或是被婉转地告知“老总不在”或“老总开会去了”，使销售人员不能顺利地进行电话销售。那么怎样才能利用巧妙的方法让接线员说真话呢？看下面的实例分析。
“你好，佳和实业吗？”
“我是××网站，我们这有一份发布网上广告的材料准备给你们老总传过去。”
“发一份传真是吧？”
“对，请问老总办公室的传真号是多少？”
“我们提供××旗帜图标广告和××按钮广告，你们也可以做文字广告，我们网站的访问率很高，而且专业性强，比较适合你们这种服装生产的企业。”
“噢，是网上广告。”
“对，对，请问你们老总贵姓？”
“姓张。”
“张总是吧，他的直拨是……”
“这个，我不太清楚。”
“你去请老张来接电话。”（命令语气）
“这个，我们不在同一幢楼。”
“那你帮我问一下老张的电话。”
“我这边没人，走不开。”
“你就去帮我问问吧？”（乞求）
“我实在走不开，过一会儿你打过来找一下王主任吧，他正在开会。”
在向接线人交换相互的信息时，口吻要前后一致，即保持平等自然的语气。上例中的销售人员忽而是中性的口吻，忽而用命令的口吻，忽而又用乞求的口吻，给人唐突的感觉。采取逼迫的方式要对方说出资讯，通常都不会有效果。
如果你表现出乞求和着急，接线人往往是你越着急他越拿架子。此外不当一回事儿的轻慢态度也不好。所有这些语气都会对接线人产生负面效果、回避销售人员的问题。
为使对方说出不愿意表现出来的真心话，有一个深入交谈的技巧，那便是对对方的回答表示理解和同情。比如对方有顾虑、不愿透露相关信息，你可以告诉他：“如果我站在你的立场，会采取与你相同的做法。”或者，“我很理解你的立场。”如此一来，很多情形都会顺利进展。即只要对接线人表示深深地同情或理解，他的戒心就会松弛，终会道出原本不愿意说的话：
“我是××网站，我们这有一份发布网上广告的材料，是这样的，我们提供各种网上广告，专业性比较强。比较适合你们服装生产的企业。请问咱们佳和的老总贵姓？”
“姓张。”
“张总是吧，他的直拨是……”
“我不太清楚。”
“这个，不清楚，您是办公室吧？”
“我是保卫科。”
“噢，其实咱们都一样，单位上的许多事都不是很留心，换成你问我，我也不知道。”（暗含您不知道，我理解）
“这样吧，我给你一个王秘书的电话，你用电话找不到我们老总，都得先经过王秘书。他的电话是……”
这样，你就可以顺利地得到决策人的电话，然后再利用以往的经验，开始进行真正的电话销售工作了。
我们的销售人员在电话销售中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反应随机应变。
1.电话销售突破接待人员的8个策略
（1）克服你的内心障碍。
不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心里很惶恐；是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导跟陌生人通电话要客气；是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯；你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
（2）注意你的语气，好像是打给好朋友。
要说“早安，请问张先生在吗？”不要说“我是××”。要说出公司的名称。不要说我是××公司的××人，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？
（3）将接待人员变成你的朋友。
以平常的开场白说：“早安！我是××，我想跟张先生谈谈，请问您贵姓？”
接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。”
你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？”
（4）避免直接回答对方的盘问。
接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。
你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
（5）使出怪招，迂回前进。
让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就像推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
例如：
对方：您好！这是某某公司。
你：嗨！张先生在吗？
对方：请问你是谁，找他有事吗？
你：我也不知道，所以我才打电话找他。
对方：你要推销什么？
你很迷惑地说：我实在搞不懂。
对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？
你还是很迷惑地说：有没有可能是他要卖东西给我？
（6）摆高姿态，强渡难关。
