明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。
——原一平
说话的声音有讲究
嗓音是决定一个人说话效果的关键，善于运用嗓音的销售人员，说话显得精力充沛，富有吸引力。悦耳的嗓音就像音乐一样给客户带来愉快的情绪。如果一位女性，她的声音清脆圆润，那不管她到什么地方，只要一开口说话，所有的人都会仔细倾听，因为他们无法抗拒如此富于魅力的声音。那种真诚、爽朗、充满生命活力的声音就像从干裂的地面喷出的一股清泉，像从静寂的山谷涌出的一道急流，在每个人的心头涓涓而流，恰似生命中最美的音符。即便这位女士的相貌相当普通，但因她的声音所带来的魅力是不可阻挡的，她高雅的素养和迷人的个性无疑会给人们带来最美好的享受。
那么，优美的声音有没有标准呢？回答是肯定的。我们根据国内外口才专家的建议，总结出以下几条，以供参考。
1.语调
语调能反映出一个人说话时的内心世界，表露其情感和态度。当你生气、惊愕、怀疑、激动时，你表现出的语调也一定不自然。从你的语调中，人们可以感到你是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承或阴险狡猾的人。你的语调同样也能反映出你是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实、自信、坦率、尊重他人的人。
不管你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈论的内容相互配合，并且能恰当地表明你对某一话题的态度。要做到这一点，你还应做到以下几点：
（1）向他人及时准确地传递正确的信息；
（2）得体地劝说他人；
（3）倡导他人实施某一行动要有力度；
（4）说话果敢，不拖泥带水。
2.节奏
与口才出色的人谈话简直是一种艺术的享受。他们说话时，抑扬顿挫，引人入胜，就像一个出色的钢琴家，将语言的节奏当做钢琴的琴键而随意指挥，弹奏出一曲动人心弦的“高山流水”。他们对语言节奏的掌握可谓随心所欲。
语言的节奏，大致可分为高亢型、低沉型、凝重型、轻快型、紧张型、舒缓型，若能有效地掌握，便能起到打动人心的效果。
3.发音
发音是说话的关键，我们说出的每一个词、每一句话都是由一个个最基本的语音单位组成，然后再加上适当的重音和语调。正确恰当的发音，将有助于你准确地表达自己的思想。只有清晰地发出每一个音节，才能清楚明白地表达出自己的思想，才能自信地面对你的谈话对手，达到谈话效果。
4.音量
说话应适当控制音量，当你内心紧张时往往发出的声音又尖又高。当你意志消沉时，说话往往会让人觉得有气无力。彼得是一家大型保险公司的推销员。在平时的工作中，他总是表现得异常活跃和激动，为了让大家听到他所说的话，他总是大声叫喊。每当他打电话时，隔几个办公室也能听清他所说的每一句话，同事们对他的这些行为很反感。
其实，语言的威慑力和影响力与声音的高低是两回事。大喊大叫不一定能说服和压制他人。声音过大只能迫使他人不愿听你讲话而且讨厌你说话的声音。这与音调一样，我们每个人说话的声音大小也有其范围，你可以试着发出各种音量大小不同的声音，并仔细听听，找到一种最为合适的声音。
5.情感
声音是感情的外部体现，声音与感情之间有一定的对应关系。当人心情愉快时，声音是明朗的，而抑郁不欢时，声音就较黯淡。若没有这种对应关系，就不可能用声音传递情感信息，也就无法引起对方情感上的共鸣。如果失去了感情的运动变化，声音便没有内在依据，声音也就失去了活力，变得空洞而僵滞。响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。
声音要具有感染力
作为销售人员，声音是否具有较强的感染力，会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。不同的人，音质各不相同，那么销售人员在声音上要注意哪些问题呢？
1.吐词要清晰
清晰的表达能够让客户听清楚你说的是什么，这对销售人员来说是一项最基本的要求。作为销售人员，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响销售人员声音的感染力。
推销员向顾客介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别人或许根本就听不懂；而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分，前后鼻音不分，很容易让人产生误解。
