销售员应该对自己销售的产品进行充分的了解。如果你不了解自己的产品，那么客户就会对你所进行的销售产生怀疑。所以，销售员对产品做好各项准备是必不可少的。
1.了解产品的基本性能
只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。分析产品的时候不要附带任何感情因素，产品就是产品，即使是客户不需要，他同样会承认这个产品的存在。
这个时候你需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础。当然你不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确实在业界是非常有竞争力就行了，否则你可以去干工程师了。
产品分析是销售员长期进行的工作，它不是企业一个部门或者是其他某个人的事情。也不可能在短时间内做出有价值的产品分析，只有在不断地寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，才能真正懂得你所销售产品的价值取向，最终拥有更多的客户。
有一个销售员从事鲜牛奶送货上门业务，几乎都是早晨送。后来得知，医生和保健专家证实，要想收到最佳的补钙效果，牛奶一定要晚上饮用。一来可增加吸收；二来有助于睡眠。
于是，销售员把送牛奶的时间改在下午4点钟前后。每天订奶客户一下班，就可收到新鲜的牛奶。正是销售员从消费者的消费习惯入手，挖掘出了这样一个与众不同的切合消费需求的卖点，加之牛奶鲜度高，使公司的订奶户增长极快，特别是很多中老年订户，纷纷退掉别的公司的奶，转而订他的鲜牛奶。从而获意想不到的巨大利润。
2.提炼产品的核心卖点
这里有一个挖掘卖点的经典故事。
在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村的人几乎过着与世隔绝的生活，几十户人家仅仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。
全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。
一天，村里来了一位精明的商人，这位商人立即从这个落后的村落中发现了商机，他感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村长献了一条致富的计策。
于是，村长马上召集全村的人，对他们说：“如今，都是什么年代了，咱们村上还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱们不如走个回头路，干脆过原始人的生活，利用咱们的‘落后’出卖这个‘落后’，赚一个‘落后’的钱，这样一定会招来很多城里的人。咱们呢，也可以借这个机会来做生意赚钱。”
这一计谋博得全村人的喝彩。
从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，在身上披兽皮，穿树叶纺织的衣服。
不久，那位商人便向日本新闻界透露他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。
从此，成千上万的人都慕名而至，来此参观的游人川流不息，众多的参观者为部落带来了可观的财富。
有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游景点。
小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。
目前，市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重。你的产品没什么特殊的，说啥都跟别人一样，客户为什么要买你的呢？这就需要突出自己产品的与众不同，也就是核心卖点。
一个没有核心卖点的平庸产品是无销售优势的，销售员会对自己所销售的产品缺乏信心，其销售难度可想而知。
3.展示产品的基本方法
向客户全面展示产品，是销售员推动客户购买的有效手段。向客户展示产品，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做产品特性的说明，事前充分准备，如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式等等，是展示成功与否的关键要素。
第一，备齐展示工具
展示工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展示过程中必不可少的武器。展示工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
展示资料是展示必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、产品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求销售员在展示活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中：公司简介；产品介绍；个人资料；理赔案例；宣传单；各种简报、数据；销售图片等。
第二，撰写展示话语
展示话语分为两种，一种是标准的展示话语，另一种是应用的展示话语。
标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑的方式陈述产品的特性及利益点。标准的展示话语多供新进销售员训练时演讲用，让销售员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。
应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。
销售员可依下列的步骤撰写应用展示话语：
步骤一：从现状调查中，找出客户的问题点；
步骤二：列出你产品的特性及优点；
步骤三：找出客户使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望改善的地方或最希望被满足的需求；
步骤四：依优先顺序组合特性、优点及利益点；
步骤五：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；
步骤六：总结；
步骤七：要求订单。
第三，产品陈述
销售展示中必不可少的是陈述，陈述是销售员应当具备的一个基本功。
a。陈述的技巧
首先，产品陈述要抓住基本目标。这里有一个经典的例子：一个电钻公司，卖的究竟是什么？答案是“洞”。因为客户拿着电钻是没有任何用的，客户买电钻唯一的目的是为了钻洞，所以客户真正关心的是那个洞（益处），而非转速是多少（特性），高速还是低速（优势）等等。要反复问自己“那又怎么样呢”？电钻是高速电钻又怎么样……总之，要牢记陈述的基本目的和目标，随时考虑到客户的需求和期望，突出产品的卖点，这样才能获得客户的认可。
其次，最好给陈述内容写一个提纲。特别是内容较多时，提纲尤为重要。这样，每讲一部分，都可以有三两句简单的承前启后的总结，这些总结就是你要对客户传递的关键点。而且，多次显示提纲可以让客户在听过全部的陈述内容后有个清晰的思路，从而加深印象和理解。
再就是陈述时要多举例。要记住，客户对所有陈述内容的接触时间，不过是你讲解的时间。要让客户记住尽量多的内容，并尽量理解新内容，举例说明是必不可少的。特别是你为了表明自己和他人不同的地方，一定会有一些特别的论点。这时，比喻是一个非常有效的方法。如用道路交通比喻网络，用仓库比喻数据库，都是非常形象和有力的。
最后，在整个陈述活动中的双向交流是十分重要的。不管是与客户所谓的“目光接触”，还是在可能时提及客户或客户的业务，以至于在陈述过程中带着几分激情，都是引起客户关注，增加客户兴趣，促进双向交流的方法。
销售员陈述要根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。向用户介绍产品的关键点是：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是你现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
b。判断客户利益点
在介绍产品的过程中，最难的是如何判断用户的关注点或利益点。
一个好的销售员，应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。
望：观察客户，识别客户的层次、喜好、素质、需求等。
闻：听客户的叙述，给客户表白的时间，耐心地、高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，有些时候客户甚至会自然不自然地隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术。
问：有些客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需要销售员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。要做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。
切：实际考察客户的状况，从真实中了解。适当的时候，销售员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
而经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品的价差。另外，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户是什么；接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后介绍一些售后服务方面的事项。
实际销售过程中，还没有向经销商介绍完产品就被赶出来，主要就是没有把握这个关键点。有的销售员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，不买！”马上就束手无策。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要你可以获得一定的价差，依你的销售能力，是可以卖出去的。”你还可以接着说：“你这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共同赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也有松口的时候。
c。三段式陈述法
下面，我们来了解一下三段式陈述法。它是产品说明最常用的方法。三段式陈述法首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段式陈述，能让你的产品说明变得非常有说明力。
所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管你如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。
在陈述产品的事实状况后，就要说明为什么是六角形手柄的槌子？这点你要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚地让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，你要将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。
接着的最后步骤，要说明利益这部分，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如可强调握得较牢，客户钉钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。
以上就是三段式陈述法的产品说明，或是利益的部分能和你在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，你就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。
三段式陈述法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引申出来的，因此销售员平常就应该对此产品的了解多下工夫，尽可能地更深入发掘、了解产品的性质。
如果销售员不知如何有效地促进成交，常常会造成最后销售的失败，销售员的辛苦努力也将付之东流。那么，如何做到有效地促进成交呢？
第十四章 关键有效促进成交的艺术
