在客户有购买意向时，销售员就要抓住时机有效地提出成交请求以促成成交。
1.提出成交请求的时机
销售员要随时关注成交的信号，及时向客户提出成交请求。成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。
比如客户向你提问：
“我下个月再买来得及吗？”
“别家的产品好像要好一些。”
“你们公司真能提供这种服务吗？”
“这个投资好像太高。”
这里，客户已经在关注什么时候开始生效、价格、售后服务了，是在向你暗示他想拥有的产品。只要你认真、诚恳地解答，下面就是成交协议了。
究竟什么时候是成交的最好时机，这不大好说。但大多数情况下，客户决定购买的信号通过动作、语言、表情等反映出来，所以你要锻炼察言观色的基本功，根据客户的表现来判断他真正的购买意图。
第一，看客户的表情
双眉不再紧锁，眼神放光、眼角舒展；
微笑变得自然多了，态度比原来更加友好；
眼睛转动加快，好像在思考什么问题；
嘴唇开始抿紧，似乎在品味什么东西。
第二，听客户的说话
不断向你打听交货日期；
打听新旧产品的比价问题并以种种理由要求你便宜一点；
索取说明书或样品，问你怎样保养产品；
主动提出换个地方说话；
开始认真地讨价还价，要求你把价格说得确切一点；
问你可不可以让他试用一段时间；
具体请教售后服务的情况；
询问以现金购买能够优惠多少；
对于目前正在使用的产品表示不满；
客户主动表示与你公司的经理或什么人有私人交情。
第三，看客户的举止
把你和竞争对手的各项交易条件加以比较；
商谈期间不再接待其他公司的销售员；
频频点头，用手触及定货单；
洽谈中途重新为你倒一杯水；
客户一会儿注视着你，一会儿看你带去的材料；
明确表示已知道某公司或同行企业正在用你这种产品；
转身靠近你，再次查看产品样本和说明书；
一直抱着胳膊在沉思，突然用手敲打桌子或自己的膝盖；
当客户有这些情况出现时，就有可能已产生了购买意图，这时候你就要考虑合理敦促以便成交了。
2.提出成交请求的准则
在对客户发出的购买信号做出判断的基础上，向客户提出成交请求一般有三个准则。
准则一：经常性地提出。对有经验的销售员来说，可以在非常短的时间内让一个客户接受你的签约。对客户来讲，采购的决策并不是盲目的，如果你不是销售一件让所有客户都感到陌生的新产品，客户他必定知道你的产品或同类产品的存在，所以经常性提出成交的要求是非常可行的。一个销售员的业务生涯，大多数的成交是在这种情况下达成的。
准则二：在说明销售重点后提出。在你说明完一个销售的重点后，销售员要表示出一个达成成交的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在你辛苦地忙碌了两个小时之后，你发现客户已经没有兴趣了，轻易地让达成成交的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。
准则三：在重大拒绝问题解决后提出。化解了客户的重大拒绝后，你可以立即提出交易，因为重大的拒绝是客户决定是否购买的重要障碍，解决客户拒绝时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“你看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”
3.提出成交请求的方法
向客户请求成交的方法有很多，基本方法包括：
第一，直接请求法
“既然没有什么问题，我看现在就把合同订下来……”
这种单刀直入要求成交的方法，是直接请求法。它使用起来较为自然，不拖泥带水，也容易表达。不带丝毫勉强之意。但要有个前提，就是必须看准成交时机确已成熟，有比较大的把握成交。这时你可以向客户施加一点压力，敦促他立即决定，防止有的客户故意拖延成交时间。注意，你不能一味地催促对方，让客户产生高压——只有适度的压力才会成为交易的动力。
例如，“该说的我都说了，你应该同意购买了吧？”这话过分直率，不够婉转，可能会让客户产生一种较大的压力。倒不如改成另一种说法：“请你告诉我，什么时候再确定购买合同？”
当然，这也不是一成不变的规律。有时还要看你的客户是个什么脾气，他爱吃的是哪一套，或者看你和他的熟悉程度。另外，这也和你个人的性格和销售风格有关。
第二，证实提问法
证实提问法就是提出一些特殊问题，等对方回答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。你提出证实性问题时，其实是在寻找给你正面激励的答案。
心理学的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。
很多销售员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当你对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。
在现场讲解示范时自始至终都认真听取对方的言论，为的是以后成交时，可以利用这些错误的结论。所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对继续进行交易的严肃程度而故意得出的结论。如果他们不加以矫正，表明他们对此并不严肃。如果他们确是在矫正你，他们的购买热情已经点燃了，在成交测试中，你希望的只是测试对方的购买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。
第三，假设成交法
当你发现时机已经成熟时，你不必问客户买不买，而是在假设他买的前提下，问他一个选择性的问题。
假设一位客户想买冰箱，你就问他：“你是喜欢白色还是灰色？”
如果你卖汽车，你可以问客户：“在选用设备中，你觉得比较喜欢空调还是音响呢？”
或“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到你家比较好呢？”
采用假设成交法有三种情况：
一是语言假设同意成交。你说：“先生，到目前为止我们讨论的是一项双方都得利的方案。”客户答：“是的，的确如此。”你马上建议：“既然如此，我们明天就准备送货上门。”
二是行动假设同意成交。客户说：“是呀，我认为贵公司的产品定价还是比较合理的。”你不用语言解释，而是从提包中取出笔和合同书，示意客户在订货协议上签字。
三是言行混合假设同意成交。客户表示：“你厂的产品质量过关，定价也公平合理。”你就拿出随身携带的订货合同说：“你只要在这里写上你的名字，我们保证优先发货。”
