在所有恐惧当中，失败的恐惧对销售员的影响最深，这种焦虑扎根于销售员的心灵深处，让销售员无能为力。对失败的恐惧源于过去的失败，源于销售员不知不觉给自己灌输的不自信心理，而对销售的悲观情绪又加深了销售员的恐惧。这种恐惧只是偶尔公开显现，大部分时间，销售员并没有意识到这种恐惧心理，这种恐惧被销售员悄悄掩盖了起来。所以，销售员绝不会承认他们在努力销售的过程中害怕失败。
为什么你目前还没有成功呢？可能是因为你深陷于希望失败的下意识之中，如果属于你的成功总是从你指缝间溜走，你应该问问自己是否能够摆脱这种综合症，你的命运是否会使你永远碌碌无为。你不要担心，你应该有意识地拯救自我，坚信任何程序都是可以逆转的。即使是最强大、最有力的消极程序也是可以改变的，而且是快速完全地改变。
“销售之神”原一平23岁时，远离家乡到东京打天下。27岁进入明治保险公司做了一名“见习销售员”。他并没有被正式录用，只想让他试一试，但当时的现实生活问题逼得他喘不过气来，他不吃中餐是因没钱吃；他不搭电车，是因为没钱搭，但他把“没钱吃”改为“我不吃”，“没钱搭”改为“我不搭”，并把省下的时间用来拜访客户。拖欠了7个月房租后，公园成了他的家，长凳就是他的床。但他的内心仍在呐喊着：“原一平啊，千万不能泄气；全世界独一无二的原一平啊，提起精神；拿出更大的勇气和斗志来吧，原一平是顶天立地的；原一平是绝不屈服的；原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去。”幸运的是就在睡公园期间，他认识了三业联合公会的理事长并从他那儿拉到了保险，经过理事长的介绍，原一平很快同三业联合公会的许多公司搭上了线，获得了很多的潜在客户，从那一天起，原一平开始成功了。
所以，销售员要做你最害怕的事情并且控制你的恐惧。如果你害怕销售中的某个方面，比如客户的价格拒绝，那么要想成功，你就需要面对它。你曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比你想象的容易得多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，直到有一天你忘记了，仅仅几个月前你还害怕做这些事。
一个销售员能不能战胜拒绝，获得销售的成功，与他对待失败是否有一个正确的态度是密不可分的。
1.失败是一种经历
老汤姆·沃森说过一句话：“如果你想取得成功，那就请加快你失败的速度。”如果我们去研究一下历史，就会发现，所有成功的故事同时也是巨大失败的故事。但人们并不看失败的一面，他们只看事物成功的一面，并就此认为那些成功者运气好：“他一定是生逢其时。”其实，我们错了。
让我们来看看一个人的生活历程吧。
我的邻居小王，年轻的时候借了一笔钱，毅然投身商海之中，专门销售国内某著名品牌电脑。几年下来，便有了几百万的身家，买了私家车和房子，俨然一副年轻成功人士的形象。不料商海风云多变，由于管理和经营上的诸多漏洞，他的生意一夜之间遭到致命的打击，变得一文不名。偏偏在这个时候，老婆又移情别恋，跟他离婚了。那段时间，他经历了从天堂到地狱的巨大反差，万念俱灰，甚至连死的想法都有了。但最终他还是挺住了，发誓从头再来。
以后的几年，他又借钱开过超市、广告公司。但总是在失败和成功之间来回游动着。经历过多次屡败屡战、屡战屡败的经历后，他不但冷静了许多，而且将许多东西都看得坦然了。他对我说：“失败，有时不是你能力不行，也不是意味着结束，也许是其他的一些你不能预料的原因造成的，关键是在你失败的时候，你抱着一种什么样的人生态度。比如说在下雨天，有两个下班回家的人，一个有伞，有伞的那个人在雨中悠闲自得地冒雨回家却不打伞，而没带伞的那个人抱怨着硬着头皮往雨里冲。前者是一种境界，后者是一种无奈。而在这个过程中，没有永远的成功，也没有永远的失败，无论你成功与否，都无须大喜大悲，只把它当成一种经历就行了。这样想来，心境便坦然了。”
小王现在又开始了他的另一番事业，并且取得了一些业绩。对于一个把失败当成一种经历和经验来反复积累和坦然面对的人，他没有理由不成功。
2.失败是你的机会
失败是实践销售手段和完善销售的机会：当你在实际工作中实施着你的销售技巧，而客户始终没有购买产品的意向，这时会怎么样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的机会。
你还记得第一次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，你可能恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是，你发现自己在以后的几个星期都作了些什么？可以肯定的是，经过一段时间的“伤口”愈合，你会把这个故事添油加醋地告诉你的同事和朋友，引得众人哄堂大笑。事实上，当你将你的幽默故事与其他销售员分享时，你同样知道了发生在他们身上的类似的经历。
销售少有一帆风顺的事，而失败却时常会有，否则“销售之神”的美名岂不轻易落到每个人的头上？那些出类拔萃的人，之所以会取得成功，完全是因为他们能正确对待失败，从失败中获取教益，从而踢开失败这块绊脚石，踏上成功的大道。
