日本航空公司决定向美国麦道公司购买10架新型麦道客机，遂派出代表团前往美国谈判。日航代表刚到美国，麦道公司就来电表示，约定第二天在麦道公司会议室举行谈判。第二天，三位日航代表拖带一副疲态，慢吞吞地踱进会议室。谈判开始，日方代表不紧不慢地喝着咖啡，好像是在缓解时差的不适。而麦道公司的代表个个肃穆威严，他们看到日方代表的疲惫之态，认为这是最佳的可乘之机，遂抓紧时机，开门见山地把谈判引入了正题。
麦道公司代表显然做好了充分的准备，谈判开始，他们就相继打开3台放映机，拿出一系列的图表、数据、字幕、辅助资料，给对方以咄咄逼人的态势。从早上9点到中午11点半，麦道公司的谈判代表侃侃而谈，自认为本公司的谈判准备工作天衣无缝，一定会把日方代表搞得无话可说。两个多小时的讲解完毕，麦道公司代表脸上露出得意的微笑。可是日航代表却一直默默无语。
麦道的领队不解地问："你们难道不明白？你们不明白什么？"
日航领队笑笑说："一切。"
麦道主谈迫切地问："一切是什么意思，你们能否具体说一下从哪里开始不明白的。"
日航助谈歉意地说："对不起，从您拉上窗帘的那一刻。"日航领队随之点点头，表示同意。
麦道领队被气得鼻子都歪了，脸上青一阵，红一阵，真想上前踢日航代表几脚。他泄气地倚在门旁，松了松领带，有气无力地说："那么，你们希望我们再做些什么呢？"日航领队歉意地说："很简单，你们可以再讲一遍吗？"麦道公司别无选择，只好照办。当初的热情和信心此时已消失得无影无踪，他们机械地重复着那两个半小时的介绍。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日方代表忽然显得听觉不敏，反应迟钝，很显然是不明白麦道方的话。麦道代表很是恼火，觉得是在和一群猪谈判，以至于他们早就准备好的论点、论据和推理根本用不上。连日来麦道方已被搅得焦头烂额，想尽快结束与这群笨蛋的谈判。于是，索性直截了当地问道："我们的飞机性能是最佳的，报价也是合理的，你们还有什么异议吗？"
此时，日航代表似乎由于紧张，忽然出现了语言障碍，说话结结巴巴的，"第 第 第 ""慢慢说。"麦道代表虽然嘴上这么劝，实际上心里着急得不得了。"第 第 第 ""是第一点吗？"麦道主谈迫不及待地问。日航主谈点点头。"那么好吧，第一点是什么？"麦道助谈着急地问。"价 价 价 ""是价钱？"麦道主谈问。日航代表又点点头。"好的，价钱好商量。还有什么？"麦道主谈焦急地问。"性 性 性 ""是性能，对吧，我们一定满足你们的要求。"麦道主谈脱口而出。
至此，日方代表几乎一句话也没说，而麦道代表似乎是帮助日方代表与自己交锋，他们把日方代表没有说出的话全部说完而且不假思索地给对方以承诺。日方看到麦道做了让步，就得寸进尺，想多捞些好处。这是一笔数额巨大的贸易，按照国际惯例还价应该采取适当的幅度，可是日方代表却装作全然不懂这些，开口就要求削价20%。麦道主谈不禁大吃一惊，心想这简直就是开玩笑。可看到对方一副一本正经的样子，不像是在开玩笑。于是为了表示诚意就说："好吧，我们愿意削价5%。"
双方的差距太大了，双方竭力为自己的报价说出一堆理由。第一轮交战在激烈的争论中结束了。经过短暂的沉默，日方第二次报价，削减18%，麦道还价是6%。于是双方又是一番唇枪舌剑，但是依然没有效果，谁也说服不了谁。麦道主谈此时已经失去了信心，提出休会，并对日航代表说："我们双方的差距太大了，有必要为成交寻找新的合作方法。如果你们同意，我们两天后再谈。"
重新谈判开始，日方作了很大让步，要求削价12%，麦道公司只同意削价7%，谈判再次陷入僵局。长时间的沉默，麦道公司主谈决定中止谈判，开始收拾文件。恰在这时，口吃了好几天的日航主谈，突然口齿清晰、十分流利地说："你们对新型飞机的介绍和推销令我们难以抗拒，如果你们同意削价8%，我们现在就买11架，而且可以马上签合同。"这增加的一架几乎是削价得来的说完，就笑呵呵地把手伸给麦道主谈。"同意！"麦道代表们也笑了，起身和日航代表握手："祝贺你们，你们用最低的价格买到了世界上最先进的飞机。"
日航代表之所以以最低的价格买到了世界上最先进的飞机，这与他们在谈判桌前"精彩"的表演不无关系。
首先，面对麦道公司咄咄逼人的态势和充分的准备工作，日航代表并没有被震慑住，而是说了一句"什么都没听懂"令对方士气大减，不得不重新讲解。这使麦道代表丧失了不少的信心。
其后，在谈判的交锋阶段，日方代表的口吃，更是令人拍案叫绝。麦道方面对这个口吃的日方主谈，心中焦急，但又无计可施，不知不觉中就顺着日方设好的圈套往里钻，最后作出了让步的承诺。
日方代表巧妙地用运"装聋作哑"这一手法，不仅打乱了麦道方的谈判节奏，消磨了他们的锐气，而且使对方心理受到干扰，阵脚大乱，不知不觉中就把谈判的主动权夺了回来。在谈判中运用这种方法往往可以收到意想不到的效果。但是切记不可一味地用，该作出机敏的回应时就不能再装聋作哑。
