顾客的购买行为是受其购物心理支配的，所以，要认识顾客的购买行为，就不能不了解顾客的购物心理。
门店销售人员可以从以下八个不同的方面了解顾客的购物心理。
（一）追求实用性的心理
这是指顾客的购物心理主要是追求商品的实用性，也是顾客在购买时最有代表性、普遍性的购物动机。在这种心理支配下所选择的商品常常是日常生活用品，因为这些商品重复消费，而且购买周期短，所以顾客在选购商品时，特别重视商品的内在品质、实际效用、寿命的长短、使用方便等影响因素，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观要求不高。
（二）追求新潮的心理
这是指顾客的购物心理以追求商品的新颖和时尚为主。随着社会生产的发展，居民生活水平的提高，这种购物心理对购买行为的影响越来越具有普遍性。具有追求新潮心理的顾客一般较富于联想、幻想，不受传统观念的束缚，注意力以及兴趣容易发生变化转移，其生活方式和行为方式追求个性化。所以，在选购商品时，这类顾客特别注意时尚潮流、新颖独特的商品，而不太重视商品的实际效用和价格。
（三）追求美观的心理
这是指顾客的购物心理以追求商品的欣赏价值和艺术价值为前提。主要表现在顾客选购商品时，特别重视商品的造型、颜色、装潢和款式等，以及使用商品时所体现出来的特殊气质和个性风格，而对商品本身的价格和实用价值则不太在意。随着商品经济的进一步发展，人们的生活方式越来越多样化，商品本身也日益向多样化、工艺化方向发展。购买名牌商品、高档商品以及流行商品的顾客不仅可以满足使用上的需要，同时又得到了美的享受，丰富和陶冶精神生活。所以，追求美观的购物心理在顾客购买活动中越来越占支配地位。
金牌提醒
在购买活动中首先考虑到商品的美观、艺术、个性的人将近占顾客的一半，居第一位。而其中从事教育工作、大学生、机关工作以及文化艺术工作的人占绝大部分。
（四）追求利益的心理
这是指顾客的购物心理主要是追求物超所值、物美价廉。具有这种心理的顾客往往以商品价格为购买的标准。宁肯多花体力和精力，也要多了解有关商品的价格信息，反复衡量商品价格之间的差异。一般情况下，比较的结果是对价格较低商品持肯定态度。这类顾客对商品的质量、花色、款式、包装等都不会过分挑剔，并对降价、处理价、减价、折价商品非常感兴趣。
（五）追求名牌的心理
这是指顾客的购物动机是追求高档、名牌的商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的。在顾客心目中，名牌商品质量好、价格较高、设计款式及用料独到、享有盛誉；而高档商品则是做工精美、质量上乘、价格昂贵的非日常消费用品。追求名牌的购买心理使顾客对这类商品具有充分肯定的态度倾向和浓厚的感情色彩，因为购买这类商品不仅可以满足使用上的需要，更重要的是通过购买和消费这类商品来显示自身富裕的生活、特殊的地位或超群的能力。所以，具有这种购物心理的顾客特别重视商品的影响和象征意义，而不会太在意商品的实用性。
（六）模仿他人的心理
模仿他人的购物心理是指顾客不自觉地模仿他人的购买或消费行为，也叫从众购物心理。社会不同时期的流行时尚商品，往往是由模仿购物心理推动和形成的。
金牌案例
有的顾客感到有必要买一个空调，是因为看到邻居、亲戚或同事购买空调后用起来很方便。至于购买日常生活用品，穿衣戴帽，模仿性就更普遍了。
模仿有模仿和被模仿，就模仿心理形成来讲，购买消费商品的被模仿者越具有代表性、权威性，顾客的模仿心理越强烈；模仿心理越强烈，就越能支配顾客的购买行为。
（七）好癖的购物心理
好癖购物心理是指顾客购买商品是为了满足个人某些特殊爱好。好癖购物心理的形成往往与顾客的业余爱好、生活习惯和所从事的工作有某种密切关系。例如，有的顾客爱好花鸟虫鱼，而有的顾客则喜欢古董字画，有的喜欢集邮、摄影，由此，形成对这些商品特殊的偏爱与习惯性购买。在这种购物心理支配下的顾客选择商品往往以符合自己的需要为基准，对这些商品具有较高的欣赏水平和挑选能力，并以购买这些商品获得最大的心理满足。
（八）追求快捷的心理
追求快捷的购物心理是指顾客在购买商品时，希望得到快速方便的服务。具有这种购物心理的顾客大多是知识分子、一般干部和大学生，他们对时间、效率特别重视，而对商品本身则不太挑剔。这类顾客关心能否快速方便地买到商品，讨厌繁琐的购买程序、过长的购买时间和低服务效率，同时也希望购买的商品携带方便、使用方便和维修方便。
在顾客的购买过程中，各种不同的购物心理相互交错，相互制约。某些情况下，一种心理处于主导地位，起支配作用，其他心理则起辅助作用。而有些情况下，两种心理同处于支配地位，共同发挥作用。多数顾客在购买日常生活用品时，往往既讲经济实惠，又考虑价格低廉；而在购买高档耐用消费品时，则讲求商品的质量、品牌，即使价格高些，也不挑剔。所以门店销售人员对支配顾客购买行为的具体心理要具体分析，切忌生搬硬套，千篇一律。
