有个词，叫做“君子协定”，这是中国人十分喜欢的东西。中国人向来不喜欢签约，而且觉得契约是商业行为，是“赤裸裸的金钱关系”，是对他人不信任才需要做的，而如果互相熟悉，就只要“君子协定”便可以了，契约会伤害互相之间的感情。
这种想法，已经被证明非常的幼稚。不过，我们还要再探讨一下，为什么中国人缺乏契约意识？是中国人本身缺乏经商经验吗？当然不是。是中国人的自律性都很强，各个都能够承担“君子协定”吗？当然也不是。既然如此，中国人缺乏契约意识，就不能不说是一个奇怪的现象了。
契约，是双方本着某种共识，为了相互之间合作完成一件事情，而订立的规定双方权利与义务的约定。那么，中国人不愿意订立契约，从本质上来讲，就是中国人的思维习惯里面，权利和义务是模糊的，是可有可无的，是不需要明确化、条款化、公开化的。很多中国人都经常把权利和义务混淆，并且因此找不准自己的定位。
现代的社会，是一个基本上由契约、法律、权利与义务形成的公共领域。如果缺乏契约意识，在现代社会中，可以说寸步难行。这个问题表现得最为明显的，就是商业境遇。
在商业各个领域里，所有的关系都是以商品为中介的交换关系和由此派生而来的契约关系。但中国毕竟是一个传统观念很重的国家，在商业行为里也不乏“义气”、“交情”之类的因素，讲人情、讲面子而不顾商业利益的事情可以说比比皆是。像“一诺千金”、“一言既出驷马难追”这样的古语，都是与此有关的。因为这些非理性的因素的干涉，一些口头协议、君子协定也就大行其道，严重干扰了正常的商业秩序。
商场交易需要有法律做保障，而能够获得法律保护的，就是双方在平等基础上订立的契约。法律上讲求证据，口说无凭，只有订立契约才是保护自己最好的手段。只进行口头协议、“君子协定”，从法律上来讲，根本就属于不合法行为，因为双方没有按照法律的规定制定一个明确双方权利和责任的契约，所以此后在交易过程中发生的事情都是双方的个人行为，与法律无关，本身就应该依法制止和取缔。人们常常称口头上达成的君子协定是“橡皮合同”，完全是一个摆设，遇到问题时完全没有作用，因而并不能保证交易的安全，如果对此十分依赖，就很容易因此在商业交易中上当受骗。
当你和一个初次进行交易的人只做口头上的协议，那么被欺骗的可能性就非常之大。如果对方是一个骗子，你肯定会成为他欺诈的目标；即使对方开始无心欺骗你，但当他发现协议对他不利时，就可以轻而易举地终止这个君子协议，甚至把你告上法庭，让你蒙受损失。
在契约意识上，欧美国家因为很早就树立起了这种观念，所以事事都非常注意。他们觉得，契约重要，不单是因为契约是双方合作的凭证，更因为双方在互相了解、互相调查的基础上决定能够合作，才会订立契约。对他们而言，契约就是一种“交情”，不能因为私情而忽略契约，契约也不会伤害交情。
有这样一个例子：一家法国公司想在中国打开自己产品的销路，找到北京一家公司洽谈。北京这家公司自称注册资金五百万元人民币，每年能做几千万件进出口毛衣，希望法商能给予一定的信用额度，赊销法商的产品。精明而谨慎的法商没有轻信这家公司，而是委托专业机构——东方国际保理咨询服务中心对其进行资信调查，结果发现这家公司注册资金仅有五十万元人民币，是一家只有三五个人的小公司，根本没有能力代理法商的产品。法商因此避免了不必要的损失。法商所采取的这种做法，就是契约订立之前，对合作方进行充分调查了解的“信用管理”。信用管理是在市场经济条件下，企业为最大限度地获取商业利益，同事规避商业风险而采取的一种对合作伙伴经营状况的监控，其具体内容包括如下三个方面：
首先是赊账风险管理。赊账这种结算方式虽然可以刺激买方购买力，同时提高卖方竞争力，扩大市场份额，但是赊账带来的坏账风险常会给企业造成很大的损失。如果在进行赊账之前，先对买方的资信状况，如注册资金、付款记录、财务状况、资金周转能力等进行了解分析，确定法人地位及信用额度，那么坏账风险就可以降到最低点。
其次是竞争对手分析。随着行业内竞争的公开化，了解同行业其他企业的经营状况、销售状况、技术水平和资金运营状况已成为企业迫切的需要。信用管理可以帮助企业分析其自身的行业优势，并借鉴他人良好的管理经验，提高自身的资产效率和盈利能力，使企业在竞争中立于不败之地。
再次是商业决策顾问。信用管理可以协助企业在进行扩大生产规模、技术革新、投资决策或寻找合资、合作伙伴过程中，分析相关行业的发展趋势，了解行业内龙头企业的产销状况，以避免商业风险，作出正确的决策。
信用管理在国外已流行多年，欧美各国在进行大规模贸易中，各国企业都在不断地对合作方进行资信调查，即使是合作多年的老客户，也要对其目前的经营状况进行了解。这是契约意识的明确表现，但在我国，这种方法还没有普及，以致会产生一些大损失。
一次，中方的外贸人员与英国裘皮商人谈判，休息的时候，英国商人凑到中方陪同谈判的工作人员身边递烟搭讪到：“今年狼皮比去年的销路好吗？”中方人员随意应了一声“还不错。”英国商人紧跟了一句：“如果我想买十五万到二十万张，应该不成问题吧？”中方的陪谈人员仍然不经意地回答：“没问题。”一枝烟没有抽完，英国商人就走了。随后，英国商人主动向中方谈判人员递出五万张黄狼皮的稳盘，价格比原来的方案高出百分之五，中方谈判人员窃喜。两天之后，有的客户向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静地分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来英国商人有意递出价高百分之五的稳盘，稳住了中方的谈判代表，因为他给的价高，其他的商人便难以问津了。同时，在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其手中的几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货物自然就倾销一空了。
从“黄狼皮事件”就可以看出，信用管理是必须的，而信用管理背后的契约意识更是需要注意的。为什么会出现“黄狼皮事件”？就是因为中方缺乏契约意识，没有对英国商人进行调查，而是坐等，以为对方和自己关系好，靠着这种虚无的“交情”取代契约，结果受到了惨痛的失败。如果不去实际了解对方的情况与动态，而是凭感觉或人际关系，作出盲目的决策，难免会给自己带来损失。
加强契约意识，不但对经商有利，对个人的生活也不无帮助。婚前财产公证、租房合同、保险条款……都是和日常生活有关的，如果缺乏契约意识，不仔细看内容便草草签字，很可能自己的权益受到侵害都懵然不知。加强契约意识，从对对方的了解、调查入手，加强对双方的信用管理，打消“契约会影响交情”的顾虑，在合作的基础上明确权利与义务，是中国人必须要补、也应该恶补的一堂课。
