使自己得到客户的认同，是销售员一项十分重要的工作。这项工作做得如何，直接关系到扭转客户拒绝态度的效果，也直接影响销售的成败。因此，销售员在面对客户时，一定要使自己得到客户的认同。
1.学会微笑
心理学家经研究发现，在情感的交流中，一个信息的表达，要依靠12%的言语、38%的声音和50%的面部表情，足见面部表情的重要。一个面部肌肉僵硬的销售员是不太可能获得订单的，因此，如果想在与客户的交谈中更好地表达自己的思想，使自己得到客户的认同，销售员就要学会放松自己的表情。
在销售员与客户的交往中，最常见、也最有用的面部表情就是笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑，能反映出一个销售员适应销售工作的能力如何。在交往中，会笑、善于笑是具有幽默感的标志，幽默通常就是通过恰到好处的笑容流露出来的。例如，初次见面，销售员说句恰如其分的笑话，就可以在笑声中消除双方的拘束感；如果身处窘境，自嘲地开个玩笑，也可以摆脱窘境；客户若有什么差错，一句笑话，也可为其解围。
原一平的笑容据说是世界上最有价值的笑容之一，我们来看看他的故事吧。
“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，妻子醒了过来。
“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
“嘘，没什么。”
原一平转过脸对她说“练习这个呀！”
“哎哟，好难看呀！”
“别胡说，现在这张脸怎么样？”
“唔，比刚才好看多了。”
“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容”。
2.用心倾听
倾听是对客户自尊心的尊重。销售员与客户接触时，切不可只顾自己滔滔不绝，而把客户撇在一边，这样，双方都无法正常交流。销售员倾听时需要神情专注，并时常与客户交流目光，点头示意或用手势鼓励其说下去。要轻松自如，表情应随客户讲话的情绪变化而变化。最后还应有耐心，通过耐心倾听，一方面建立起销售员与客户的和谐关系，另一方面还可以解决诸如客户的购买欲望怎样，有多大的购买力，购买中谁起决定的作用等问题，从而使自己得到客户的认同。
没有人愿意被忽视。人人都愿意谈话时能有一个全神贯注的忠实听众。所以，销售员不要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而要拿出更多的精力来听。多听客户的话，不仅会令客户得到满足和尊重，你也可能会因此而获益。
倾听是了解客户需求的第一步。你要善于从倾听中听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和收集有助于成交的相关信息，从而为扭转可能存在的客户拒绝创造条件。作为销售员，你要知道，更多的时候“听”比“说”更重要。
有一位销售员在倾听方面的技巧就相当高明。但他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。有位客户对他抱怨说：“鞋跟太高了！”“式样不好看！”“我右脚稍大，找不到合适的鞋子！”销售员只是点头不语，等客户说完后，他才说：“请你稍等。”随即拿出一双鞋：“此鞋一定适合你，请试穿。”客户半信半疑地边穿鞋边高兴地说：“好像是给我定做的。”于是很高兴地把鞋买走了。可见，越是善于耐心倾听他人意见的人，销售成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。
作为一位销售员，就是要满足客户心理，热情接待客户，让他高高兴兴地买走产品。客户可以千错万错，而销售员不得有半点失误，一定要认真倾听，切莫争辩。
3.主动帮助
主动帮助客户是使自己得到客户认同的最有效的方法之一。
有位汽车销售员在卖车时，突然拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的破烂车辆前，然后客气地说：“请让我为你的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好。”当客户看到那条被弄得肮脏不堪的手帕时，心里不禁十分感动，同时也对这位销售员的细心体贴而感激不已。本来他不想马上换车的，但看到这位销售员有这么好的服务精神和态度，有这么好的付出心态，想来跟他买车绝对不会错，当下就决定换一辆新车。
原一平说：“销售员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地协助客户，这种协助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。”如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。
