“情境再现”
一位政府官员被杀了，凶手在逃。经过艰苦的侦查之后，FBI抓到了一男一女两名疑凶。录口供时，两名嫌犯像事先商量好似地对案件只字不提。为此， FBI不得不设计对策。
“松口了，松口了。”审问女嫌犯的探员布兰顿拿着一个文件夹走了进来，对正在审理男嫌疑犯的探员哈莱金说道。“她都说了什么？”哈莱金低声问道，并故意把布兰顿拉出门外。“她谈到了被害人的妻子，说……”门外，布兰顿以让男嫌犯可以听到的声音低低的回答。她谈到了露丝，那么我呢？也透露一点露丝的情况，反正谈论她不会暴露我们任何情况。想到这里，男嫌犯决定向 FBI透露说说露丝。“还有什么？”听到男嫌犯的供述，哈莱金接着问。“别的就没了，我只知道这么多。”狡猾的男嫌犯除了谈到露丝，别的只字不说。 FBI不得不故计重施，如此几个回合下来，男嫌犯终于泄露了杀害官员的秘密。
“跟 FBI学读心术”
一般情况下，人们在做决策观望时，思维往往会被所接受到的第一信息所左右，具体到商务谈判，讨价还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息做出相应的决策。
为了生计，一个穷人决定将自己的一幅字画卖给收藏家。在穷人看来，这幅字画可以卖两万元，而从收藏家们的角度讲，他觉得穷人的字画要值五万元。那么最后会以什么样的价格成交呢？我们接着往下看。
情景一：
“你先开个价吧。”收藏家甲对穷人说道。
“三万”。穷人开口便说。
“便宜一点。”收藏家甲开始讨价还价。
最后以两万五成交。
情景二：
“你先开个价吧。”收藏家乙对穷人说道。
“七万”。穷人开口便说。
“太贵了，四万吧。”收藏家乙开始讨价还价……最后以四万五成交。
为什么同样的一副字画，可以产生两种不同的价格？这是因为受“第一价格”的影响。面对收藏家甲时，穷人开出的是三万，在自己预想的范围内，于是收藏家根据对方开出的价格讨价还价，最后以两万五成交。面对收藏家乙时，穷人提高了要价，在自己预想价之内，根据穷人的要价，收藏家乙给出了自己的价格，最后以四万五成交。
当然，如果由收藏家先行开价，那么结果也大致相同。
在考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，所以，不论是穷人还是收藏家，只要一方首先开出价格，对方就会受到这个价格的影响，讨价还价时也总会毫无意识的围绕着这个价格进行。于是就产生一种有趣的现象：要价或报价直接影响到最后的成交结果。
在商品交易中，如果我们能够了解这一状况，以第一信息给对方的心理以强烈冲击，无疑将会获得事半功倍的效果。
一名优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接问：“你想出什么价？”他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出 20元的价钱，但您也不可能以 15元的价钱买到。 ”这句话似乎是随口说出，实际上是在利用先报价的先发优势，无形之间就把讨价还价的范围限制在 15至 20元的范围内。
很明显，先报价占据了一定的优势，有一定的好处。但是同时它也泄露了一些情报，对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之相比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价，此时，后报价者又有了一种后发优势。
那么谈判时是选择先声夺人还是后发制人？怎样才能让自己获得最大的利益呢？这就要根据不同的情况灵活处理。
——如果你准备比较充分，而且知己知彼，就一定要争取先报价；——如果你不是谈判高手，而对方是高手，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是内行还是外行，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
——如果谈判双方都是高手，出于各自的打算都不先报价。这时，就有必要采取措施让对方先报价。譬如你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付 30元！”对方就有可能争辩：“你凭什么这样说？我只愿付 20元。”他这么一说就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。
“智慧锦囊”
一般来说，人们普遍具有“对比心理”，在日常交易或者商务谈判中，我们若想获得最大的利益，在一开始就要提出高价或者苛刻的要求，然后在对方的讨价还价下再做出大方的让步，这样做既让对方感觉赢了而高兴，也可使自己获得最大限度的满足。