一个推销员去一家公司推销他们的产品，该公司经理刚好姓史，于是推销员进去先向经理问好：“史（死）经理，您好！我是（四）……”
经理刚准备开始自己一天的工作，一句“死经理”让他惊异地抬起头，一大清早就被人说了一句“死经理”，他心里感觉极不舒服，所以经理很不开心地看着这位推销员，但是对方似乎没有觉察到他的不快，依然在不停地“史（死）”经理长，“史（死）”经理短的，让史经理哭笑不得。
没办法，史经理只得告诉他：“别再喊经理了，你有什么话就说吧！”
推销员于是连忙说：“哦，应该叫您先生，好的，‘史（死）’先生……”史经理听到这句话感觉更加不舒服，于是他对推销员说：“您有什么事情，就照直说吧，大清早的，不要乱喊……”
推销员于是告诉他，他是一家保险公司的推销员，是来向史先生推销人寿保险的。一听是推销保险的，史经理怒气冲冲地对他说：“对不起，请你出去，我还有事情要做。”推销员无奈只得退了出去，他始终也想不通为什么经理会突然对他发脾气。
2.语言要流畅
除了吐词清晰以外销售人员的讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。
3.声音要洪亮
销售人员说话尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让顾客充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。
顾客会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。也许有人会说声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关，有的人声带厚而宽，自然他的声音显得很洪亮而浑厚；而有的人声带则相反，所以他的声音自然就小而尖。固然，声音与自己的生理条件是密切相关的，但是声音还与自己的发声方式有关。在近代，中国就有身为男性唱女声而成名的“四大名旦”，也有唱男声闻名的越剧女伶；在现代，使用美声唱法的歌唱家通常能和唱出与他平时说话截然不同的声音，因此，声音是可以改变的。销售人员可以适当改变一下自己的发音方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚，让对方产生一种听觉美感。
4.语速要适中
讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的语速太快，客户可能还没有听明白，你就已经说完了，反之，如果你说得太慢，而对方又是急性子，那客户也会受不了。因此，最恰当的做法应该是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处地停顿，从而取得良好的谈话效果。
熟练控制说话的语调
语调往往最能反映出一个人说话时的内心世界，也能表现出个人的情感和态度，它的细微差别能够向人们传达很多信息。
通常来说，高昂的语调催人振奋，低沉的语调则会让人情绪低迷。作为销售人员，在与客户接触的过程中，要学会控制语调，尽量做到不说则已，说就要说得活灵活现。
我们在听新闻广播时，发现播音员往往都不带主观意识，不带感情，只是在进行平实客观的述说，这是出于其职业的需要。但销售人员就不同了，一般来说，饱含感情的说话是至关重要的。在讲话时，如果没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来就会让人感到无聊乏味。充满感情地去和客户交流，才能收到良好的效果。因为从你的语调中，客户可以看出你是一个充满激情、令人信服、可亲近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、阿谀奉承的人。此外，你的语调同样也能反映出你对人是否坦率，心里是否能够尊重他人。
无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈论内容相互配合。恰当的语调能够及时、准确地向客户传递你所掌握的信息，并能够委婉地劝说客户接受你的某种观点或者倡导客户实施某一行动，并能恰当地表明你对某一话题的态度。
声音的抑扬顿挫，是一流销售人员应该具备的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时就会把热情投注其中，自然你说话的声音就能产生出极富说服力的抑扬顿挫的声调来。