有一个销售员就因此做成一笔大生意。一次，他去见一位客户，解说过程很短，因为对方说，他有紧急事情待办，而且他对产品没兴趣。事实上，销售员把文件拿出来之前，客户就已经往外走了。
销售员走回停在庭院里的车子，见到客户正躺在地上修理引擎。销售员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，并立刻脱掉夹克，卷起袖管，花了一下午修好引擎。销售员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈产品销售的事。第二天，这位销售员拿到了志在必得的一单。而这志在必得的一单正是销售员主动帮助客户的结果。
4.投其所好
为了要打通和客户之间沟通的墙，使自己得到客户的认同，你最好投客户所好，尽早找出共通的话题。
这里有一个保险销售员的故事：K做陌生拜访时遇到了戎先生。或许是年龄和学历相仿，两三次接触后就非常融洽。保单设计好了，投保单也填妥了，并约定在星期天的下午到他家去收费。按了门铃，不一会儿门开了，在K面前出现的不是那位年轻的戎先生，而是一位50岁左右的妇女。“戎先生在家吗？”K问道。
“你是保险公司的吗？他有点事出去了。我是他的母亲，请进！”
坐在客厅的沙发上，K预感事情可能有点变化，但又不能急着问。戎伯母将茶端来，并坐在K的身边。“小戎今天下午不在，投保的事情我来帮他处理。不是不相信你，我想能不能到保险公司去付费！”
原来是这样！这下可把K的计划全都打乱了。要知道买保险最怕的是“夜长梦多”，谁知道明天会发生什么事？万一他们犹豫一下，有可能就落空了。今天非得把钱收下。
决心已定，但脸上仍显得十分镇定。“没关系，我能理解，今天钱我肯定不收。”得让她先吃一粒定心丸。K心想。接着将名片递给了她，并告诉她去公司的路和约定交费的时间。
见她穿着得体和严谨的神态，K问道：“戎伯母，您在哪个研究单位工作？”
“咦！你怎么知道我在科研单位工作？”她眼里分明露出一丝惊讶。果然不错，K心里暗自得意。销售员的基本功就是判断得出客户的身份，K怎么会不知道呢！
话题就围绕她的工作开始，原来她还是一名高级知识分子呢。她开始饶有兴趣地讲述她自己的故事，K仔细地聆听着，并不时地发问。气氛渐渐地活跃起来，从谈论她转到她的儿子，再由她的儿子又回到保险的话题。这时的气氛已非常地融洽，K想她的警戒心理已完全打破了。K一一将保险的产生，保险的现状，以及保险对她儿子的作用逐条地讲解，看得出她已经十分感兴趣了。到了该走的时候——因为当谈话十分默契的时候，也就是告辞的时候，客户的心中会留下很好的印象，并且有利于以后的回访。
于是，K站起来向她告辞，她想了想说：“等一会儿！”她将一叠钱从橱子中取出，然后说：“钱原来准备着，但我又不太相信上门收费。现在的社会很乱，请谅解！但是刚才谈了半小时，我已经相信了，就是被骗，也值得！”
事后K成为她们一家人的朋友，并且她们给K介绍了许多的客户，至今仍然有交往。
所以，获得客户的认同关键还是在于聊客户感兴趣的东西。有经验的销售员总是尽量从客户的兴趣着手，结果往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。选择合适的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的产品，从而开始商谈，这样才是成功之道。
被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很会这样做。一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说你会驾驶飞机，你是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机和他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。
相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的产品，迫不及待地反复强调购买该产品有什么好处，这样往往事与愿违，很难使自己得到客户的认同。因而，有经验的销售员并不是一开始就切入正题的。
那么，如何找到客户感兴趣的东西呢？销售员要做到这一点必须靠长年的积累。下面推荐几种可以考虑的话题。
从双方的工作内容寻找。相同的职业容易引起共鸣，不同的职业更具有新奇感与吸引力；
从彼此的经历中寻找。经历是学问，亲身经历过的人和事往往会给你留下极深的印象。这种交流最易敞开心扉，最易见到真情；
从双方的发展方向寻找。人都关心自己的未来，前途与命运是长盛不衰的永恒的话题。人生若没有前进的方向，生活便失去了动力。这类话题最易触动对方最敏感的神经。尤其是异性，更热衷于此；
注意家庭状况。谈家庭生活并不一定就是俗气。家庭是社会的细胞，家庭生活的完美、和谐是每个人的理想。这类话题不必做准备，随时都可谈论，但凡有思想的人都可以从中发现许多人生的哲理；
