一般来说，顾客在听过商品介绍后，会对商品的内外质量有一个良好的印象，南此而产生购买欲望。接下来，便进入购买行动的阶段。但实际情况并非完全如此，很多时候由于顾客发生多种购买动机的心理冲突，抑制了购买欲望的进一步增加，阻碍了一笔交易的顺利达成。所以，应细致地观察顾客的反应，揣测顾客的心理变化，针对顾客心理进行适当的诱导劝说，增进顾客的购买欲望，促进生意成交。
那么，该如何做才能不让已到手的顾客跑掉呢？这个问题要具体问题具体对待。
1.对待觉得“太贵了”的顾客
商品“贵”在大多数情况下并不是指商品不值那么多钱，而是吝惜自己将要付出的金钱。这时，千万不能说“价钱还可以再商量”之类的话，这种方法并不高明，最好的方法是要让顾客明白“物有所值”的理由。
你可以对他说，一分价钱一分货，价格高买好货。
也可以这样应付：“先生，你说我们的商品价高，确实是贵了点，可是贵有贵的道理，您看看质量啊！别家商品倒是有便宜的，可他的商品有我这儿的好吗？人们常说：便宜没好货，以低价买一些次品，用不了几天就毁了。千万要慎重。你既然喜欢我们的商品，价格也不算太高，那就买下来吧，保证您不会后悔。”
2.对待“让我考虑一下”的顾客
这类顾客是一种有些疑虑的顾客。他们可能对商品的效果还有些怀疑，或者觉得价钱还不是太合适，总之一定有什么不购买的理南还没有被店员解决，所以一时难以决定是否购买。
对待这种顾客一定要趁热打铁，关键是让其说出不购买的理由。让顾客说出理由有两条途径：
一是逐个试探性地询问。比如：
“先生，为什么要考虑呢？是不是对我们的商品有什么不满意的地方？是觉得我的商品质量差呢，还是觉得包装不合你的口味？或是这些商品你觉得可要可不要？”
这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己还需考虑的地方说出来，这样你就可有针对性地为其解决，使交易顺利进行。
第二个途径是让顾客对你产生信任。对于顾客的推托，可这样说：“先生，实话告诉你吧！我这商品是从某某公司批发的，进价是××，而且批发得不多。您还是快点决定吧！如果你再犹豫的话，可就过了这村没那店了。如果你还没决定，那又是为什么呢？”顾客听你把一些秘密告诉他之后，会对你产生一种信任感，你就可趁机而入，让其说出自己真正不想购买的理由。
3.对待“我再到别处看看”的顾客
这类顾客总怕吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，总想买最好最便宜的，于是挑来挑去。他们情愿跑断腿，只要买到自己最称心的商品。
对待这种顾客，可以这样说：
“先生，您可以去别处，但我相信，不出五分钟您就会回来了，因为那边没有这样又好又便宜的商品。别错过时机，没准您离开的这工夫我就卖完了，等你回来没了可别后悔。如果你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边也不会好到哪儿去，那边要是没有，不成两头空了吗？别犹豫了，就买我的吧。”
4.对待没有主见的顾客
这类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他每做一件事，都要和他信任的人商量。有时这类人爱凑热闹，喜欢盲从。
根据这类人的特点，店员可先和他们聊天，取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。由于销售人员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，他们就会听从销售人员的意见，这样成交就有可能了。
可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？您才是买主，才有决定权，难道还有比您更加清楚自我喜欢什么的人吗？以我之见，您就买这一款吧。”
听了这样的赞美之辞，顾客首先会对你产生好感，并且听了你的话后，为了表示自己有独立主见，就会买了。
5.对待“过几天再买”的顾客
这种顾客一般是对商品有一种不信任的想法或是觉得商品可有可无。当销售员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。其实他是在思考买还是不买，也可能是心存疑虑，且还有一些不满意。
面对这种情况，店员应当探询他的理由。只要顾客肯说出理由，解决之后，交易就顺利了。
对于这样的顾客，你可以这样说：
“先生，我觉得这件商品非常适合您，不信，您可以问问你的同伴。不管您是否购买我的商品，对我来说，你是我遇见的最好的顾客。而且您又知道现在的物价是一天涨似一天。您现在不买，我担心您过几天这个价就买不到这样的好货了。”
这样使顾客产生紧迫感，便急于购买了。
6.对待“为什么认为我会买”的顾客
顾客说这句话时，他心里已经同意你的看法，准备购买商品了。这一问，他只不过是在考问你的能力和自信。
回答这类顾客，充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的意思，就胆怯，就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯，必然表现在言谈举止中，而顾客则会认为你对自己的商品没有信心，他们也就会认为你的商品有问题，从而产生疑虑，给交易带来不必要的困难。
对于这些问话要以自信、坚定的口气来应付：
“先生，您已经看过了我们的商品，相信你对它很满意，并且非常喜欢它。我相信您的眼光肯定不会错，因为您一看就是一个精明又有主见的人。您决定买我们的商品就是您正确的选择。我给您装好。”
7.对待“买不起”的顾客
说这类话的顾客有两种情况：一是真的没有能力买；二是有能力买而觉得价格高，说的是一种反话。
对第一种情况，可以这样说：“先生，您对商品这么满意，不买以后会后悔的。不如您先借点儿钱，钱又不多，以后再慢慢还。”
对第二种情况的解决方法类似于认为“太贵了”的顾客。
△作为店主或店员，在销售过程中，应细致地观察顾客的反应，揣测顾客的心理变化，针对顾客心理进行适当的诱导劝说，增进顾客的购买欲，促进生意成交。
