谈判作为一种特殊类型的人际关系，广泛地存在于管理、销售与市场行为中。谈判是一个人与人沟通的过程，不同性格的谈判对手的谈判风格是有所差异的，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。
性格内向谨慎的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后做出决定，在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们看重的是长期合作并十分愿意同你交朋友，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要问题上达成一致，其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。
外向果断型的谈判者的办事风格是直接、果断的，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
面对这样的对手，你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人从不相信双赢谈判的存在，他们不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。在他们眼里价格是谈判中最重要的环节，其重要性高于一切，而不是通过创造附加价值把蛋糕做大。
在谈判中与外向果断型的谈判者针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。
理性判断型的谈判者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字在谈判中出现，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。
在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。
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