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第40章 客户说“我想等降价再买”时怎么办

“太贵了,我买不起。”

“我想买一种便宜点的。”

“你们的价格不合理。”

“我想等降价再买。”

这些都是价格方面的拒绝理由。价格拒绝太普遍了,无论产品的价格怎样,都有些人会说价格太高、不合理,或者比竞争者的价格高。

价格拒绝是最常见的拒绝,绝大多数客户在购买产品时都希望得到更多的实惠,因此无论是真是假,也无论有没有支付能力,很多客户都习惯和你讨价还价起来。他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的东西贵这么多”、“打点折吧,我下次还会来”等等。面对客户这种拒绝,销售员首先要结合客户的身体语言,在与客户交谈的过程中准确地判断客户对这件产品的喜爱程度,准确判断客户提出的这种价格拒绝“是真还是假”?并且采取积极有效的应对策略,才能让客户最后下定决心购买产品。如果处理不当,即使你为客户打了很低的折扣,交易依然难以达成。相反如果处理得好,根本不要为客户打折扣,客户还会乖乖地掏了腰包,甚至满心欢喜,连声道谢。

1.对价格拒绝的错误回答

下面我们分析几种常见的对价格拒绝的错误回答。

第一,这样的价格还嫌贵

面对客户提出的价格拒绝,很多销售员会随口而出:“这样的价格还嫌贵?”“这已经是很便宜的了”等等。这种回答是与客户对抗的表现,它的潜台词就是“嫌贵了你就别买,我并不强迫你买。”甚至如果销售员本来就是带着情绪说出来的这句话,客户还可能理解成“买得起就买,买不起就别在这里啰嗦了”。显然,无论怎样理解,这样的回答是不能令客户满意的,并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。

第二,你是不是真的想要

“你是不是真的想要”这句话是在一些小商摊上听到最多的话,也是客户最不想听到的。因为这句话正好验证了客户的一种担心:这里的东西没有明码标价,不知道水分有多少?于是客户心想:还是货比三家多问问行情为好,免得上当。结果在一番讨价还价之后,客户最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。和这句话同样错误的说法还有:“多少钱你要?说个价!”

第三,我们这里从不打折

“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板,客户本来想得到一些优惠,没想到话刚出口就“挨了一个耳光”,被对方打了回来,心理极不舒服。并且这句话还好像在暗示客户,如果你要讨价还价就请走开,不要浪费时间,我们没有商谈的余地。这无异于赶客户离开。

2.处理价格拒绝的方法

面对客户的价格“拒绝”,任何情绪化的表现都是不可取的。一些成功的销售员不仅会及时识破客户价格拒绝的借口,而且他们会以充分的理由,彻底改变客户的初衷,达到销售目的。他们常用这样一些应对方法:

第一,突出卖点

把你的产品或者构想设计成独一无二的,根本就没有参照的对象,你的客户虽然会找到相似的替代品,但无法直接说你的产品或者构想价格怎么样高。这需要你动一番脑筋,给自己添加一些新鲜的构想,让客户到哪里都找不到同样的产品,也就是说,实行个性化生产或者个性化服务,那么,你开出的价格就是唯一的价格。

“刘先生,我知道您觉得多付150元不值得,我知道您很担心,但我相信,一旦您穿上我们生产的西服,定会觉得您花得钱值得。”

第二,强调受益

把着眼点放在使用价值上,这点很重要。你可从节省费用,增加收益等等入手,提示产品给客户带来的效益,也是打动客户的有效方式。这需要你事先塑造好你的产品优势。

你的产品能为对方带来什么好处。

比如:“是的,我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是,它会大幅度提高产品的销量,产生更高的利润,一句话,它会为你赚到好几倍的钱。”

“投资5万元,购买我们的设备和原料,产品的市场销售没有问题,按照每月的产量和产品单价计算,您实际上3个月就可以完全收回投资。”

