提问比罗列产品的优点好。未听取客户的意见,就向客户介绍一大堆产品的好处,即使产品确实好,如果自己说出,也会让客户觉得你在自卖自夸,会产生逆反心理,反而不容易达到目的。如果由客户自己说出,那就是真理。获得信息的一般手段就是提问。通过询问的技巧,你能够导引客户的谈话,同时取得更明确的信息,帮助你销售产品或服务。洽谈的过程,常常是问答的过程。恰到好处的提问与答话,有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。通过提问,理清自己的思路,尽快了解客户的真正需求和想法。让自己清楚客户想要什么,你能给予什么。这对于客户服务人员至关重要。边听边以探索的口吻提问,以了解客户的真正意图,引导客户,多用肯定的话。当客户表示赞同时,应该立即表示肯定,相反,如果客户有异议,也不要冒失的否定他的见解,要用事实说话,让他心服口服。提问能让你获得细节。通过提问,引导客户讲述事实。让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“你们每个月产品的销售数量大概是六万件,对吧?”而应该说“您能说说当时的具体情况吗?您能回忆一下当时的具体情况吗?”一句话问出来,客户就滔滔不绝了。当然,在提问的时候,我们还要注意提问的方式和技巧。一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”这个请求得到了允许。这个笑话说明:在销售实践中,我们应注意提问的技巧。在了解信息时,有的客户会比较反感提问题。比如说:您什么时候买的,您的发票是什么时候开的呀、当时发票开的抬头是什么呀等等,客户觉得像在查户口。客户有的时候不愿意回答。在提问题的时候,一定要说明原因:“麻烦出示一下您的身份证,因为要做登记”。一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题:“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是,这名推销员吸取教训,改用另一种方式问:“在这份登记表中,要填写您的年龄。”结果就好多了。在提问时先说明一下道理,对洽谈是有帮助的。向客户提问时,没有一个固定的程序,一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,逐层深入,以便从中发现客户的需求,为进一步推销奠定基础。了解客户的需求层次以后,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段,那么,他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足客户需求。告知客户一个初步解决方案,让客户自己做决定。客户抱怨产品有质量问题,听完他的陈诉,你就需要告诉他一个解决方案:“您方便的话,可以把您的机子拿过来,可能需要在这里放一段时间。这就是我的解决方案。”一位推销员打算推销一种商品,但不知对方是否会接受,又不好直接问对方要不要,于是试探地问:“这种商品的质量不错吧?请您评价一下好吗?”如果对方有意购买,自然会评价;如果不满意,也不会断然拒绝,使双方难堪。如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话,实际上,你已经走上了成功之路。
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