一般来说，在进行推销实践中，销售人员的语调不能太高。同时，讲话时要注意语调的抑扬顿挫，还要注意根据客户的语调变化来不断地对自己的语调进行适当的调整。说话的语调不应是一味平铺直叙的，而要富有节奏。同时口头表达的多样化能够提高客户的兴趣和参与意识。在说“您好”的时候，声音上扬可以表现出你的激情活力，与降调的“您好”效果就大不一样。在表示有疑问的时候，可以稍微提高句尾的声音。同时，在重要的词句上，还要加上重音。
如何把握好说话的节奏
要增强声音的感染力，一个很重要的影响因素就是说话的节奏。节奏一方面是指讲话的语速，另一方面指销售人员对客户所讲问题的反应速度。在日常生活中，大多数人从来不考虑说话的节奏，事实上，通过改变说话节奏来避免单调乏味对促进推销员与客户的交流是相当重要的。
那些讲话磕磕绊绊没有任何节奏感的销售人员，很少能够打动客户，这样的人，几乎说不出什么值得我们去注意的东西。只有懂得说话的节奏、思路清晰的人，才会有活跃的思维。
掌握好节奏的最高境界是说话自然流利。
当然，恰当的停顿不属于不流利，因为我们经常利用停顿展开新的思路，或者从一个要点过渡到另一个要点，或者重复某个词以期给客户留下更深一层的印象。
磕绊的次数是可以数出来的，这也是熬过听那些令人生厌的讲话的有趣方法。在大多无味的讲话中都存在着大量的磕绊。在你自己的讲话中，请别人统计一下，你发生磕绊的次数，具有很大的实际价值。
很少有人能够在即兴讲话中不出现磕绊情况。
那么，如何才能掌握好说话的节奏，并提高说话的流利水平呢？
1.应熟悉讲话的主题
当我们的思考不发生任何迟疑的情况时，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加流利程度，因为这能增加自己的自信心，从而更能坚信自己要讲的东西。另外，熟悉主题会使讲话者有更大激情，这种激情会使讲话者的整个身心都投入到其演说的境界之中。这样，流利也就不成问题了。
2.发音要准确
发音含糊不清是说话犹豫的一种表现。如果讲话者连续几个地方都有迟疑不决的现象，就会使人感到他其实并不知自己在讲什么。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，会收到很好的成效；反之，如果我们在演说的其他方面下工夫，而认为到时候自然会流利起来，那结果将只有失望。
3.注意讲话的速度
在语言交流中，讲话的快慢将直接影响向客户传递信息的效果。如果销售人员讲话速度太快，尤其是所推销的产品对客户来说又是比较陌生时，那么客户可能还没有听明白你在说什么，你说的话就已经结束了，客户听不太清楚，自然就会失去兴趣，这肯定也会影响到推销的效果。
4.注意对客户的应对速度
对客户讲话的应对速度也很重要。销售人员如果对客户的话语反应太快，特别是在知道客户下面要说什么的情况下打断了客户的说话，那么就是一种不关心、不尊重顾客的表现，往往会被客户误解为没有耐心听自己的谈话。反之，销售人员对客户话语的反应如果太慢，会被顾客认为销售人员根本就没有认真地听他说话。
当客户讲述完他的观点之后，有意让你对刚才他的陈述发表看法时，这才是你说话的好时机。此时要注意让自己的话语保持一个适当的速度。回应客户的讲话时，偶尔的停顿无关紧要，但不要在停顿时加上“嗯”或紧张不安地清一下嗓子。
5.迅速地讲话也能提高流利程度
当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能，就像阅读一样，如果你能集中精力快速阅读，那么，你说话的流利程度就会有所提高，同时也能获得更透彻的理解。掌握好说话的节奏，使说话就像琴弦一样有张力，像小溪一样缓缓流动。
恰当地运用停顿
说话中的停顿与连接是为表达语句的意义和层次、思想和情感服务的，并不完全受标点符号的制约。没有标点符号的地方，有时需要停顿；有标点符号的地方，有时则要连接。这一点应该牢记，但也不能生搬硬套。
停顿与连接在说话中起着重要的表情达意的作用，主要意义在于以下几点：
◎保证语意清晰明确，不使听者产生误会；
◎强调重点，加深印象；
◎并列分合，使内容完整；
◎造成转折呼应；
◎体现思考判断，给听众的领悟提供依据和时间；
◎造成意境，令人回味想象。
在推销中的适时停顿，则可以用来整理自己的思路、观察对方的反应，并能够起到引起对方的好奇、促使对方回答、强迫对方迅速下决心等作用。适当的停顿不仅能吸引客户的注意力，还可以让客户有机会思考并主动参与到沟通中来，同时使你与客户的沟通更有趣味。
为了更好地发挥停顿的作用，销售人员需要做好以下几点。
1.准确判断客户的反应
说话时运用停顿是一种需要好好掌握的技巧。有意识地停顿，不仅使讲话层次分明，还能突出重点，吸引听者的注意力。而且适当的停顿能使听者明白你所讲的内容分为几个部分，前后是否照应。只有条理清楚的讲话，才具有说服力。