关注子女教育。孩子是父母生活的希望，孩子的教育牵动亿万家长的心。怜子、爱子、望子成龙是家长的共同心理。谈及孩子，即使是性格内向的人，也会眉飞色舞、滔滔不绝。
5.诚心赞美
恰到好处地称赞对方，是你获得客户认同的开始。
赞美是激发客户兴致，扭转客户拒绝态度，促使销售成功的重要方法。销售员高伍就是运用此招的高手。有一次，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之时起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的头头们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍前去谈判。
高伍不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？”总经理很惊异：“不知道。”高伍说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”“这我还从来不知道。”总经理很惊喜地说，“要说我的姓名的确有点不平常，因为我的祖先是200多年前从荷兰迁到这里的。”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，高伍又夸奖起他的工厂：“真想象不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过这么干净的铜器厂。”
高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉高伍，这几种机器都是他自己设计的。
闲聊结束了，“谈判”也获得了满意的结果。总经理对高伍说：“没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的订货拖延，你们的货也保证按期交货。”
我们可以看到，除了赞美，高伍其实什么也没有说，但他却获得了谈判的成功。可见，恰当的赞美能使销售员很快得到客户的认同。当然，在赞美的时候，你应该注意：
第一，让对方体验到真诚的赞美。你说出的第一句赞美的话，要深思熟虑，第一句就要打动他的心。如果你的第一句赞美的话不够真诚，对方会认为你在随便地拍他的马屁，进而认为你是一个虚伪的人，你下面说的话，就很难获得他的认同。
第二，销售员要赞美自己了解的东西。如果你赞美对方的衣着，恰好勾起对方的兴致，要与你谈论一番衣着，在谈论的过程中，对方发现你对衣着实际上并没有什么高超的见解，那么，他很可能会认为你不过是在敷衍，反而对你产生不信任的感觉。因此，赞美要慎重，一定要说自己有把握的方面。
第三，销售员要寻找对方的可赞之处。尤其是对那些有一定才华的人，更要注意这一点。有才华的人一般都有一点傲气。他认为自己在某些方面取得了一些成绩，自己在某些方面是内行，你开口赞美他，如果没有涉及到这些关键之处，就没有搔到他的痒处。你的赞美就没有起到作用。
下面是一些赞美客户的方法，可供销售员参考。
方法一：称赞对方的个人情况
“听说你有位美貌的太太，真令人羡慕。”
“你住的地方真不错，眼光的确与众不同。”
“你们的院子很漂亮，是先生你自己照顾的吗？你工作那么忙碌又能将庭院整理得这么好，真是令人钦佩。”
“听说你的摄影技术不输给专业人员，你曾正式学过吗？”
“你有这么多的藏书，相信在贵公司里必定是你藏书最丰富吧！”
方法二：称赞对方的公司
“贵公司的规模在此行业里居于榜首，大家都说想要赶上，不仅赶不上，反而距离越来越远。”
“大家都说贵公司的竞争能力太强了，他们无法抗衡。”
“听说贵公司的所有人员都非常用功，且每一位均训练有素，活动力很强。”
“我打电话到贵公司来时，铃声一响就立刻有人以开朗的声音很有效率地处理，使我们深觉必须向贵公司学习。”
“我所看到贵公司的职员，在与人打招呼时精神都很好，的确是名不虚传。”
方法三：称赞对方的境界品味
“先生，你的成功经历，对我而言是个很好的学习榜样。”
“我很早就听说你对公司的贡献最大。”
“先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？”
“咦，我一点都不知道你们有那么多关于我们公司的资讯，现在我已经了解你们为什么被赞许为消息灵通了。”
“大家都说你是未来的比尔·盖茨，对你的评价很高呢！”
总之，销售员一定要懂得如何使自己快速获得客户的认同。有统计表明，70%的人之所以从你那里购买，是因为他们认同你、喜欢你、信任你、尊重你。一旦客户对你产生了认同、喜欢、信赖之情，客户拒绝的态度也就迎刃而解，他就自然会喜欢、信赖和接受你的产品了。
面对提出成交请求时可能面临的客户拒绝，销售员应该掌握促进客户购买的技巧，以使客户提出拒绝的可能性降到最低。
第十三章 关键提升客户的购买兴趣
