决定分配的目标销售额,执行一段时间后,主管必须检视其中是否有值得检讨之处。
如有“部分营业人员很容易地完成分配销售额预定目标”,“部分营业人员无法完成分配销售额预定目标”等种种现象存在,会对公司的销售额总目标影响很大。因为容易完成目标的销售员,不会再积极地开拓市场,推广商品的销售;而无法达到目标的销售员,也将消极地得过且过。所以,在分配目标销售额时,一定要做到“均衡”。
分配的目标销售额实施之后,如果发现有不均衡现象时,要进行调整。这是一个相当困扰的问题。一方面,一定会获得无法完成目标的销售人员的支持与赞同;另一方面却无法获得已完成目标的销售人员的谅解。
但是如果不加以协议调整,分配不均的不良后果将长期存在,不但影响商品销售的前途,同时也将造成销售员流动率提高。
对于分配销售额实施后的监督与检查,其处理方法甚多,其中之一,就是通过协议,将“销售地区”或“客户”有限度移转,但必须以不影响已完成目标人员的工作情绪,同时不影响完成销售目标。
这样做有两个好处,既不影响容易完成目标销售人员的积极性,对于无法完成目标的营业人员却有很大影响。
1.落实销售计划后的工作重点。
(1)分配决定后,其检讨要点,应着重在分配是否公平合理。
(2)分配决定后,销售员如有异议,应让销售员于某一时限内申请重新分配,并列明要求申请重新分配销售额的原因。
(3)分配销售额决定之后,如所有销售员没有异议,应请所有销售员对于该分配的销售额加以认可。
(4)除了把具体化的数字(目标销售额)分配到销售员,更应该在精神上加强销售员信心。
(5)分配决定之后,应同时公布达成销售额将获得何种奖励,以刺激销售员努力。
(6)公布的销售额目标完成奖金,其内容及幅度,应具有某种弹性。
2.销售计划执行后,需要修正时,工作重点如下。
(1)分配销售额实施后,如发现有分配不均衡的现象,应重新加以调整;一定要获得有关销售员的支持。
(2)对于已完成销售额目标人员,应先在精神上予以鼓励,然后再协议调整。
(3)对于已完成销售额目标人员,当销售目标提高,应给予某种幅度的津贴,但该津贴的幅度不能太高,以便日后有调整可能。
(4)对于未能完成销售目标人员,销售目标减少时,应同时予以暗示,必须努力完成未来销售目标,否则是不可能再有调整的机会。