在推销中，令很多销售人员都十分头疼的一个问题就是如何判断客户是否在听他们讲话。其实，判断客户是否在认真听的最好办法就是运用停顿。
在你对客户讲解了一分钟后，就应稍微停顿一下，停顿的时候，根据客户的反应就可以判断他们有没有在听，如果客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。
停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借机会向你提出问题。
2.恰当地运用停顿
运用停顿在交谈中是非常重要的，但是在具体运用停顿的过程中，应该注意既不能太长，也不能太短，这就需要销售人员根据具体的情况去进行具体的分析，去揣摩应该在什么时候停顿。
当我们在转换语言，承上启下，或提示重点、总结中心主题的时候，往往都需要适当的停顿，以引起客户的注意。
停顿有时并不仅仅局限于声音，还可以配合一些手势动作来进行。
例如：低头沉思；双手握拳，做激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，做痛苦状；抬头仰望天等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免别人认为你很做作，只是为了吸引他们的注意力。
下面可以看一下这位推销员是如何巧妙地利用停顿来丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的。
“张总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的一部分原因是因为（这时推销员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”（说到这里，推销员的音调更高了，达到让全办公室的人都可听到谈话的目的。）
“既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么对于您来说，最重要的就莫过于自己的健康问题了。您只有保持身体的健康，才能领导员工去冲锋陷阵。”（推销员慷慨激昂，忠言直谏。）
接着，推销员降低声音：“如果您的身体垮下去的话，怎么能够对得起那些爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。”
说到这里，推销员又提高了声音：“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗？”推销员一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点手足无措，隔了一会儿才说：
“我还没有去医院检查过。”
“那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
对方沉默了一会儿，推销员也在一旁不吭声。
最后，总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
谈话时的语气很重要
在与人谈话的过程中，同一句话用不同的语气说出来，其效果也会有很大的反差，下面我们举例来说明这一问题。
例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
从上面的例子可以看出，只是语气上的不同，就可以使同样的话变成各种不同的意思。可见，说话时语气的重要性。
由此可知，在销售人员与客户进行沟通时，说话时的语气非常关键。销售人员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。
1.不卑不亢
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达一种消极的信息给客户，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让客户感觉到你有股盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，即将做成的交易也很可能因此而泡汤。
2.言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
总之，在与客户沟通的过程中，销售人员要时刻注意自己的语气。最好是，不要用那种推销色彩太浓的语气与顾客交谈，而应该以一种朋友的语气和态度与客户进行沟通。
使用疑问句时的语气