“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？”
“你老板交代你要这样吗？”
“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”
“你为什么不让我跟你的老板说话？”
“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”
“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”
（7）别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果买方不在或是没空，再找机会试试。如果你是我，你会再打电话来吗？你应该告诉对方：您什么时间方便，我再打电话过来吧？
（8）对于语音信箱。
如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说：有三个理由你一定要打电话给我；将这通留言消去，并不能消去你的问题；将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好像是电话突然中断一样。
2.突破秘书关的11大策略
大多数握有采购大权的主管，每天都会接到无数电话和信件，大多是推销服务或兜售商品，或是求见以便当面签订单。这些人为了节省时间、避免麻烦，都雇有秘书。若是秘书接到陌生电话，便会先询问：“请问您有什么事，可不可以先告诉我？”遇到这种情况，就要运用技巧突破秘书这一关，使他/她把电话转给主管。
（1）帮助法则。
每个人都有帮助他人的意愿。假如你打电话跟对方的秘书讲：“某某小姐，我需要你的帮助，我需要你的支持。”这样就极有可能唤起对方帮助他人的意愿，有可能得到她的支持。
（2）压力法则。
压力法则就是你不跟我转接电话，我就一直在电话线上等，你不给我转接，我就不挂电话。你今天不接，我明天还会打过来，持续一个月，每天9点钟都打电话给你，让对方觉得你不达目的，是誓不罢休的。
一位领导带助手去石家庄讲课，到达市区已经是晚上6点钟了。看完会场后7点多钟回到宾馆还没吃饭。他们的衣服全部放在包里面，当他挂起来的时候，发现衣服都皱巴巴的。他们准备熨衣服，可是他们住的那个宾馆洗衣房已经停止服务了。
于是他就打电话给助手，说：“今天晚上，你务必把我的衣服熨好。明天你不会忍心看着我穿着皱巴巴的衣服上台吧？”
助手就打电话给宾馆前台助理。
前台助理说：“我们三星级酒店没有这种服务，洗衣房晚上关门，没有人值班了。”
助手又打电话给他们的前台助理，前台助理又说了这两种理由。
最后助手实在没有办法就把电话交给了领导。
领导对前台助理说：“我需要你的帮助，因为我明天要出席一个非常重要的活动，可是我的衣服都被压得皱巴巴的。我想你一定想提供帮助给我。”
前台助理：“真的，先生，我们已经想了办法。”
领导：“我不相信整个石家庄在晚上的7点钟就拿不到一个熨斗，是吗？”
前台助理：“是的，可是……”
领导：“假如我是你的话，我会到家里借一个熨斗拿来。”
前台助理：“我不是住在这里的，我是来这里打工的。我没有自己的家，我只是住在宿舍。”
领导：“假如今天你提供一个熨斗给我的话，我可以把这个事情给所有的朋友讲，他们以后到石家庄出差肯定会住你们这家酒店。可是如果你不提供给我，你肯定知道我会怎么说，是吧？”
前台助理：“我给你想办法。”
领导：“重要的不是想办法，重要的是我一定要得到。我相信你一定有办法，而且我会一直在这儿等，如果你们没有，我会持续不断地打，直到找到你们的经理，我想你一定不希望我用到这个办法。我相信你们酒店几十位服务员工一定会有办法处理这个熨斗问题，反正我就是要等到熨斗拿来。谢谢你，请预先接受我对你的感谢。谢谢你！”
说完领导就把电话挂了。大概15分钟之后，前台助理就把熨斗送上来了，是一个崭新的熨斗，没有人用过。后来，前台助理告诉领导说她把所有的宿舍门都敲开，发现一个服务员新买了一个熨斗，还没有用过，马上送到了领导的房间。过了一会儿，她又给领导送了一个衣架过来。
其实这位领导就是运用了一个技巧——制造压力。正是因为他给了前台助理压力，让她觉得不解决就过意不去。所以说这种方法能调动对方积极性，在电话销售中也是非常有效的。
（3）重要性法则。
某电话销售人员打电话给李先生，说：“李总，我今天给你介绍一套方法，每个月可以节省25%的电话费。您想不想听？假如公司每个月节省25%的电话费，而且公司员工都不打私人电话，那么公司就将省下一大笔资金，您想不想了解？”
电话销售人员要让客户觉得你的电话很重要，有兴趣继续交谈下去。塑造电话重要性的时候，要直接谈到产品的利益和好处，让对方无法过滤你的电话，成为重要的准销售人员。
（4）私事法则。
销售人员：“我找王总。”
秘书：“请问你找王总有什么事情？”
销售人员：“我跟王总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧？”