第三,比较优势

比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比,使其优势突出。

如果自己产品的价格确实高于客户能比较的对手的价格,那么你必须清楚明确地解释自己的产品价格为什么会这么高。

销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地给说出来,不用再多说什么,其效果一定是非常好的。有时可以把这些资料写在纸上,形成文字的东西可以客观地显示你的意见在相关方面的权威性。

a。请客户提示比较标准

价格是否昂贵,往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高,销售员可以通过“您是否能告诉我们,您是与什么比较而认为我们价格太高呢”这类的问题,请客户提示比较标准,这样做的好处在于:

如果客户是随便说说,并没有依据,这时他可能放弃这个拒绝;客户表达得越具体,销售员获得的信息就越充分,越可能从中找到说服的依据或者漏洞。

b。与同类产品进行比较

客户:我在别的商店看到一模一样的提包,只卖25元。

销售员:当然卖25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,从表面看两者极为相像。您用手摸摸,再仔细看看,比较一下,合成革哪能与真皮提包相提并论?

与同类产品进行比较时,销售员可以采用下面的方法:

方法一:分析法。

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质;第二个是产品的价格;第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消客户心中的顾虑与疑问,让他“单恋一枝花”。如:“××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。”

方法二:转向法。

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁客户心理防线。如:我从未发现那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度也不好……

方法三:提醒法。

提醒客户现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

方法四:诚实法。

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉客户不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

第四,出示底牌

如果产品确有优势,销售员也有把握确认客户的购买欲望,这个时候往往可以给客户计算产品成本。用数据说话,同时也是暗示自己的利润,表达一种诚意,真正想要购买的客户是能够接受的。

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌,让客户觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

第五,置换角色

让客户站在销售员的立场考虑问题,比如:

“我们这笔交易的金额确实比较大,但是你们的产品使用我们提供的原材料,占总成本的比重不到10%。”提示客户可以从其他更有效益的角度考虑降低成本的问题。

或者:“贵公司在市场上销售产品是不是总用最低标价?您对价格的问题怎么看呢?”

或者:“作为生产商,我们面临两种选择:一是把产品做得越简单、越廉价越好,这样我们就可以用一般人想不到的低价在市场上销售;二是站在客户的角度设计和制造产品,尽可能满足他们的需求,这样的价格恐怕并不便宜。您会怎样选择呢?”

第六,非价格因素

销售员首先肯定客户对价格的考虑是应该的,接着提示自己的产品在价格以外的优势,诸如品质、功能、特色、服务以及相关价值。

“我相信价格是您采购的重要考虑因素,但您是否认为可靠的质量、更周到的服务是否也同样重要呢?另外,我们还专门为您配套制定了工艺和产品标准,我给您介绍一下……”

还有的时候,即使你的价格比竞争对手低,但你仍然拿不到订单,例如你开价600元而对手的报价是700元。为什么?

因为有许多非价格因素在其中起了作用。这些非价格因素有:

a。广告

竞争对手许诺说,他们即将开始全国的广告促销大行动,这将使货物的销售额大大提高。

b。奖励

竞争对手说,如果客户的销售额达到前几名,就有可能参加全国的精英客户会议,并顺带免费旅游。

d。返利

你的竞争对手许诺,如果客户每个季度或者每年能够使销量达到某一个数,他就会向客户返还一定比例的利润。

我们要注意运用非价格因素,只有这样,你们才能可以在这方面不输于对手,才能把东西以高于对手的价格卖出。当然这需要你的公司予以支持,否则就是骗人,反而会因小失大。

第七,拒绝再谈

销售员经常会遇到这种现象:客户疯狂砍价,没有办法只好终止交流,而这个时候客户却主动了。所以,需要注意,客户有时疯狂砍价是在探你的价格“底线”。

此时,你可以说:“我们无论如何也不能达到您这样的价格要求,非常抱歉。”

“您坚持的这种价格市场上或许真的有,但是我不敢想象这个价格里面究竟包含什么样的售后服务。”

“本来是真诚希望和您建立合作关系,我们才考虑以优惠的方式来销售,但为了保证产品质量和到位的服务,我们不能接受您的价格,非常遗憾。”

第八,巧妙报价

报价是交易中必不可少的中心环节,而价格拒绝也是拒绝中的主要拒绝。所以,为了减少价格拒绝的产生,我们首先应该学会正确的报价方法。

a。报价谋略

依照惯例,卖方与买方之间应由卖方先报价。先报价的好处是能先行影响、制约对方,把价格限定在一定的框架内,并在此基础上最终达成协议。比如:销售员报价1000元,那么客户很难奢望还价至100元。好多服装商贩就习惯于采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出客户拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果能卖到50元,商贩就心满意足了,但他们却报价150元。考虑到很少有人好意思还价到50元,所以,一天中只需要有一个人愿意在150元的基础上讨价还价,商贩就能赢利。

当然,销售员先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判。假如你自己到市场上问鸡蛋多少钱1斤,小贩回答说100元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?

