“实践体验”
心理学家们做过这样一个试验：通过一群大学生平时的表现和心理学家的测试，按照支配能力的高低将这群大学生分成支配能力强者、支配能力中者、支配能力弱者三大类，然后从每一类中各取一半分别组成两个小组，让这两个小组的大学生们分别在不同的环境下讨论学校课研组正在研究的一项课题。
其中的一个小组在支配能力较强的学生寝室里讨论课题，而另一组则在支配能力较弱的学生寝室里讨论课题。最后，心理学家经过研究发现，每个研究小组最后的讨论结果基本上都遵循着寝室主人的意见，即使主人是支配能力较弱的学生也一样。
分析上例中的心理学实验其实说明了一个问题，当人们处于自己生活或工作的环境当中，或者是其他自己比较熟悉的环境当中时，其自信心总是比在其他陌生环境中更高，且具有更强的主动性和支配性。因此，销售人员应当学会充分利用自身所处的环境有效提升自信心，以使自己在与客户沟通的过程中具有更强大的说服力。在不同的环境下，人们各项心理素质都会产生一定的差异，比如人们的情绪会因为环境的变化而变化。自信心也一样，由于所处环境的不同，人们的自信心也会产生相应的变化。比如在一些自己十分熟悉的环境下，人们往往会比较自信，而一旦到了比较陌生的环境当中，人们的自信心又经常会减弱。而在同一种大环境下，其中的某些小环境发生一定变化时，人们的自信心也会产生不同的变化。
在销售过程中，销售人员展开的各种销售活动都是在一定的环境之下进行的，而销售人员的自信心是强是弱又将直接影响最终的销售结果。因此，销售人员确实有必要学会利用周围的环境来有效提升自身的自信心，以便达到促进客户购买、提高销售业绩的目的。
那么销售人员又应当如何利用周围环境来提升自信心呢？在此，我们提醒销售人员需要注意以下几个问题：
（1）巧妙地邀请客户到自己的公司去面谈
对于销售人员来说，自己的公司实际上就是自己的支配能力最强的地方，在自己的公司里展开销售活动，销售人员的自信心往往会比其他环境更强。可是，很多时候，客户并不会主动到销售人员所在的公司去进行面谈。那么，在此种情形之下，销售人员又当如何让客户到自己的公司去进行面谈呢？
销售人员可以根据客观实际采取灵活巧妙的方式邀请客户到自己的公司去面谈。比如，可以这样邀请客户：“您既然对这些事情感到不放心，那么您不妨直接到我们公司来实地考察一下，您看这样好不好？明天上午九点我到您办公室去接您好吗？”
在邀请客户到自己公司去面谈的时候，销售人员必须注意以下两点：第一，一定要事先做好充分的准备。因为如果过于仓促而没有做好充分准备就贸然邀请客户前来的话，你反而会感到更加紧张；第二，在邀请客户的过程中，一定要表现得积极主动且富于热情，尽可能地达到邀请的目的。
（2）尽可能地约客户到自己比较熟悉的环境中
如果客户不能或者不愿意到自己的公司与我们进行面谈，那么你就要尽可能地约客户到自己比较熟悉的环境去进行沟通，比如你经常光顾的咖啡厅、饭店、茶馆或者其他你熟悉的场所。
销售人员还需要特别注意，在选择这些环境的时候，你也要充分替客户考虑，比如，你要尽可能地选择那些离客户所处地方比较近的环境。另外值得销售人员十分注意的是，在确定这些环境之前，一定要征得客户的同意，尽可能地使客户欣然前往；如果有可能的话，最好能够提前准备两三个你所选择的合适环境让客户进行选择，这样一来，既能达到你熟悉的目的，又能让客户满意。
（3）注意所选环境的舒适性
在选择与客户沟通的环境之时，销售人员要注意整体环境的舒适性。在这个问题上，销售人员需要注意的问题有：第一，所选环境是否干净整洁，这是对于沟通环境的基本要求；第二，所选环境是否清静，且隔音设施是否够好，因为嘈杂的环境是不利于销售活动的顺利开展的；第三，所选环境的空间大小是否适当，过于狭小的空间容易使自己及客户感到紧张和拘束，而过于宽大的房间又会使销售人员与客户的心理距离拉大。
（4）到自己不熟悉的环境当中要选择好自己的位置
如果通过各种努力都没能约客户到自己熟悉的环境当中进行沟通，那么当你到了自己不熟悉的环境当中时，一定要选择好自己的位置。因为一个合适的位置可以大大提升你的自信心，而且还有利于你与客户彼此间的交流。在选择位置的时候，销售人员可以按照下列标准进行选择：第一，自己感觉舒适的位置；第二，能够与客户充分交流的位置；第三，可以更大范围地观察整个房间布置的位置。
提升训练
平时注意锻炼自己适应各种新环境的能力，以使自己在各种不同的环境下，都能从容自信地与客户进行沟通。
如果不得不到自己十分不熟悉的环境当中与客户面谈，那么你一定要提前到新环境当中去认真考察一番，一方面增强自己适应环境的能力，一方面可以有效利用环境当中的某些事物促进自己的销售顺利开展。
当你到了一个新的环境当中的时候，在与客户交流之前，你不妨找个洗手间或者是其他安静的地方大声对自己说：“我很喜欢这里的环境，今天我一定能行！”
在与客户沟通的过程中，如果你发现在你们所处的环境当中客户显得局促不安或不舒服，那么你最好主动建议另外换一个环境再谈，或者暂停面谈，让客户放松一下。
当自己在某一环境当中感到不适的时候，你可以将注意力集中在更能提升自己自信心的事物上。如果不能做到这些，那么你可以找一个合适的理由暂时停止与客户沟通，千万不要在自信心严重不足的时候强迫自己行动，因为那样只能导致行动的失败。