秘书：“好吧，我帮你转进去。”
一般的秘书在这个问题上害怕涉及总裁的隐私，万一搞不好她就要被“炒鱿鱼”了，她觉得不太合算，就会给你转进去了。
不过，这时候讲话的语言、声音要很神秘或者很正式，真的让秘书感觉到你跟总裁之间很熟识。
（5）赞美法则。
电话销售人员要赞美秘书，建立与秘书之间的友好关系。
在电话当中可以这样赞美秘书：“王小姐你是我见过最称职的前台，假如我公司的前台都像你这样就好了。你让我觉得非常亲切，让我感觉到一些好的公司是这样为销售人员服务的。”
那么如何赞美呢？如何把握好这个度呢？
首先，赞美的时候要具体；其次，赞美的时候要及时；再其次，赞美的时候要贴切；最后，赞美的时候要第三者赞美，比如“王导，我听一个朋友讲你写的稿子非常棒”，引入第三者的夸奖，效果会更好一些。
（6）回电话法则。
假如你跟秘书通电话，对他/她说：“李秘书，我刚才手机接到你这边的电话，可能是你们公司总经理打给我的，请帮我转一下。”
在这种情况下秘书是没有预防的，只得给转接。
（7）直截了当法则。
电话销售人员在运用这个法则的时候，必须有非常强大的自信心。
小新是某公司的电话销售人员，他们公司经常跟部委做项目，他当时在××杂志社，跟国家××部做一些会议的项目。他打电话的时候，相当有自信。
小新：“我是国家××部，我找王先生。”
本来是王总，他不称呼对方“王总”，他称呼“王先生”。一听是国家部委的，秘书不敢不转。
秘书：“您找王总，那我就转给他好了。”
另外，还有个销售人员给国家税务总局做年鉴画册。他每次跟企业打电话沟通的时候都说“我是国家税务总局。”人家一听国家税务总局，马上转给财务部经理，一点都不敢懈怠。
案例一：突破“秘书”关的技巧（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）。
甲：“上午好，请问这是××商务所吗？”
乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”
甲：“请您帮我找××教练，好吗？”
乙：“请问您有什么事呢？”
甲：“这件事情很重要，需要和××先生直接电话沟通，希望得到您的帮助，好吗？”
乙：“请稍等。”
甲：“谢谢您的帮助。”
案例二：索取准保手机号码的表达方式。
乙：“十分抱歉，××教练被邀请到企业去演讲了。”
甲：“那太好了，祝愿××教练每场演讲圆满成功。”
乙：“你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）”
甲：“这件事很重要，需要与××教练直接沟通。请问您能告诉我××教练的手机号码吗？”
案例三：询问“秘书”的姓名或姓氏。
乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码？”
甲：“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”
乙：“我姓赵。”
案例分析：
有一位老总去听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极地投入到市场中。首先，对市场进行电话咨询、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨询传播攻势。1000个听课指标，电话销售人员仅仅用了15天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间里了解到客户的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以“打对电话找对人”的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。使电话成为企业未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的问题，销售时，问对问题，在适当的时候就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼·罗滨说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”如果你想改变客户的购买模式，那你就必须改变客户的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导客户的思维。因为推销员提出什么样的问题，客户就会作出什么样的反应。问题能引导客户的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉客户什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定客户思维方式的问题。在向销售人员提问之前，一定要明确你的提问目的。