先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听后可以把心中所想的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就进行杀价。

后报价也一样,如果客户的报价高,你自然会大赚一笔;如果客户的报价低,那你就会费很大的口舌去说服他,即使如此,你也不会赚多少,更不用说谈不拢了。

先报价和后报价各有利弊。是先报价“先声夺人”还是后报价“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说,如果你准备充分且知己知彼,就要先报价;如果你的客户是行家,而你不是,那你要后报价,便于从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”还是“外行”,你都要先报价。老练的商贩大都深谙此道。当客户是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当客户是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半会先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比期望值还要高的价格。

b。报价方法

先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样的。

例如:一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不买。但他可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价及砚价,这时却抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍放弃纸和砚。这样,销售员获得的利润一点都没有减少。

采用这种方法,是因所出售的产品具有系列组合性和配套性,买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和组件3了。

一个优秀的销售员,见到客户时很少直接逼问:“你想出什么价?”相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来,实际上却是在报价,片言只语就把价格限制在15至20元之内。这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。

此外,双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多,这里仅仅提供一个怪招——故意说错话,以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价,这时,你不妨突然说一句:“噢!我知道,你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。

要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

原则一:有针对性报价

对那些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总而言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,“到什么山上喝什么歌”。

首先,要向处于不同时间的客户,有针对性报价。客户正忙得不可开交时,我们可以报价模糊。让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行销售员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。

其次,要在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。而且,在办公室以外的地方谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。

最后,要把握向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”,遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。

原则二:讲究报价方式

在报价方式上,我们应注意三点:

首先,报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(1.5元),却不报1件的价格(36元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

其次,报出平均时间单位内相应的价格。有时候直接提出一个价格会让人感觉“太贵”,而忽略产品带来的好处和消费过程。所以要把费用分解、缩小,以每周、每天,甚至每小时计算。

比如一张床,定价1000元,客户觉得太贵,你就应换个角度来表述:“人的一生有1/3以上的时间是在床上度过的,一张床至少能用10年,1000元实际上就是一年之内每天花0.2元多一点。”

这不光是语言技巧的问题,我们要把它当作一种思维方式,让客户认识到价格的真正内涵是什么。

我曾销售过厨房成套设备,主要是锅。这种锅是不锈钢的,导热均匀,非常结实。

当我销售时,客户经常表示拒绝:“太贵了。”

“太太,您认为贵多少呢?”

对方多回答说:“贵20元吧。”

于是我就在随身带的记录纸上写下“20元”。

然后又问:“太太,您希望这锅能使用多少年呢?”

“使用一辈子吧。”

“现在,我们以最短的10年为例来说,这种锅每年就是贵2元,是吗?”

“嗯,是的。”

“假定每年是20元,那么每月就是17.5分。”我边说边在纸上写下了算式。

“夫人,您一天要做几顿饭呢?”

“一天要做两三次吧。”

“好,一天只按两次算,那您家中一个月就要做60次。如果这样,即使这套极好的锅每月平均加上17.5分,和市场上卖的质量最好的成套锅相比,做一次饭也贵不了0.3分。这样怎么能说贵呢。”

我总是一边说一边把数字写在纸上,并让客户参与计算。在计算的过程中,客户会不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由,促成购买。

再次,不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让客户相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为一个讨还的筹码,“让利”给对方。

除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。

总之,价格拒绝在客户的所有拒绝中占据主要地位,它处理的得当与否,关系着销售业绩的好坏,所以一定要正确运用,要见机灵活使用,否则就不会有很好的效果,甚至会弄巧成拙。

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