疑问句是用来问一般性问题的，它是用来表达自己的疑惑的，当说话者对某种事物或者某件事情不明白时，或者是想通过询问自己的说话对象来得知某种答案时，都应该使用疑问句。
作为销售人员，如果自己对产品的某些专业知识不够了解的话，甚至在不如顾客熟悉情况条件下，就可以带着自己的疑问去虚心地询问顾客，不要感到不好意思，这样做会使得顾客有被信任、被重视的感觉，能让顾客感到你的真诚。尤其是当顾客说出了他的不同看法的时候，你可以采取一种十分宽容的态度，倾听顾客的异议，运用疑问句式来了解顾客的要求，然后再尽可能去满足顾客、去说服他们。
丁先生在某家超市里选购物品时，他发现自己要选购的腊肉颜色和他在老家吃到的腊肉颜色不同，于是他就怀疑起了这里腊肉的质量。
丁先生（质问促销小姐）：“你们这里的腊肉怎么这种颜色？感觉不对劲啊。”
促销小姐（微笑地问）：“先生，您见到的腊肉不是这种颜色吗？和我们这里的有什么不同吗？”
丁先生（看到她说话很和气，气也消了）：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的腊肉，颜色是褐红色的，可你们这里的颜色却是焦黄的。”
促销小姐：“哦，是这样的，您说的那种‘正宗’的腊肉颜色可能只是腊肉中的一个品种，不同地方的腊肉所采用的做法不同，所以才造成了颜色的差异。我们这里的腊肉是用精选的谷壳熏制的，所以颜色是焦黄的，这您尽管放心，我们是大型超市，采购时在质量上的要求是很严格的，食品的质量是没有任何问题的。”
丁先生（放心）：“哦，是这样啊。”
通过疑问的语气来了解顾客的想法，或者用来得知顾客对自己产品的疑惑，这样能够有助于尽快想出应对方案，来回应顾客的疑问。
使用反问句时的语气
反问句就是用疑问的句式，表达否定的观点。反问句表面看来是疑问的形式，但实际上表达的是肯定的意思，答案就在问句之中。反问的形式比一般的陈述句语气更强，也更能引起人们的思考。
反问是用疑问的形式表达确定的内容的修辞方式。反问寓答案于问句之中，思想内容恰与句子的表面意思相反：语句表面意思是肯定的，内容则是否定的。运用反问能够加强语势，把原来确定的意思表达得更加鲜明且不容置辩，所以，容易集中听者的注意力，给人造成强烈的印象，容易唤起人们的想象和激情，比正面表达更能产生力量。
销售人员在自己的推销过程中，如果能够恰如其分地使用反问句，往往能够使自己的言语充满不可辩驳的感情力量，尤其是在面对顾客的要求无礼的时候，或者顾客说话言过其实，歪曲了事物的真相，可能会混淆视听的时候。在这种情况下，销售人员只有通过有力的反驳（反问），才能让顾客明白事情的真相。
当然，在反驳顾客的时候，销售人员应该把握好一个底线，即要尽量采用顾客能够接受的委婉语气，在任何时候都不得嘲弄、侮辱自己的顾客，要把握好你说话的分寸与尺度。要始终做到和颜悦色地与顾客进行交谈，即使是在反驳对方的时候，也要有理有据，而不是意气用事。
林小姐到一家服装专卖店去买衣服，好不容易选中了一件衣服，她记得自己曾经在某家商场也看到过这种款式的衣服，但是价格却只有这里的一半，她觉得这家专卖店似乎在漫天要价，因此感到很不满意。
林小姐（质问）：“您这件衣服真的是这个价吗？”
导购员（很肯定地）：“是这个价啊，市面上都差不多这个价格。”
林小姐：“是吗？可是我觉得只有你们这里才是这样的价格，你们想宰顾客也不至于这么黑心吧！居然比别的地方贵一倍！”
导购员（心里也很生气，但她还是尽量克制住了）：“既然您觉得您被欺骗了，那您还可以重新选择。我想，您应该不止一次的见到这种款式的衣服吧，而且价格也可能如您所说的那样便宜，但是您没有买下来，我想您一定是另有打算，不是吗？您选择了到我们专卖店来买这款衣服，也一定有您的想法，不是吗？可能您也经过对比了，那么您是否发现了我们店里衣服的质量和别处有什么不同吗？也许您没有意识到，价格其实并不是您最计较的。”
林小姐（无语）……
导购员：“难道您真的对价格这样耿耿于怀，而要放弃这件合自己心意的衣服吗？”
林小姐：“不，我并不真正只看价格，只是不能忍受同一款衣服的差价如此之大。”
导购员（耐心平和）：“难道您真的那么肯定那件衣服和我们这里的衣服的款式一模一样？包括厂家相同？同一代的产品？做工、面料一模一样？或者都是今年的新货？您难道不对这两者的价格差价产生怀疑吗？您难道不觉得他们的价格值得怀疑而我们的价格合理吗？”
林小姐（沉思）……
导购员：“这款衣服是我们店里比较受欢迎的一个款式，您想想，难道说那些顾客都没有对这款衣服的价格做个大致的合理了解吗？”
林小姐无言以对，最后她还是决定买了这件衣服。
