“太贵了，我买不起。”
“我想买一种便宜点的。”
“你们的价格不合理。”
“我想等降价再买。”
这些都是价格方面的拒绝理由。价格拒绝太普遍了，无论产品的价格怎样，都有些人会说价格太高、不合理，或者比竞争者的价格高。
价格拒绝是最常见的拒绝，绝大多数客户在购买产品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价起来。他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的东西贵这么多”、“打点折吧，我下次还会来”等等。面对客户这种拒绝，销售员首先要结合客户的身体语言，在与客户交谈的过程中准确地判断客户对这件产品的喜爱程度，准确判断客户提出的这种价格拒绝“是真还是假”？并且采取积极有效的应对策略，才能让客户最后下定决心购买产品。如果处理不当，即使你为客户打了很低的折扣，交易依然难以达成。相反如果处理得好，根本不要为客户打折扣，客户还会乖乖地掏了腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。
1.对价格拒绝的错误回答
下面我们分析几种常见的对价格拒绝的错误回答。
第一，这样的价格还嫌贵
面对客户提出的价格拒绝，很多销售员会随口而出：“这样的价格还嫌贵？”“这已经是很便宜的了”等等。这种回答是与客户对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买。”甚至如果销售员本来就是带着情绪说出来的这句话，客户还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰嗦了”。显然，无论怎样理解，这样的回答是不能令客户满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。
第二，你是不是真的想要
“你是不是真的想要”这句话是在一些小商摊上听到最多的话，也是客户最不想听到的。因为这句话正好验证了客户的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少？于是客户心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。结果在一番讨价还价之后，客户最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要？说个价！”
第三，我们这里从不打折
“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板，客户本来想得到一些优惠，没想到话刚出口就“挨了一个耳光”，被对方打了回来，心理极不舒服。并且这句话还好像在暗示客户，如果你要讨价还价就请走开，不要浪费时间，我们没有商谈的余地。这无异于赶客户离开。
2.处理价格拒绝的方法
面对客户的价格“拒绝”，任何情绪化的表现都是不可取的。一些成功的销售员不仅会及时识破客户价格拒绝的借口，而且他们会以充分的理由，彻底改变客户的初衷，达到销售目的。他们常用这样一些应对方法：
第一，突出卖点
把你的产品或者构想设计成独一无二的，根本就没有参照的对象，你的客户虽然会找到相似的替代品，但无法直接说你的产品或者构想价格怎么样高。这需要你动一番脑筋，给自己添加一些新鲜的构想，让客户到哪里都找不到同样的产品，也就是说，实行个性化生产或者个性化服务，那么，你开出的价格就是唯一的价格。
“刘先生，我知道您觉得多付150元不值得，我知道您很担心，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得您花得钱值得。”
第二，强调受益
把着眼点放在使用价值上，这点很重要。你可从节省费用，增加收益等等入手，提示产品给客户带来的效益，也是打动客户的有效方式。这需要你事先塑造好你的产品优势。
你的产品能为对方带来什么好处。
比如：“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润，一句话，它会为你赚到好几倍的钱。”
“投资5万元，购买我们的设备和原料，产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，您实际上3个月就可以完全收回投资。”
第三，比较优势
比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势突出。
如果自己产品的价格确实高于客户能比较的对手的价格，那么你必须清楚明确地解释自己的产品价格为什么会这么高。
销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地给说出来，不用再多说什么，其效果一定是非常好的。有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西可以客观地显示你的意见在相关方面的权威性。
a。请客户提示比较标准
价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们价格太高呢”这类的问题，请客户提示比较标准，这样做的好处在于：
如果客户是随便说说，并没有依据，这时他可能放弃这个拒绝；客户表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，越可能从中找到说服的依据或者漏洞。
b。与同类产品进行比较
客户：我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25元。
销售员：当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革哪能与真皮提包相提并论？
与同类产品进行比较时，销售员可以采用下面的方法：
方法一：分析法。
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质；第二个是产品的价格；第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消客户心中的顾虑与疑问，让他“单恋一枝花”。如：“××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的产品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。”
方法二：转向法。
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。如：我从未发现那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度也不好……
方法三：提醒法。
提醒客户现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
方法四：诚实法。
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
第四，出示底牌
如果产品确有优势，销售员也有把握确认客户的购买欲望，这个时候往往可以给客户计算产品成本。用数据说话，同时也是暗示自己的利润，表达一种诚意，真正想要购买的客户是能够接受的。
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌，让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
第五，置换角色
让客户站在销售员的立场考虑问题，比如：
“我们这笔交易的金额确实比较大，但是你们的产品使用我们提供的原材料，占总成本的比重不到10%。”提示客户可以从其他更有效益的角度考虑降低成本的问题。
或者：“贵公司在市场上销售产品是不是总用最低标价？您对价格的问题怎么看呢？”
或者：“作为生产商，我们面临两种选择：一是把产品做得越简单、越廉价越好，这样我们就可以用一般人想不到的低价在市场上销售；二是站在客户的角度设计和制造产品，尽可能满足他们的需求，这样的价格恐怕并不便宜。您会怎样选择呢？”
第六，非价格因素
销售员首先肯定客户对价格的考虑是应该的，接着提示自己的产品在价格以外的优势，诸如品质、功能、特色、服务以及相关价值。
“我相信价格是您采购的重要考虑因素，但您是否认为可靠的质量、更周到的服务是否也同样重要呢？另外，我们还专门为您配套制定了工艺和产品标准，我给您介绍一下……”
还有的时候，即使你的价格比竞争对手低，但你仍然拿不到订单，例如你开价600元而对手的报价是700元。为什么？
因为有许多非价格因素在其中起了作用。这些非价格因素有：
a。广告
竞争对手许诺说，他们即将开始全国的广告促销大行动，这将使货物的销售额大大提高。
