“但是”处理法是指销售员根据有关事实与理由间接否定客户拒绝的一种处理方法。对客户的某些拒绝，如果我们直接反驳，会引起客户不快。对此，我们可先承认客户的意见有道理，然后再提出不同的意见。当客户提出拒绝后，我们回答“是的，不过……”或“是的，但是……”然后再继续说话。这种方法是间接否定客户意见，比较委婉。如一位家具销售员向客户销售木制家具时，客户提出：“我对木制家具没兴趣，它们很容易变形。”这位销售员马上解释道：“你说得非常对，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易扭曲变形。但是，我们制作家具的木板是经过特殊处理的，扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”这样一来，不仅给客户留了“面子”，而且也以幽默的方式消除了客户的疑虑。
“但是”处理法适用于因客户的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的购买拒绝。使用“但是”处理法处理客户拒绝时，首先表示对客户拒绝的同情、理解，或者仅仅是简单地重复，使客户心理有暂时的平衡，然后转移话题，对客户的拒绝进行反驳处理。因此，“但是”处理法一般不会冒犯客户，能保持较为良好的销售气氛；而重复客户拒绝并表示同情的过程，又给了销售员一个躲闪的机会，使销售员有时间进行思考和分析，判断客户拒绝的性质与根源。“但是”处理法使客户感到被尊重、被承认、被理解，虽然拒绝被否定了，但是在情感与思想上是可以接受的。用“但是”处理法处理客户拒绝，比反驳法委婉些、诚恳些，所收到的效果也好些。例如：
客户说：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”
销售员：“是的，我想大多数的人都和你一样是不容易立刻支付的，但是如果我们能配合你的收入状况，在你发年终奖金时，多支一些，其余配合你每个月的收入，采用分期付款的方式的话，你支付起来就一点也不费力了。”
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售员的正面反驳。因此，销售员在表达不同意见时，应该尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。
请比较下面的两种名法，感觉是否有天壤之别。
A：“你根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”
B：“平心而论，在一般的状况下，你说的都非常正确，如果状况变成这样，你看我们是不是应该……”
A：“你的想法不正确，因为……”
B：“你有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和你完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
养成用B的方式表达你不同的意见，你将受益无穷。
“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户拒绝的原意。
“但是”处理法要求销售员先承认客户的拒绝，因此这可能带来一系列的问题，会削弱销售员及销售的说服力量；会使客户在心理上增加拒绝信心；会促使客户提出更多拒绝；甚至会使客户丧失购买信心。由于“但是”处理法要求销售员避免直接反驳客户拒绝，而是要回避客户拒绝内容，转换谈话角度，会令客户感到销售员是在玩弄文字、玩弄技巧，是在回避矛盾；进而会令客户认为销售员不可靠。由于销售员要拐弯抹角地处理客户拒绝，也增加销售困难，降低销售效率。
因此，销售员使用“但是”处理法要注意以下几个方面：
①明确地表示同意客户的看法，似乎是赞成的，这样就维护了客户的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由婉转地否认拒绝。用这种方法可以使得客户容易接受销售员的否定意见。
②销售完全可以用委婉的语言。用委婉的语气、语调阐明自己看法有利于创造一个和谐的洽谈气氛。