通常情况下，客户对你的一言一行有两种反应：一是承认双方达成交易，这当然是你所希望的；二是客户会提出某些拒绝，表示尚有不同意见，还要你说明解答。后一种情况，说明你以往的说服论证并不彻底。这时你要镇定自若，以诚恳认真的态度重新进行说明解释，直至客户完全满意为止。
第四，激将成交法
激将成交法利用客户的自尊自强心理敦促客户立即购买，这种方法只要运用得当，它产生的效果是非常明显的。使用这一办法的原理是：“迫使”客户证明自己有资格和能力成为买主，激发出客户的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。
比如说：先生，我坦率地告诉你，你的健康状况令人担忧。我有一些建议能让你有资格买下这份保险。现在，请你在这儿签字，以便我的公司获准与你的医生联系，我会预约一个时间让你作健康检查。
又如：这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品，我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。直率地说，先生，我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人。我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品位，真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。
如果你是客户，现在你在想什么？你一定很想证明自己买得起。
激将成交法要求你能判断出客户的能力和资格，适当地采用这个办法。不过如果客户真的没有实力，他也可能顺着你给的台阶就下来了——不买，或买那个便宜的。或者，客户觉察出你在和他叫板，激他购买，可能会不满。因而使用这种方法时一定要讲究策略和技巧，应当让客户深切地感受到，之所以决定购买，是出于自身的实际需要。
第五，让步成交法
在成交签约的时候，常免不了讨价还价的事情，客户可能还会提出一些条件，这是正常的。
让步不仅是必需的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
当然，让步应以一定的目标为前提，不能做无用的让步，也不要做出一次性的大幅度让步。
通常到了成交的时候，客户免不了嘀咕，他会说他确实喜欢你的产品或是服务，只是价钱稍贵了点。很多销售员，特别是新手，马上把价钱压低。其实，你应该找出客户所说的“太贵了”背后有什么真正的含义，很可能是因为客户认为你还没有帮他了解产品和服务的真正价值，不妨试着回到源头，再分析产品与客户实际需要的配合程度，帮对方了解产品的实际价值。
第六，小点成交法
客户总是对重大的成交问题比较慎重，比较犹豫，不轻易做出购买决定。而对较小的成交问题，就会比较果断下决定。小点成交法正是利用了客户这一心理，避开“大点”，从他容易下决定的“小点”入手，促进成交。
因为决定做一宗大的交易，客户要考虑很多方面的细节问题，却难以做出整体性的全盘的“大”决定。你呢，可以将这个“大”决定，分成逐个的“小”决定，让客户逐个逐段地拿定主意，最后水到渠成，让他做出最后的决定。
有一个办公用品销售员到一个办公室销售纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”
销售员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”
这位销售员没有直接提示决策本身的问题，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题。避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。
第七，前提条件法
难免有时候会碰到一些较真的客户，他要求你按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战，但是要确定你是否能够克服相应的困难，由于获得了生意，你取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于你目前所提供的。
又如：客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时你可以说：如果3月4日送货到门，你今天就可以同意这份协议吗？
类似这种问题，客户已经表达了你是否能满足其某种需求，对你来说，应该利用客户自己的需求来说服他。
第八，合同成交法
拜访客户前，你应该为成交做充分准备，准备好各种方案，并随身带上合同。把该签字的那些文件放在桌上，而且在面谈一开始时就放好，让客户看着先习惯一下，这样他会减轻不少的心理压力。
销售员还可以在商谈之间，找机会把姓名、地址和其他有关的资料甚至一些数据填上去，让客户明眼旁观，他的合同是如何逐步发展形成的……
你的合同内容要尽可能十分简明，让客户觉得轻松，一目了然。因为，太多的复杂条款会干扰客户下决心——谁知道这里面有没有什么圈套？经过精心设计的订单或合同，最好把一两个具体项目留作空白，让客户去填写。
如果你销售的是家用小电器，在谈到定金和按周分期付款的问题时，你可以把空白订单和钢笔递给客户并说：“看你的方便，把你认为最合适的数字填上好了。怎么办好，你比我清楚。”接着，你就可以把他应当填写的空白处指给他看，在那一行字的下面就是甲、乙双方签名的虚线。
如果客户在具体签约时又有些犹豫不决。销售员应当指出合同中哪些条款不但限制买方，而且也限制卖方。特别应指出卖方要保证按时交货，并保证产品要达到的规定的数量和质量等等。
第九，哀兵策略法
当销售员山穷水尽也无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若你面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比你大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的拒绝理由。你知道了真正的拒绝，有如“柳暗花明又一村”，你便可确确实实地掌握住客户真正的想法，只要能化解这个真正的拒绝，你的处境将有180度的戏剧性大转变，订单将垂手可及。
你可以依下列的步骤进行哀兵策略：
步骤一：态度诚恳，做出请托状；
步骤二：感谢客户抽时间让你销售；
步骤三：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；
步骤四：客户说出不购买的真正原因；
步骤五：了解原因，再度销售。