b。奖励
竞争对手说，如果客户的销售额达到前几名，就有可能参加全国的精英客户会议，并顺带免费旅游。
d。返利
你的竞争对手许诺，如果客户每个季度或者每年能够使销量达到某一个数，他就会向客户返还一定比例的利润。
我们要注意运用非价格因素，只有这样，你们才能可以在这方面不输于对手，才能把东西以高于对手的价格卖出。当然这需要你的公司予以支持，否则就是骗人，反而会因小失大。
第七，拒绝再谈
销售员经常会遇到这种现象：客户疯狂砍价，没有办法只好终止交流，而这个时候客户却主动了。所以，需要注意，客户有时疯狂砍价是在探你的价格“底线”。
此时，你可以说：“我们无论如何也不能达到您这样的价格要求，非常抱歉。”
“您坚持的这种价格市场上或许真的有，但是我不敢想象这个价格里面究竟包含什么样的售后服务。”
“本来是真诚希望和您建立合作关系，我们才考虑以优惠的方式来销售，但为了保证产品质量和到位的服务，我们不能接受您的价格，非常遗憾。”
第八，巧妙报价
报价是交易中必不可少的中心环节，而价格拒绝也是拒绝中的主要拒绝。所以，为了减少价格拒绝的产生，我们首先应该学会正确的报价方法。
a。报价谋略
依照惯例，卖方与买方之间应由卖方先报价。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把价格限定在一定的框架内，并在此基础上最终达成协议。比如：销售员报价1000元，那么客户很难奢望还价至100元。好多服装商贩就习惯于采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出客户拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果能卖到50元，商贩就心满意足了，但他们却报价150元。考虑到很少有人好意思还价到50元，所以，一天中只需要有一个人愿意在150元的基础上讨价还价，商贩就能赢利。
当然，销售员先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。假如你自己到市场上问鸡蛋多少钱1斤，小贩回答说100元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听后可以把心中所想的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就进行杀价。
后报价也一样，如果客户的报价高，你自然会大赚一笔；如果客户的报价低，那你就会费很大的口舌去说服他，即使如此，你也不会赚多少，更不用说谈不拢了。
先报价和后报价各有利弊。是先报价“先声夺人”还是后报价“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分且知己知彼，就要先报价；如果你的客户是行家，而你不是，那你要后报价，便于从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”还是“外行”，你都要先报价。老练的商贩大都深谙此道。当客户是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当客户是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半会先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比期望值还要高的价格。
b。报价方法
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。
例如：一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但他可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价及砚价，这时却抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚。这样，销售员获得的利润一点都没有减少。
采用这种方法，是因所出售的产品具有系列组合性和配套性，买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和组件3了。
一个优秀的销售员，见到客户时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是在报价，片言只语就把价格限制在15至20元之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。
此外，双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
原则一：有针对性报价
对那些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总而言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。
首先，要向处于不同时间的客户，有针对性报价。客户正忙得不可开交时，我们可以报价模糊。让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行销售员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。
其次，要在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。而且，在办公室以外的地方谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
最后，要把握向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。
原则二：讲究报价方式
在报价方式上，我们应注意三点：
首先，报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（1.5元），却不报1件的价格（36元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。
其次，报出平均时间单位内相应的价格。有时候直接提出一个价格会让人感觉“太贵”，而忽略产品带来的好处和消费过程。所以要把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。
比如一张床，定价1000元，客户觉得太贵，你就应换个角度来表述：“人的一生有1/3以上的时间是在床上度过的，一张床至少能用10年，1000元实际上就是一年之内每天花0.2元多一点。”
这不光是语言技巧的问题，我们要把它当作一种思维方式，让客户认识到价格的真正内涵是什么。
我曾销售过厨房成套设备，主要是锅。这种锅是不锈钢的，导热均匀，非常结实。
当我销售时，客户经常表示拒绝：“太贵了。”
“太太，您认为贵多少呢？”
对方多回答说：“贵20元吧。”
于是我就在随身带的记录纸上写下“20元”。
然后又问：“太太，您希望这锅能使用多少年呢？”
“使用一辈子吧。”
“现在，我们以最短的10年为例来说，这种锅每年就是贵2元，是吗？”
“嗯，是的。”
“假定每年是20元，那么每月就是17.5分。”我边说边在纸上写下了算式。
“夫人，您一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三次吧。”
“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要做60次。如果这样，即使这套极好的锅每月平均加上17.5分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了0.3分。这样怎么能说贵呢。”
我总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中，客户会不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由，促成购买。
再次，不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让客户相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为一个讨还的筹码，“让利”给对方。
除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。
总之，价格拒绝在客户的所有拒绝中占据主要地位，它处理的得当与否，关系着销售业绩的好坏，所以一定要正确运用，要见机灵活使用，否则就不会有很好的效果，甚至会弄巧成拙。
