将计就计是指销售员直接利用客户拒绝进行转化从而处理客户拒绝的办法。从现代销售学理论上讲，客户拒绝具有既是成交障碍又是成交信号的二重性。客户拒绝提出了一个关于客户的实际问题和看法，如果能将计就计，利用客户拒绝正确的、积极的一面，去克服客户拒绝错误的、消极的一面，就可以变障碍为信号，促进成交。
例如：客户说：“价格又涨了。”
销售员就可以说：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，机会就丢掉了。”这是对中间商而言，如果对最终消费客户就该说：“再不买吃亏就更大了。”
又例如，客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。”销售员可以告诉他，那是因为他没有买自己所销售的产品的原因，如果买了自己所销售的产品就有了畅销货，就可以带动其他产品的销售等。
将计就计法主要是利用客户拒绝本身，对业务有利的一面来处理拒绝，把客户拒绝购买的理由转化为说服客户购买的理由。有一位销售员向一位餐饮业老板销售“蓝精灵”餐饮无线呼叫系统。客户拒绝说：“我们生意不好，还用这干吗？”销售员回答：“本系统就是为了减少你的经营成本提高服务质量，提高营业额，提高回头率，提高企业形象的。”
我们在日常生活上也经常碰到类似将计就计的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些拒绝处理的方式，都可归类于将计就计法。
下面，我们再来看两个例子：
客户：“收入少，没有钱买保险。”
销售员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”
销售员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”
将计就计法能处理的拒绝多半是客户通常并不十分坚持的拒绝，特别是客户的一些借口，此法最大的目的，是让销售员能借处理拒绝而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。但是，将计就计亦有局限性，就是销售员直接利用与转化客户拒绝，会使客户产生一种被人利用与愚弄的感觉，因而可能引起客户的恼怒与反感，亦会引起客户的失望或迫使客户提出新的更难处理的拒绝。所以，使用将计就计应注意以下几方面的问题：
第一，应肯定、赞美客户，以造成良好的销售气氛；应做到态度诚恳、语气热情。
第二，认真分析和利用客户的心理，只肯定与赞美客户拒绝中的正确部分积极因素。因此，销售员应利用客户拒绝本身的矛盾去处理拒绝。例如客户主要担心与疑虑的是价格的上涨，于是可以通过分析，使他明白为什么价格上涨了反而更应该买的道理。
第三，向客户提供正确的信息，使客户相信自己的购买是正确的。例如，如果销售员认为价格今后会上涨，而且自认为有较高概率时，才可以肯定地告诉客户“以后还要涨”，绝不能欺骗客户。当然，对于风险问题，亦应向客户说清楚。