面对顾客咄咄逼人的质问，导购员并没有采取反唇相讥的做法，而是先心平气和地回答对方，以让顾客能够平静下来，接着再使用一系列的反问句，来逐一打消顾客心里的疑问。而最后顾客显然也意识到也许是自己对该服装不是很了解，误会了人家，自己也确实无话可说了，最后就决定买下了衣服。
使用双重否定句时的语气
双重否定就是否定两次，即表示肯定的意思。例如：“他不是不买”意思是他要买的。包括有双重否定的句子就是双重否定句。双重否定句是相对于单纯否定句而言的，它用否定加否定的形式，表达肯定的语意。一般的语法书普遍认为，双重否定句的作用是用来加强语气的。
双重否定句的肯定意味比反问句更强，并且听上去还会让人觉得很委婉，不像反问句那样咄咄逼人，而且如果运用失当，反问句很容易导致销售人员和顾客之间的冲突与口角。
比如，当销售人员在质疑顾客的观点时，采用反问句的时候常常会说：
难道您的观点就是真理、就是标准？
难道别人的说法都是错误的？
难道你会比我更了解行情？
可想而知，类似的咄咄逼人的反问，只会火上加油，很容易激怒顾客。
但是如果销售人员能够稍微变通一下，采取另一种句式，所带来的结果则完全可能是另外一番景象：
我不觉得您的话没有道理，但是我也不觉得我不比您更懂行情，因为我毕竟是做这一行的。
使用这种双重否定句，能够使说话者的语气更加平和肯定，显得十分中肯坦诚。这样的句式能使自己的语气更加委婉，这样顾客也能很容易地接受你的观点，否则，如果顾客听到的只是你生硬的反问的话，那么他所重点关注的就仅仅只是你讲话的形式而非内容了，这样的话，双方之间就很难进行有效的沟通。
另外，当遭到顾客拒绝的时候，销售人员也可以采用这样的双重否定句来将谈话进行下去。因为双重否定句这种句式，不仅语气委婉、肯定而自信，同时，也由于其句式复杂而更能体现说话者的思维清晰，使得说话者的语言能够体现出一种理性思考的精神、一种良好的内在逻辑性。当顾客听到这样的话的时候，很可能会对销售人员的话进行再次考虑。
比如，当遭到顾客拒绝的时候，销售人员如果采取这样的双重否定的句式：
我不认为您不需要对你先前的选择进行重新的审视；
我并不认为您的决定不需要因为更好的选择的出现而改变；
我不觉得我的产品不值得您认真考虑；
我不得不认为您的拒绝是一种没有经过深思熟虑的行为。
这样的句式也许不一定能让顾客改变他们的主意，但是至少可以为你赢得在顾客身边多停留一分钟的机会。你应该知道，在这关键的一分钟里，是什么情况都可能发生的，可能顾客觉得你的那句关键的话提醒了他，他才决定听你对你的产品进行进一步的介绍，突然发现你的产品更符合他的需求，所以在最后才下了购买的决心。
语气的作用有时候是非常神奇的，只要运用得当，它甚至能在看起来已成败局的情况下，让你力挽狂澜，使形势发生彻底的逆转。
使用设问句时的语气
设问句是一种自问自答的句式。它是为了引起别人注意，故意先提出问题，自己提问自己回答，能够起到一种引起对方的注意和思考，引出下文，承上启下的作用。
当顾客对你所推销的产品的信息和知识了解甚少的时候，他们可能会对你推销的产品有实际上需求，但是由于他们的专业知识有限，所以无法提出一些较为专业的问题，而且他们很可能又不好意思或者说不愿意让人知道自己对产品的一无所知，所以更多地会选择闭口不言，以免言多有失。
这时候，销售人员就可以将那些顾客常见的疑问以及产品的基础知识及使用方法，做一个大致的总结，在面对上述那种顾客时，就可以在他们面前自问自答，当你的设问刚好符合顾客内心需要的时候，他们就会很认真倾听你讲话，并希望从你这里得到更多的相关信息，并以此来印证他们心里的某种观点，或打消某种疑虑。通过这样的沟通方式，顾客自然而然就会对你产生依赖感和信任感。
例如，当顾客对电脑硬件知识不是很了解的时候，销售人员就可以采用一些设问句式来向顾客解释。比如以硬盘为例，销售人员可以这样对顾客进行讲解：“您知道什么是硬盘吗？其实硬盘就像一个小盒子，你可以把你需要的文件存储在那里面，当然硬盘也有自己的容量，就像蓄水池，不过它的单位不是毫升或者立方米，而是有自己专门的单位，有80G、160G、240G的，数字越大，容量越大。您想要多大容量的硬盘？”相信这样的一番话，轻而易举就能使顾客明白什么叫硬盘。此外还有一些电脑配件如CPU、显卡、电源等比较专业性的部件，销售人员都可以采取类似的语言形式向客户进行介绍，包括产品的功能等，这样，当你的推销语言清晰、明了的时候，客户对你的信任感与好感也就油然而生了，当顾客对你有了好感，又何愁交易不能达成呢？
对于其他的一些专业性的数码产品中的问题，也可以采用设问的语气为顾客进行答疑。比如对数码相机，当客户不了解什么是像素或者什么是变焦时；比如MP3的功能与用途；比如传真机的使用与原理；比如打印机和复印机的功能等等。
